摘 要：在共享經(jīng)濟下，近年來二手交易逐漸走進人們的視線。從“買家”到“賣家”，越來越多的消費者在這種身份中來回轉(zhuǎn)換，在這種轉(zhuǎn)換的背后是日益熱門的二手交易市場。隨著消費意識的提升和環(huán)保理念的盛行，閑置交易已成為生活方式的一種趨勢，自己閑置的物品將會成為別人想要擁有的對象。我國二手閑置貨物交易規(guī)模由2015年3000億元迅速增加，到2020年的市場規(guī)模打破1萬億元人民幣。閑置貨物的交易覆蓋了來自幾乎全部的消費產(chǎn)品，預(yù)計在2025年，市場規(guī)模將超過近3萬億元人民幣。本文以最具有代表性的閑置品交易App創(chuàng)始企業(yè)——浙江阿里巴巴閑魚網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱閑魚）為研究對象，界定其創(chuàng)新戰(zhàn)略的類型，分析其特征及優(yōu)劣勢，并嘗試給出優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新戰(zhàn)略；閑魚；市場縫隙戰(zhàn)略；C2C；長尾效應(yīng)

一、引言

在傳統(tǒng)看來，二手市場是一個價值很低的市場，利潤方式難以尋求，且C2C交易比較分散，易發(fā)生沖突，產(chǎn)生矛盾。此外，二手交易中的信息不對稱問題是經(jīng)濟學(xué)中的一個難題。劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象極易出現(xiàn)，這也使得二手交易市場一直很少有人進入。但是，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費主義越來越盛行，已經(jīng)產(chǎn)生了一大批沖動型的購物人群。大量的購買行為造成了大量閑置物品的堆積，所以消費者急于將沖動消費產(chǎn)生的后果通過賣出商品來彌補。面對一個潛力巨大的閑置物品交易的市場，阿里巴巴推出了閑魚平臺，以社區(qū)+電商的創(chuàng)新模式，用社區(qū)給電商賦能，用信用給社區(qū)賦能，組成了共享經(jīng)濟領(lǐng)域的重要部分。

作為中國領(lǐng)先的長尾商品C2C社區(qū)和交易市場，閑魚自2014年6月成立以來，經(jīng)歷了幾年的快速發(fā)展，增量依然翻倍，當(dāng)其他平臺發(fā)展停滯時閑魚依舊穩(wěn)步前進，其創(chuàng)新戰(zhàn)略經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)。本文的主要思路是以閑魚企業(yè)為研究對象，通過界定其創(chuàng)新戰(zhàn)略類型，分析特征與優(yōu)劣勢，最后給出企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略的優(yōu)化建議。本文致力于從創(chuàng)新的角度分析閑魚的成功，有利于企業(yè)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，關(guān)注市場需求變化，積極調(diào)整戰(zhàn)略布局。

二、閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略類型的界定

按照范圍和領(lǐng)先度這兩個維度，創(chuàng)新戰(zhàn)略可分為四大類型：技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略、市場縫隙戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新跟隨戰(zhàn)略和技術(shù)創(chuàng)新合理化戰(zhàn)略，閑魚的創(chuàng)新屬于市場縫隙戰(zhàn)略。

1.領(lǐng)先度維度

閑魚在技術(shù)方面有很大的創(chuàng)新性。閑魚App不是單兵作戰(zhàn)，而是平臺間的連接。淘寶、閑魚以一鍵轉(zhuǎn)售功能，打通新產(chǎn)品和二手產(chǎn)品的交易渠道，使商品流通更迅速；高質(zhì)量商品可以在閑魚和天貓之間流轉(zhuǎn)，解決了數(shù)字閑置商品交易中的環(huán)節(jié)煩瑣、不透明性等問題，消費者的擔(dān)心也相應(yīng)減小。此外，閑魚依托淘寶體系內(nèi)的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，以及在搜索算法上積累的能力，使買賣交易效率有了明顯的提高；基于淘系海量的商品庫，算法會從幾億在線寶貝中選出最“值得買”的優(yōu)質(zhì)商品，推薦給有潛在購買需求的買家，供需匹配變得精準(zhǔn)；依托阿里系強大的生態(tài)系統(tǒng)，將支付寶的支付功能和菜鳥網(wǎng)絡(luò)的物流服務(wù)接入閑魚平臺，實現(xiàn)交易流程閉環(huán)，讓交易一鍵達成。同時，閑魚還在技術(shù)上整合了支付寶螞蟻森林功能，二手回收可得螞蟻森林能量，有效激勵用戶參與閑置資源交易。通過閑魚回收還可以領(lǐng)取集團各類優(yōu)惠券，如天貓超市、優(yōu)酷會員卡、淘寶心選優(yōu)惠券等。從而，大量用戶受到螞蟻森林能量吸引，培養(yǎng)了閑置資源線上交易的習(xí)慣。這些技術(shù)創(chuàng)新都得益于其從屬的阿里巴巴集團強大的生態(tài)系統(tǒng)及技術(shù)支撐，以及用戶間的相互轉(zhuǎn)化。

