周志霞

昆侖好客、易捷專業(yè)化運(yùn)營(yíng)以來(lái)，規(guī)模效益持續(xù)攀升。如今，其已成為兩大石油集團(tuán)銷售主營(yíng)業(yè)務(wù)和重要的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新階段，要打造成為行業(yè)一流的零售服務(wù)商，非油店銷的突破點(diǎn)在哪里呢？

強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力

進(jìn)入新的一年，銷售公司對(duì)市場(chǎng)環(huán)境已有預(yù)判。

便利店行業(yè)這幾年規(guī)模正在加速擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激勵(lì)。數(shù)據(jù)顯示，2023年，國(guó)內(nèi)便利店數(shù)量有望突破30萬(wàn)家，頭部便利店加速向低線城市下沉擴(kuò)張，社區(qū)店在經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)模式等方面持續(xù)改進(jìn)，消費(fèi)者對(duì)加油站便利店的依賴度降低。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)能源結(jié)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型，成品油消費(fèi)即將進(jìn)入峰值平臺(tái)期，加之供應(yīng)過(guò)剩形勢(shì)加劇，存量競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，直接影響進(jìn)站人數(shù)。

面對(duì)充滿挑戰(zhàn)的發(fā)展環(huán)境，昆侖好客公司和易捷均表示，2023年，抓實(shí)店銷依然是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵?！凹佑驼?、便利店是民眾主要消費(fèi)場(chǎng)所，夯實(shí)加油站店銷也是易捷豐富加油站業(yè)態(tài)、提升服務(wù)、打造人民群眾滿意‘美好生活服務(wù)商的關(guān)鍵舉措?！敝袊?guó)石化易捷相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

市場(chǎng)環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，各銷售公司在感到壓力的同時(shí)，進(jìn)一步明確了今年的努力方向。

“進(jìn)一步提升客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，持續(xù)簡(jiǎn)化優(yōu)惠券種、優(yōu)化核券系統(tǒng)，讓橋梁作用更加暢通；根據(jù)門店商圈、量效業(yè)績(jī)、消費(fèi)潛能等，對(duì)門店分類定級(jí)，實(shí)施差異化的商品配置、營(yíng)銷管理，進(jìn)一步提升門店的商圍?！苯K石油易捷考核管理崗黃華蓉表示。

中國(guó)石油重慶銷售則表示，2023年，公司在保持合理門店數(shù)量的基礎(chǔ)上，通過(guò)提升商品能力做大優(yōu)勢(shì)品類、升級(jí)運(yùn)營(yíng)體系強(qiáng)化專業(yè)能力、加快供應(yīng)鏈建設(shè)提高服務(wù)質(zhì)量、做強(qiáng)線上業(yè)務(wù)完善服務(wù)平臺(tái)，不斷做大規(guī)模、效益。2022年完成了11億元的店銷業(yè)績(jī)，今年則計(jì)劃完成13.5億元。

湖南石油則表示，今年將進(jìn)一步增強(qiáng)商品創(chuàng)效力，包括提高商品動(dòng)銷率和毛利率。此外，要在構(gòu)建常態(tài)化營(yíng)銷矩陣的基礎(chǔ)上進(jìn)一步減化、優(yōu)化。

山西石油則更加具體?！拔覀冇?100多座便利店，農(nóng)村站占到700座左右。今年我們將在化肥銷售上爭(zhēng)取有大幅提升，整體助力我們完成公司業(yè)績(jī)?！?/p>

民營(yíng)加油站努力方向也比較明確：“就是在大客戶方向做些努力，增加一些客單量?！?/p>

市場(chǎng)激爭(zhēng)雖然日益加劇，但各銷售公司在克服自身短板上下功夫，對(duì)自身業(yè)績(jī)完成還是充滿了信心。

打造全域運(yùn)營(yíng)矩陣

事實(shí)上，在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)蘊(yùn)藏著機(jī)遇。關(guān)鍵是各銷售公司如何抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)遇。

