洗地機在線下渠道的角色扮演，如何實現(xiàn)有效增量？

目前，清潔電器品類出現(xiàn)了很多類型產(chǎn)品，包括以戴森為主的推桿式，科沃斯主打的機器人等，在這些品類中，從吸塵器到電動拖把，到洗地機、掃地機器人。對于線下終端門店而言，目前尚未形成更廣泛的終端覆蓋。

一方面，這些新興產(chǎn)品、尤其是頭部品牌的產(chǎn)品客單價較高；另一方面，在小電品類中，清潔電器目前所處的角色是小家電補充品類，相比電飯煲、各類鍋具而言，清潔電器的大眾化不明顯，受眾度尚未普及。

與此同時線下終端洗地機的放量，始于美的將價格打到1999，線下門店的洗地機銷售在這個價位段開始有明顯的爆發(fā)。

因此，對于線下門店而言，洗地機等清潔電器在線下門店的入駐率、或者終端覆蓋率在60%左右，尤其是對于線下商家而言，選擇在核心賣場、門店、尤其是高檔商場中的出樣率更高。

對于專門做線下小家電的李總而言，出樣成本非常高?！叭绻氪罅Χ韧茝V洗地機，品牌和廠家的定位非常重要，一是做好產(chǎn)品定位，是高端機型還是普及機型，我們根據(jù)定位和價格段選擇所進駐的終端賣場；另外，洗地機有一定的受眾人群，大眾價位段的產(chǎn)品多賣給80～100平米、自己打掃房間的中小戶型家庭；高端產(chǎn)品則多賣給120平米以上的大平層和別墅客群?！?/p>

從功能上，相比吸塵器，洗地機的市場表現(xiàn)更好。無論從中國家庭使用率還是功能上，洗地機因為將吸塵和拖地兩項功能結(jié)合到一起，減少了清潔環(huán)節(jié)和勞動強度，受到家務人士的更多青睞。

與此同時，洗地機在產(chǎn)品維度層面，依然需要完善。根據(jù)終端用戶使用調(diào)研，可以看到，圍繞功能強化和細節(jié)完善，洗地機依然有較大的精進空間。

例如，一般情況下，清潔廚房和衛(wèi)生間相比客廳要更浪費時間，但洗地機在功能上更傾向于客廳空間的打掃，對于廚房和衛(wèi)生間的清潔功能尚需強化，或者做客廳使用場景的延伸產(chǎn)品，例如布藝清潔機的推出就是根據(jù)使用場景對產(chǎn)品進行的細化和延伸。

第二，有用戶反映“洗地機的滾輪是否可以更改成拋棄型。例如，使用半個月或者一個月之后即進行更換。一方面，吸水和烘干盡管功能完善，但依然有滋生細菌方面的擔心。另一方面，其實更換滾輪對于廠商而言，也增加了與用戶的互動和黏性。”

渠道方面來看，洗地機的興起，帶有典型的“網(wǎng)紅”特質(zhì)。洗地機的推廣和風靡，也因為電商平臺和內(nèi)容推廣的帶動。實際上，線上的內(nèi)容對線下而言，二者是相輔相成的互促作用，線上內(nèi)容推廣無疑也為線下銷售帶來了引流。

在內(nèi)容和種草上，線上已經(jīng)在為線下做鋪墊。對于線下銷售而言，目前是解決緊跟線上銷量的問題。

在李總看來，習慣于線下速度的他在洗地機的推廣上，發(fā)生了態(tài)度轉(zhuǎn)變。面對線上的迅速起量，線下商家也亟需追逐這種正增長。

“對于我們傳統(tǒng)渠道商家而言，更希望廠家能夠提供給我們更多素材，能夠像線上一樣與客戶產(chǎn)生互動，包括地推的時候?qū)鼍绑w驗同樣也做到極致，這是增量的一個途徑?！?/p>

“另外，在我們過去銷售吸塵器和洗地機過程中，深刻感受到清潔電器這一品類的更新迭代速度非常快，往往客戶購買兩個月之后，新的升級產(chǎn)品很快就出現(xiàn)在市場，替代了客戶原本購買的產(chǎn)品。這對于客戶而言，非常影響體驗?！?/p>

如何讓客戶購買之后，依然能夠持續(xù)享受產(chǎn)品的升級迭代？是李總在線下銷售洗地機時面對客戶提問的困惑。產(chǎn)品智能化、模塊化，配件可替換、可升級，或許是線下增量的另一個方向。