2.范圍維度

閑魚相較于2005年前C2C交易的淘寶，更具普惠性，針對有二手物品出售或購置需求的細分人群，讓更多的人低門檻地參與。閑魚2019年日活就已突破2000萬，在線賣家數(shù)已超過3400萬。閑魚用戶中90后占比50%以上，包括很多小眾二手愛好者，如二次元、古玩字畫、角色扮演、漢服等。閑魚充分利用長尾效應(yīng)，用互聯(lián)網(wǎng)滿足更多消費者的需求，以較低的成本去提供更多的選擇，鼓勵當(dāng)代人“斷舍離”，創(chuàng)造了比主流市場更大的市場。

閑魚用戶增長迅速，出現(xiàn)了許多創(chuàng)新性設(shè)計，形成了一種富有多樣性的App，也創(chuàng)造出了一個全新領(lǐng)域的流量綠洲。數(shù)據(jù)顯示，閑魚的用戶大多來源于口碑相傳，來自閑魚自身的品牌力。這一定位，讓閑魚與淘寶、天貓等電商業(yè)務(wù)區(qū)隔開，在“售前、售中、售后”都是相當(dāng)成熟的消費閉環(huán)的同時，造就了一個嶄新的消費市場。

三、閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略的特征

1.中后期進入市場

在B2C電商平臺天貓及C2C電商平臺淘寶已經(jīng)在電商市場占據(jù)一席之地時，阿里巴巴仍在創(chuàng)新交易形式，推出閑魚：以個人對個人的C2C為重點，為買賣雙方提供透明的直接對話渠道；部分需要中介服務(wù)的類別，同時采用C2B2C模式，不同于傳統(tǒng)的線下多層中介模式，平臺上各方獲取的信息更加真實、全面。對于一些不能銷售的閑置物品，可采用C2B法進行回收，回收方可進行處理，有利于提高回收率。閑魚在中國電商發(fā)展的中后期加入賽道，針對有二手交易需求的買家與賣家，聚合需求，通過大數(shù)據(jù)、云計算，以及物流、信用和支付等體系的不斷完善實現(xiàn)技術(shù)手段上的進步。

2.考慮細分人群的變化需求

閑魚不斷完善細分市場的閑置交易信貸體系。從行業(yè)的一般做法來看，對B2C交易的信任感相對容易解決，而對于占據(jù)閑置市場的C2C交易，由于每個平臺都不能控制商品，如何提升正品率及交易體驗，一直缺少好的解法。對于閑魚來說，由于C2C交易量大，規(guī)模優(yōu)勢強，能夠獲得全行業(yè)最低的評估費用。因此，閑魚不斷推出新服務(wù)，對于一般產(chǎn)品，通過社區(qū)來降低交易成本，減輕其體量，對于貴重產(chǎn)品，更多地引入擔(dān)保交易和第三方，增強其可靠性，并嘗試推出C2X模型，X可以是C（普通消費者）、B（天貓?zhí)詫毶碳遥?，或S（各種中介服務(wù)提供商）。

3.“UGC”模式

如果將最早起源于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的OGC、PGC、UGC概念應(yīng)用于電商領(lǐng)域，則閑魚是典型的用戶生成內(nèi)容的電商平臺。閑魚的受眾可分為兩類，一類是消費者，另一類是供貨商。買家可以在平臺上以較低的價格購買到心儀的商品，而賣家可以轉(zhuǎn)售閑置商品，獲得經(jīng)濟利益，主要由想銷售二手商品的個人組成。為曾經(jīng)的買家個人提供平臺，使其轉(zhuǎn)變?yōu)橘u家，這是閑魚平臺的又一大特征。閑魚的誕生，既滿足了二手買家的購物需求，又滿足了二手賣家的銷售需求，交易賣家一般都是具有較強的沖動消費者和較強的流動性群體，他們常常會產(chǎn)生大量的閑置物，想要很快地清理，獲得收益，而交易買家則想要迅速地挑選和購買他們最喜歡的商品。

