［摘 要］在新時代背景下，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的金融消費觀念不斷改變，日常生活供電需求也越來越大。當(dāng)前，部分電力企業(yè)仍保持原有的營銷模式，沒有真正掌握當(dāng)下客戶的需求，未對客戶進(jìn)行詳細(xì)劃分，或是部分定價與客戶預(yù)期不符，市場沒有統(tǒng)一界定，導(dǎo)致當(dāng)前電力市場出現(xiàn)兩極分化趨勢，市場營銷策略出現(xiàn)較大差異性。本文從客戶價值出發(fā)，分析目前電力企業(yè)在市場營銷方面的現(xiàn)狀和存在的問題，并提出相應(yīng)的優(yōu)化策略，希望能夠給電力企業(yè)提供參考價值，實現(xiàn)企業(yè)快速轉(zhuǎn)型，滿足市場需求，提高效益，并實現(xiàn)企業(yè)增供擴銷，提高企業(yè)運營效率，實現(xiàn)供電服務(wù)向精細(xì)化管理發(fā)展。

［關(guān)鍵詞］客戶價值；企業(yè)；市場營銷；策略

［中圖分類號］F27文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

在我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的背景下，市場營銷經(jīng)營模式與客戶需求發(fā)生了變化，轉(zhuǎn)型也成為未來企業(yè)生存的關(guān)鍵。因此，為順應(yīng)當(dāng)前社會的發(fā)展需求，電力企業(yè)應(yīng)進(jìn)行客戶大數(shù)據(jù)分析，挖掘其中的價值與痛點，改變傳統(tǒng)營銷模式，優(yōu)化營銷策略，平衡電力市場經(jīng)濟，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟一體化。但是，從企業(yè)現(xiàn)狀來看，當(dāng)前部分企業(yè)對客戶的重視程度不足，導(dǎo)致老客戶流失，新客戶市場開發(fā)止步不前。所以，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶價值進(jìn)行市場營銷策略的制定?；诖?，本文主要針對企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀，對電力企業(yè)基于客戶價值的市場營銷策略進(jìn)行探究和分析，進(jìn)而為相關(guān)人員提供一定的參考和借鑒。

1 客戶價值簡述

1.1 客戶價值含義

客戶價值是在新時代的背景下出現(xiàn)的新概念，其主要觀點在于價值是由客戶與企業(yè)共同創(chuàng)造的，二者相互融會貫通、缺一不可［1］?？蛻糍徺I產(chǎn)品，企業(yè)從中獲益，客戶通過對產(chǎn)品服務(wù)和利益進(jìn)行評估，方便對電力產(chǎn)品進(jìn)行選擇，客戶價值是企業(yè)關(guān)鍵的決策者［2］。

關(guān)于價值存在兩種爭論，一種以客戶體驗為共創(chuàng)價值，另一種認(rèn)為企業(yè)服務(wù)凌駕于產(chǎn)品之上才擁有共創(chuàng)價值。在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，人們對信息技術(shù)的認(rèn)識不斷深化，對待電力銷售不再局限于產(chǎn)品與價格，而是更加注重需求［3］。所以，電力產(chǎn)業(yè)與客戶相互依存、彼此依賴，實現(xiàn)產(chǎn)品性能、行業(yè)信息、用戶需求、設(shè)計理念、解決方案等多個方面的資源共享。在客戶與企業(yè)互動中，不僅可以創(chuàng)造良好的客戶體驗，還能體現(xiàn)產(chǎn)品價值，實現(xiàn)客戶與企業(yè)利益的最大化。

1.2 客戶價值的劃分

企業(yè)通過大數(shù)據(jù)對客戶價值進(jìn)行細(xì)致劃分，可以幫助企業(yè)了解客戶年利潤與價值百分比，并對客戶進(jìn)行詳細(xì)標(biāo)注和劃分，對所有客戶進(jìn)行排列?？蛻魞r值分為三大類：高價值、中價值、低價值。

1.3 客戶價值在電力企業(yè)管理中的有效應(yīng)用

當(dāng)前，我國電力經(jīng)濟發(fā)展節(jié)奏日益加快，同行業(yè)之間的競爭日趨激烈?？蛻魧╇娖髽I(yè)的要求也越來越高，希望在獲得產(chǎn)品效益的同時得到全方位的服務(wù)［4］。在此消費導(dǎo)向下，市場營銷面臨著前所未有的壓力，客戶價值判定已然成為制定市場競爭戰(zhàn)略的依據(jù)，并為實現(xiàn)企業(yè)利潤快速增長提供便利與保障。

