丘丘糖

問(wèn)：廖先生你好，請(qǐng)問(wèn)，你在貴州從事工程建筑多年，為什么會(huì)選擇改行來(lái)做白酒？

廖：往事不必再提，建筑行業(yè)攬工難、墊資大、收款難，稍不注意就成了欠帳“負(fù)”翁。經(jīng)朋友引薦和仔細(xì)考察，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)白酒有五個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。

1、聚焦大眾消費(fèi)產(chǎn)品，鎖定海量潛在客戶

大眾消費(fèi)產(chǎn)品才會(huì)有海量的潛在客戶群，圍繞大眾衣食住行、健康娛樂(lè)等日常生活相關(guān)領(lǐng)域。阿里巴巴的淘寶天貓、螞蟻金服、菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋大眾日常生活中的購(gòu)物、支付、快遞。騰訊的微信、QQ、游戲、視頻覆蓋大眾日常生活中的溝通、娛樂(lè)。萬(wàn)達(dá)的商場(chǎng)、住宅、影院覆蓋大眾日常生活的購(gòu)物、住房、娛樂(lè)。

恒大、百度、京東、美團(tuán)等企業(yè)的核心業(yè)務(wù)無(wú)一不是在大眾生活消費(fèi)領(lǐng)域，中國(guó)擁有14億人口，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。如果這些企業(yè)出生在韓國(guó)、日本，企業(yè)規(guī)?？上攵?。即便韓國(guó)的三星、日本的迅銷（優(yōu)衣庫(kù)）等大型企業(yè)，主要收入也是來(lái)源于本土以外市場(chǎng)。

白酒是一個(gè)在中國(guó)擁有萬(wàn)億規(guī)模的消費(fèi)市場(chǎng)，在中國(guó)擁有五千年歷史的消費(fèi)習(xí)慣。無(wú)酒不成席的消費(fèi)傳統(tǒng)文化下，有著千家萬(wàn)戶的目標(biāo)消費(fèi)群體。

2、快消品才有高復(fù)購(gòu)，高品質(zhì)才有回頭客

快消品決定了復(fù)購(gòu)頻率，前提一定是高品質(zhì)的快消品，否則就是一錘子買賣。高品質(zhì)快消品決定了產(chǎn)品的美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，決定了老客戶是否會(huì)持續(xù)復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。

什么是快消品？廚房里的柴米油鹽醬醋茶，哪一個(gè)不是買一瓶或一袋就需要以月為單位來(lái)消耗的？衛(wèi)生間的沐浴露、洗發(fā)水、洗衣液、牙膏、香皂，哪一個(gè)不是買一瓶或一袋就需要以月為單位來(lái)消耗的？梳妝臺(tái)的各種化妝品也基本都是以月為單位來(lái)消耗。

白酒在中國(guó)的宴請(qǐng)聚會(huì)上通常是無(wú)酒不成席，一桌通常都是兩瓶以上，喝高興了直接是一箱，這才是高頻消費(fèi)的快消品。醬香型白酒國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T 26760-2011）中明確規(guī)定，不得添加食用酒精及非白酒發(fā)酵產(chǎn)生的呈香呈味呈色物質(zhì)，需以高粱、小麥、水等為原料，經(jīng)傳統(tǒng)固態(tài)法發(fā)酵制成，這就決定了產(chǎn)品的高品質(zhì)基因。

3、高附加值產(chǎn)品才有可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間

高附加值是基于產(chǎn)品生產(chǎn)成本之上的溢價(jià)，高附加值取決于產(chǎn)品的技術(shù)含量、文化價(jià)值、品牌價(jià)值、以及所處品類。中國(guó)有很多低端制造業(yè)，正是因?yàn)槿狈Ξa(chǎn)品附加值，市場(chǎng)銷售價(jià)就是原材料成本+勞動(dòng)力成本+微薄的毛利潤(rùn)，行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致全產(chǎn)業(yè)沒(méi)落。

