王澤宏

摘要：在汽車工業(yè)不斷發(fā)展的背景下，中國(guó)整體汽車市場(chǎng)逐漸成熟，處于汽車后市場(chǎng)中的汽車金融在近年來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)十分迅猛，其中商用車金融市場(chǎng)開(kāi)始引起各方利益體的關(guān)注，國(guó)家“十三五”規(guī)劃和道路運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)政策使得商用車金融的新市場(chǎng)進(jìn)一步成為引人注目的焦點(diǎn)。文章以營(yíng)銷相關(guān)理論和汽車金融相關(guān)知識(shí)為基礎(chǔ)對(duì)Y公司商用車金融業(yè)務(wù)在云南的宏微觀環(huán)境和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等方面進(jìn)行分析，并提出其在云南地區(qū)商用車金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：汽車金融；商用車金融；營(yíng)銷策略

一、研究背景

“十四五”期間我國(guó)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革對(duì)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展起到重大的指導(dǎo)與規(guī)范作用，從以往政策的演變過(guò)程可得出結(jié)論，第一，汽車金融領(lǐng)域?qū)⒉粩嗤卣梗坏诙?，汽車信貸和汽車租賃等市場(chǎng)將不斷規(guī)范和完善；第三，汽車金融產(chǎn)品將不斷豐富和發(fā)展，促進(jìn)汽車消費(fèi)。1998年，中央銀行正式批準(zhǔn)各個(gè)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，自此以后車貸業(yè)務(wù)在我國(guó)不斷發(fā)展。根據(jù)中投產(chǎn)業(yè)研究院的預(yù)測(cè)，2025年汽車金融總體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3.81萬(wàn)億元。

中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)汽車金融公司行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2020年度）》顯示，截至2020年年末，我國(guó)現(xiàn)有的汽車金融公司總資產(chǎn)規(guī)模將近9775億元。盡管我國(guó)汽車行業(yè)不斷發(fā)展成熟，汽車金融公司的資產(chǎn)和規(guī)模不斷提高，但國(guó)內(nèi)的汽車消費(fèi)信用體系并未建立健全，我國(guó)汽車金融行業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短，汽車金融滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，社會(huì)發(fā)展仍處于初級(jí)階段的中國(guó)在汽車金融消費(fèi)市場(chǎng)上尚有更大的發(fā)展空間。隨著大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，汽車金融行業(yè)門檻降低，汽車金融產(chǎn)品還有更多的想象空間，汽車消費(fèi)信貸也有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

目前在我國(guó)汽車金融的發(fā)展中，不難發(fā)現(xiàn)汽車貸款業(yè)務(wù)仍然是大部分汽車金融公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，按照貸款汽車車型可把車貸業(yè)務(wù)分為乘用車信貸業(yè)務(wù)和商用車信貸業(yè)務(wù)兩大類。近幾年來(lái)，乘用車金融的迅速崛起和汽車金融市場(chǎng)的日益成熟，讓各金融機(jī)構(gòu)看到了商用車金融領(lǐng)域潛藏的巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)和不可錯(cuò)過(guò)的商機(jī)，商用車本身的高價(jià)值和作為生產(chǎn)工具投入運(yùn)營(yíng)使用的特征使得商用車金融產(chǎn)品有著更高的市場(chǎng)需求和更大的利潤(rùn)空間。商用車中的卡車作為物流行業(yè)里最便捷和靈活的運(yùn)輸工具，每年承載了全國(guó)將近400億噸的運(yùn)輸量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)4000萬(wàn)臺(tái)商用車?yán)锝?0%是物流用車。因此物流行業(yè)的快速發(fā)展對(duì)商用車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展所產(chǎn)生的推動(dòng)作用不可忽視。另外，在物流主賽道的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，進(jìn)入白熱化階段時(shí)，商用車后市場(chǎng)作為衍生賽道也被研究機(jī)構(gòu)和資本定義為2023年的新熱點(diǎn)。因此本文以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)結(jié)合營(yíng)銷實(shí)踐研究Y公司商用車金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略，從公司所處的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境出發(fā)，分析公司面臨的機(jī)會(huì)、威脅以及公司本身存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并運(yùn)用“7P”理論從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、過(guò)程和物證方面對(duì)Y公司汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略制定提供一個(gè)參考。

二、Y公司云南區(qū)域商用車金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）Y公司情況介紹

Y公司是北方某汽車集團(tuán)公司的控股子公司，是一家依托集團(tuán)公司銷售網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)合該集團(tuán)各品牌經(jīng)銷商為其目標(biāo)客戶提供汽車金融服務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)。Y公司在全國(guó)29個(gè)省絕大部分城市都有商用車業(yè)務(wù)，與上百家經(jīng)銷商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，目前在云南區(qū)域主要分布在昆明市、曲靖市、玉溪市、臨滄市、昭通市、文山市、紅河州、大理州等地州市。