四、閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢

1.優(yōu)勢分析

（1） 擁有先進技術(shù)及生態(tài)系統(tǒng)支撐

在我國二手閑置市場容量早已超出了7000億元，年復(fù)合增速做到了40%之上，而閑魚的占有率最大做到了70.7%。閑魚依附于阿里巴巴集團，有著頂級的資源優(yōu)勢。對內(nèi)已經(jīng)與天貓、淘寶和芝麻信用等平臺對接，如引入綁定芝麻信用等，對外也已接入了如回收寶、估嗎、衣二三、愛回收等多家第三方服務(wù)機構(gòu)。閑魚能夠拓展的資源相對于其他二手交易平臺來說更為豐富，流量相對來說也更大。

（2） 擁有專屬的社區(qū)構(gòu)建

雖然是二手電商平臺，但是從模式以及功能的布局就可以看出閑魚對于社區(qū)還是比較看重，這就使用戶更愿意停留在閑魚上，首頁的免費領(lǐng)取等功能可以增強用戶的黏性，這都使得閑魚成為用戶最偏愛的二手電商App（見表1）。閑魚魚塘數(shù)據(jù)顯示，閑魚60%的閑置物品發(fā)布在由真實鄰居組成的社區(qū)魚塘內(nèi)，魚塘中的閑置物品的平均交易時間要比魚塘以外快1/3。通過對利潤與交易的整合，閑魚的專屬社區(qū)可以減少溝通損失，降低交易的摩擦。例如，閑魚上的二次元產(chǎn)品退貨率僅有普通商品的一半左右。

（3） 擁有便利操作，多種引流手段

閑魚為使用者提供很多便利的服務(wù)，例如新品展示、商品分類、依據(jù)商品關(guān)鍵字瀏覽搜索、魚塘、商品收藏、商品風(fēng)向、一鍵轉(zhuǎn)賣、商品購買、用戶互動進行留言評價等，之后又多了租房、拍賣應(yīng)用。閑魚善于把握用戶從眾心理、損失規(guī)避心理等，提示商品價格的下降，展示用戶評論。同時，魚塘的功能也是各種興趣人群之間的聯(lián)系方式，它可以通過社交，使人們不斷地影響用戶數(shù)目，增加用戶活躍度。在閑魚中，有很多想不到的或有想象力的交易產(chǎn)品，你可以通過社交互動收獲各種世界上從未見過或聽說過的奇怪的東西，這是閑魚吸引用戶的特殊方法。

2.劣勢分析

（1） 細分市場易被開發(fā)，競品間差異性不大

縱觀二手電商市場下的產(chǎn)品，除了閑魚以外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在體量上與閑魚較為相似，二者涉及業(yè)務(wù)相同只是側(cè)重點略微不同，目標(biāo)用戶有較大重合，用戶使用目的和場景也高度一致。而在閑魚的垂直領(lǐng)域二手手機市場下衍生的產(chǎn)品愛回收，以及以“社區(qū)”理念來構(gòu)建二手物品閑置交換平臺的享物說，都與閑魚的目標(biāo)用戶有較大重合，前者以標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程帶給用戶更好的體驗，后者以獨創(chuàng)的“小紅花”積分制閑置交換，帶給用戶滿足感，二者雖然目前體量不及閑魚，但隨著未來的不斷發(fā)展，將會對閑魚的發(fā)展造成阻礙與威脅（見表2）。

（2） 平臺商品真?zhèn)坞y以完全保證

隨著淘寶平臺逐漸加強對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)管，一些假貨商店轉(zhuǎn)向閑置商品交易平臺，導(dǎo)致平臺上假冒產(chǎn)品的廣泛生產(chǎn)和銷售。假貨賣家直接竊取正品的信息和圖片，或者采取更極端的手段將假貨賣給買家。例如，有些造假者在淘寶和其他網(wǎng)購平臺上以低價采購空瓶正品化妝品，再將其仿制的產(chǎn)品裝入瓶子里，在閑魚賣。這一情況多次出現(xiàn)，不但破壞了平臺自身的信譽，而且還打破了原有的相對可信的交易環(huán)境，使得買家的合法權(quán)利無法得到保護。