傳統(tǒng)招商模式分為省級(jí)、市級(jí)、區(qū)縣，具備高附加值基因的產(chǎn)品才能支撐各級(jí)經(jīng)銷商都有合理的利潤(rùn)回報(bào)，整個(gè)經(jīng)銷體系才能穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。而合理的高利潤(rùn)一定基于合理的市場(chǎng)銷售價(jià)，為了高利潤(rùn)而抬高市場(chǎng)銷售價(jià)，一定是最終失去市場(chǎng)。

白酒完全具備高附加值，稍微懂酒的人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)五斤糧食一斤酒的說(shuō)法，生產(chǎn)成本基本可以算出來(lái)。但是市場(chǎng)零售價(jià)卻有著從十幾元到幾千元的巨大差別，這就是產(chǎn)品附加值決定的。白酒品類決定了合理的市場(chǎng)價(jià)，還有足夠的利潤(rùn)空間可以給到各級(jí)經(jīng)銷商。

4、產(chǎn)品消費(fèi)使用過(guò)程有利于日常傳播分享

產(chǎn)品宣傳的渠道有很多種，電視廣播、報(bào)紙雜志、樓宇戶外、互聯(lián)網(wǎng)等，這些宣傳渠道都屬于告知型廣告。而微信、抖音等社交工具已經(jīng)成為重要的傳播渠道，可以做到及時(shí)傳播、有效互動(dòng)。

產(chǎn)品消費(fèi)體驗(yàn)容易被分享，才有更多的傳播素材，否則就是一味地硬廣刷屏，最終只會(huì)是被屏蔽的下場(chǎng)。人們都愿意在社交媒體曬吃喝玩樂(lè)、品味生活，白酒可以完全融入日常生活中的家庭聚餐、朋友聚會(huì)、商務(wù)宴請(qǐng)等場(chǎng)景，形成自然傳播分享。

5、市場(chǎng)推廣不需要大量的消費(fèi)者教育成本

產(chǎn)品從被消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可、到購(gòu)買需要一個(gè)時(shí)間周期。如果一個(gè)全新概念的產(chǎn)品，你認(rèn)為會(huì)是藍(lán)海，卻很有可能倒在教育消費(fèi)者的路上。先驅(qū)沒(méi)有做成，成為了行業(yè)先烈。

中國(guó)傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)文化，喝酒從來(lái)不缺理由。高興了以酒慶祝，悲傷了借酒澆愁。喝酒是一種氛圍、是一種習(xí)慣、也是一種生活方式。而且白酒很容易形成消費(fèi)口感依賴，消費(fèi)者習(xí)慣了口感，消費(fèi)者是高頻主動(dòng)購(gòu)買。

問(wèn)：廖先生，您剛才你講了經(jīng)營(yíng)白酒的五個(gè)優(yōu)勢(shì)，據(jù)我所知，白酒也分很多香型，你為什么選擇只做醬香白酒呢？

廖：酒是快消品，但隨著人們生活品質(zhì)的提高，人們的健康理念越來(lái)越強(qiáng)，因?yàn)獒u香酒有容易讓消費(fèi)者接受的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

1、相對(duì)健康：醬香型白酒國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T 26760-2011）中明確規(guī)定，醬香型白酒不得添加食用酒精及非白酒發(fā)酵產(chǎn)生的呈香呈味呈色物質(zhì)，需以高粱、小麥、水等為原料，經(jīng)傳統(tǒng)固態(tài)法發(fā)酵制成，并對(duì)檢驗(yàn)規(guī)則、標(biāo)志、包裝、運(yùn)輸和儲(chǔ)存等均有詳細(xì)規(guī)定。醬香型白酒健康價(jià)值具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