（二）商用車金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題

1. 產(chǎn)品問(wèn)題

產(chǎn)品服務(wù)過(guò)于單一，商用車金融產(chǎn)品缺乏增值性服務(wù)，客戶在購(gòu)車后，僅依靠還款環(huán)節(jié)維持聯(lián)系，沒(méi)有做到在客戶購(gòu)車后的用車、養(yǎng)車和換車過(guò)程中及時(shí)提供提醒、咨詢及融資服務(wù)。信貸產(chǎn)品中，沒(méi)有做到當(dāng)客戶有還款計(jì)劃變更時(shí)迅速為客戶提供所需材料清單及服務(wù)時(shí)效的服務(wù)；當(dāng)客戶車輛出現(xiàn)事故時(shí)，沒(méi)有主動(dòng)與客戶確認(rèn)是否存在還款計(jì)劃變更的需求，增值服務(wù)較少。當(dāng)客戶購(gòu)車后，僅有月初的一個(gè)電話回訪提醒客戶還款日期，Y公司的大部分商用車客戶都是卡車司機(jī)，由于知識(shí)水平不高，并不了解自己的還款計(jì)劃，并且難以記住每月還款日期，依賴于短信催款提醒服務(wù)。企業(yè)在這一方面沒(méi)有滿足客戶了解信息的需求，沒(méi)有做好提醒服務(wù)。Y公司因其本身作為國(guó)有汽車金融公司的緣故，對(duì)于信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素更為關(guān)注，因此缺乏對(duì)客戶的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，對(duì)于客戶貸后的還款方式變化訴求的主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、挖掘度和關(guān)注度很低，難以有效提高客戶黏度。商用車屬于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工具，更新率很高，客戶更重視車輛的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)和出勤率，商用車客戶不同于乘用車客戶，對(duì)車輛產(chǎn)權(quán)歸屬不夠重視，更為看重車輛的使用權(quán)。商用車運(yùn)營(yíng)目的是盈利，創(chuàng)造收益，需要靈活性，融資租賃在首付比例、期限、還款方式等方面具有傳統(tǒng)商用車金融產(chǎn)品難以比擬的靈活性，相對(duì)而言，Y公司在云南區(qū)域的商用車金融產(chǎn)品的還款期限和還款方式較為單一，期限多為24期，還款方式幾乎都是本息等額按月。相對(duì)于傳統(tǒng)商用車金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，融資租賃更適用于在整體業(yè)務(wù)鏈條上有所突破，形成整體服務(wù)產(chǎn)品。

2. 風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

商用車金融行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，存在客戶需求風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)，車輛風(fēng)險(xiǎn)等13個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。因此必須做到多了解客戶需求，以完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，貸前考察要全面，貸中作業(yè)必須重視效率，貸后多關(guān)懷幫助客戶。在這里重點(diǎn)闡述一下由于車型帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。汽車金融行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為自卸車風(fēng)險(xiǎn)高于牽引車和載貨車，分期機(jī)構(gòu)都不愛(ài)做自卸車業(yè)務(wù)。大多行業(yè)人員認(rèn)為6*4和8*4車型的自卸車系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)較高，這種風(fēng)險(xiǎn)與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼握攮h(huán)境和資源情況有很大關(guān)系。例如2016年的GB1589新規(guī)和2017年的GB7258政策都是優(yōu)先服務(wù)于牽引車的，自卸車在這方面便處于劣勢(shì)了。自卸車主要是服務(wù)于一些市政工程和工程類的項(xiàng)目，從業(yè)務(wù)層面上看，自卸車和渣土車容易走向極端，容易受當(dāng)?shù)卣吆凸こ套兓挠绊?，容易遭受損失。另外，渣土車容易受天氣因素的影響，梅雨季過(guò)長(zhǎng)便會(huì)導(dǎo)致停工。自卸車的通用性較差，其中的礦用車在資產(chǎn)處理和管理上十分艱難。以上問(wèn)題都容易導(dǎo)致商用車客戶出現(xiàn)貸款逾期的情況，而客戶逾期勢(shì)必會(huì)給YQ公司帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。

3. 渠道問(wèn)題

從渠道現(xiàn)狀部分的內(nèi)容可以看出，Y公司的商用車金融產(chǎn)品銷售渠道較為單一，全部渠道均為解放廠家的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，還未建立自有的互聯(lián)網(wǎng)渠道和電話渠道。Y公司的汽車銷售模式一直采用4S店經(jīng)營(yíng)模式，商用車金融業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商銷售的聯(lián)系密不可分，因此商用車金融難以擺脫4S店這種傳統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道銷售模式，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售難以發(fā)展起來(lái)。

4. 促銷問(wèn)題

因?yàn)殇N售渠道單一的原因，Y公司的商用車業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣對(duì)經(jīng)銷商渠道的依賴性過(guò)強(qiáng)，商用車金融產(chǎn)品推廣方式也非常單一，基本上只依靠經(jīng)銷商渠道進(jìn)行推廣，難以依靠自身的客戶資源進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算迅速發(fā)展的今天，數(shù)據(jù)資源仍舊難以通過(guò)合法途徑獲得，Y公司的客戶資源積累進(jìn)展非常緩慢，很難與客戶甚至是結(jié)清客戶保持密切的聯(lián)系，主要是因?yàn)榇罅渴掷m(xù)都是通過(guò)經(jīng)銷商與客戶進(jìn)行聯(lián)系辦理，企業(yè)對(duì)客戶了解不深，聯(lián)系不緊密，難以對(duì)存量客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推送與營(yíng)銷，并且推送效果不明顯。

