無言

2023年開年，家居行業(yè)最大的事件是什么？1月9日疫情高峰剛過，在大家都對(duì)來年充滿了希望時(shí)，國內(nèi)最大的兩家家居龍頭之一的紅星美凱龍宣布被廈門國資收購。

相比紅星美凱龍的投身國資，作為家居行業(yè)的另一龍頭居然之家董事長汪林朋則剛在1月3日喊出了：“2023年，居然之家不但不躺平，還要活得更好?！钡目谔?hào)。

1月8日美凱龍公告擬與建發(fā)股份籌劃控股權(quán)變更，1月9日建發(fā)股份開盤股份迅速跌停，似乎市場(chǎng)對(duì)建發(fā)股份的收購行為并不看好。

1998年是中國房地產(chǎn)的一個(gè)重要?dú)v史“分水嶺”，也是中國住房體制轉(zhuǎn)化及中國人兩種生活方式的“分水嶺”。家居產(chǎn)業(yè)伴隨中國地產(chǎn)“黃金二十年”發(fā)展壯大，全國家裝公司從1998年的幾百家，發(fā)展到至今15萬家左右，全國家裝市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到四五萬億元，“泛家居”市場(chǎng)規(guī)模超過10萬億元。然而自2021年下半年開始，房地產(chǎn)市場(chǎng)全面下行。

面臨經(jīng)濟(jì)下行、地產(chǎn)驟冷、電商沖擊、品牌商撤離，行業(yè)龍頭投身國資等等因素，要活的更好的汪林朋也面臨著“居然還是不是家”“居然是誰的家”的拷問。為此《英才》記者采訪了居然之家董事長兼CEO汪林朋。

“我喜歡樹木，也喜歡木雕，因?yàn)槲蚁矚g時(shí)間的刻度。無論是大自然的鬼斧神工，還是能工巧匠的雕琢，都是經(jīng)受了時(shí)間的折磨和沉淀。居然之家，它更應(yīng)該服務(wù)千家萬戶成就美好之家夢(mèng)想，這是我們所有家庭成員的愿景?！?/p>

馬云曾說過，大賣場(chǎng)時(shí)代已成過去式，70%線下實(shí)體會(huì)面臨破產(chǎn)。數(shù)據(jù)顯示，2022年中國產(chǎn)業(yè)電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)31.4萬億元，較2021年的29.11萬億元同比增長7.86%，電商在國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)了重要地位。電商從根本上改變了人們的消費(fèi)理念和消費(fèi)方式，是一個(gè)非常重要的消費(fèi)新渠道，它突破了傳統(tǒng)商業(yè)的時(shí)間和空間限制，不僅可以為人們提供更多更優(yōu)質(zhì)、價(jià)格更加低廉、更加便捷有效的服務(wù)，還能為我們帶來更為廣闊的視野和更加美好的未來。

“傳統(tǒng)商業(yè)脫離位置是沒法搞的?！彼械南M(fèi)就是人與商品的交易，傳統(tǒng)線下商業(yè)交易的前提必須要讓人與貨見面接觸。所以傳統(tǒng)線下商業(yè)中地理位置是第一要素，而位置就是流量，選擇好的位置把貨放在那里，人與貨便很容易很輕松的見面并實(shí)現(xiàn)交易。但是位置又有時(shí)間和空間限制，而網(wǎng)絡(luò)則打破了位置的時(shí)間維度和空間維度限制，位置不再是主要流量入口?！盎ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代流量都上天了，而流量都在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的網(wǎng)里。”傳統(tǒng)商業(yè)找不到流量終將都會(huì)走向滅亡。

“公域流量模式下流量永遠(yuǎn)不是自己的，免不了被割韭菜?！本W(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人們無論是買小件日常生活用品，還是買房買車等大件用品都會(huì)上網(wǎng)搜尋，實(shí)體產(chǎn)業(yè)要有交易就必須要去線上購買流量。公域流量的合作模式是商家出錢推廣引流，流量匯聚到平臺(tái)，然后通過平臺(tái)成交。結(jié)果是商家付出了廣告推廣費(fèi)為平臺(tái)引來流量，每筆成交商家還要再付一筆費(fèi)用?？此粕碳乙齺砹肆髁浚髁孔罱K是留存在平臺(tái)，而不是商家，所以即使客戶是多次復(fù)購，商家依然要每次付費(fèi)，長期合作避免不了被流量平臺(tái)“割韭菜”，甚至造成商家的產(chǎn)品質(zhì)量無法保證。

流量就像是水，傳統(tǒng)線下商業(yè)，打廣告做商業(yè)推廣是以電視臺(tái)報(bào)紙等為主，無論通過電視臺(tái)還是報(bào)紙等，水都會(huì)流向自己的缸里。而數(shù)字化時(shí)代，流量都在阿里騰訊等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，看似沒有太大差異只是從線下變成了線上。但是商家無論自己的玻璃缸還是陶瓷缸都無法存住水了。