①酚類化合物多。

②酸度高，是其他酒的3-5倍。

③對(duì)人體刺激少，醬酒存儲(chǔ)時(shí)間長(zhǎng)，3年以上，有害物質(zhì)已揮發(fā)。

④酒精濃度科學(xué)合理53%，酒分子和水分子締合比較牢固。

⑤富含SOD和金屬硫蛋白。

2、資源稀缺：醬香型白酒主要產(chǎn)自中國(guó)貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)15.03平方公里核心產(chǎn)區(qū)，釀酒可用土地面積有限、本地釀酒原料產(chǎn)能有限、茅臺(tái)鎮(zhèn)環(huán)境氣候不可復(fù)制。資源稀缺意味著升值空間，同時(shí)醬香酒也是完全按照年份升值的白酒品類。

3、消費(fèi)升級(jí)：中國(guó)改革開(kāi)放40年來(lái)經(jīng)歷了幾大消費(fèi)階段，從80年代到1992年的溫飽消費(fèi)階段，從1992年到2001年的改善型消費(fèi)升級(jí)階段，從2002年到2013年的消費(fèi)顯著升級(jí)階段，從2013年開(kāi)始的品質(zhì)消費(fèi)階段。

隨著居民收入水平的提高，對(duì)品質(zhì)、品牌商品消費(fèi)需求日益增加，健康、綠色、環(huán)保、安全的消費(fèi)理念也更加深入人心。消費(fèi)由生存型向享受型、發(fā)展型消費(fèi)升級(jí)。

4、金融屬性：具有金融屬性，增值保值，每年遞增15%。

5、高利潤(rùn)：醬香型白酒市場(chǎng)份額僅占26％， 但利潤(rùn)占比高達(dá)近40％

問(wèn)：廖先生，早就聽(tīng)說(shuō)貴州產(chǎn)好酒，特別茅臺(tái)鎮(zhèn)是著名酒都，在那兒空氣中飄動(dòng)的都是酒的香味，那么多酒企，諸多的品牌，您為什么就情有獨(dú)鐘選擇經(jīng)營(yíng)省酒呢？

廖：這樣說(shuō)吧，省酒是貴州眾多酒企中，重視品牌、品質(zhì)的酒企之一，其產(chǎn)品線豐富，從口糧酒（低端）、中端酒到高端，每一款都極具匠心，可以滿足不同消費(fèi)群體的需求。具體而言表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

1、品牌：“省”酒名揚(yáng)，品牌具有很高的辨識(shí)度，名字容易被記住，R標(biāo)注冊(cè)，擁有33類商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系；省酒集團(tuán)，是大型綜合性企業(yè)，打造貴州醬酒百年品牌，助力貴州醬酒實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，加速推進(jìn)貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)成為世界級(jí)醬酒核心產(chǎn)區(qū)為使命和責(zé)任。致力于打造醬香白酒原產(chǎn)地地域品牌，構(gòu)建以品牌、產(chǎn)能、為核心價(jià)值的國(guó)際化品牌矩陣，塑造“百姓民酒”的貴州醬香白酒新標(biāo)桿，醬酒迎天下，省酒進(jìn)萬(wàn)家。

醬香型白酒既是貴州代表性產(chǎn)品，又是白酒行業(yè)代表性產(chǎn)品。在白酒行業(yè)一個(gè)字的品牌商標(biāo)非常稀缺，“省”這樣特殊性的品牌商標(biāo)更稀缺。財(cái)富不是時(shí)間和閱歷的積累，而是看懂機(jī)遇和選擇正確。認(rèn)識(shí)行業(yè)規(guī)律，把握品牌機(jī)遇。

2、品質(zhì)：省酒集團(tuán)特邀白酒行業(yè)知名專家以及貴州大學(xué)釀酒與食品工程學(xué)院院長(zhǎng)邱樹(shù)毅教授組成的專家評(píng)審團(tuán)隊(duì)，為省酒品質(zhì)保駕護(hù)航。

