藺小金

（中鐵電氣工業(yè)有限公司，河北 保定 071000）

一、引言

ERP 系統(tǒng)是企業(yè)資源計(jì)劃（Enterprise Resource Planning）的簡(jiǎn)稱，是在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，融合信息技術(shù)與先進(jìn)管理思想，為企業(yè)及決策層提供決策手段的管理平臺(tái)，核心思想是對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)供銷、人財(cái)物的供應(yīng)鏈管理。它從供應(yīng)鏈范圍去優(yōu)化企業(yè)資源，優(yōu)化了現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)行模式，反映了市場(chǎng)對(duì)企業(yè)合理調(diào)配資源要求，它對(duì)改善企業(yè)業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力有顯著作用。

銷售管理是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，企業(yè)一切活動(dòng)均可反映到銷售成果上來(lái)，銷售管理可以通過(guò)預(yù)測(cè)、核算、控制、分析、考評(píng)等方法，及時(shí)掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，全面分析存在問(wèn)題，提出改進(jìn)管理的方法和措施，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，企業(yè)管理從注重市場(chǎng)的管理轉(zhuǎn)移到關(guān)注銷售管理，是社會(huì)進(jìn)步。

本文闡述了在企業(yè)供應(yīng)鏈中銷售業(yè)務(wù)采用ERP 管理系統(tǒng)的方案，使企業(yè)的管理方式從粗放式管理上升至精細(xì)化管理，使基礎(chǔ)信息收集、訂單下發(fā)、料單生成、財(cái)務(wù)結(jié)算等流程數(shù)據(jù)化；根據(jù)企業(yè)發(fā)展需求，定期對(duì)應(yīng)用情況分析，結(jié)合實(shí)際情況，及時(shí)進(jìn)行模塊開(kāi)發(fā)，不斷升級(jí)更新系統(tǒng)，即時(shí)、準(zhǔn)確反映市場(chǎng)對(duì)企業(yè)資源合理調(diào)配的要求，為企業(yè)帶來(lái)全生命周期管理，將會(huì)產(chǎn)生很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)價(jià)值，對(duì)于改進(jìn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程的完整性、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有顯著作用。

二、現(xiàn)有產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程梳理

銷售管理作為貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)流程和企業(yè)生命周期的重要模塊，其每一個(gè)步驟都應(yīng)該做到及時(shí)、準(zhǔn)確、快捷，尤其是專業(yè)性比較強(qiáng)、品種規(guī)格多、結(jié)構(gòu)形式多樣甚至需組合使用的產(chǎn)品，其使用環(huán)境可能在戶外或經(jīng)常流動(dòng)，使用場(chǎng)景變化較多，為滿足用戶需要，產(chǎn)品制造企業(yè)的生產(chǎn)、供應(yīng)和銷售過(guò)程也隨之調(diào)整，這些變化、調(diào)整人工線下操作緩慢且易錯(cuò)，通過(guò)ERP 資源管理系統(tǒng)，加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售管理，促使制造企業(yè)和用戶借助科學(xué)的管理系統(tǒng)提高管理效能，減少因變化帶來(lái)的損失，提高結(jié)算效率和效益，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

本文所稱的銷售管理是指產(chǎn)品制造企業(yè)以用戶訂單為基礎(chǔ)，按照訂單的輸入與確認(rèn)、訂單跟蹤、訂單生產(chǎn)、訂貨交運(yùn)、財(cái)務(wù)開(kāi)票、回款結(jié)算等步驟為一個(gè)完整的管理鏈，這里重點(diǎn)闡述在ERP 管理平臺(tái)中加入財(cái)務(wù)開(kāi)票環(huán)節(jié)（本文稱之“銷售”）后，產(chǎn)品制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)物資資源、人力資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源閉環(huán)管理，對(duì)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)、外部市場(chǎng)產(chǎn)生的積極作用。

1.企業(yè)主要業(yè)務(wù)及信息在各部門(mén)之間傳遞模式

（1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部：依據(jù)公開(kāi)發(fā)布的招標(biāo)信息購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件，發(fā)起投標(biāo)流程。

