葉小玲

近日，中國石油湖北銷售十堰分公司中江加油站的員工們，結合網絡熱點段子，自發(fā)運用短視頻，在加油站歡快演繹著屬于自己工作、生活的故事，輕松幽默又巧妙地將加油站外觀形象、優(yōu)惠信息等廣告植入其中……

近年來，湖北銷售深度融合線上線下油非一體化營銷，推進常態(tài)化直播工作，精心組織非油主題營銷，充分發(fā)揮微信公眾號、企業(yè)微信群、朋友圈、抖音、視頻號等線上渠道強化宣傳推廣，取得了良好成效。2022年，湖北銷售非油營銷費用同比下降，油非轉換率、毛利率同比提升，在全國排名靠前。

創(chuàng)新舉措，推廣方式接地氣

近幾年，為確保油非上量，湖北銷售在線上銷售上狠下功夫，特別是抖音短視頻、網上商城、微信社群、常態(tài)化直播，已經成為線上拓展渠道的重要抓手。

“今日宜加油，優(yōu)惠2毛、3毛、5毛……”當全網都在“超模走秀”的時候，加油員們也申請出戰(zhàn)。他們超模范兒十足，手持汽油滿減優(yōu)惠券，將油站便利店化為走秀舞臺，不僅展示了石油銷售人的風采，而且將油價信息和優(yōu)惠促銷活動展示給廣大消費者。

“摩托車一定要推出站外4.5米后再啟動?！痹诰o張的音樂聲中，加油員飛奔滅火的場景讓人淚目，安全知識科普效果明顯，讓人看到了加油員的專業(yè)素養(yǎng)，更傳遞出了社會正能量。

在短視頻迅速崛起的當下，湖北銷售充分發(fā)揮線上業(yè)務平臺作用，各公司結合實際，以短視頻大賽、“短視頻+直播”等營銷模式，群策群力，集中智慧力量，在創(chuàng)作形式上注重融入短視頻的幽默風趣、靈活生動等特點，在內容創(chuàng)作上涵蓋油價信息提醒、優(yōu)惠活動推廣、動態(tài)政策解讀、安全知識分享、熱點段子翻拍及答疑解惑等系列作品，有溫度接地氣的微故事，增強了宣傳的吸引力和感染力。

凝心聚力，員工個個唱主角

圍繞市場營銷工作，湖北銷售各專業(yè)線引導員工創(chuàng)新發(fā)力，交流創(chuàng)新思路，提升創(chuàng)新能力，相繼開展了線上短視頻、直播創(chuàng)意創(chuàng)新大賽。

非油公司加快整體線上的業(yè)務發(fā)展，切實做大做強直播業(yè)務，搭建兩級公司常態(tài)化直播運行機制，培育直播“紅人”，打造直播“爆款”，實現(xiàn)了“周周有直播”的工作目標。

蔣雪晴是宜昌公司管理示范小分隊組長。在公司探索直播帶貨業(yè)務營銷模式時，她敏銳地嗅到了“流量里的商機”。通過公司開展的各類培訓、個人潛心研究，她總結出了“直播出單五步法”：提出問題。了解消費者的痛點和需求；如何解決。放大問題，引入產品介紹話術；引入產品。替客戶解決問題；給出證據(jù)。用翔實的數(shù)據(jù)和真實的好評反饋圖強調產品質量；出單。給予最大的真誠，引導顧客下單?，F(xiàn)在蔣雪晴不僅成為了油站里的網紅主播，直播間的成交額不斷增長，而且引流了不少鐵粉到油站線下消費。

黨的二十大勝利召開前夕，湖北銷售團委啟動了首屆“大美寶石花”市場營銷青年創(chuàng)新創(chuàng)意大賽，激勵廣大團員青年圍繞市場營銷工作，增強創(chuàng)新意識、交流創(chuàng)新思路、提升創(chuàng)新能力、形成創(chuàng)新成果。大賽聚焦經營銷售工作，設營銷模式類、技術工具類、管理方法類三個類別。技術工具類主要側重于優(yōu)化營銷組織、豐富營銷工具。廣大團員青年積極開拓新思路，挖掘出了“微視頻”助力汽油銷量實現(xiàn)翻倍增長的新點子，助推加油站汽油銷量超歷史最高水平。

中江加油站便是成功案例之一。中江站位于十堰市老城區(qū)，客戶群體以周邊小區(qū)居民為主，市場主體競爭激烈。該站汽油日銷量在8噸左右。去年6月，周邊幾座競爭對手相繼開展汽油促銷活動，對中江加油站銷量造成了較大沖擊，汽油日銷量降幅超過30%。為短期內盡快搶占市場、實現(xiàn)促銷效果最大化，中江加油站創(chuàng)新營銷宣傳思路，利用社交平臺受眾廣、傳播面大、傳播速度快等特點，采取短視頻的形式宣傳促銷活動，員工自己當主角拍段子，僅6天時間汽油銷量較歷史最高水平增加101%，實現(xiàn)井噴式、爆發(fā)式增長。

敢于創(chuàng)新，不斷尋求突破

“設定時間表、施工圖，有效推進‘全員分銷、美團到家、直播平臺三大線上業(yè)務，實現(xiàn)創(chuàng)新大發(fā)展?！苯衲?，湖北銷售對非油線上業(yè)務明確了安排部署。

“滴滴，您有一條新的美團外賣訂單，請及時處理。”隨州公司水岸國際加油站收到一筆潤滑油訂單。站經理張保勤迅速拿起手機確認訂單，仔細核對商品完成打包，等待美團外賣小哥上門取貨，約6分鐘后美團騎手到站取件。

面對非油銷售壓力，各公司化被動為主動，突破傳統(tǒng)店銷模式，調整營銷思路，充分借助移動支付、電商“互聯(lián)網+”優(yōu)勢，開辟非油銷售新渠道。去年9月，非油公司與美團攜手，正式上線昆侖好客uSmile美團到家業(yè)務。至年底，全省上線美團外賣門店便達到93家。

去年10月，湖北銷售啟動分銷業(yè)務。宜昌公司積極探索，加強過程督導組織，總結復制推廣經驗，累計實現(xiàn)收入近20萬元，分銷獎勵占全省60.45%。分銷業(yè)務上線前，公司通過加強運行研究，設定場景，研判執(zhí)行過程中可能存在的問題，積極溝通解決，打消了基層員工的顧慮。

湖北銷售發(fā)揮團隊“工資包”優(yōu)勢，指導團隊根據(jù)商品毛利等情況，制定專項獎勵，員工銷售分銷單品還能獲得額外提成，有效激發(fā)了員工的動力。大公橋員工郭陽芳通過對分銷業(yè)務的學習研究，對站內高端客戶推薦高端酒類，發(fā)送分銷鏈接，成功銷售了48瓶五糧液、10件武夷山礦泉水。白河服務區(qū)加油站員工王宏吉通過分銷，月度獲得專項獎勵312元。

面對異常復雜的競爭形勢，湖北銷售將繼續(xù)堅定信心破浪前行，在布局線上銷售業(yè)務的同時，繼續(xù)深耕短視頻流量市場，進一步抓好市場營銷組織，持續(xù)提升銷售能力。

責任編輯：周志霞