三、Y公司云南區(qū)域商用車金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1. 政治法律環(huán)境

當(dāng)前金融產(chǎn)業(yè)的主基調(diào)是防范金融風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、加強(qiáng)金融改革開(kāi)放。2022年，我國(guó)金融改革開(kāi)放更進(jìn)一步，十年間，我國(guó)持續(xù)深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，穩(wěn)步擴(kuò)大金融開(kāi)放，金融改革開(kāi)放呈現(xiàn)新局面?！笆濉逼陂g，云南省規(guī)劃了一大批城建、高速公路、鐵路等基建項(xiàng)目，Y公司商用車應(yīng)抓住這個(gè)搶占重工品系市場(chǎng)的大好機(jī)會(huì)。此外，近年來(lái)在節(jié)能減排、環(huán)保先行的大背景下，天然氣運(yùn)輸車持續(xù)快速增長(zhǎng)，在政策的影響下，新能源商用車的金融需求被放大，新能源車的普及和應(yīng)用將會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。在商用車領(lǐng)域，新能源車主要包括以電池為驅(qū)動(dòng)的新能源短途運(yùn)輸車和以LNG液化天然氣為主要能源的重卡，Y公司可以順應(yīng)該政策發(fā)展新能源商用車市場(chǎng)。

2. 社會(huì)文化環(huán)境

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，“70后”“80后”以及部分“90后”是商用車金融產(chǎn)品的消費(fèi)主力軍，可以預(yù)見(jiàn)的是“90后”是未來(lái)整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)主力。“90后”是和互聯(lián)網(wǎng)一起成長(zhǎng)起來(lái)的一代，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景下長(zhǎng)大的他們具有更豐富的視野，能夠接受并處理更多元的資訊，也受到更多元消費(fèi)文化的影響，表現(xiàn)在消費(fèi)理念更加開(kāi)放、消費(fèi)水平逐漸增強(qiáng)、消費(fèi)群體知識(shí)水平更高等方面，對(duì)商品消費(fèi)有著更加清晰的認(rèn)知，品牌意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)分期貸款和其他不同形式的汽車金融產(chǎn)品有著更為開(kāi)放的態(tài)度，更強(qiáng)的接受能力和更高的包容度，無(wú)疑推動(dòng)了汽車金融滲透率的進(jìn)一步提高。

3. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國(guó)2022年第三季度的GDP累計(jì)值為870269億元，環(huán)比增長(zhǎng)3.9%，在這一年，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處于合理區(qū)間之內(nèi)，保持著總體平穩(wěn)，穩(wěn)中有進(jìn)的良好經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)。但是不容忽視的是，外部環(huán)境仍舊復(fù)雜嚴(yán)峻，我國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨著下行壓力。2022年中國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入深度調(diào)整期，新車銷售下滑，二手車及金融、農(nóng)村市場(chǎng)潛力較大。受到“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)模式的影響，我國(guó)快遞快運(yùn)行業(yè)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，因此國(guó)內(nèi)快遞快運(yùn)實(shí)力較大的集團(tuán)對(duì)商用車金融產(chǎn)品的批量訂單大幅增加?？傮w來(lái)說(shuō)，2022-2023年的國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化為商用車金融的發(fā)展帶來(lái)不小的挑戰(zhàn)的同時(shí)也帶來(lái)很大的發(fā)展機(jī)遇。

4. 技術(shù)環(huán)境

作為服務(wù)型經(jīng)濟(jì)的金融離不開(kāi)科技的支持，新興技術(shù)的發(fā)展驅(qū)動(dòng)著金融市場(chǎng)與資本市場(chǎng)的進(jìn)步和進(jìn)一步發(fā)展。新金融時(shí)代背景下，技術(shù)與業(yè)務(wù)的融合速度在變快，科技對(duì)金融服務(wù)的驅(qū)動(dòng)力影響也會(huì)越來(lái)越明顯。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的急劇發(fā)展和變化使得傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)結(jié)合技術(shù)手段進(jìn)行現(xiàn)有金融服務(wù)形態(tài)的改變成為大勢(shì)所趨。

（二）微觀環(huán)境分析

1. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）商用車金融發(fā)展前景良好。商用車金融是汽車金融的一部分，具有非常鮮明的“個(gè)性”。與具有消費(fèi)屬性的乘用車不同的是，商用車是作為生產(chǎn)工具，為了創(chuàng)造營(yíng)業(yè)利潤(rùn)使用的，這導(dǎo)致商用車金融的風(fēng)控模式與乘用車金融的風(fēng)控模式差異很大。從目前的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，乘用車的金融業(yè)務(wù)與風(fēng)控體系基本上做到了“線上化”，而商用車業(yè)務(wù)仍然以傳統(tǒng)的線下風(fēng)控方式為主。商用車金融還是一片有待開(kāi)發(fā)的藍(lán)海。商用車處在變革的路上，新能源化、產(chǎn)業(yè)化、集群化、網(wǎng)聯(lián)化、智能化、全球化是全球商用車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。在商用車變革的帶動(dòng)下，商用車金融的需求一直存在且愈加旺盛，其金融服務(wù)能力也將越來(lái)越高。

