可以說，家電與家居的融合趨勢不可逆轉，核心原因是用戶發(fā)生變化。對于品牌商而言，產品在研發(fā)時就要考慮到與全屋場景和諧的設計，不僅是美還要實用、耐用，產品與場景一體化設計、一站式服務，同時還要提升效率，真正地做到質價比才會有市場。而零售商及經銷商向家電家居一體化轉型中，更多的是依托家電及家居、定制及裝修品牌方的資源。

在記者采訪中，實體經銷商希望品牌商能夠多做一些場景化的提煉以及消費者體驗提升方面的研究，同時強化供應鏈能力的整合，沒有供應鏈能力的整合無法談生活方式的一站式解決方案。而經銷商則是需要從用戶視角不斷提升店面的體驗感，拿出更多的精力和時間去和設計師合作、異業(yè)合作，做教育消費者等工作。更重要的是家電與家居融合的相互賦能，從解決方案到服務方案，更好去解決用戶的需求痛點。

當然在轉的過程中，更多的是結合自身基因優(yōu)勢，去做拓展，并不是從家電經營一步就跨入至家電家居家裝一體化，而是一個遞進的過程。

比如，記者所采訪的目前在家電家居家裝一體化中已經取得一定實際成果的經銷商，基本都是從傳統(tǒng)家電，到前置系統(tǒng)銷售，再到家居定制、家裝，在自身能力不斷提升的過程中，實現(xiàn)跨界融合。

當用戶消費更理性、更專業(yè)、更加注重質價比的同時，流量入口已經被打散，在工程、家裝、設計、社群、線上社交媒體、電商、定制等等一系列的多元化的流量入口下，傳統(tǒng)渠道的效能逐漸在降低，成本卻越來越高，人效、品效也在下降，利潤被壓縮，在這種情況下，客戶會在哪里被截留，就要到哪里去找客戶，有消費者的地方就要有觸點，實體經銷商需要通過多渠道、多品牌、多品類來更好滿足用戶的需求。

比如武漢工貿家電在渠道端，已經建立包括傳統(tǒng)門店、購物中心、建材店、線上門店、加盟店在內的全渠道營銷模式。目前，在湖北省內的自有門店為136家，這是基礎盤。在武漢高端購物中心，如國際廣場、萬象城等開設品牌專賣店，均取得了不錯的業(yè)績。建材店是近兩年布局的新賽道、新的業(yè)務，截止目前在湖北省內已經開有15家店面。線上也有自有商城，加盟店在省內也發(fā)展到116家。通過擴渠道，用多觸點，全渠道解決顧客被分散的需求變化。

在經營品類上，過去賣場主要做冰箱、洗衣機、空調、彩電的生意，對于這些品類的上游，如中央空調、采暖、凈水、新風等并不是太重視，自2020年起，工貿家電對團隊的考核目標就做出了調整，考核整體團隊的前端工程類家電銷售業(yè)績。

其實，很好理解，對于傳統(tǒng)家電零售企業(yè)而言，只要能夠做好工程類家電，傳統(tǒng)家電業(yè)務自然就不用發(fā)愁，通過2年多的大力推動工程類家電銷售，工貿家電已經取得一些成績。自2021年下半年開始，洗碗機一年的銷售量超過萬臺，而家用中央空調、洗衣機、洗碗機、干衣機的銷售占比，都拿回了整個湖北市場龍頭的地位。特別是在2022年較困難的經營環(huán)境下，工貿家電的純零售額依然逆勢增長，同時，下沉店、電商、加盟店的銷售也都處于增長狀態(tài)。

整個市場在下滑，而工貿家電通過經營模式提升，最主要的就是通過出門找顧客，改變獲客方式，由過去的坐商變行商，再由過去做傳統(tǒng)的大家電到做工程類家電的轉型，也獲得了頭部品牌，包括行業(yè)的認同和支持。2022年，工貿家電又進一步推進經營品類拓寬，因為從轉型的心路歷程來看，原本只是做冰箱、洗衣機、彩電，拓展去做前端的工程家電后，發(fā)現(xiàn)還有更前端的定制類家具和全房裝修。因此，又進入了裝修領域。