2 我國電力企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

我國供電企業(yè)很多都是歸國家所有的，當(dāng)前，國家對電力企業(yè)在市場營銷上的情況越來越重視，也因此對電力企業(yè)的結(jié)構(gòu)和制度都做了調(diào)整，并在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了改進(jìn)和升級，對資源進(jìn)行了優(yōu)化，更好地保證了資源利用率。當(dāng)前我國電力方面的供需之間已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題，大部分電力企業(yè)將工作重點放在怎樣解決當(dāng)前供需之間存在的問題方面［5］。在這一過程中，電力企業(yè)也逐漸明確了市場營銷的意義，在保證滿足當(dāng)前需求的基礎(chǔ)上，著手于用電狀況，利用相應(yīng)的手段進(jìn)行市場營銷。從當(dāng)前我國電力企業(yè)的市場營銷情況來看，其是當(dāng)前行業(yè)中的主要活動。長時間以來，企業(yè)管理制度不能完全統(tǒng)一，使得管理體制與市場營銷不協(xié)調(diào)。我國為提高企業(yè)效率，減少生產(chǎn)成本，頒布了電力相關(guān)條文，從而有效降低電價。然而，部分企業(yè)缺乏對電力市場的研究和調(diào)查，需要進(jìn)一步改進(jìn)和優(yōu)化。

3 電力企業(yè)在市場營銷方面存在的問題

3.1 市場營銷觀念有待改善

當(dāng)前，部分電力企業(yè)在市場營銷觀念方面需進(jìn)一步改善，只負(fù)責(zé)生產(chǎn)電力并進(jìn)行銷售，讓客戶購買，以此來完成銷售任務(wù)，沒有真正滿足消費者的需求，只考慮自身效益，導(dǎo)致民眾心理反應(yīng)強烈，反而不利于市場營銷。

3.2 缺乏競爭意識

電力企業(yè)在實際工作中，必須保證采用有效的營銷手段，才可以更好地滿足企業(yè)的發(fā)展需求，帶動經(jīng)營的順利進(jìn)行，這也就要求電力企業(yè)在經(jīng)營過程中，首先要滿足用戶的需要，并根據(jù)不同地區(qū)和位置的實際情況，進(jìn)行有針對性的市場營銷［6］。可是從當(dāng)前的市場營銷情況來看，我國部分電力企業(yè)缺乏競爭意識，沒能夠充分意識到新能源企業(yè)帶來的威脅。在市場營銷方面沒能夠與時俱進(jìn)，導(dǎo)致營銷缺乏有效性，阻礙了電力企業(yè)的發(fā)展。尤其是一些電力企業(yè)，沒有充分明確市場的作用，將工作重點放在企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展上，還用老舊的觀念和方式進(jìn)行企業(yè)管理，想要對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行治理，完成現(xiàn)代化管理的轉(zhuǎn)型，進(jìn)而實現(xiàn)更高的經(jīng)濟利益。但是從當(dāng)前電力市場的實際情況來看，一成不變是沒有出路的，電力企業(yè)必須優(yōu)化資源分配，在電力市場上形成自己的優(yōu)勢，才能夠得到更好的發(fā)展［7］。

3.3 缺乏對營銷活動的風(fēng)險把控

從當(dāng)前我國電力企業(yè)開展的市場營銷活動來看，大部分企業(yè)在進(jìn)行營銷活動之前，沒能夠?qū)ζ滹L(fēng)險進(jìn)行預(yù)估，交易環(huán)節(jié)也比較呆板，缺少靈活性，這也是當(dāng)前電力企業(yè)在營銷中最大的問題。電力企業(yè)開展的營銷活動具有跨部門性、跨行業(yè)性以及即時性等特點，因此在開展?fàn)I銷活動之前，必須合理把控可能存在的風(fēng)險，發(fā)現(xiàn)營銷管理系統(tǒng)中存在的不足［8］。當(dāng)前在電力企業(yè)市場營銷過程中可能存在的風(fēng)險主要有以下幾方面。首先，相關(guān)工作人員缺乏專業(yè)性，且企業(yè)沒能夠定期對其進(jìn)行培訓(xùn)。其次，不重視系統(tǒng)管理，企業(yè)的交易系統(tǒng)如果出現(xiàn)問題，或者是因為環(huán)境問題受到影響，可能就會導(dǎo)致結(jié)果存在偏差，增加企業(yè)的風(fēng)險。最后，對交易內(nèi)容沒有加以重視，使得交易結(jié)果出現(xiàn)問題，導(dǎo)致經(jīng)濟效益受損，甚至?xí)绊戨娏ζ髽I(yè)的信譽。

3.4 信息化建設(shè)不完善

部分電力企業(yè)沒有創(chuàng)新營銷方式，在決策、交易以及思維等方面，都沒有與現(xiàn)代化社會的發(fā)展相適應(yīng)。在營銷活動中，信息化建設(shè)不完善，對相關(guān)資料的整合不重視，使得在交易環(huán)節(jié)沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐，沒能夠?qū)I銷手段進(jìn)行創(chuàng)新升級，對電力企業(yè)的經(jīng)濟效益產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，并且造成嚴(yán)重的資源浪費情況。此外，在電力企業(yè)中，負(fù)責(zé)市場營銷的人員專業(yè)素質(zhì)不高，經(jīng)驗不足，缺乏相應(yīng)的指導(dǎo)，使得在對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理時，不能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，處理方式也比較簡單，缺乏合理性。所以，當(dāng)前在電力企業(yè)的營銷活動中，其方式單一，信息化不健全是比較常見的情況。

