黃興宇 熊 嬌 夏國軍 李澤之 何國勝

中國運載火箭技術(shù)研究院

“十四五”以來，中共中央、國務(wù)院提出建設(shè)全國統(tǒng)一大市場、打造高標準市場體系，適應(yīng)新發(fā)展格局，推動國民經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展。中國航天科技集團有限公司（以下簡稱“航天科技集團”）航天技術(shù)應(yīng)用與服務(wù)產(chǎn)業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃明確提出，加快建立以用戶為中心的營銷理念，針對不同用戶和產(chǎn)品建立差異化營銷模式和服務(wù)體系，逐步構(gòu)建職責(zé)清晰、運轉(zhuǎn)高效的市場營銷機構(gòu)，增強市場推廣能力。

中國運載火箭技術(shù)研究院（以下簡稱“火箭院”）明確了“6+2+1+N”改革框架，提出健全“研究院抓綜合、單位抓產(chǎn)品”體制機制，完善本級實體化運行管理模式，提升一體化經(jīng)營管理能力。火箭院航天技術(shù)應(yīng)用與服務(wù)產(chǎn)業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃明確，要探索市場拓展與營銷新模式，逐步完善市場機構(gòu)、組織隊伍、機制建設(shè)，提高從渠道拓展到后端服務(wù)的全面能力；突出“市場需求論證—項目研發(fā)培育—投資建設(shè)—運營管控與治理”全鏈條產(chǎn)業(yè)管理模式，聚焦重點領(lǐng)域、新興領(lǐng)域、重點區(qū)域優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)重點突破。

為快速推動產(chǎn)業(yè)市場體系建立健全，火箭院在認真研究國家相關(guān)政策以及航天科技集團發(fā)展部署的基礎(chǔ)上，瞄準產(chǎn)業(yè)市場拓展和管理方面存在的問題，積極探索產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)，以期進一步推動全院各級單位落實市場營銷管理職責(zé)，逐步完善全院產(chǎn)業(yè)市場機構(gòu)、組織隊伍、機制建設(shè)，規(guī)范市場管理工作，形成可復(fù)制、可推廣的經(jīng)驗做法，為其他軍工企業(yè)建立健全產(chǎn)業(yè)市場體系提供借鑒。

一 產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)思考

1.火箭院產(chǎn)業(yè)市場拓展和管理存在的不足

近年來，火箭院面向國民經(jīng)濟領(lǐng)域推動軍工技術(shù)向民用市場轉(zhuǎn)移，逐步形成了一批技術(shù)含量高、顯示度高、競爭力強的民用產(chǎn)品，取得了明顯的經(jīng)濟效益，逐漸摸索出了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，初步形成了產(chǎn)業(yè)管理模式，也培養(yǎng)和鍛煉出一批具備豐富經(jīng)驗的市場管理人員和一線市場營銷人員。但面對新的市場環(huán)境和新發(fā)展要求，也出現(xiàn)了制約產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的問題，對標一流企業(yè)標準，對標“三高”發(fā)展要求，火箭院產(chǎn)業(yè)市場拓展和管理方面仍存在較大差距，主要表現(xiàn)在以下5 個方面。

一是市場意識不足，全員危機意識和市場競爭意識整體不足，“以需求為導(dǎo)向、以客戶為中心”的理念仍需進一步深化落地；二是一體化管理不足，市場拓展過程中各環(huán)節(jié)的融合度、市場拓展與其他職能機構(gòu)和研究院的有效協(xié)同未形成統(tǒng)一整體；三是市場開發(fā)專業(yè)性不足，市場專業(yè)隊伍建設(shè)、市場營銷的專業(yè)理論、方法和工具研究應(yīng)用不夠；四是“久久為功、提前介入、動態(tài)響應(yīng)”能力不足，從顧客項目論證階段開始，對客戶需求、市場信息和市場動態(tài)的響應(yīng)能力有待進一步提升；五是孵化和轉(zhuǎn)化市場機制不足，存在應(yīng)用研究成果與成果轉(zhuǎn)化、產(chǎn)業(yè)化脫節(jié)現(xiàn)象，成果轉(zhuǎn)化的回報不高，缺乏轉(zhuǎn)化成果定價計價、反哺研發(fā)、按歷史貢獻分享紅利的市場機制。

