陳維
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品已經(jīng)從傳統(tǒng)的固網(wǎng)、移動(dòng)業(yè)務(wù)逐漸向智能化、智慧化的泛智能業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變,與此同時(shí),還融合了智能組網(wǎng)、家庭WiFi布局等服務(wù)類產(chǎn)品。隨著5G時(shí)代的來(lái)臨,中國(guó)電信在新業(yè)務(wù)上將以兩大主線為核心,一是將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)由以個(gè)體用戶為主轉(zhuǎn)向以家庭為核心,以提高用戶黏性和擴(kuò)大用戶規(guī)模。與此同時(shí),為加速新業(yè)務(wù)的發(fā)展,中國(guó)電信行業(yè)將智能和信息化相結(jié)合,在泛智能終端的引導(dǎo)下,加快新業(yè)務(wù)的發(fā)展。比如,現(xiàn)在正在推廣的云服務(wù)將重點(diǎn)放在云 VR、云游戲和云高清上,重點(diǎn)推廣給家庭用戶。目前,運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)在有意識(shí)地根據(jù)各種市場(chǎng)的不同,對(duì)產(chǎn)品展開細(xì)分,有針對(duì)性地推動(dòng)銷售,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
企業(yè)要想獲得成功,就必須從其價(jià)值鏈的整體角度來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。在新業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈中,用戶連接著終端、內(nèi)容、企業(yè),要著重對(duì)這三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估。隨著新業(yè)務(wù)的增加,各業(yè)務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越明顯,在進(jìn)行新業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)時(shí),必須要對(duì)新業(yè)務(wù)對(duì)公司的影響以及公司的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。
新業(yè)務(wù)和用戶的匹配評(píng)估 在企業(yè)和用戶的關(guān)系中,最重要的就是企業(yè)的核心利益能否滿足用戶的需要。要對(duì)企業(yè)和用戶之間的關(guān)系進(jìn)行分析,首先要對(duì)企業(yè)的核心利益進(jìn)行分析,確定企業(yè)的目標(biāo)用戶及其特征。這三個(gè)方面都搞清楚,就可以根據(jù)客戶的需求來(lái)判斷客戶對(duì)公司到底有多大的吸引力。
新業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈支撐評(píng)估 在新的服務(wù)中,終端與內(nèi)容至關(guān)重要。只有用戶端與內(nèi)容端對(duì)新服務(wù)的支持力度越大,新服務(wù)成功的可能性就越大。終端對(duì)新服務(wù)開發(fā)產(chǎn)生影響的因素主要有三個(gè):第一是網(wǎng)絡(luò)中用戶終端對(duì)新服務(wù)的支持程度,它會(huì)直接影響到新服務(wù)的用戶數(shù)量。第二是新服務(wù)在終端中的表現(xiàn),它會(huì)對(duì)新服務(wù)的體驗(yàn)產(chǎn)生直接的影響。因?yàn)?,如果終端的性能不足以支持新的服務(wù),那么用戶的體驗(yàn)就會(huì)覺(jué)得很糟糕,從而放棄這個(gè)服務(wù)。第三是終端的定價(jià)等因素會(huì)對(duì)新服務(wù)的擴(kuò)展產(chǎn)生影響。如果終端的定價(jià)很低,數(shù)量很多,樣式也很豐富,那么新服務(wù)很有可能會(huì)從高端客戶擴(kuò)展到中低端客戶。
公司內(nèi)部支撐評(píng)估 公司對(duì)新業(yè)務(wù)的支持需要構(gòu)建全流程IT支撐評(píng)價(jià)體系。大數(shù)據(jù)時(shí)代,要充分利用數(shù)字化手段,構(gòu)建業(yè)務(wù)全流程閉環(huán)管理,實(shí)現(xiàn)各類系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)交互、共享和歸集,支撐新興業(yè)務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息全視圖展現(xiàn)。要建立包含項(xiàng)目概算、預(yù)算、核算、決算的“四算”模型,通過(guò)信息化手段對(duì)“四算”模型予以系統(tǒng)固化。