（2）技術(shù)應(yīng)用中心、研究中心：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部將購(gòu)買(mǎi)的招標(biāo)文件傳遞給技術(shù)應(yīng)用中心、研究中心，技術(shù)應(yīng)用中心、研究中心依據(jù)招標(biāo)文件及答疑準(zhǔn)備相關(guān)資料，制作技術(shù)投標(biāo)文件，經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)文件由技術(shù)應(yīng)用中心、研究中心返回市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部合并商務(wù)、技術(shù)投標(biāo)資料，投標(biāo)。

（3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部：中標(biāo)并簽訂正式合同，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度接收用戶訂單（傳真/郵件），將訂單中的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)化成公司內(nèi)部產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和型號(hào)，在ERP 系統(tǒng)上發(fā)起生產(chǎn)流程，技術(shù)應(yīng)用中心、研究中心接到生產(chǎn)流程后確認(rèn)規(guī)格型號(hào)，作技術(shù)反饋，搭建BOM，準(zhǔn)備工藝圖紙。

（4）生產(chǎn)制造部：經(jīng)技術(shù)應(yīng)用中心、研究中心確認(rèn)規(guī)格型號(hào)的用戶訂單傳遞到生產(chǎn)制造部，生產(chǎn)制造部轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)工單，經(jīng)ERP 系統(tǒng)傳遞到生產(chǎn)車(chē)間，生產(chǎn)車(chē)間按生產(chǎn)工單開(kāi)始生產(chǎn)，生產(chǎn)完畢，將質(zhì)檢合格的產(chǎn)品包裝發(fā)運(yùn)到指定地點(diǎn)，與用戶辦理交接、簽收，用戶的收貨單匯總到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部，作為制作開(kāi)票申請(qǐng)單的依據(jù)。

（5）質(zhì)量管理部：車(chē)間生產(chǎn)完畢的產(chǎn)品，質(zhì)量管理部按規(guī)定檢驗(yàn)檢測(cè)，合格產(chǎn)品交由生產(chǎn)制造部發(fā)運(yùn)，發(fā)運(yùn)時(shí)附帶的出廠檢驗(yàn)報(bào)告、合格證、第三方檢測(cè)報(bào)告由質(zhì)量管理部收集，轉(zhuǎn)交用戶。

產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量或使用問(wèn)題，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部接收用戶投訴并發(fā)起處理流程，質(zhì)量管理部接收市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部的用戶投訴單分析、認(rèn)定責(zé)任并對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品和使用人員做更換、維修、培訓(xùn)處理，處理結(jié)果反饋市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部據(jù)此修正、調(diào)整開(kāi)票申請(qǐng)單。

（6）財(cái)務(wù)部：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部匯總用戶簽字確認(rèn)的收貨單，制作、發(fā)起開(kāi)票申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部審核后開(kāi)具銷售發(fā)票，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部接收財(cái)務(wù)部開(kāi)具的銷售發(fā)票，轉(zhuǎn)交用戶，催收貨款；財(cái)務(wù)收到貨款后出具收款回執(zhí)單，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理部接收并轉(zhuǎn)交用戶，沖賬。

如此，一套完整主要業(yè)務(wù)流程結(jié)束。

在目前信息傳遞過(guò)程中，僅第3 項(xiàng)、第4 項(xiàng)流程在ERP 系統(tǒng)中傳遞，其他業(yè)務(wù)尤其是關(guān)鍵的第6 項(xiàng)財(cái)務(wù)銷售模塊沒(méi)有進(jìn)入系統(tǒng)，大量的工作由人工線下操作或使用OA 等其他管理系統(tǒng)傳遞。

2.目前銷售模式

目前產(chǎn)品合同來(lái)源大多以參與公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來(lái)源采購(gòu)、詢價(jià)采購(gòu)等形式，采購(gòu)或招標(biāo)人發(fā)起招標(biāo)、談判、詢價(jià)邀約或公告，企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況響應(yīng)或參與，經(jīng)評(píng)審，在商務(wù)、技術(shù)、價(jià)格等條件全部滿足用戶需求后中標(biāo)，雙方簽訂合同，然后按用戶現(xiàn)場(chǎng)的隨機(jī)訂貨單作為生產(chǎn)、發(fā)貨依據(jù)，貨到用戶指定地點(diǎn)經(jīng)雙方工作人員驗(yàn)收、確認(rèn)后簽發(fā)收貨單，企業(yè)營(yíng)銷人員將收貨單匯總后制作開(kāi)票清單，開(kāi)票清單經(jīng)審核、簽字后財(cái)務(wù)開(kāi)具銷售發(fā)票，再以銷售發(fā)票入賬和回收資金，無(wú)論哪種合同來(lái)源方式，目前企業(yè)銷售均以用戶隨機(jī)訂單作為開(kāi)票及收入確認(rèn)依據(jù)，而沒(méi)有以企業(yè)與用戶簽訂的合同為直接確認(rèn)依據(jù)，企業(yè)與用戶簽訂的合同與財(cái)務(wù)銷售流程脫節(jié)。