黨的二十大提出中國(guó)式現(xiàn)代化發(fā)展愿景，加快構(gòu)建新發(fā)展格局，穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、擴(kuò)內(nèi)需一攬子政策落地顯效，將帶動(dòng)零售行業(yè)保持穩(wěn)速增長(zhǎng)；直播技術(shù)與共享機(jī)制加速門店互聯(lián)網(wǎng)化，隨著新零售模式的創(chuàng)新，全渠道營(yíng)銷能力將為非油業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間。

“后疫情時(shí)代商業(yè)環(huán)境逐步回歸，隨著5G技術(shù)、元宇宙、人工智能、實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深入融合，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)將開始新一輪的升級(jí)改造，為非油業(yè)務(wù)提供了廣闊舞臺(tái)?！?昆侖好客公司黨委書記、執(zhí)行董事、總經(jīng)理劉剛在2022年工作會(huì)上指出。

“面臨這樣的機(jī)遇，公司將進(jìn)一步構(gòu)建線上線下全域營(yíng)銷體系，豐富節(jié)日營(yíng)銷、直播營(yíng)銷、B端營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、企微營(yíng)銷等營(yíng)銷手段，打造營(yíng)銷不間斷的消費(fèi)體驗(yàn)，不斷提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！敝惺捉菹嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

過(guò)去幾年，銷售公司全力開拓線上渠道，利用自身企業(yè)微信、公眾號(hào)、小程序等私域平臺(tái)，推動(dòng)線上線下協(xié)同一體化，取得了顯著業(yè)績(jī)。

“我們公司去年線上業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)8000多萬(wàn)元，但如果把私域流量進(jìn)一步變現(xiàn)，公域流量再轉(zhuǎn)化，空間還很大。”山西石油非油處長(zhǎng)張學(xué)鋒表示。他說(shuō)，“不說(shuō)別的，去年公司便利店做得好的，最大的微信群就有5000多人，很多非油商品到貨在微信群一發(fā)很快就賣完了?！?/p>

私域流量和公域流量結(jié)合，深挖業(yè)績(jī)潛力。江蘇石油易捷公司表示，要拓展社群營(yíng)銷，從店內(nèi)向店內(nèi)店外延伸，從服務(wù)車主向更廣大的周邊居民延伸，從車生活向更廣闊的家生活延伸。一方面，要借助員工私域流量，向門店周邊社區(qū)、廠礦、學(xué)校拓展業(yè)務(wù)。另一方面，要借助企業(yè)微信，發(fā)展壯大企業(yè)的“公域流量”，將門店個(gè)人客戶吸納為公司客戶，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷，提升易捷的量效和品牌影響力。

重慶銷售計(jì)劃2023年，在運(yùn)營(yíng)好中油好客E站、企業(yè)微信、公眾號(hào)、小程序等私域平臺(tái)的同時(shí)，通過(guò)科學(xué)選品、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)觸達(dá)，加大私域流量的空間。公域流量方面，利用京東、天貓及抖音、快手等公域流量，常態(tài)化開展店鋪主題營(yíng)銷和直播帶貨，構(gòu)建全域運(yùn)營(yíng)矩陣。

完善“企業(yè)購(gòu)”工具，推進(jìn)駐渝企業(yè)、合作單位、政府部門等客戶開發(fā)，研究建立油非組合上線，帶動(dòng)電商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“大跨步”發(fā)展，是重慶銷售加大全域運(yùn)營(yíng)矩陣的舉措。

這與昆侖好客公司的發(fā)展要求完全穩(wěn)合。未來(lái)，昆侖好客將充分利用第三方渠道的場(chǎng)景、流量、運(yùn)營(yíng)、履約優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)公域流量的變現(xiàn)能力。2026年，昆侖好客線上業(yè)務(wù)規(guī)模將有大幅提升。