（3） 平臺商品價值難以客觀衡量

在閑魚平臺上進行交易是一種典型的C2C交易模式。買家和賣家都是個人用戶，商品售賣不需要披露經(jīng)營信息，平臺上發(fā)布的商品價格僅由賣家決定。商品在信息價格機制中不完全透明，交易僅通過賣方單方面的描述進行，并在此基礎(chǔ)上達成協(xié)商交易。因此，在收到貨物后，買方往往發(fā)現(xiàn)貨物與描述不符。不僅廉價的生活必需品存在此現(xiàn)象，貴重物品如珠寶、iPad和手表也沒有一個明確的測量標(biāo)準(zhǔn)，磨損、使用壽命、顏色和等級等細節(jié)只能依靠賣方的個人描述，交易質(zhì)量難以保證。

五、閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略的優(yōu)化建議

閑魚選擇的創(chuàng)新戰(zhàn)略類型使其聚合了細分市場上的特定需求，其平臺通過多種途徑與手段盡量減少信息不對稱帶來的危害與損失，但二手交易平臺追求的是方便快捷靈活，對二手交易平臺內(nèi)賣家的要求過多，將不利于二手網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)展。因此，尋找管理中的平衡點是創(chuàng)新優(yōu)化的中心問題，可通過以下幾點進行改革：

第一，加強平臺的交易安全，可以在個人主頁新增信譽頁，整合展示用戶的糾紛歷史、被投訴記錄和違規(guī)記錄，為交易安全提供更多維度判斷。個人主頁評價頁增加差評篩選標(biāo)簽。第二，加強平臺社區(qū)運營質(zhì)量，可以篩選每周各個魚塘中瀏覽、留言、收藏和點贊數(shù)量最多的帖子，為這些帖子貼上優(yōu)質(zhì)帖子的tag推薦給用戶閱讀。第三，可以鼓勵明星和玩家更多地參與組建圈子，社區(qū)還可增加干貨專區(qū)，包括防騙討論、賣貨攻略和購物攻略三大類，既保證了內(nèi)容的實用性，同時又能服務(wù)更多用戶，賣家可以分享查看賣貨攻略相關(guān)內(nèi)容，助力閑置快速清空；買家可以分享查看二手購物攻略，方便買到實用好貨；同時防騙討論的內(nèi)容也能有效提高用戶交易安全意識。第四，增加備注功能，快速備注聊天對象特征，為后續(xù)交易識別這些已有溝通過的買家和賣家，方便用戶做出交易決策。

六、結(jié)語

隨著經(jīng)濟的展開和商品流轉(zhuǎn)速度的加速，中國在線二手買賣市場范圍將進一步擴大，行業(yè)展開速度將加速，閑魚作為當(dāng)前二手交易App的巨頭之一，借助淘寶龐大的客戶群獲得用戶流量，創(chuàng)造安全的交易環(huán)境和有效的交易流程來吸引用戶，并最終通過社區(qū)提高用戶留存的速度和活躍度。本文基于創(chuàng)新戰(zhàn)略的相關(guān)理論，界定閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略的類型，分析其特征及優(yōu)劣勢，并嘗試給出優(yōu)化建議。其創(chuàng)新戰(zhàn)略屬于市場縫隙戰(zhàn)略，具備中后期進入市場、考慮細分人群的變化需求、“UGC”運行模式等特征，擁有先進技術(shù)、生態(tài)系統(tǒng)及專屬社區(qū)，操作便利，功能緊抓用戶心理，但仍存在細分市場易被開發(fā)，競品間差異性不大，產(chǎn)品偽造現(xiàn)象泛濫、價格無衡量標(biāo)準(zhǔn)等問題，企業(yè)應(yīng)在解決信息不對稱及準(zhǔn)入門檻低之間尋找平衡點，不斷改善二手交易市場平臺體系。

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作者簡介：蘇慧怡（2001.11— ），女，漢族，山東濟南人，本科在讀，研究方向：工商管理。