以項(xiàng)目概算為源頭,選擇合適的項(xiàng)目實(shí)施模式,爭(zhēng)取項(xiàng)目效益最大化;以項(xiàng)目預(yù)算為基礎(chǔ),做好項(xiàng)目執(zhí)行管控;以項(xiàng)目核算為依據(jù),算好項(xiàng)目每一筆賬;以項(xiàng)目決算為項(xiàng)目實(shí)施檢驗(yàn)依據(jù),核定項(xiàng)目實(shí)施結(jié)果。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目“四算”對(duì)比分析,發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目存在問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn),不斷優(yōu)化項(xiàng)目管理方法,提升項(xiàng)目管理能力。
隨著5G網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨,通信資源快速更新和升級(jí),如何抓住機(jī)會(huì)是中國(guó)電信業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。隨著新業(yè)務(wù)不斷發(fā)展,針對(duì)企業(yè)難以落地的問(wèn)題,要積極尋找解決辦法,結(jié)合已有的研究成果,提出進(jìn)一步的改進(jìn)意見。
進(jìn)一步完善基于一線的科學(xué)目標(biāo)體系 科學(xué)的目標(biāo)評(píng)價(jià)體系的制定應(yīng)該遵循以下六個(gè)原則,即:普遍性與特殊性、可量化與可評(píng)價(jià)、科學(xué)性與實(shí)用性、精確性與模糊性、動(dòng)態(tài)與靜態(tài)、可考評(píng)有獎(jiǎng)懲等六個(gè)原則。在制定目標(biāo)的時(shí)候,要將互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)的發(fā)展納入考量,摒棄傳統(tǒng)的目標(biāo),將注意力集中在融合業(yè)務(wù)及智能化終端產(chǎn)品上,科學(xué)地制定有利于引導(dǎo)一線發(fā)展的目標(biāo)體系,有目標(biāo),可量化,有動(dòng)力,可管控,才能促進(jìn)企業(yè)新業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、收益最大化發(fā)展。
雖然中國(guó)電信現(xiàn)在的目標(biāo)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向“銷售收入點(diǎn)數(shù)”,也就是以利潤(rùn)為中心來(lái)衡量企業(yè)的發(fā)展,但是這個(gè)目標(biāo)體系并不能給一線銷售人員可以量化的評(píng)價(jià),必須要跟他們的實(shí)際表現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)才能讓他們更好地發(fā)揮出自己的價(jià)值。而“銷售收入點(diǎn)數(shù)”由于滯后和復(fù)雜的計(jì)算方式,并不能對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到很好的激勵(lì)作用。在制定目標(biāo)體系的時(shí)候,我們可以將“銷售點(diǎn)數(shù)”和“發(fā)展點(diǎn)數(shù)”兩種方式結(jié)合起來(lái),既能激勵(lì)企業(yè)的員工,又能加速企業(yè)的發(fā)展。要清楚地將對(duì)一線人員的目標(biāo)導(dǎo)向體系與對(duì)一線營(yíng)銷單元的目標(biāo)體系剝離出來(lái),做到科學(xué)、簡(jiǎn)單、可完成的目標(biāo)下達(dá),做到及時(shí)跟進(jìn)、及時(shí)幫扶,對(duì)目標(biāo)的考核要做到嚴(yán)格、公平、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。
夯實(shí)細(xì)分市場(chǎng)工作 從目前的情況來(lái)看,市場(chǎng)的細(xì)分已經(jīng)開始變得清晰起來(lái),但是產(chǎn)品還是沒(méi)有趕上市場(chǎng)的細(xì)分速度,以收益為導(dǎo)向、有針對(duì)性的產(chǎn)品促銷是當(dāng)前突破瓶頸的方法。例如,城市要以社群為抓手,以產(chǎn)品提升使用者的黏性,借由社群內(nèi)不同行業(yè)間的協(xié)作來(lái)推動(dòng)商業(yè)增長(zhǎng);在農(nóng)村地區(qū)要利用產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì);而在中心商業(yè)區(qū)應(yīng)該更加重視攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)和異網(wǎng)反搶等政策。
作者單位:中國(guó)電信股份有限公司貴州分公司