楊軼然

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理是指企業(yè)為了保證渠道成員和自身之間以及渠道成員之間能相互合作和溝通，完成營(yíng)銷任務(wù)，從而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行科學(xué)管理，可以更好地達(dá)成企業(yè)的營(yíng)銷目的，從而為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀

缺乏先進(jìn)的管理理念。多元化市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展，管理理念必須與時(shí)俱進(jìn)。但很多企業(yè)在管理市場(chǎng)營(yíng)銷渠道時(shí)，脫離了多元化市場(chǎng)背景，制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)的發(fā)展方向不一致，甚至是背道而馳。落后的營(yíng)銷管理理念使很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)堪憂，特別是成立時(shí)間較短、整體實(shí)力有限，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中本就處于劣勢(shì)的中小微企業(yè)。如果不及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，企業(yè)在多元化市場(chǎng)中很難立足。

缺乏健全的管理機(jī)制。市場(chǎng)不斷發(fā)展，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷渠道的要求也越來(lái)越嚴(yán)格。許多企業(yè)雖然調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但管理機(jī)制未能及時(shí)健全，營(yíng)銷渠道比較單一，依然難以達(dá)成預(yù)期的營(yíng)銷效果。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理機(jī)制的建設(shè)落后于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體水平，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)機(jī)制也缺乏創(chuàng)新，這都會(huì)對(duì)提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平帶來(lái)不利影響。另外，不健全的營(yíng)銷管理機(jī)制也會(huì)加劇企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

缺乏簡(jiǎn)化的管理渠道。多元化市場(chǎng)環(huán)境要求企業(yè)要針對(duì)不同顧客的不同需求，開(kāi)發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品和差異化銷售渠道，并合理制定銷售方案，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。但事實(shí)上，個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方案增加了大量中間環(huán)節(jié)，造成產(chǎn)品營(yíng)銷管理渠道過(guò)于煩瑣，影響了企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展。

缺乏完善的售后服務(wù)。售后服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理應(yīng)當(dāng)能確保提供良好的售后服務(wù)，售后服務(wù)的質(zhì)量也會(huì)影響產(chǎn)品的銷售水平。很多企業(yè)往往只關(guān)注多元化市場(chǎng)環(huán)境下銷售渠道的拓展，對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)缺乏必要的管理和創(chuàng)新，最終會(huì)影響終端產(chǎn)品的實(shí)際銷售效果。

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的優(yōu)化策略

持續(xù)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理理念。觀念創(chuàng)新是實(shí)踐的理論前提，為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理工作的新突破，必須持續(xù)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理理念，為建立管控機(jī)制和開(kāi)展后續(xù)管理活動(dòng)提供理論指導(dǎo)。首先，要突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念的局限，立足多元化市場(chǎng)環(huán)境下的消費(fèi)需求，將經(jīng)銷商、消費(fèi)者全面納入營(yíng)銷管理工作，全面創(chuàng)新和發(fā)展?fàn)I銷渠道，建立起全新的營(yíng)銷管理體系，確保營(yíng)銷活動(dòng)高效進(jìn)行。

其次，強(qiáng)化對(duì)分銷商和終端消費(fèi)者需求的調(diào)查和了解，通過(guò)與二者的互動(dòng)、溝通獲得其對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)建議，從而掌握新的消費(fèi)趨勢(shì)和市場(chǎng)需求，為企業(yè)制定工作方案提供精確參考，保障管理工作有序開(kāi)展。

最后，不斷調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)的方向，做好市場(chǎng)營(yíng)銷渠道品牌知識(shí)的宣傳，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的品牌意識(shí)，持續(xù)推廣營(yíng)銷渠道管理理論，在促進(jìn)有效管理的同時(shí)，也能保證市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理工作使用資金的充足。

不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理體系。一方面，企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展變化和實(shí)際需求，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新特點(diǎn)和顧客新要求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，使?fàn)I銷渠道管理體系與外部環(huán)境變化相協(xié)調(diào)。企業(yè)通過(guò)采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方法，可以提升銷售渠道管理水平，有助于進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

另一方面，企業(yè)需要平衡好產(chǎn)品數(shù)量與產(chǎn)品質(zhì)量之間的關(guān)系，使得多元化市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系促進(jìn)企業(yè)提升生產(chǎn)效率的同時(shí)，也能獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，企業(yè)也要貫徹落實(shí)以人為本的營(yíng)銷理念和管理宗旨，重視對(duì)內(nèi)部員工和外部客戶的了解，積極收集和分析客戶的評(píng)價(jià)及反饋信息，并根據(jù)客戶需求進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)各項(xiàng)管理工作。

深入開(kāi)發(fā)線上市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理模式。當(dāng)前，企業(yè)的銷售渠道受市場(chǎng)環(huán)境影響逐漸多元化。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要在線下，并結(jié)合大眾化媒介共同宣傳產(chǎn)品信息。隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，線上的營(yíng)銷渠道逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的新寵，如微博、網(wǎng)站、線上APP等，均能在產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷中發(fā)揮重要作用。企業(yè)在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷渠道時(shí)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)采用線上和線下渠道相結(jié)合的方式，能實(shí)現(xiàn)兩種方式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理也需要適應(yīng)信息化時(shí)代潮流，提升信息化水平，例如，積極建立健全線上營(yíng)銷渠道，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與客戶的良性互動(dòng)，全面提升管理質(zhì)量和服務(wù)水平，更好地發(fā)揮營(yíng)銷渠道管理工作的價(jià)值。

加快形成市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理協(xié)同效應(yīng)。缺乏協(xié)同效應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理不利于企業(yè)拓展?fàn)I銷渠道，也會(huì)對(duì)營(yíng)銷管理的科學(xué)性和有效性產(chǎn)生不利影響。為應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化整合運(yùn)營(yíng)管理資源，企業(yè)必須注重協(xié)調(diào)各方利益，不斷完善渠道鏈條、簡(jiǎn)化營(yíng)銷流程。只有如此才能提升市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的協(xié)同效應(yīng)，從而促進(jìn)營(yíng)銷效率和營(yíng)銷質(zhì)量的提升，節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷管理成本，增加企業(yè)的營(yíng)銷管理效益。與此同時(shí)，企業(yè)也要重視設(shè)立營(yíng)銷管理目標(biāo)，既要符合企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，也要適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的頻繁變化，以實(shí)現(xiàn)管理效率的穩(wěn)步提升，調(diào)動(dòng)管理人員的工作積極性和主動(dòng)性。

持續(xù)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)。多元化市場(chǎng)環(huán)境下，強(qiáng)化管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)提升市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理水平有重要作用，應(yīng)采取多樣措施不斷提升營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)。企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的培訓(xùn)，不斷提升其素質(zhì)和能力，特別要注重對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理能力的培養(yǎng)，以此促進(jìn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。例如，在對(duì)管理團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理能力的培訓(xùn)過(guò)程中，幫助管理人員熟練掌握并靈活運(yùn)用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，從而能及時(shí)獲取市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，明確顧客需求，最終鎖定潛在客戶，提升市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的經(jīng)濟(jì)效益。

做好多元化市場(chǎng)環(huán)境下的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道管理工作意義深遠(yuǎn)，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要價(jià)值。企業(yè)應(yīng)充分挖掘市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的現(xiàn)存問(wèn)題并進(jìn)行深入分析，從而制定出符合自身發(fā)展實(shí)際且順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的管理優(yōu)化策略，不斷提升經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，助力自身實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。