（2）商用車金融服務(wù)的發(fā)展問(wèn)題眾多。我國(guó)是全球最大的商用車產(chǎn)銷國(guó)，和發(fā)達(dá)國(guó)家比起來(lái)，我國(guó)商用車金融體系由于發(fā)展不成熟、發(fā)展時(shí)間尚短其基礎(chǔ)非常薄弱。目前市場(chǎng)上的商用車金融有兩類，一是傳統(tǒng)商用車金融公司，主要以廠商金融為代表；二是行業(yè)新進(jìn)入者，以區(qū)塊鏈為技術(shù)背景的新型供應(yīng)鏈金融企業(yè)為代表。一方面，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)家仍處于實(shí)現(xiàn)線上線下金融手段融合的過(guò)程中；另一方面，新型金融機(jī)構(gòu)以科技為驅(qū)動(dòng)力拉動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，加速商用車金融線上線下的結(jié)合。商用車金融這個(gè)發(fā)展前景良好的市場(chǎng)在吸引大量“玩家”的涌入及其自身的迅速崛起的同時(shí)也導(dǎo)致商用車金融市場(chǎng)涌現(xiàn)出眾多問(wèn)題：風(fēng)控體系不健全，互相惡性競(jìng)爭(zhēng)，銀行無(wú)法保證大需求量的金融資金供給。

（3）商用車金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)的云南市場(chǎng)需求旺盛。云南省的公路貨運(yùn)比重在全國(guó)排名排在前面，且汽車配件產(chǎn)品以云南為輻射中心輻射東南亞市場(chǎng)，因此是商用車及配件銷售大省，對(duì)商用車融資需求旺盛。在地理區(qū)位上，西南區(qū)域的基建項(xiàng)目不斷增多，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)帶動(dòng)了自卸車的銷量，且云南基礎(chǔ)設(shè)施落后，屬于典型的基建市場(chǎng)，因此云南區(qū)域?qū)ψ孕盾嚨募行枨蟊憩F(xiàn)十分明顯，這為商用車金融在云南區(qū)域發(fā)揮作用提供了條件。商用車行業(yè)滿足的是資源型用車需求，符合這樣需求的市場(chǎng)或者處于交通樞紐位置，物流發(fā)達(dá)，具有運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)；或者有礦產(chǎn)、農(nóng)作物、果蔬等資源，具有資源優(yōu)勢(shì)。在這兩方面上，云南省無(wú)疑是應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)。地處中國(guó)邊陲的云南，早在2000年前便是“南方絲綢之路”的核心之地，在“一帶一路”倡議背景下，云南成為面向東南亞和東亞的輻射中心和重要門戶。在云南與商用車有關(guān)的領(lǐng)域有：工程基建、煤炭礦產(chǎn)、現(xiàn)代物流、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)（包括花卉、煙草和蔬菜等），這些領(lǐng)域分別占云南GDP的30%、14%、21%、10%。這些數(shù)據(jù)表明，云南對(duì)公路貨運(yùn)的需求旺盛而穩(wěn)定，具體一點(diǎn)，便是對(duì)公路車運(yùn)輸車、工程用車和牽引車的需求量大，因此對(duì)商用車融資的需求旺盛便不是奇怪的事了。Y公司可借此發(fā)揮發(fā)展機(jī)遇，集中資源建立一個(gè)良好的是云南商用車金融市場(chǎng)。

2. 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析

Y公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按照金融機(jī)構(gòu)類型可分為廠家金融、商業(yè)銀行、金融租賃公司和專業(yè)第三方租賃公司，目前商用車運(yùn)營(yíng)管理的新平臺(tái)公司也開(kāi)始參與到商用車市場(chǎng)中，也是Y公司不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)者。

（1）廠家金融。在如今的社會(huì)發(fā)展中商用車銷售是離不開(kāi)金融支持的，大多商用車銷售廠家都建有自己的融資租賃公司，這便是廠家金融。能夠?qū)?jīng)銷商進(jìn)行絕對(duì)控制是廠家金融的一大特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，它們可以優(yōu)先選擇客戶，并且容易獲得主機(jī)廠的各項(xiàng)政策支持，在產(chǎn)品促銷方面有很大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。云南省主要的廠家金融競(jìng)爭(zhēng)者是東風(fēng)金融，是Y公司的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

（2）商業(yè)銀行。銀行開(kāi)展商用車金融業(yè)務(wù)主要集中在三方庫(kù)存融資上，屬地銀行對(duì)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)和運(yùn)輸情況比較了解，與屬地經(jīng)銷商進(jìn)行商用車按揭方面的合作模式比較成熟。單從整體上看，商業(yè)銀行在某種程度上不適合商用車金融的開(kāi)展，主要原因在于銀行產(chǎn)品的適用性和靈活性與商用車不匹配，有效化解、控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的能力不足。因此，商業(yè)銀行不容易對(duì)Y公司商用車金融業(yè)務(wù)構(gòu)成較大威脅。