三、現(xiàn)有流程存在問(wèn)題及業(yè)務(wù)需求

與生產(chǎn)系統(tǒng)相關(guān)的生產(chǎn)、檢驗(yàn)、發(fā)運(yùn)環(huán)節(jié)未納入ERP 系統(tǒng)，這些環(huán)節(jié)進(jìn)度無(wú)法及時(shí)反饋給營(yíng)銷部門(mén)，營(yíng)銷部門(mén)不能完全掌握發(fā)出產(chǎn)品的信息，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)無(wú)法及時(shí)有效的開(kāi)展銷售相關(guān)工作，造成資金結(jié)算遲滯，企業(yè)無(wú)形中為用戶墊付了大量資金，增大了企業(yè)開(kāi)展正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資金壓力；希望ERP 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)從訂單錄入之后經(jīng)過(guò)的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都可給營(yíng)銷部門(mén)反饋業(yè)務(wù)流程實(shí)時(shí)相關(guān)信息，需要訂單信息傳遞具備直觀、即時(shí)、可查詢、可追溯的功能。

產(chǎn)品制造企業(yè)不少都屬于典型的項(xiàng)目型合同履約企業(yè)，不同的用戶和項(xiàng)目都有各自不同的特點(diǎn)和要求，與合同履約相關(guān)的訂單、發(fā)貨、用戶簽收、貨款回收等環(huán)節(jié)都需要按用戶需求分批次進(jìn)行（一個(gè)完整的合同根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度及管理需求，被用戶分解成數(shù)個(gè)甚至數(shù)十個(gè)隨機(jī)訂單，分批次實(shí)施），目前，用戶現(xiàn)場(chǎng)大多沒(méi)有與產(chǎn)品制造企業(yè)可聯(lián)接的遠(yuǎn)程智能管理系統(tǒng)，合同履約過(guò)程中許多環(huán)節(jié)和流程依靠人工進(jìn)行信息交流，經(jīng)常出現(xiàn)進(jìn)度控制困難、信息匯總不便、缺乏預(yù)警機(jī)制、資料管理混亂等問(wèn)題，對(duì)于合同全生命周期內(nèi)的監(jiān)控和追溯困難是每個(gè)項(xiàng)目型合同管理最大的特點(diǎn)也是難點(diǎn)。

財(cái)務(wù)管理制度日趨嚴(yán)格而且規(guī)范，銷售管理要求財(cái)務(wù)賬賬相符、賬實(shí)相符，銷售過(guò)程中各種報(bào)表、科目繁多，與業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、質(zhì)量、售后等部門(mén)銜接的工作不少都依賴人工統(tǒng)計(jì)、審核，效率低、準(zhǔn)確度差，占用時(shí)間多，實(shí)物發(fā)出后銷貨單錄入滯后，影響銷售的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，導(dǎo)致與用戶結(jié)算緩慢。采用ERP管理系統(tǒng)后，能借助軟件實(shí)現(xiàn)報(bào)表統(tǒng)計(jì)及數(shù)據(jù)輸出功能，銷售開(kāi)票所需的單據(jù)可提前錄入系統(tǒng)，與發(fā)票清單一一對(duì)應(yīng)，財(cái)務(wù)可在ERP 系統(tǒng)上核對(duì)銷售清單與簽訂的合同、實(shí)際發(fā)運(yùn)、用戶接收情況的符合性，便于財(cái)務(wù)審核、統(tǒng)計(jì)，提高了復(fù)核效率和發(fā)票的準(zhǔn)確性，降低發(fā)票作廢、重開(kāi)情況，確保財(cái)務(wù)賬務(wù)相符、一致。

