□ 武漢 汪明富
現(xiàn)階段,基建市場份額增加速度減慢,新技術領域的市場規(guī)模不斷擴大,我國對建筑市場的管理更為嚴格,業(yè)內方法速度和水平都呈現(xiàn)上升趨勢,所有建筑企業(yè)都在盡力爭取更多的市場份額,市場競爭越來越激烈。區(qū)域經營模式是在時代趨勢之下所衍生的、服務于基礎設施建設公司的管理模式,可以幫助企業(yè)順應市場環(huán)境,在激烈的市場競爭中取得更大利益。依照市場的發(fā)展規(guī)律和客戶的需要進行模式升級,是基建企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)循環(huán)發(fā)展的重中之重。
區(qū)域經營模式是指按照地理分布將國內市場劃分為若干區(qū)域,以區(qū)域為基本單位,作為企業(yè)的代表管理企業(yè)的所有經營要素,主要負責尋找區(qū)域內的業(yè)務以及一些市場維護工作。區(qū)域經營模式主要優(yōu)點在于,其特點符合基建企業(yè)的運用與管理特點,適應原本的企業(yè)經營模式?;A工程建設和一般工程建設存在很大的區(qū)別,體現(xiàn)在所需資金更多、建設周期更長、資源消耗量更大、技術復雜,各有特點上,且基建工程具有很強的地域性,上述特定導致基建企業(yè)在激烈的市場競爭中,若想獲取更大的市場份額,獲得更多的項目建設機會,就必須要承擔更大的管理壓力和經營壓力。為解決這一問題,就必須要進行經營模式上的升級和創(chuàng)新。因此,區(qū)域經營模式出現(xiàn),該模式不僅可以很好的管理和分配企業(yè)資源,還可以根據(jù)項目建設地的地理位置特點進行建設,提升了企業(yè)的經管能力。區(qū)域經營管理模式以企業(yè)總部為管控主體,可以充分提升企業(yè)的建設能力和經營能力,企業(yè)下屬的片區(qū)機構要做好項目承接、項目實施等相關能力,從而實現(xiàn)企業(yè)綜合能力的提升?;ü镜膭?chuàng)新重點要放在項目技術升級上,要爭取將技術做精做強,要重點提升自身建設能力和生產水平,有助于企業(yè)的長期發(fā)展,搶占更多的市場份額。
隨著區(qū)域經營模式的不斷完善,企業(yè)的生產經營活動也得到了升級,企業(yè)的資源分布更加廣泛合理、企業(yè)的營銷工作開展得也更加順利,這極大程度上提升了企業(yè)的核心競爭力,能夠在市場中搶占更多的經營份額。現(xiàn)如今,利用區(qū)域經營模式進行發(fā)展已經成為了基建企業(yè)的必然。但在實際應用過程中,還有一些問題需要解決。首先,需要進一步明確分工,落實責任,細化職能分工,區(qū)域經營模式將企業(yè)的兩級運營更改為三級運營,企業(yè)的管理層數(shù)更多,對于工作的一致性要求更高,也需要更強的連貫性做支撐,在三級經營模式之下,企業(yè)的營銷職能被重新分配,處理好各層級之間的關系,防止工作職能的重復,從而實現(xiàn)效率和效果的升級。因此,提升區(qū)域管理模式的管理效率成為了當下最需要解決的問題。其次,需要對工作流程和機制進行修改。區(qū)域管理模式使得企業(yè)原本的營銷職能改變,效用大大減小,導致經營資源向下層機構傾斜,更依靠下層機構的工作和運營,提升了營銷的管理層級,提升了企業(yè)的市場競爭力和社會影響力?,F(xiàn)階段,怎樣讓企業(yè)營銷職能與區(qū)域經營模式相適應,發(fā)揮出百分之百的營銷效果,成為了區(qū)域經營模式下的一個新問題。
建設區(qū)域經營模式需要基建企業(yè)的重新整合現(xiàn)有資源,從企業(yè)總部、下層機構、工程公司三方面著手改進,盡可能將所有的效用都發(fā)揮出來。要將創(chuàng)新的重點放在梳理關系上。首先,要梳理好企業(yè)總部和下層機構的關系,確保單位與單位之間銜接緊密,企業(yè)總部要管理好下層機構,為其提供資源。企業(yè)總部應當根據(jù)市場情況和社會情況制定年度戰(zhàn)略發(fā)展目標,并將目標細化成任務,分配給下層機構。除此之外,還要制定相應的發(fā)展目標實現(xiàn)計劃和管理辦法,以此來降低經營風險,約束下層機構的行為。通過科學手段研究市場發(fā)展趨勢,做好資源整合工作,針對市場空白地帶進行研究,開展高質量營銷活動,統(tǒng)籌管理各部門,各個下屬機構聯(lián)合開展營銷工作。依照企業(yè)的發(fā)展情況開展經營要素管理。