（3）金融租賃公司。有著銀行背景的金融租賃公司在商用車產(chǎn)品的靈活性設(shè)計(jì)中有很大的優(yōu)勢(shì)，在融資成本和融資便利度上也有著先天優(yōu)勢(shì)。總體來(lái)說(shuō)，金融租賃公司具有資金來(lái)源穩(wěn)定、資金成本低、品牌效應(yīng)好的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如像平安租賃、交銀租賃、國(guó)銀租賃、民生租賃這樣的租賃公司都已經(jīng)陸續(xù)在開(kāi)展商用車金融業(yè)務(wù)，他們對(duì)Y公司帶來(lái)的壓力不可小覷。

（4）第三方租賃公司。因?yàn)樯逃密囶I(lǐng)域的參與門檻較高，目前參與度較高的第三方租賃公司中只有獅橋租賃、海通租賃、長(zhǎng)久租賃等為數(shù)不多的企業(yè)。專業(yè)從事商用車金融的人才基本分布在主機(jī)廠，商用車行業(yè)對(duì)從業(yè)人員要求素質(zhì)較高，因此人才短缺造成了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)入門檻高。

（三）SWOT分析

1. 優(yōu)勢(shì)（Strength）

（1）金融產(chǎn)品豐富，多樣化的信貸產(chǎn)品供客戶選擇。

（2）屬于廠家金融公司，與廠家聯(lián)系緊密，有專屬?gòu)S家貼息促銷專案的支持，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，作為整車廠的金融公司，更加了解集團(tuán)各品系商用車，更易開(kāi)發(fā)出適合客戶的金融產(chǎn)品。作為廠家金融公司，更有利于與廠家統(tǒng)一品牌，樹(shù)立良好的品牌形象，建立清晰的品牌標(biāo)識(shí)?？蛻敉ㄟ^(guò)Y公司貸款購(gòu)買集團(tuán)公司商用車，可享受更加人性化的服務(wù)，Y公司可為客戶提供更便捷、高效和優(yōu)惠的金融工具。

（3）專業(yè)的汽車金融公司，具備成熟的信貸流程和豐富的風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，審批速度快。Y公司從事汽車金融業(yè)務(wù)已經(jīng)十多年，業(yè)務(wù)開(kāi)展比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早，已經(jīng)形成一套成熟便捷的信貸流程和審批流程，在行業(yè)內(nèi)不良率較低。

（4）有成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面。Y公司在云南地區(qū)合作的經(jīng)銷商已有幾十家，基本覆蓋云南省經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道，在昆明市、曲靖市、紅河州、保山市、普洱市、大理州、玉溪市、臨滄市、昭通市、文山市等多個(gè)地州市都有合作的經(jīng)銷商。

2. 劣勢(shì)（Weakness）

（1）Y公司的融資渠道主要是股東存款和銀行間拆借，融資成本高，因此金融產(chǎn)品利率高，而通過(guò)吸收客戶儲(chǔ)蓄的銀行設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品利率低于金融公司產(chǎn)品，相比，銀行更具優(yōu)勢(shì)。

（2）與能夠向客戶大量發(fā)行儲(chǔ)蓄卡、信用卡的商業(yè)銀行并因此獲得大量客戶資源的商業(yè)銀行相比，Y公司的客戶資源稀缺，客戶存量小，難以為經(jīng)銷商渠道推送客戶和單獨(dú)推廣新產(chǎn)品。

（3）Y公司在云南省設(shè)立的辦事處人員匹配不足，在對(duì)經(jīng)銷商們的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方面比較困難，其頻次和質(zhì)量有待提高。

（4）Y公司作為集團(tuán)公司下的全資控股子公司，其國(guó)企性質(zhì)決定了所有的促銷方案必須合法合規(guī)開(kāi)展的促銷風(fēng)格，使用費(fèi)用和財(cái)務(wù)處理規(guī)定嚴(yán)格，審計(jì)工作繁雜。而外企和民營(yíng)企業(yè)的促銷手段相對(duì)而言則更加靈活便捷。

3. 機(jī)會(huì)（Opportunities）

（1）商用車金融行業(yè)的利潤(rùn)高于乘用車，受商用車生產(chǎn)工具屬性的特點(diǎn)影響，商用車金融市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，發(fā)展空間大。

（2）汽車金融行業(yè)的政策環(huán)境和信用體系逐步完善為商用車金融的發(fā)展提供一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。自2016年以來(lái)，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)一系列支持汽車金融行業(yè)發(fā)展的政策，為商用車金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和優(yōu)化提供了政策基礎(chǔ)。我國(guó)信用體系不斷完善，從個(gè)人征信報(bào)告到法院被執(zhí)行人信息和失信被執(zhí)行人的隨時(shí)查閱，人們的信用意識(shí)不斷加強(qiáng)，這為商用車金融的進(jìn)一步發(fā)展提供了信用基礎(chǔ)。

（3）當(dāng)商用車金融的消費(fèi)群體隨著社會(huì)發(fā)展越來(lái)越年輕化，他們的消費(fèi)觀念更加開(kāi)放，知識(shí)水平更高，對(duì)商用車金融接受度更高的同時(shí)，其對(duì)貸款購(gòu)車的審批效率的要求也變得更高。Y公司作為專業(yè)的汽車金融公司，在這方面一直處于比較優(yōu)勢(shì)的地位。