企業(yè)銷售合同目前沒(méi)有規(guī)范的、形成固定模式的合同信息管理體系，項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，與用戶簽訂的合同與生產(chǎn)發(fā)運(yùn)、銷售結(jié)算之間在系統(tǒng)上沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)起來(lái)。

目前合同評(píng)審主要是在OA 系統(tǒng)中進(jìn)行，而合同履約過(guò)程在ERP 系統(tǒng)中進(jìn)行，與用戶簽訂的合同與銷售訂單在系統(tǒng)上脫節(jié)；OA 系統(tǒng)中的合同審批是基于OA 系統(tǒng)的技術(shù)特點(diǎn)，以合同電子版的文檔為基礎(chǔ)，配合相應(yīng)的表單模板來(lái)實(shí)現(xiàn)審批流程，可以初步實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公、電子化審批的初衷。與用戶簽訂的合同經(jīng)過(guò)審批后，合同執(zhí)行過(guò)程中的訂單下達(dá)、發(fā)運(yùn)到貨、開(kāi)具發(fā)票、收付款業(yè)務(wù)在ERP 系統(tǒng)中進(jìn)行，使得合同審批與履約在不同系統(tǒng)上完成，財(cái)務(wù)無(wú)法在同一個(gè)系統(tǒng)上對(duì)營(yíng)銷人員提交的開(kāi)票清單中的產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等信息與用戶簽訂的合同及用戶實(shí)際簽收的相符性進(jìn)行直接審核，這部分工作需線下人工重新操作，線下人工重新操作的準(zhǔn)確性、即時(shí)性降低。

而ERP 系統(tǒng)可以以項(xiàng)目為單位，從招投標(biāo)審批開(kāi)始，將項(xiàng)目信息、招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、圖紙、合同、訂單、結(jié)算單、發(fā)票、回款單等重要信息形成完整信息鏈，將現(xiàn)階段信息在各部門(mén)之間傳遞流程中缺失的第1 項(xiàng)、第2 項(xiàng)、第6 項(xiàng)全部納入系統(tǒng)中，最終形成完整銷售信息庫(kù)，使銷售工作可直接在系統(tǒng)中完成制單、審核、開(kāi)票，與銷售有關(guān)的所有信息都可以在信息庫(kù)中篩選、處理、完成。

許多產(chǎn)品制造企業(yè)面對(duì)的是工程行業(yè)，由于項(xiàng)目周期長(zhǎng)、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜、施工環(huán)節(jié)較多、設(shè)計(jì)方案與實(shí)際情況有時(shí)差異較大，致使合同履約過(guò)程中不確定因素增加，產(chǎn)品變更、調(diào)整、退換情況時(shí)有發(fā)生，為了確保項(xiàng)目如期竣工并節(jié)約成本，企業(yè)必須按用戶要求隨時(shí)調(diào)整正在生產(chǎn)線上生產(chǎn)的或已經(jīng)發(fā)運(yùn)到目的地的產(chǎn)品。目前，退、換貨流程和單據(jù)調(diào)整大多由產(chǎn)品制造企業(yè)不同部門(mén)和單位人工協(xié)調(diào)處理，人工處理這些流程和單據(jù)復(fù)雜且緩慢，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的銷售清單也不斷調(diào)整、變換，效率低下而且容易出錯(cuò)，經(jīng)常出現(xiàn)賬實(shí)不符、發(fā)票錯(cuò)開(kāi)的情況，降低了銷售過(guò)程的便捷性。

銷售與退換貨工作介入到ERP 系統(tǒng)中，需要從流程上梳理退換貨業(yè)務(wù)，將現(xiàn)階段信息在各部門(mén)之間傳遞過(guò)程中的第5 項(xiàng)納入系統(tǒng)中，從系統(tǒng)中配置對(duì)應(yīng)退換貨業(yè)務(wù)模塊，生產(chǎn)、安質(zhì)等部門(mén)可清楚的掌握退、換貨的數(shù)量、規(guī)格；在換貨流程中，更換產(chǎn)品發(fā)出后，盡快回收同等數(shù)量被更換產(chǎn)品且入庫(kù)，在退貨流程中，將退回來(lái)的產(chǎn)品及時(shí)入庫(kù)，生產(chǎn)部門(mén)根據(jù)退、換回的產(chǎn)品數(shù)量和品種，優(yōu)先利庫(kù)處理退換貨產(chǎn)品，在ERP 系統(tǒng)中及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)工單，車(chē)間根據(jù)生產(chǎn)部門(mén)調(diào)整后的工單，增加或減少相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，減少因信息不暢形成產(chǎn)品庫(kù)存積壓造成經(jīng)濟(jì)損失，營(yíng)銷部門(mén)根據(jù)退換貨流程中產(chǎn)品數(shù)量和品種的變化，及時(shí)在ERP 系統(tǒng)上修正銷售清單，與用戶最終實(shí)際收貨一致，生成對(duì)應(yīng)的財(cái)務(wù)憑證，轉(zhuǎn)由財(cái)務(wù)審核。