2022年，工貿家電同時還搶抓了新能源汽車的風口，獲得華為授權，在家電賣場中率先布局新能源汽車展示銷售窗口，就在現(xiàn)有家電賣場里面銷售了100臺華為新能源汽車。2023年，工貿家電準備在武漢市場開出專門的店面，做包括汽車業(yè)務銷售在內的全系列產品銷售，也獲得華為的支持，又將切入一個新的賽道。另外，對衛(wèi)浴及智慧家同樣也是工貿家電品類擴展的重點。

多觸點、多品牌、多品類創(chuàng)新，核心關鍵詞就是近和寬，近是拉近和消費者的距離，寬是服務的面一定要寬，寬就能夠帶來效率的提高。而武漢工貿家電的轉型方向，一是求生存，二是開新局，通過渠道創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、組織創(chuàng)新和目標創(chuàng)新這4個動作，背后帶來實際變化就是服務能力及效率的雙提升。

因為，經營模式的創(chuàng)新，背后一定是組織創(chuàng)新和機制創(chuàng)新。工貿家電汽車、家裝、衛(wèi)浴、智慧家都組建了專業(yè)化的團隊在運營，公司內部進行平臺化的改革，減少管理半徑，提高內部管理效率。比如，2022年，工貿家電新成立的公司，包括做下沉市場的門店、建材店，都形成合伙人公司，職業(yè)經理人以及管理團隊都給予一定的股份，通過機制創(chuàng)新激發(fā)活力。

其實，實體家電經銷商轉型已經談了很多年，但轉型是非常困難的一件事情，轉型困難的背后其實就是能力的提升，能力提升了自然就轉型成功，但改變自己又是極為困難的，而改變的關鍵還是能力的提升。

第一，找顧客的能力，通過小區(qū)、異業(yè)、建材等多種形式的拓客，與設計師交朋友，與家裝公司做伙伴，做老客戶帶單。

第二，滿足用戶需求的能力，在全屋設計能力，針對全屋定制、定制家居設計，中央空調、采暖、洗碗機等家電產品的方案設計上，工貿家電投入真金白銀，用5年的時間，成立自己的定制團隊，招聘專職設計師，組建自己的設計師團隊，培養(yǎng)自己的接待顧問，目前已經初步具備全屋定制和定制家居成套解決方案的提供能力。

第三，流量交互能力，這是目前工貿家電正在大力探索的。流量交互能力就是和裝修公司的合作，過去的合作更多是討價還價，博弈更多。而現(xiàn)在，則是從利他的角度找到突破口。從2022年下半年開始，給裝修公司引流，介紹裝修的業(yè)務。工貿家電的要求很簡單，給裝修公司介紹業(yè)務以后，只需要把這一單生意里面的家電生意留給工貿家電即可，這就從博弈關系變成了給裝修公司帶單的關系。

2022年，圣都家裝武漢首家超過1萬平方米的體驗店落地在工貿家電唐家墩店，工貿家電還和武漢市最大的本土家裝公司及專做高端市場的家裝公司，都形成深度的合作。在工貿家電的促銷活動中，有給裝修公司帶單的任務。而裝修公司每個月開總裁簽售會時，也會邀請工貿家電帶領團隊過去分享他們的流量。當然，這種轉變首先是有利他精神，能夠給裝修公司以更多幫助。

第四，服務能力提升，背后一定是效率的提升，過去在市場上找顧客，是一個品類或一個品牌單打獨斗，現(xiàn)在則是多品類、多品牌聯(lián)動。比如，現(xiàn)在都在講從單件銷售到全套銷售，在工貿家電對于全套銷售的定義已經不是指家電全套，而是全房稱為全套。家電全套銷售稱之為大套，產業(yè)類為小套，比如，銷售洗干一體機稱為小套，洗干一體機+洗碗機+蒸箱+烤箱的銷售稱為中套。而全套則是要把全屋裝修、全屋定制全部加進去，才能稱為全套。

而這些能力的提升，讓工貿家電的獲客成本相對較低，基于成本和效率的優(yōu)勢，就可以讓工貿家電在市場上做更多的投入。同時，從等客到主動服務，通過能力的提升，再有品牌支持，和顧客的交流的機會變得更多，場景更廣。

當然，家電與家居家裝深度融合的商業(yè)模式才剛開始，過程中或有很多的不確定性，但方向是確定的。用確定性面對不確定，為家電廠商開創(chuàng)了新的發(fā)展篇章。