4 基于客戶價值的電力企業(yè)市場營銷措施

4.1 創(chuàng)新營銷觀念，培養(yǎng)管理意識

對于電力企業(yè)的未來發(fā)展來說，有效開展市場營銷有著重要意義。企業(yè)要對客戶的用電需求有一定了解，并滿足其需求，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利用信息技術(shù)對電力系統(tǒng)進(jìn)行升級和完善。在開展市場營銷活動時，想要保證營銷活動的有效性，有關(guān)工作人員還必須樹立相應(yīng)的管理意識，要從企業(yè)未來的發(fā)展方面思考，對當(dāng)前的營銷觀念進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者以及管理人員也必須樹立營銷觀念，并對行業(yè)市場情況有充分的了解，以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展為根本目標(biāo)，調(diào)整和創(chuàng)新營銷觀念，并結(jié)合信息技術(shù)，搭建信息平臺，對信息數(shù)據(jù)和資料等進(jìn)行整合，保證企業(yè)的決策、交易等各個環(huán)節(jié)都能夠有足夠的數(shù)據(jù)支撐。例如，在進(jìn)行電力企業(yè)市場營銷過程中，應(yīng)該重視雙向溝通，并為企業(yè)打造良好的品牌形象，確保長期有效合作關(guān)系，實現(xiàn)長效推廣與合作。

4.2 增加客戶個性化服務(wù)，滿足客戶需求

為了成功地開拓電力行業(yè)，企業(yè)必須了解客戶的基本需求。企業(yè)還應(yīng)該從市場出發(fā)，考慮到企業(yè)本身、客戶和競爭對手的利益。經(jīng)過精心的市場調(diào)查，可以找到那些真正的需求者，并且確保能夠為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。還可以根據(jù)這些信息構(gòu)建一套完善的客戶關(guān)系管理體系，以便更好地滿足消費者的需求。

此外，可以對客戶需求和滿意度進(jìn)行實時跟蹤，以便更好地滿足消費者的需求。進(jìn)行資料與數(shù)據(jù)收集，通過精心篩選和組織構(gòu)建完善的電子檔案數(shù)據(jù)庫，從而有效推動客戶服務(wù)改革。

4.3 培養(yǎng)競爭意識，提高企業(yè)的市場競爭力

當(dāng)前在客戶價值的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)想要更好地開拓市場，獲得經(jīng)濟效益，必須提高其市場競爭力，也能夠給市場營銷活動奠定堅實的基礎(chǔ)。因此，電力企業(yè)要對市場營銷相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培養(yǎng)其競爭意識，掌握當(dāng)前電力市場的變化和實際情況，以市場營銷為基礎(chǔ)，不斷提高企業(yè)的競爭力。培養(yǎng)企業(yè)營銷相關(guān)人員的競爭意識，完善營銷手段也是不可或缺的環(huán)節(jié)。不僅如此，電力企業(yè)還需要對國家的政策有更深入的了解，把握發(fā)展時機，更好地保證營銷的實效性。

4.4 提高市場預(yù)測能力，建立客戶服務(wù)機制

隨著科技的不斷進(jìn)步，電力企業(yè)正在努力提升其市場預(yù)測能力以應(yīng)對電量需求變化。企業(yè)可以加強客戶管理系統(tǒng)的建立和維護(hù)，保證資源利用率，減少資金投入，實現(xiàn)價值共創(chuàng)，洞察市場方向，調(diào)整營銷策略［9］，為電力企業(yè)帶來不一樣的發(fā)展機遇，從而提升客戶的幸福感。通過這種方式，可以促進(jìn)企業(yè)科學(xué)合理地發(fā)展。

目前，原有的企業(yè)管理模式早已無法適應(yīng)當(dāng)今需要，因此電力企業(yè)必須采取有效措施來提升服務(wù)水平，健全企業(yè)管理機制，以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了改善客戶體驗，電力企業(yè)需要采取信息技術(shù)來實現(xiàn)客戶關(guān)系管理。這樣不僅能夠更好地使用企業(yè)資源，還能夠更加積極地響應(yīng)客戶需求，從而增強企業(yè)的市場競爭能力。例如，為順應(yīng)時代發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)該摒棄舊觀念，并且利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬交流渠道，實現(xiàn)雙方資源優(yōu)化和互利互惠。

5 結(jié)語

在我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的背景下，要利用大數(shù)據(jù)做好客戶價值定義，并對其價值進(jìn)行細(xì)致化劃分［10］。基于客戶價值理論，深度了解目前電力企業(yè)的市場營銷策略現(xiàn)狀，明確在市場營銷方面存在的多種問題。市場營銷是企業(yè)發(fā)展的根本，因此做到以下幾點：創(chuàng)新營銷觀念，培養(yǎng)管理意識；增加客戶個性化服務(wù)，滿足客戶需求；培養(yǎng)競爭意識，提高企業(yè)的市場競爭力；提高市場預(yù)測能力，建立客戶服務(wù)機制。

參考文獻(xiàn)

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［作者簡介］喬剛，男，山西臨汾人，國網(wǎng)山西省電力公司臨汾供電公司，中級工程師，本科，研究方向：電力營銷及業(yè)務(wù)擴充。