四、ERP 系統(tǒng)在產(chǎn)品銷售流程中的解決方案

1.ERP 系統(tǒng)中銷售業(yè)務(wù)模塊組成

ERP 軟件公司結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，在采購(gòu)管理、計(jì)劃管理、生產(chǎn)制造、倉(cāng)貯管理、委外管理、質(zhì)量管理、條碼管理等模塊之外，結(jié)合產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景、控制目標(biāo)，專業(yè)為企業(yè)開(kāi)發(fā)銷售管理模塊，主要對(duì)產(chǎn)品、項(xiàng)目、地區(qū)、用戶等信息管理、統(tǒng)計(jì)，并可分析銷售數(shù)量、金額、利潤(rùn)、績(jī)效、服務(wù)等方面的企業(yè)需求。銷售業(yè)務(wù)管理模塊包含用戶信息、銷售訂單管理、分析銷售結(jié)果等功能，生成銷售業(yè)務(wù)管理流程，現(xiàn)場(chǎng)的采購(gòu)訂單是ERP 系統(tǒng)中銷售業(yè)務(wù)模塊的入口，所有的生產(chǎn)計(jì)劃都是根據(jù)它下達(dá)并進(jìn)行排產(chǎn)，因此銷售訂單的完整、準(zhǔn)確貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)流程，也是形成準(zhǔn)確銷售的源頭。

2.ERP 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景

現(xiàn)場(chǎng)的采購(gòu)訂單由營(yíng)銷部門(mén)依據(jù)生產(chǎn)發(fā)運(yùn)到用戶的產(chǎn)品實(shí)際數(shù)量、規(guī)格，結(jié)合線下與用戶簽訂的合同要求，轉(zhuǎn)換處理為銷售訂單后提交申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部審核。

依據(jù)銷售合同標(biāo)的物名稱、規(guī)格等信息與廠內(nèi)產(chǎn)品品號(hào)進(jìn)行對(duì)照，將用戶訂貨計(jì)劃參照對(duì)照表轉(zhuǎn)換為銷售訂單，將其錄入系統(tǒng)中，主要字段包括訂貨計(jì)劃單號(hào)、訂貨計(jì)劃日期、用戶、項(xiàng)目、物料、數(shù)量、單價(jià)等信息。

3.采用ERP 系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模塊控制目標(biāo)

按照合同維度統(tǒng)計(jì)分析并跟蹤發(fā)貨、出庫(kù)、簽收、驗(yàn)收、開(kāi)票等信息；支持與顧客簽訂合同的變更及審批；支持銷售訂單的變更及審批；支持將發(fā)票信息傳入金稅系統(tǒng)；支持已收款和應(yīng)收款的自動(dòng)核銷、手工核銷；支持銷售報(bào)表的自定義查詢，如：銷售訂單明細(xì)表，銷售訂單進(jìn)程查詢等?？傮w目標(biāo)就是構(gòu)建統(tǒng)一的銷售業(yè)務(wù)信息化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售資源（數(shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)、流程）的共享和優(yōu)化應(yīng)用，使得銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，適應(yīng)銷售流程的變化，并且能夠柔性拓展，滿足未來(lái)的應(yīng)用擴(kuò)展。