2. 火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)初步構(gòu)思

為深入解決產(chǎn)業(yè)市場工作在意識、管理、專業(yè)性、響應(yīng)能力、機制等方面的不足，未來需要通過強化產(chǎn)業(yè)市場職能與管理作用，建立完善的產(chǎn)業(yè)市場管理機制，配備專職人員更好地協(xié)助產(chǎn)業(yè)公司發(fā)展，推動全院產(chǎn)業(yè)市場完成從“靠人營銷”到“靠制度營銷”，再到“靠體系營銷”的轉(zhuǎn)變。主要有以下4 個方面的初步構(gòu)思。

一是產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)應(yīng)以客戶為中心。根據(jù)目標客戶的特點展開產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)，無論是從市場體系團隊架構(gòu)、市場日常管理（如大客戶維護制度、客戶經(jīng)理工作制度）還是績效考核及激勵措施等方面，均應(yīng)體現(xiàn)“以客戶為中心”的核心思想。

二是產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)應(yīng)清晰打法策略。無論是從市場打法、銷售打法、還是服務(wù)打法上，策略要清晰明確，根據(jù)不同客戶類別設(shè)置差異化渠道策略，強化大客戶及重點客戶的營銷方式，并通過與政府部門、大型企業(yè)、行業(yè)龍頭簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議來拓展市場渠道，通過參與行業(yè)展會來拓展品牌知名度。

三是產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)應(yīng)強化組織架構(gòu)。產(chǎn)業(yè)市場體系組織架構(gòu)的健全能高效推動市場工作運行，起到重要戰(zhàn)略支撐作用，通過市場組織架構(gòu)以及組織運作模式的設(shè)計與規(guī)劃，充分釋放市場人才的潛力，只有人才充足才能真正落實市場開拓與市場管理的責(zé)任。

四是產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)應(yīng)完善考核激勵機制。除了完善市場體系組織架構(gòu)以外，合理的考核激勵制度也是市場體系建設(shè)的重要組成部分，通過有效的考核激勵，建立健全現(xiàn)代化企業(yè)科學(xué)合理的收入分配機制，充分保障市場人員的活力，鼓勵市場人員實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式、創(chuàng)新項目、渠道、銷量和新老客戶的突破，激勵技術(shù)研發(fā)人員實現(xiàn)核心技術(shù)突破。

二 火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)初步探索

1. 指導(dǎo)思想

落實航天科技集團產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展?fàn)I銷體系建設(shè)及航天技術(shù)應(yīng)用與服務(wù)產(chǎn)業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃有關(guān)要求，踐行《火箭院2021—2035 年發(fā)展戰(zhàn)略》提出的“以質(zhì)取信、客戶至上、合作共贏”核心價值觀，遵守火箭院航天技術(shù)應(yīng)用與服務(wù)產(chǎn)業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃“堅持有所為、有所不為”“六不”原則，聚焦重點領(lǐng)域、新興領(lǐng)域、重點區(qū)域，實施重點突破。在此指導(dǎo)思想下，火箭院產(chǎn)業(yè)市場初步從頂層牽引協(xié)同共享、瞄準市場識別需求、有所為有所不為、航天品質(zhì)高性價比、全員參與規(guī)范有序這5 個方面，按照“五個堅持”持續(xù)推進。

一是堅持總體戰(zhàn)略牽引，“形成合力、橫向協(xié)同、資源共享”，克服條塊分割、單打獨斗、重復(fù)投入；二是堅持專業(yè)能力、科學(xué)方法，形成發(fā)現(xiàn)新市場、識別新需求的市場機制；三是堅持重點投入、有的放矢的產(chǎn)品市場開發(fā)方針；四是堅持以“航天+信息化+”技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動，以一流的產(chǎn)品和服務(wù)贏取客戶信任的產(chǎn)品市場開發(fā)理念；五是堅持全員參與、遵規(guī)守紀、矢力同心、有序競爭的產(chǎn)品市場開發(fā)策略。

2.總體目標

到2025 年，建立形成完善的火箭院產(chǎn)業(yè)市場管理體系，市場意識和客戶關(guān)系管理（客戶信息、客戶關(guān)系、客戶需求）水平大幅提升，市場開發(fā)組織管理模式科學(xué)合理，專業(yè)水平顯著提升，市場盡早動態(tài)響應(yīng)及時，激勵保障精準到位。