4. 威脅（Threats）

（1）金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，其產(chǎn)品要素組合中的首付比例、貸款期限、貸款利率、還款方式、服務(wù)時(shí)效等內(nèi)容容易被模仿和跟隨。

（2）銀行繼續(xù)搶奪商用車金融市場(chǎng)的份額，以平安銀行為代表的商業(yè)銀行在商用車金融領(lǐng)域憑借豐富的存量客戶資源和價(jià)格優(yōu)勢(shì)持續(xù)開(kāi)展自主營(yíng)銷贏得了一部分客戶，同時(shí)該銀行利用靈活瘋狂的促銷方式持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是Y公司的一大威脅。

（3）Y公司對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道依賴度很高，業(yè)務(wù)來(lái)源單一，很難在短時(shí)間內(nèi)獲得大量客戶資源并進(jìn)行自主營(yíng)銷和自主獲取客戶。

（4）潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陸續(xù)參與商用車金融市場(chǎng)之爭(zhēng)，以獅橋租賃為代表的第三方租賃公司和以同盾科技汽車金融為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融汽車金融公司逐步在商用車金融市場(chǎng)中發(fā)力，他們擁有更加靈活的政策、促銷整合方案和大數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢(shì)，是Y公司又一大威脅。因此，Y公司必須把握好商用車金融市場(chǎng)迅速發(fā)展的契機(jī)、有利的政策環(huán)境和不斷完善的信用體系，不斷加強(qiáng)和完善商用車金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略，充分利用廠家貼息支持的優(yōu)勢(shì)，在商用車金融市場(chǎng)中占據(jù)有利地位。

四、Y公司云南區(qū)域商用車金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

基于對(duì)Y公司云南區(qū)域商用車金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、宏微觀環(huán)境和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，可為促進(jìn)其商用車金融業(yè)務(wù)在云南區(qū)域的進(jìn)一步發(fā)展提出以下?tīng)I(yíng)銷策略參考。

（一）產(chǎn)品（Product）策略

科技的力量在不斷改變和影響著商用車金融行業(yè)，因此為客戶提供更有價(jià)值和更全面的運(yùn)營(yíng)服務(wù)產(chǎn)品體系成為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。隨著市場(chǎng)需求的升級(jí)，商用車金融在產(chǎn)品深度和廣度方面都不可避免地面臨著新的需求。隨著供應(yīng)鏈金融的不斷發(fā)展，商用車金融服務(wù)也將從車輛購(gòu)買的環(huán)節(jié)逐漸向車輛使用和保養(yǎng)的環(huán)節(jié)延伸，售后、零部件、輪胎等相關(guān)業(yè)務(wù)將會(huì)成為商用車新金融的切入點(diǎn)和業(yè)務(wù)的延伸方向。區(qū)別于乘用車業(yè)務(wù)，商用車從購(gòu)車服務(wù)中的選車換節(jié)、供車環(huán)節(jié)，到用車環(huán)節(jié)的修車、養(yǎng)車以及經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的貨源、車隊(duì)管理、結(jié)算、配貨到換車環(huán)節(jié)的二手車估價(jià)、處置和置換的一系列過(guò)程都充滿了商機(jī)，且?guī)в薪鹑诘膶傩?。因此在產(chǎn)品廣度設(shè)計(jì)上，Y公司應(yīng)從了解客戶的需求上升到了解人的需求，依照產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和豐富。例如從單調(diào)的車輛銷售轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┱w解決方案；又如將企業(yè)自己的金融產(chǎn)品與車輛金融產(chǎn)品相結(jié)合，滿足除了車以外客戶自身的需求，比如提供零部件融資、保養(yǎng)融資、應(yīng)收賬款保理和司機(jī)理財(cái)?shù)冉鹑诜?wù)；再如通過(guò)進(jìn)軍物流產(chǎn)業(yè)來(lái)提升金融產(chǎn)品的黏度和對(duì)客戶的吸引力。在產(chǎn)品深度上，Y公司應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域，不同運(yùn)輸項(xiàng)目，不同發(fā)展階段靈活設(shè)置多門類金融產(chǎn)品以滿足不同客戶的多樣化需求。

（二）價(jià)格（Price）策略

1.定價(jià)目標(biāo)可參考制定與銀行相比具有競(jìng)爭(zhēng)力的利率。汽車金融公司的標(biāo)準(zhǔn)利率普遍高于銀行，因此制定與銀行不相上下的利率是商用車金融搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵。

2.影響利率的一個(gè)重要因素是融資渠道。若融資通過(guò)銀行借貸就必然使得利率高于銀行基準(zhǔn)利率，因此，Y公司可以接受所在集團(tuán)成員單位的定期存款、金融業(yè)務(wù)，可通過(guò)同業(yè)拆借或者發(fā)行金融債券來(lái)降低融資成本，最終達(dá)到降低利率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。