五、業(yè)務(wù)流程說(shuō)明

ERP 系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品從簽訂合同、收到訂單計(jì)劃、開(kāi)始錄入銷售訂單、并且關(guān)聯(lián)貨物明細(xì)開(kāi)始，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃，通過(guò)節(jié)點(diǎn)操作，選擇具體車(chē)間或分廠，然后領(lǐng)料加工，交成品庫(kù)，出庫(kù)發(fā)運(yùn)、用戶簽收、確認(rèn)開(kāi)票、收款等過(guò)程實(shí)行全生命周期管理。營(yíng)銷部門(mén)根據(jù)線下與用戶簽訂的合同，自制銷售交底合同，提交審批，合同類型區(qū)分顯示金額與不顯示金額（根據(jù)查看和審批權(quán)限），相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)后合同生效，營(yíng)銷人員將銷售合同中的合同標(biāo)的物與廠內(nèi)產(chǎn)品號(hào)（對(duì)照表）做第一次對(duì)照轉(zhuǎn)化，滿足企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)需求，根據(jù)線下用戶的要貨計(jì)劃，將與用戶簽訂的合同中的產(chǎn)品名稱、圖號(hào)等信息轉(zhuǎn)化為ERP 生產(chǎn)流程中該產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品號(hào)，進(jìn)行生產(chǎn)、發(fā)貨，填制發(fā)貨單，填制收貨單，并上傳用戶收貨后簽字的收貨單做附件。依據(jù)用戶的收貨單進(jìn)行第二次轉(zhuǎn)換，將發(fā)運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)的單件、零件、散件組合成成套產(chǎn)品，將廠內(nèi)產(chǎn)品號(hào)（對(duì)照表）重新轉(zhuǎn)換回合同標(biāo)的物的名稱、規(guī)格并生成銷售清單，實(shí)現(xiàn)銷售清單與用戶簽訂的合同一致和對(duì)應(yīng)，財(cái)務(wù)審核，無(wú)誤后開(kāi)具銷售發(fā)票，并依據(jù)發(fā)票線上完成ERP 系統(tǒng)銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)應(yīng)收，營(yíng)銷人員持銷售發(fā)票與用戶結(jié)算貨款，貨款到賬，財(cái)務(wù)依據(jù)銀行入賬收據(jù)沖減應(yīng)收，一套完整的ERP 系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)流程完成。

通過(guò)以上ERP 系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程實(shí)施，企業(yè)ERP 系統(tǒng)完整的實(shí)現(xiàn)了從簽訂合同、收到訂貨計(jì)劃、開(kāi)始錄入銷售訂單、并且關(guān)聯(lián)貨物明細(xì)，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃，出庫(kù)、用戶簽收、確認(rèn)開(kāi)票、收款等業(yè)務(wù)過(guò)程全部納入ERP 系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品實(shí)施全生命周期管理，從接收用戶訂單到成品出廠再到銷售開(kāi)票、資金回收的每一個(gè)過(guò)程和節(jié)點(diǎn)的進(jìn)度都可在ERP 系統(tǒng)上顯示并查詢。

六、采用ERP 系統(tǒng)實(shí)施銷售業(yè)務(wù)流程所產(chǎn)生的效益分析

1.直接經(jīng)濟(jì)效益

（1）提升效率和效益

企業(yè)實(shí)施ERP 銷售業(yè)務(wù)流程，將改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)，首先，將訂單靠人工來(lái)填制、傳遞的紙質(zhì)銷售表單完全輸入到ERP 系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全部信息電子化、數(shù)據(jù)化，迅速快捷；其次，以銷售訂單為起點(diǎn)的ERP 流程打破了以前以生產(chǎn)訂單為起點(diǎn)的流程，在滿足生產(chǎn)需求信息的基礎(chǔ)上加入了銷售需求信息，完全實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)從訂單、發(fā)貨、出庫(kù)、用戶簽認(rèn)、開(kāi)票和收款過(guò)程的數(shù)據(jù)化管理，真正體現(xiàn)企業(yè)以銷售及銷售結(jié)果為目標(biāo)的企業(yè)管理方式，而不是以生產(chǎn)為目的的管理模式，可實(shí)現(xiàn)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)的單獨(dú)考核，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理由粗放式到精細(xì)化的轉(zhuǎn)型，為管理者提供有價(jià)值的改進(jìn)依據(jù)，從而降低企業(yè)生產(chǎn)、管理成本，提高企業(yè)效益。第三，補(bǔ)齊了以前流程中部分環(huán)節(jié)的中斷，生產(chǎn)企業(yè)管理者、具備數(shù)字化信息化管理?xiàng)l件的用戶，在線上就可以獲取產(chǎn)品生產(chǎn)流程、節(jié)點(diǎn)的信息，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，增加了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)多樣性，滿足不同用戶需求，提升用戶的信任度和企業(yè)軟實(shí)力，為用戶再次采購(gòu)、增加企業(yè)新的訂單奠定基礎(chǔ)。