下屬機構要代表總部在各區(qū)域范圍內承接項目,維護好客戶、盡可能拓寬區(qū)域內的市場。盡可能實現(xiàn)良性循環(huán)發(fā)展、下層機構要定期向企業(yè)總部匯報經營情況,一些項目的招投標和建設需要得到總部的批準,隨后與工程公司一起開展工作。下層機構必須要做好項目的監(jiān)督和管控工作。維護好企業(yè)形象。其次,要處理好下層機構與工程公司之間的關系。下層機構負責承接項目、監(jiān)督項目的實施,工程公司負責編寫項目計劃書和相關招投標與建設事項。隨著區(qū)域經營模式的廣泛應用,工程公司和企業(yè)總部的經營資源開始向下層機構集中,下層機構成為了企業(yè)招攬項目和生產經營的主要力量,還負責對施工進行監(jiān)督。下層機構和工程公司各自完成所屬任務,相互配合、相互協(xié)調,有助于提升企業(yè)的建設水平和經營能力。在處理二者關系的過程中,要注意解決一些問題。第一,工程公司掌握著大部分的生產要素,所以負責招投標階段的標書制作,而標書的質量也可以體現(xiàn)出工程公司的管理能力和生產水平。工程公司在區(qū)域內開展項目建設,要確保能夠讓業(yè)主滿意,這樣有助于后續(xù)項目的競爭,也就是提升企業(yè)口碑,從而加強市場競爭力。因此,下層機構要不定期對工程公司進行抽查和考核,根據(jù)考察結果,選拔綜合實力更強的工程企業(yè),為其分配更多的資源,這樣不僅可以提升企業(yè)的實力、在業(yè)內樹立良好的口碑,還可以促使工程公司進行改革,優(yōu)化內部工作,提升自身實力,以獲得更多項目的承辦權。第二,下層機構應當做好項目招攬工作,要站在企業(yè)發(fā)展和工程公司的角度制定項目發(fā)展計劃。不僅要考慮企業(yè)的發(fā)展需要,也要確保工程公司的利益不受侵害,下層機構要把工作做細做精。做好對工程公司的監(jiān)督管理工作,合理配置資源,以發(fā)揮更大效用,創(chuàng)造更多價值。
區(qū)域經營模式使得基建企業(yè)的營銷工作標準變高,重新制定了營銷流程,開展全過程營銷管理,明確各層級機構的分工與職能,有助于營銷工作能力的增強和效果的提升。
1.市場信息獲取階段。企業(yè)的市場信息獲取能力可以直接反應出其對于市場變化的靈敏度,具體體現(xiàn)在企業(yè)能不能第一時間獲取到有用的市場信息。尤其是一些影響力強的大型項目、利潤高的建設項目以及其他有助于企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標的新型項目,為企業(yè)全面可持續(xù)發(fā)展奠定基礎。企業(yè)總部應當做好長期規(guī)劃,根據(jù)國家的政策和社會的發(fā)展趨勢做相關研究,制定詳細科學的計劃,有助于營銷工作的順利實施下層機構應當處理好和建設地主管部門、設計單位等單位的關系,與其保持聯(lián)系,隨時溝通,以獲取更多的項目信息。
2.項目前期跟蹤階段。基礎設施建設具有一定的特殊性,在項目招標前需要進行大量的研究,走許多審批流程,所以企業(yè)要隨時監(jiān)督項目進度,跟蹤項目信息,持續(xù)了解項目進行情況和具體建設需要。在項目的前期跟蹤階段,好的營銷工作能夠有效提升中標概率。只有做好前期工作,才能做出具有一定競爭力的招投標計劃書,才能提高中標概率。在該階段,下層機構負責上述工作,需要與相關部門和單位進行聯(lián)系與溝通,從而獲得更多有效信息,了解競爭對手情況,與合適的合作單位取得聯(lián)系,和金融機構進行溝通,組織各方制定建設方案,根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢和項目特點,制定項目建設計劃書,從而提升競爭力。企業(yè)總部要監(jiān)控好項目建設進度,確保項目建設情況盡在掌握之中,做好充足的準備,為市場提供更好的服務。
3.項目招投標階段。該階段對于企業(yè)影響至關重要,在正式招投標開始之前,工程公司應當向企業(yè)總部提交相應申請,由總部安排專人對項目收益、項目支出、技術使用情況進行審查,對合同內容進行核對,科學的研討自身技術水平是否能夠承擔相應分概念,綜合考慮后,確定是否參與項目競爭。在投標過程中,下層機構應當做好與招標方、設計方等單位的聯(lián)系工作,精準定位客戶需要,下層機構應當與工程公司一起制定標書,安排專業(yè)的人員進行編制工作,要嚴格按照招標文件中的條款,在滿足客戶需要的同時盡可能的突出自身優(yōu)勢。針對一些重點項目,企業(yè)總部要加強監(jiān)管力度,出現(xiàn)問題及時上報、及時處理。企業(yè)總部要全力支持下層機構和工程公司的工作。