3.依靠資產(chǎn)證券化可降低融資成本。例如，上汽通用金融在2012年11月28日發(fā)起的“通元2012年第2期個(gè)人汽車抵押貸款證券化信托資產(chǎn)支持證券”成功募集到資金19億元。因此，Y公司可以借鑒上汽通用金融的發(fā)展走資產(chǎn)證券化道路，從市場(chǎng)上吸納資金，從而降低融資成本，以設(shè)計(jì)更好的價(jià)格策略吸引消費(fèi)者并滿足消費(fèi)者需求。

（三）渠道（Place）策略

1.開(kāi)發(fā)新渠道。一方面，可與商業(yè)銀行合作開(kāi)拓第二渠道。Y公司應(yīng)該既把商業(yè)銀行當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又當(dāng)作合作伙伴。商業(yè)銀行在車貸市場(chǎng)扮演著重要的角色，它本身具備金融公司不具備的優(yōu)勢(shì)，Y公司可通過(guò)與商業(yè)銀行合作，將不滿足自身?xiàng)l件而商業(yè)銀行可以通過(guò)的客戶轉(zhuǎn)交給商業(yè)銀行辦理，Y公司只需要每個(gè)月與銀行進(jìn)行結(jié)算。而商業(yè)銀行將會(huì)主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，為Y公司帶來(lái)客戶資源，增加新的客戶群體，提高金融滲透率。另一方面，可加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作。Y公司可與合作的保險(xiǎn)公司在互惠互利中挖掘新的客戶群體。

2.維護(hù)舊渠道。一方面，應(yīng)在產(chǎn)品推廣和宣傳方面給予經(jīng)銷商更多的支持，包括在展廳展示、物料展示和戶外廣告展示等方面進(jìn)行指導(dǎo)和支持。定時(shí)為經(jīng)銷商駐點(diǎn)消貸人員和銷售人員做培訓(xùn)，保障經(jīng)銷商的專業(yè)知識(shí)水平和服務(wù)以及對(duì)新政策、新促銷方案的透徹理解和運(yùn)用。另一方面，可對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)展品系分別授權(quán)的工作，可降低內(nèi)耗，提升利潤(rùn)率?？梢酝ㄟ^(guò)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局以實(shí)現(xiàn)提升經(jīng)銷商盈利能力的目的。同處一個(gè)地州的兩家經(jīng)銷商，可一家主攻工程用車，一家主攻公路用車，可有效降低網(wǎng)絡(luò)內(nèi)耗，既有助于網(wǎng)絡(luò)盈利能力的提升，又有利于維護(hù)Y公司品牌市場(chǎng)形象。同時(shí)，經(jīng)銷商在推介營(yíng)銷上更有針對(duì)性，火力更加集中，營(yíng)銷更加有效。

（四）促銷（Promotion）策略

Y公司在利率上和銀行相比不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此促銷成為其提高金融滲透率的主要手段。目前市場(chǎng)上貼息可以說(shuō)是最有效的促銷方式。Y公司每一季度都會(huì)根據(jù)主機(jī)廠的促銷政策推出能對(duì)市場(chǎng)起到導(dǎo)向性作用的促銷產(chǎn)品。Y公司在貼息促銷上已經(jīng)做得很完善，該公司應(yīng)緊密聯(lián)合廠家，不斷優(yōu)化廠家促銷專案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并繼續(xù)推出可以充分適應(yīng)市場(chǎng)，滿足客戶需求的商用車金融產(chǎn)品。除了貼息，Y公司還可以獨(dú)辟蹊徑，除了將維修保養(yǎng)、油卡、保險(xiǎn)通過(guò)禮包的形式進(jìn)行促銷贈(zèng)送，還可借助“京東618購(gòu)物節(jié)”、“淘寶雙十一購(gòu)物節(jié)”等大型活動(dòng)針對(duì)性地開(kāi)發(fā)相應(yīng)促銷產(chǎn)品。

（五）人員（People）策略

2022年國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)將對(duì)商用車市場(chǎng)造成一定的影響，商用車的新增勢(shì)頭也將有所減緩，因此有效的爭(zhēng)奪存量客戶資源成為各家金融公司的首要任務(wù)，其中強(qiáng)化經(jīng)銷體系的盈利能力是Y公司的業(yè)務(wù)關(guān)鍵。商用車要實(shí)現(xiàn)盈利必須有良好的運(yùn)營(yíng)服務(wù)的保障，其中，服務(wù)人員在里面發(fā)揮的作用不容小覷。Y公司在云南區(qū)域的辦事處應(yīng)根據(jù)不同地州經(jīng)銷商的發(fā)展特點(diǎn)為其制訂專門的發(fā)展方案，提高老經(jīng)銷商的盈利能力，快速提升新經(jīng)銷商初創(chuàng)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)能力。具體的操作步驟可引導(dǎo)經(jīng)銷商專注于屬地細(xì)分市場(chǎng)。最直接的做法是“盯項(xiàng)目”。一方面關(guān)注項(xiàng)目招標(biāo)，以便確定推介產(chǎn)品，另一方面關(guān)注現(xiàn)有客戶，從中尋找目標(biāo)客戶，力求把合適的車在合適的時(shí)間、地點(diǎn)賣到合適的客戶群體手中。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)范管理，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)，對(duì)不同特點(diǎn)的經(jīng)銷商推進(jìn)不同的工作。經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品與客戶的橋梁，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展是Y公司商用車金融業(yè)務(wù)在云南區(qū)域擴(kuò)大市場(chǎng)份額的必要條件。