（2）節(jié)約企業(yè)成本

ERP 系統(tǒng)實(shí)施銷售業(yè)務(wù)流程，自動(dòng)化程度提高，首先降低了庫(kù)存量，使生產(chǎn)部門(mén)在接到計(jì)劃后第一時(shí)間就能分析出庫(kù)存有多少，需要再制造加工多少量；其次降低了采購(gòu)成本，物資采購(gòu)可以利用供應(yīng)管理系統(tǒng)中實(shí)時(shí)更新的原材料信息，篩選合格低價(jià)的原材料供應(yīng)商；第三提高了辦公效率，降低了人工費(fèi)用，營(yíng)銷人員、技術(shù)人員即使出差在外，也可以遠(yuǎn)程下達(dá)計(jì)劃及出圖，采購(gòu)人員即使回到家中，也可以通過(guò)BOM 信息，操作電腦完成采購(gòu)計(jì)劃，生產(chǎn)人員可以采用云端操作完成轉(zhuǎn)序及入庫(kù)，使延期交貨、停工待料的現(xiàn)象基本杜絕。

（3）提高資金效率，增加企業(yè)收益

資金是企業(yè)的“血液”，是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)銷售過(guò)程通過(guò)實(shí)施ERP 系統(tǒng)，可以使賬務(wù)處理中的財(cái)務(wù)憑證的登錄、統(tǒng)計(jì)、審核、匯總工作的效率提高，縮短銷售流程，減少了生產(chǎn)過(guò)程中過(guò)多的資金墊付，緩解了企業(yè)資金困難問(wèn)題；加強(qiáng)了應(yīng)收賬款的管理，縮短應(yīng)收款項(xiàng)的回收期，提高了資金周轉(zhuǎn)率，使企業(yè)流動(dòng)資金充裕，不但滿足了日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，還增加了對(duì)外擴(kuò)張和投資機(jī)會(huì)，提高投資及利息等其他收益。

2.間接經(jīng)濟(jì)效益

企業(yè)銷售過(guò)程實(shí)施ERP，其經(jīng)濟(jì)效益有時(shí)候難以完全用短期數(shù)值量化考量，采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、整理、保存和傳遞，減少業(yè)務(wù)的手工操作和協(xié)調(diào)，企業(yè)減少用工，使人工費(fèi)得到節(jié)約，計(jì)算機(jī)處理信息的準(zhǔn)確性使得計(jì)算失誤減少，降低了企業(yè)因運(yùn)單、計(jì)費(fèi)、退換貨造成的經(jīng)濟(jì)損失，這種管理費(fèi)用縮減、產(chǎn)品成本降低、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升形成的潛在的、無(wú)形的、長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是巨大的。

七、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)ERP 系統(tǒng)在企業(yè)銷售業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)施，提高了企業(yè)面對(duì)內(nèi)外環(huán)境變化的應(yīng)變能力，實(shí)現(xiàn)了與用戶良好合作關(guān)系；整合內(nèi)外部供應(yīng)鏈，將各種資源優(yōu)化配置，將公司的人財(cái)物、產(chǎn)供銷各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，集成為一個(gè)緊密聯(lián)系、相互協(xié)調(diào)的閉環(huán)反饋控制系統(tǒng)；通過(guò)ERP 系統(tǒng)對(duì)資金進(jìn)行有效監(jiān)控，使公司的采購(gòu)、回款、業(yè)務(wù)支出所產(chǎn)生的資金變化完全在系統(tǒng)中體現(xiàn)，解決信息孤島問(wèn)題，達(dá)到數(shù)據(jù)融合，報(bào)表準(zhǔn)確等目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)流程驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，為管理層提供實(shí)時(shí)系統(tǒng)運(yùn)行數(shù)據(jù)，為重大決策提供數(shù)據(jù)支撐，在企業(yè)銷售中應(yīng)用ERP 系統(tǒng)，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)信息化的要求和企業(yè)自身發(fā)展需求，值得大力推廣。