陳彩鳳

三個數(shù)字是徐國華三年的艱辛和不易，收獲與喜悅。

中國石化安徽安慶石油公司市場部客戶經(jīng)理徐國華，多年來在直分銷市場上摸爬滾打，從未停止探索的腳步。充分發(fā)揚“勇于擔(dān)當(dāng)、拼搏奮進(jìn)”的釘釘子精神，個人年銷售量從2000噸增長到萬噸，同比增幅326%。

“2448，9187，10430”，這一串?dāng)?shù)字對徐國華來說有特殊的意義。這代表的是他這三年的艱辛和不易，是收獲與喜悅，是不斷向前的勇氣與動力。

2020年2448噸，業(yè)績慘淡無人問津

“我是2018年加入直分銷隊伍的，當(dāng)時信心十足，自認(rèn)為賣油不是什么難事。但當(dāng)我面對客戶時，才發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)知識嚴(yán)重匱乏，甚至影響到我與客戶的交流，個人業(yè)績停滯不前?！毙靽A苦笑著說。正因為吃了許多閉門羹，他明白了不打無準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地的道理。

他開始深入學(xué)習(xí)油品質(zhì)量優(yōu)劣的判斷，把握油品各項指標(biāo)的要求及作用等，并隨時通過權(quán)威網(wǎng)站關(guān)注國際原油市場走勢，分析研究安慶成品油市場形勢。此后再走出去開發(fā)客戶，他能根據(jù)市場形勢有理有據(jù)地答復(fù)客戶的問題和疑慮，并為客戶采購油品提出合理建議。

他開始加緊熟悉業(yè)務(wù)流程，走訪全市各大工地、廠礦、物流園、社會加油站等，足跡遍布轄區(qū)每個角落。無論多遠(yuǎn)的距離、多小的采購量，只要客戶有需求他都上門服務(wù)。由于他眼勤、手勤、腳勤，待人熱情，贏得了客戶的信賴。同時，徐國華又加大對原客戶及潛在客戶的走訪，及時了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的個性化需求，積極聽取與采納客戶意見。只要有用到油的地方，徐國華都會努力去爭取開發(fā)客戶。

2021年9187噸，主動出擊尋找新客源

為了開發(fā)更多的新客戶，徐國華經(jīng)常把資料放上車上，開著車子到處跑。如遇到工地、礦區(qū)、社會加油站等，他就走進(jìn)去，遞上名片，介紹自己；如被拒之門外，他則通過朋友介紹，想法子進(jìn)去，找到人，聊上幾句。經(jīng)過大量走訪，他了解到某工程公司年用油量達(dá)2000噸左右。為了拿下這個大客戶，徐國華根據(jù)工程項目工期、用油情況，制定了詳細(xì)用油方案，主動上門與負(fù)責(zé)人洽談，大力宣傳中國石化的油品質(zhì)量、售后服務(wù)，卻被對方以油價高為由拒絕采購。

“一次不行就兩次，兩次不行就三次……”在開發(fā)新客戶過程中，徐國華屢碰釘子卻從不氣餒。他利用微信經(jīng)常與該公司負(fù)責(zé)人保持溝通聯(lián)系。一次，他在朋友圈看到該公司需要添置儲罐和加油機(jī)，于是主動為其提供多個購買渠道，積極協(xié)助對方安裝調(diào)試設(shè)備，幫忙清理罐區(qū)雜草。他還利用專業(yè)知識對該公司提出油品使用建議、價格趨勢預(yù)估和儲存加油的安全知識，從客戶角度出發(fā)，為客戶減少設(shè)備損耗和生產(chǎn)成本，規(guī)避安全風(fēng)險。

在走訪中，徐國華發(fā)現(xiàn)該公司使用的儲罐是老式的噴濺式注入，存在極大的安全隱患，便當(dāng)場向客戶提出存在的問題，且主動聯(lián)系公司零售設(shè)備維護(hù)員到現(xiàn)場進(jìn)行專業(yè)的指導(dǎo)和建議，幫助客戶更換進(jìn)油口、量油口、通氣管等設(shè)備，從而避免了安全事故的發(fā)生。徐國華天天往工地跑，傳遞油價信息、商談合作細(xì)節(jié)、接收開戶資料、跟進(jìn)售后服務(wù)等，最終與之成功簽訂了長期購油合同。2021年，他實現(xiàn)銷售同比增幅275%。發(fā)展新客戶34家，全年銷量排名市公司前列。

2022年11430噸，精誠服務(wù)當(dāng)好“油管家”

“王老板，今天的價格表發(fā)到您微信了，加油站的庫存正好需要補給，這個價格非常優(yōu)惠?！闭菓{借每天多打幾個電話，多跑幾趟工地，就有增加幾個長期顧客可能的奮斗精神，徐國華把所掌握到的各類資料全部記錄在備忘錄里。比如，客戶采購情況、銷量情況、庫存情況等，他都有詳細(xì)記載。這是多年來點滴積累與開發(fā)新客戶的秘訣。

就這樣，徐國華的人脈越織越密、越織越廣，客戶越來越多。為了維護(hù)好每位客戶，他對客戶進(jìn)行分類建檔，熟記他們的基本信息、個人喜好等，密切關(guān)注他們的用油需求、購油周期等動態(tài)變化，定期與他們溝通交流，詢問合作中的不足及建議，做到不忽視、不放棄任何一個拓銷的機(jī)會。多年來，他誠心與每位客戶交朋友。逢年過節(jié)，他為顧客送去祝福。無論什么時候，只要客戶一個電話，他就第一時間趕到，為顧客提供服務(wù)。他經(jīng)常對客戶說：“您工作、生活上有什么問題盡管找我，咱們都是朋友，您的事就是我的事！”徐國華的熱心腸，贏得了口碑。客戶都喜歡和他這個“油管家”打交道。與此同時，徐國華根據(jù)客戶的性質(zhì)及特征，有針對性地制定易捷商品營銷方案，潛山片區(qū)直分銷客戶80%是他的忠實客戶。

“客戶滿意與否，是衡量業(yè)務(wù)能否延續(xù)的基礎(chǔ)。”徐國華堅持立足服務(wù)質(zhì)量，不斷優(yōu)化服務(wù)水平。無論是油品還是易捷商品，他都堅持上門服務(wù)。他總是說：“客戶滿意就是我們前行的動力?！辟u油工作雖然辛苦，但徐國華從未感到苦與累，始終快樂并奮斗著。因為他相信：“路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成?！?/p>

責(zé)任編輯：齊鐵健