“做好了，我們計(jì)劃今年線上業(yè)務(wù)收入額突破1億元，毛利額700萬(wàn)元?！敝貞c銷售非油處長(zhǎng)劉兵兵說(shuō)。

人員綜合素質(zhì)待提升

“未來(lái)，我們將以客戶需求為中心，以購(gòu)物場(chǎng)景、車生活場(chǎng)景、出行場(chǎng)景、增值服務(wù)場(chǎng)景四大場(chǎng)景為驅(qū)動(dòng)，加快構(gòu)建店銷線上線下融合發(fā)展新布局，打造高價(jià)值的‘人·車·生活綜合服務(wù)平臺(tái)，推動(dòng)易捷服務(wù)新一輪高質(zhì)量發(fā)展?！敝惺捉菹嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者。

事實(shí)上，除了傳統(tǒng)便利店業(yè)務(wù)外，近些年多業(yè)態(tài)、融合發(fā)展已然成為主流方向。

成績(jī)斐然。拿易捷為例，2022年，易捷大力推進(jìn)汽服業(yè)務(wù)發(fā)展，利用信息化技術(shù)網(wǎng)整合“線上+線下”“站內(nèi)+站外”服務(wù)產(chǎn)能，建成的9300余座汽服網(wǎng)點(diǎn)為客戶提供全場(chǎng)景、全鏈路、全周期的購(gòu)車、養(yǎng)車、用車、洗車服務(wù)。除此之外，實(shí)施“豐餐路舒”戰(zhàn)略，拓展餐飲門店1400余座；升級(jí)改造“易捷咖啡”品牌聯(lián)名店；投營(yíng)“油氣氫電服”綜合服務(wù)體，開放、合作、共建、共贏的“人·車·生活”生態(tài)圈初具規(guī)模，開辟了高質(zhì)量發(fā)展的“新藍(lán)?！?。

在多業(yè)態(tài)、融合發(fā)展的路上，要構(gòu)建多場(chǎng)景多業(yè)態(tài)的服務(wù)體系，包括提升門店的綜合服務(wù)能力，增強(qiáng)門店的服務(wù)水平。然而，在便利店人員的綜合素質(zhì)上，各銷售公司明顯感到后勁不足。

“去年我們店能排在山西晉城石油前列，主要有3位能力特別強(qiáng)的員工，完全把銷售氛圍帶起來(lái)了?！鄙轿鲿x城石油沁水龍港便利店店長(zhǎng)王慧敏說(shuō)。

員工能力強(qiáng)有多重要？重慶銷售公司非油處長(zhǎng)劉兵兵也有同感。他說(shuō)：“我們公司開發(fā)店外店有14座。這些店等同于社會(huì)上的便利店，很多是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，要求員工的綜合素質(zhì)一定要高，但選人比較難?！?/p>

有此感觸的還有江蘇石油易捷。其負(fù)責(zé)人說(shuō)：“基層員工商業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能不足，部分員工零售商業(yè)素養(yǎng)偏弱，專業(yè)技能不足，以‘客戶為中心的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)?！?/p>

為此，對(duì)于專業(yè)人員的配備上，各銷售公司也在做出具體計(jì)劃。江蘇易捷將利用易捷深化改革契機(jī)，引進(jìn)專業(yè)化人才4人，實(shí)施“雇員制”“項(xiàng)目制”市場(chǎng)化考核。打造“省—地—縣—店”四級(jí)運(yùn)營(yíng)管理體系并配備專兼職督導(dǎo)員，開展崗位資質(zhì)認(rèn)證，持證方能上崗，有效提升門店的落地能力。

有的銷售公司表示，2023年著重解決技能“會(huì)不會(huì)”的問(wèn)題。要通過(guò)以會(huì)代培、專題培訓(xùn)班、跟班沉浸式教培等方式，持續(xù)提升管理層的專業(yè)管理能力、店長(zhǎng)的專業(yè)運(yùn)營(yíng)能力和員工的營(yíng)銷推薦能力，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化配套績(jī)效考核方案，為轉(zhuǎn)化率的提升提供內(nèi)生動(dòng)力。

能源行業(yè)加速轉(zhuǎn)型、便利店行業(yè)快速擴(kuò)張，多種業(yè)態(tài)悉數(shù)登場(chǎng)……加油站員工是小步慢跑，還是快速跟上？其綜合素質(zhì)的提升，刻不容緩。

責(zé)任編輯：石杏茹