3.建設(shè)思路

一是組織落實、界面清晰。按市場規(guī)律科學(xué)設(shè)置機構(gòu)、落實隊伍，院/三級/四級公司市場責(zé)任明確、體系完整。二是定義產(chǎn)品、識別市場。圍繞一體化發(fā)展，定義核心技術(shù)產(chǎn)品，進行市場細分、識別和定位。三是流程規(guī)范、強化落實。規(guī)范產(chǎn)業(yè)市場基礎(chǔ)工作流程，持續(xù)推進產(chǎn)業(yè)市場體系專業(yè)化、精細化建設(shè)，立改立行。四是問題導(dǎo)向、持續(xù)優(yōu)化。針對產(chǎn)業(yè)市場工作現(xiàn)存問題，小步快跑，邊改邊行，持續(xù)優(yōu)化。五是信息集成、助力共享。以信息化為手段，確保市場信息便捷高效、共建共享。

4. 總體框架

火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)面向全院產(chǎn)業(yè)市場，覆蓋產(chǎn)業(yè)市場分級分類管理。產(chǎn)業(yè)市場體系主要由組織管理、產(chǎn)業(yè)市場功能和運行保障等模塊構(gòu)成，其中，產(chǎn)業(yè)市場模塊是整個市場體系的核心，組織管理模塊為市場體系有效運行提供組織保證，運行保障模塊為市場體系有效運行提供基礎(chǔ)保障。

5.初步計劃

2022 年，構(gòu)設(shè)框架，搭建體系，規(guī)范流程。啟動火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)工作，組織制定市場體系建設(shè)方案并研討廣泛征求意見后發(fā)布，推動建立健全各級單位產(chǎn)業(yè)市場組織機構(gòu)、人員配置、制度建設(shè)等，研究確定市場發(fā)展重點，推動市場策劃落實見效，加強客戶信息、訂單信息管理。

2023 年，精細管理，邊用邊建，驗證優(yōu)化。組織開展產(chǎn)業(yè)市場體系建設(shè)方案運行情況評估并改進完善，推動納入火箭院全面深化改革總體方案。確保全院產(chǎn)業(yè)市場組織機構(gòu)健全，重點市場開拓方向明晰，市場年度策劃、客戶信息管理、訂單信息管理等工作機制有效運行，進一步提升全員市場意識和市場隊伍的專業(yè)能力。

2024 年，初步建成，突顯成效，迭代發(fā)展。初步建成火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系。產(chǎn)業(yè)市場工作管理能力及市場開拓能力顯著提升，建成一支專業(yè)化、職業(yè)化的市場營銷團隊，制度流程規(guī)范、精準實施。持續(xù)開展體系評估，推動體系細化優(yōu)化。

2025 年，成熟應(yīng)用，能力躍升，體系完善。建立形成完善的產(chǎn)業(yè)市場管理體系。市場意識和客戶關(guān)系管理（客戶信息、客戶關(guān)系、客戶需求）水平大幅提升，市場開發(fā)組織管理模式科學(xué)合理，市場盡早動態(tài)響應(yīng)及時，激勵保障精準到位。

三 結(jié)束語

當(dāng)前國際政治、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境的劇烈變化，技術(shù)產(chǎn)業(yè)不斷顛覆創(chuàng)新，“黑天鵝”事件意外來襲，對全球范圍內(nèi)的企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn)。中國運載火箭技術(shù)研究院將構(gòu)建科學(xué)完善的現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)市場體系作為關(guān)鍵應(yīng)對舉措之一，通過科學(xué)管理，練好內(nèi)功，全面實現(xiàn)市場營銷領(lǐng)域精細化管理，體系效能和管理能力現(xiàn)代化水平不斷提升，通過穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營，加速轉(zhuǎn)型升級，不斷筑牢產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展基礎(chǔ)，為努力實現(xiàn)“高質(zhì)量保證成功、高效率完成任務(wù)、高效益推動航天強國和國防建設(shè)”，加快建設(shè)世界一流航天企業(yè)集團作出新的更大貢獻。