省酒產(chǎn)地位于貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)15.03平方公里醬香酒核心產(chǎn)區(qū)，立足于赤水河畔，酒廠占地300余畝，包括三處釀造車間，156口窖池，大曲坤沙酒年產(chǎn)量2000余噸，陶壇酒庫(kù)儲(chǔ)存能力近3萬(wàn)噸（其中“萬(wàn)噸酒庫(kù)”2棟），建有配套的包裝車間和檢驗(yàn)室。省酒集團(tuán)致力于釀造好每一滴純糧醬香，至2021年末，酒廠總投入已達(dá)19.3億元。

省酒堅(jiān)持純糧釀造，堅(jiān)守傳統(tǒng)工藝。恪守“糧必精、水必甘、曲必陳、器必潔、工必細(xì)、貯必久、管必嚴(yán)”二十一字釀酒真經(jīng)。歷經(jīng)端午采曲、重陽(yáng)下沙，一年周期、二次投料、九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒，一年釀酒周期、三年窖藏陳化、一年勾調(diào)貯存，五年時(shí)間一瓶酒是基礎(chǔ)。

3、品牌影響力：省酒集團(tuán)成立以來(lái)累計(jì)廣告投入1.7億，覆蓋全國(guó)線上線下全媒體（高鐵、機(jī)場(chǎng)、高速大牌、公交車身、小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)媒體等）；今后3-5年預(yù)計(jì)投入不低于5億廣告宣傳費(fèi)用，廣告將進(jìn)駐更多的主流媒體、全國(guó)18個(gè)主流機(jī)場(chǎng)及88個(gè)高鐵站，啟動(dòng)明星代言（德藝雙馨，形象正面）等。

4、社會(huì)責(zé)任：2021年12月26日省酒集團(tuán)與貴州慈善總會(huì)成立以“省酒集團(tuán)·無(wú)限的愛(ài)”慈善公益基金，首次捐款300萬(wàn)元用于幫扶山區(qū)鰥寡老人與留守兒童。未來(lái)，省酒集團(tuán)將秉持企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。持續(xù)為省酒慈善公益基金會(huì)捐款，繼續(xù)擔(dān)起企業(yè)社會(huì)責(zé)任，取之市場(chǎng)，回饋社會(huì)，為社會(huì)貢獻(xiàn)省酒力量。

5、產(chǎn)品豐富，款式新穎，加盟門檻低；零風(fēng)險(xiǎn)合作，輕資產(chǎn)運(yùn)作，一件代發(fā)。

問(wèn)：廖先生為什么選擇到大連來(lái)建省酒的運(yùn)營(yíng)中心？

廖：大連是一個(gè)美麗而浪漫感十足的城市，所以我們選擇大連。當(dāng)下，省酒集團(tuán)除了在貴陽(yáng)有集團(tuán)總部外，已在鄭州建了河南公司，3月26日即將盛大開(kāi)業(yè)。下一步還會(huì)在西安等地繼續(xù)建省外公司。同時(shí)，省酒集團(tuán)今年正式啟動(dòng)了首批99家全國(guó)招商運(yùn)營(yíng)中心的招商，委托運(yùn)營(yíng)中心代表省酒集團(tuán)到全國(guó)各大醬酒主消區(qū)，面向全國(guó)招縣（區(qū)/市）獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商。機(jī)遇難得，搶到才是得到。所以我們選擇在大連金普新區(qū)建立招商運(yùn)營(yíng)中心。

目前，大連金普新區(qū)全國(guó)招商運(yùn)營(yíng)中心已選址在大連市金州區(qū)金馬路103-5號(hào)。我們擬在4月正式開(kāi)業(yè)，屆時(shí)竭誠(chéng)邀請(qǐng)大連和東北各省的銷售精英加盟運(yùn)營(yíng)中心，前來(lái)挑戰(zhàn)百萬(wàn)年薪，同時(shí)，也邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜幸庾隹h（區(qū)/市）獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商的客商們，現(xiàn)場(chǎng)品鑒省酒，共商合作共贏之計(jì)。