4.建設中期服務階段。項目中標后進入建設期,建設期一般時間較長,這段時間內企業(yè)需要和業(yè)主頻繁溝通,溝通內容涉及多方面。企業(yè)在這段時間內的表現(xiàn)將直接影響企業(yè)未來的營銷工作。在此時,工程公司作為營銷主體,需要和業(yè)主維護好關系,盡可能滿足業(yè)主需要,幫助業(yè)主解決問題,爭取以最高質量和最快速度完成建設。在項目建設階段,下層機構應當對工程公司的行為進行監(jiān)督,監(jiān)督不利所導致的后果由下層機構和工程公司一起負責。下層機構應當做好項目的維護工作,持續(xù)與業(yè)主溝通,一切行動均以業(yè)主的思想和需要為主,維護好客戶關系可以帶來更多的項目建設機會。
5.建設后期維護階段。項目竣工并交付并不代表營銷工作的完成,基建工程具有使用周期長的特點,在建設工作完成后,需要按照客戶的需要進行維護,有助于樹立負責任的企業(yè)形象,擴大企業(yè)業(yè)務規(guī)模,而上述工作離不開營銷人員的努力。下層機構需要定期展開回訪,收集反饋信息,以幫助維護工作升級進步。對于需要維護的設施,可以聯(lián)系專業(yè)單位,向用戶推薦維護計劃。全過程營銷管理機制能夠幫助維護工作的開展。對于基建企業(yè)而言,其生產與經營是一體的,無法拆分開來,下層機構在招攬項目的同時也要監(jiān)督好工程建設,而工程公司應當在做好本職建設工作的同時維護好與業(yè)主之間的關系,為企業(yè)找到更多的機會。企業(yè)總部則需要協(xié)調好各方關系,做好監(jiān)督管理工作,實現(xiàn)整體上的進步。
南三環(huán)-雁翔路天橋是西北城市首座、景觀與建筑結合;集約共享的公共空間;配備八部電梯 +八部梯道,實現(xiàn)友好的人車分離 、步行體驗,多元的出行方式;加入最新的光電玻璃,白天透明的玻璃,晚上就變幻出色彩斑斕的光影曲線,搭配曲線優(yōu)美的環(huán)形天橋,兼具功能性及景觀效果。
南三環(huán)-雁翔路天橋為城市專用人行橋,后期通過預留接口增設空中連廊,以便充分連接不同地塊。環(huán)形天橋為鋼結構環(huán)形連續(xù)梁,總長345.6米,共10跨。主要施工內容包括:橋梁、幕墻、照明、電梯、綠化、監(jiān)控、交通信號燈及其他附屬工程;于2021年6月29日通行。
南三環(huán)-雁翔路環(huán)形天橋項目通行后,央視新聞、學習強國、今日頭條、華商報、騰訊、網易等國內媒體都進行了報道;各大媒體都肯定和贊揚了本項目,并榮登西安十四運宣傳片和陜西省學習強國平臺。提升了城市交通網絡通行能力,保證行人過街安全,是改善交通、改善民生、促進城市發(fā)展的重要措施,具備良好的社會效益。
南三環(huán)-雁翔路環(huán)形天橋項目通行后,以“網紅橋”身份,吸引了眾多人流量,包括同行業(yè)政府部門、企業(yè)、高校等到環(huán)形天橋觀摩,對橋梁的外觀、施工難度、整體造型以及實用功能給予高度評價;對二航局建橋實力表示贊揚,為經營區(qū)域內,樹立良好的企業(yè)形象,增強區(qū)域內公司知名度,具有積極作用。
南三環(huán)-雁翔路環(huán)形天橋項目利用vissim、transcad仿真軟件制定交通疏導方案,通過技術優(yōu)化、夜間施工、人員疏導等措施,將對周圍民眾交通出行的影響降至最低,有效保證了民生及施工。
橋體內外圈采用SentryGlass·Plus離子夾層玻璃欄板,較傳統(tǒng)夾層撕裂強度及硬度性能提升巨大;在室外公共區(qū)域,高強度、高透明、耐久性的提升可在一定程度上減小夾層玻璃厚度。
隨著基建市場競爭的不斷升級,企業(yè)原本的經營模式已經不適應時代的發(fā)展和自身的發(fā)展需要。區(qū)域經營模式的使用可以幫助企業(yè)提升自身競爭能力、拓寬發(fā)展渠道、實現(xiàn)更快速的發(fā)展。建設全過程營銷管理制度,是新時代企業(yè)區(qū)域經營模式下的必然要求,可以促進企業(yè)營銷工作的升級?;ㄆ髽I(yè)的營銷應當與所有經營工作相結合,持續(xù)完善營銷內容。因此,提升營銷水準對于基建工程而言非常重要,需要花費更多的時間和精力進行探索。