丁碩　張蕾　胡愛君　李紫依

高頻剛需商品，是指使用頻率高的生活必需品。比如，紙類用品、洗護用品、糧油食品、牛奶雞蛋等營養(yǎng)品。對加油站非油營銷來說，高頻剛需商品具有品類多、購買頻度高等特點，是較好的促銷選擇對象。

中小城鎮(zhèn)油站是重要的營銷載體

當前，成品油行業(yè)非油發(fā)展的固定模式是“以油帶非”，通過油非轉(zhuǎn)化率實現(xiàn)非油增長?？紤]到油品需求增速放緩的形勢，有必要突破汽車保有量增速放緩給非油銷售帶來的天花板，充分利用站點的網(wǎng)絡優(yōu)勢發(fā)展針對性的非油業(yè)務，將非油銷售定位于整個消費市場。

“世間一切事物中，人是第一寶貴的?！边@句話在成品油領(lǐng)域同樣適用。有人的地方就有需求，有需求的地方就有消費，有消費的地方才能體現(xiàn)商品和服務的價值。因此，在人口聚集和人口流動頻繁的區(qū)域，能夠更好地體現(xiàn)加油站在提供商品價值以外的服務價值。

充分挖掘和滿足消費者的差異化需求，是站點優(yōu)化的基礎(chǔ)。從全球和美日等發(fā)達經(jīng)濟體人口流動經(jīng)驗來看，人口向一二線大城市圈及部分區(qū)域中心城市集聚的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。未來，這一趨勢仍將持續(xù)。

人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從地域?qū)用婵矗壳笆侵形鞑縿趧恿亓?、東部外來人口本地化、東北人口加速流出；從城市層面看，一二線城市常住人口持續(xù)大幅流入、三線稍有流入、四線基本平衡、五六線持續(xù)凈流出；從城市群層面看，人口流動分化明顯、內(nèi)縣人口大多流出?？傮w上看，人隨產(chǎn)業(yè)走、站隨人口優(yōu)，加油站非油商品的布局應順勢調(diào)整和優(yōu)化。

目前，我國大部分城市群仍處于快速發(fā)育期和雛形發(fā)育期，中心城市虹吸效應仍然明顯，但部分非核心功能已經(jīng)開始向周邊小城市擴散、區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施開始加速建設(shè)。三線以下以及小部分生活在一二線城市中的低收入群體組成的下沉市場，人口占比高達68.4%，消費升級正在提速。中小城鎮(zhèn)發(fā)展更快、成品油需求增長更迅速、消費者對商品性價比要求更高，是加油站充分發(fā)揮品牌、物流、一體化等綜合優(yōu)勢的區(qū)域。

零售業(yè)態(tài)生命周期分為創(chuàng)新、成長、成熟、衰退等階段。目前，我國便利店業(yè)態(tài)正處于高速發(fā)展階段，加油站型便利店更是有其服務時間長、人車結(jié)合、網(wǎng)點普遍的優(yōu)勢。2000年，美國加油站型便利店占行業(yè)門店總數(shù)的比例已經(jīng)達到76.1%。

非油品毛利空間較大，商品組合便于差異化，更容易滿足特定群體的消費需求。因此，在中小城鎮(zhèn)站點，應關(guān)注家庭消費者的高頻剛需，如糧油、洗護、紙類、護膚品、飲料啤酒等；在農(nóng)村站點，應關(guān)注農(nóng)資、種子、化肥等應季商品。

下沉市場消費特點明顯

下沉市場具有明顯的消費特點。中小城鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場的消費具有需求分散、熟人推介等特點。同時，隨著消費升級重視性價比的消費理念越來越明顯。從互聯(lián)網(wǎng)具體調(diào)查數(shù)據(jù)，可以看到其基本消費特點。

一是女性化趨勢明顯。下沉市場中移動購物人群女性占比高達57.2%，遠高于一線、二線城市。

二是年齡兩極分化。30歲以下和41歲以上用戶占比達到51.1%和20.3%，高于一線、二線移動購物人群同年齡段占比。

三是消費理念成熟。不再只關(guān)注低價爆款，商品本身的質(zhì)量成為下沉市場最關(guān)注的指標。

四是呈現(xiàn)出對品質(zhì)和實惠的追求，理性消費觀念突出。

五是有機健康等特色品類，在下沉市場迎來爆發(fā)期。目前，65.9%的下沉市場消費者有綠色健康消費意愿，4成以上受調(diào)研的下沉市場消費者有網(wǎng)購綠色食品和健康家電產(chǎn)品的經(jīng)驗。

中小城鎮(zhèn)以及農(nóng)村站點，應重點考慮高頻剛需商品。從規(guī)模來看，下沉市場人口基數(shù)龐大，按照家庭年消費高頻剛需商品1萬元計算，每年的消費額高達2000億元以上。

同時，打造中小城鎮(zhèn)站點能夠進一步發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢。一是在人口回流和城鎮(zhèn)化率提高的過程中，土地費用上升，已有加油站網(wǎng)絡將成為固有成本優(yōu)勢；二是充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡建立的熟人圈子，掌握消費者在油品、非油品等方面的多元化需求，并通過口碑相傳建立品牌忠誠度；三是品牌在商品質(zhì)量、渠道來源等方面進行了背書，能夠進一步滿足下沉市場消費者對貨真價實、正品合規(guī)等方面的需求，特別是在高頻購買的生活必需品上品質(zhì)更有保障；四是高效便捷的物流配送體系，能夠充分滿足下沉市場消費者對物流保證方面的需求。

開源節(jié)流 提升效益

在具體的站點服務設(shè)計中，需要充分考慮效益——成本分析，開源節(jié)流地實現(xiàn)站點盈利。

開源是指增加顧客黏性，包括兩點考慮。在商品設(shè)計上，一方面減少種類，避免削弱加油站便利化的特點，如每一類商品只選擇2個品牌2種規(guī)格，選擇3～4種商品進行會員促銷。另一方面增加商品組合，如對飲料零食種類及數(shù)量的組合銷售、對護膚品種類及數(shù)量的組合銷售等，充分體現(xiàn)量大、實用等特點。在營銷方式上要有針對性，如通過親友紅包、開團免費等方式發(fā)揮代理人對熟人圈子的帶動作用；通過熱銷商品排行等口碑營銷方式引導顧客消費。

節(jié)流是指節(jié)約成本，即通過較少的單品覆蓋率（限制在400～500個SKU）實現(xiàn)對商品數(shù)量的控制，從而提高對供應商的整體議價能力，整體壓低商品供應成本，并在此基礎(chǔ)上針對相應的爆款設(shè)計和開發(fā)自有商品。

基于中小城鎮(zhèn)及農(nóng)村站點的高頻剛需商品盈利模式，可以進一步探索生鮮市場以及新零售等模式的開發(fā)，實現(xiàn)全網(wǎng)絡價值的提升。需要說明的是，在服務升級轉(zhuǎn)型過程中，切忌將加油站便利店超市化。統(tǒng)計資料顯示，對于購買日常應急類商品，50%的人選擇便利店，只有6%的人選擇大賣場或超市。

作者單位分別為中國石油東北銷售公司、中國石油規(guī)劃總院

責任編輯：曲紹楠