（六）過(guò)程（Process）策略

在金融風(fēng)控手段上，Y公司應(yīng)該進(jìn)行更多維度、更全面的審查，填補(bǔ)貸中監(jiān)控的缺失，在貸中（從確定簽訂汽車消費(fèi)信貸合同到客戶開(kāi)始還款），利用大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)追蹤，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)惡化征兆；在貸后（催收管理），通過(guò)智能電話，提高催收效率和降低成本。商用車金融的核心風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)在于其客戶能否有效經(jīng)營(yíng)，是否有較強(qiáng)盈利能力。如果客戶經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率便會(huì)大幅度降低，因此最好的風(fēng)險(xiǎn)控制辦法便是幫助商用車客戶提升經(jīng)營(yíng)能力，獲得穩(wěn)定的收入，保持穩(wěn)定的償還能力。商用車不同于乘用車，企業(yè)必須關(guān)注不同層次客戶的生存和發(fā)展，了解其上下游企業(yè)的資質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍，公司的運(yùn)營(yíng)路線和運(yùn)費(fèi)的結(jié)算周期，根據(jù)公司每月的利潤(rùn)分配表和資產(chǎn)負(fù)債表定期寫每個(gè)季度的經(jīng)銷商研究報(bào)告，要定期維護(hù)和扶持好客戶，才能做好風(fēng)險(xiǎn)管理。另外，只有了解到客戶的真實(shí)需求才能夠做到把控風(fēng)險(xiǎn)和達(dá)到共贏的目的。

（七）有形展示（Physical Evidence）

1.服務(wù)場(chǎng)景展示。設(shè)立Y公司商用車金融服務(wù)專用訪談室，幫助客戶完成金融方案選擇、合同簽訂，面簽資料準(zhǔn)備、提車等手續(xù)和過(guò)程的完成，務(wù)必在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中使客戶感受良好。專用訪談室里的宣傳物料應(yīng)擺設(shè)有序，金融服務(wù)標(biāo)識(shí)可采用地貼、墻貼和車貼等形式。制定金融產(chǎn)品宣傳冊(cè)，介紹車輛信息和優(yōu)選金融方案。若客戶有所疑問(wèn)，應(yīng)由金融專員給予詳細(xì)解答，向客戶展示意向車型的車價(jià)、利率、還款計(jì)劃、優(yōu)惠政策、促銷優(yōu)惠活動(dòng)等。

2.價(jià)格展示?？蛻暨x擇金融產(chǎn)品比較關(guān)心的一項(xiàng)是利率，這是Y公司的優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格展示中采取強(qiáng)化利息，重點(diǎn)介紹貼息數(shù)目，并為客戶提供還款計(jì)劃表的打印和查詢服務(wù)，為客戶提供高效便捷的服務(wù)，使客戶感到物有所值、物超所值。

五、結(jié)語(yǔ)

本文運(yùn)用PEST分析模型、SWOT分析模型具體分析了Y公司商用車金融業(yè)務(wù)云南市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境，并根據(jù)分析結(jié)果為YQ公司商用車金融業(yè)務(wù)在云南區(qū)域的發(fā)展制定了基于“7P”理論的營(yíng)銷策略，可為企業(yè)在營(yíng)銷策略方面的設(shè)計(jì)提供一定的參考和借鑒。并得出以下結(jié)論。

商用車金融業(yè)務(wù)在云南區(qū)域的發(fā)展前景很好，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ琘公司應(yīng)該牢牢抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，充分利用云南旺盛的道路運(yùn)輸需求和基地建設(shè)需求提高自己在云南的市場(chǎng)份額，占據(jù)商用車金融領(lǐng)跑者的地位。通過(guò)對(duì)Y公司云南區(qū)域商用車金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀的分析可知其在云南地區(qū)的商用車金融存在產(chǎn)品單一，渠道單一，推廣方式單一等問(wèn)題，Y公司應(yīng)該通過(guò)豐富本身固有金融產(chǎn)品類別的手段在產(chǎn)品深度和廣度上進(jìn)行業(yè)務(wù)的延伸；充分利用好現(xiàn)代信息技術(shù)在維護(hù)好原有渠道的同時(shí)開(kāi)拓新的渠道，并依托網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研究新的有效的推廣方式等措施解決這些問(wèn)題。通過(guò)營(yíng)銷環(huán)境的分析，Y公司在國(guó)家政策支持的大環(huán)境和云南省對(duì)商用車融資需求旺盛的背景，要充分利用現(xiàn)有發(fā)展機(jī)會(huì)，加強(qiáng)品牌宣傳，不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略，方能在商用車金融市場(chǎng)發(fā)展路上搶得先機(jī)，成為其中的領(lǐng)跑者。同時(shí)也說(shuō)明，制定和實(shí)施合理有效的營(yíng)銷策略在提高商用車金融滲透率，使企業(yè)獲得更好的發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)健康發(fā)展，拉動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面具有重大的意義。

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（作者單位：昆明理工大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院）