楊思騰

中石化遼寧營口石油以管理促經(jīng)營，以經(jīng)營提管理，查擺不足，剖析問題。5月營口石油直分銷經(jīng)營工作取得可喜業(yè)績，銷售0.57萬噸，同比增加0.13萬噸，增幅30%，價(jià)差收入同比增幅16%。新開發(fā)客戶2個(gè)，新增銷量1455噸，挽回流失客戶7個(gè)，挽回流失銷量264噸。

深入一線開發(fā)客戶

5月5日，中石化遼寧營口石油在省公司進(jìn)行直分銷工作的專題對接匯報(bào)后，對接會(huì)議精神，及時(shí)傳達(dá)到經(jīng)營一線，鼓勵(lì)直分銷線條全體人員深入市場，開發(fā)客戶，深挖潛在客戶，引導(dǎo)客戶規(guī)范經(jīng)營，杜絕眼前利益，幫助客戶做好長遠(yuǎn)規(guī)劃，健康良好發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏互惠，為構(gòu)建良好的經(jīng)營秩序貢獻(xiàn)力量。

營口分公司排查轄區(qū)內(nèi)汽油和柴油用量較大站。客戶經(jīng)理上報(bào)走訪明細(xì)及未開單原因后，部門主任逐一篩選并走訪，選取盤錦一座加油站為主攻方向，走訪期間了解到該站月均汽油銷售1000噸左右。營口石油公司主動(dòng)出擊，營口公司領(lǐng)導(dǎo)通過政府部門人員介紹認(rèn)識了主要負(fù)責(zé)人并實(shí)地走訪，達(dá)成初步成交意向。營口石油公司通過真誠的服務(wù)，獲得了顧客的認(rèn)可。該客戶成為營口石油公司的固定老客戶。

5月，營口石油公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭親臨市場一線走訪客戶10余家，成功開發(fā)潛在客戶1個(gè)，開發(fā)重大項(xiàng)目2個(gè)，實(shí)現(xiàn)新增銷量1450噸；直分銷線條全體員工深入一線行程3000多公里，走訪客戶90余個(gè)，開發(fā)新客戶2個(gè)，新增銷量1455噸，挽回流失客戶7個(gè)，挽回流失銷量364噸。與16個(gè)潛在客戶建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，為下一步經(jīng)營工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

推進(jìn)2+6+X服務(wù)

營口石油積極推進(jìn)“2+6+X”服務(wù)，即2項(xiàng)普惠服務(wù)（90天免費(fèi)代保管、油庫預(yù)約提油），6項(xiàng)增值服務(wù)（配送服務(wù)、出庫綠色通道、客戶培訓(xùn)、油品質(zhì)量檢驗(yàn)、安全檢查、發(fā)票郵寄），X項(xiàng)為“指導(dǎo)性手續(xù)代辦”、“24小時(shí)油庫發(fā)油”、“油價(jià)變動(dòng)及市場分析”等客戶服務(wù)。這些服務(wù)加強(qiáng)了與客戶的互動(dòng)，增進(jìn)了情感，筑牢了購銷關(guān)系。大力推行客戶配送服務(wù)，努力提升配送客戶比例，為提高經(jīng)營總量夯實(shí)基礎(chǔ)。

營口石油公司進(jìn)行市場一線走訪期間，北方華錦石油化工貿(mào)易公司提出由于該公司購油付款審批流程較長，且成品油批發(fā)價(jià)格波動(dòng)頻繁，是否能簽署信譽(yù)銷售。這樣不但能根據(jù)市場分析結(jié)果及時(shí)開單抓住價(jià)格優(yōu)勢，而且給審批流程留出充足的時(shí)間。公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場告知客戶經(jīng)理明日就開展信用客戶評價(jià)，部門主任跟蹤審批流程，盡快完成信用銷售評價(jià)。此舉得到了北方華錦石油化工貿(mào)易公司大力肯定和感謝，加深了業(yè)務(wù)關(guān)系和客戶黏性。自此，北方華錦石油化工貿(mào)易公司成為了該公司的汽油大客戶。

責(zé)任編輯：齊鐵健