所以傳統(tǒng)商業(yè)如果不能打造自己的私域流量平臺(tái)，都將走向死亡，即使不死，也是成為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的打工者。

“洞窩的真正目的是做行業(yè)的私域流量，擺脫互聯(lián)網(wǎng)巨頭的依賴，為品牌商提供一個(gè)獨(dú)立的全鏈路生態(tài)平臺(tái)?！本尤恢覕?shù)字化轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性事件就是2021年6月上線了家居零售產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)“洞窩”，建立家居行業(yè)全鏈路數(shù)字化生態(tài)營銷平臺(tái)，也被稱作“天網(wǎng)”，從名字來看洞窩的目的就是與互聯(lián)網(wǎng)巨頭競爭，將天上的流量網(wǎng)到自己的缸里。從結(jié)果上來看，“洞窩”表現(xiàn)十分亮眼。從2021年6月上線到2022年12月30日，“洞窩”GMV達(dá)到360億元，吸引了全國350家賣場(chǎng)和超50，000家商戶進(jìn)駐，活躍用戶達(dá)到近1，300萬。借此平臺(tái)，居然之家為合作伙伴提供了有效的獲客和留客方案，為家居產(chǎn)業(yè)的破局提供了一個(gè)十分成功的案例。

洞窩的功能不止是私域流量平臺(tái)，另一方面是智慧物流平臺(tái)，也是“地網(wǎng)”的重要組成部分。通過五年的打磨，居然之家在天津?qū)氎娴?0萬平米的智慧物流園已成功運(yùn)營一年多時(shí)間，服務(wù)北京周邊所有居然之家紅星美凱龍線下平臺(tái)以及天貓京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的商家訂單，為合作伙伴提供倉配送一體化服務(wù)，解決家居大件物流“最后一公里”服務(wù)的痛點(diǎn)，為商家減輕了較多的成本負(fù)擔(dān)。

地網(wǎng)的作用除了倉配送能更好的服務(wù)商家外，也能更好的服務(wù)消費(fèi)者，圍繞家庭裝修消費(fèi)這個(gè)流量入口，居然之家通過地網(wǎng)能直接觸達(dá)消費(fèi)者，了解到用戶真實(shí)情況及需求，并通過后續(xù)的維修養(yǎng)護(hù)等服務(wù)深入與消費(fèi)者互動(dòng)，充分挖掘用戶潛力價(jià)值，為居然之家圍繞大家庭概念打造消費(fèi)生態(tài)圈提供更多的支持和反饋。除此外，智慧物流平臺(tái)無縫接入居然之家本地化家居零售平臺(tái)洞窩App，如今，洞窩的“天網(wǎng)”和智慧物流平臺(tái)的“地網(wǎng)”兩者聯(lián)動(dòng)已經(jīng)初見成效，讓整個(gè)家居生態(tài)閉環(huán)的價(jià)值逐漸真正的體現(xiàn)出來。

“線下實(shí)體商業(yè)不是沉默滅亡。未來應(yīng)該不再叫購物中心，而是叫做體驗(yàn)中心或娛樂中心?！睂?shí)體商業(yè)未來很重要的職責(zé)就是消費(fèi)者的體驗(yàn)或娛樂場(chǎng)所，功能上也從銷售功能變?yōu)榉?wù)功能和社交功能，變?yōu)榧彝ブ苣┑木奂?。線下實(shí)體商業(yè)要轉(zhuǎn)型，就必須要具備線上線下的融合能力，而居然之家正在為線下實(shí)體商業(yè)的轉(zhuǎn)型趟出一條可實(shí)現(xiàn)的數(shù)字化之路。

無論是親自上場(chǎng)打造的“老汪來了”直播IP還是洞窩APP以及智慧物流園，居然之家全力轉(zhuǎn)型數(shù)字化的目標(biāo)是為家居行業(yè)，為居然之家的合作伙伴打造一個(gè)“新家”，一個(gè)不再被互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭“割韭菜”的新家，推動(dòng)零售業(yè)回歸“交易”本質(zhì)。盡管這個(gè)過程還很漫長，充滿了被質(zhì)疑，但汪林朋一直保持著樂觀和專注的態(tài)度去做。

談及居然之家是誰的家時(shí)，汪林朋毫不猶豫的向我們說出：“居然之家是眾多合作伙伴的家，是居然員工的家，也是我汪林朋個(gè)人的家，但不是我家族的家。我老汪沒有一個(gè)兄弟姐妹在公司任職。”家都是由各種“關(guān)系”聯(lián)接組成，發(fā)展至今，居然之家擁有7，000多家合作伙伴和12，000多名員工，如何處理好這么多的“關(guān)系”是維護(hù)這個(gè)家和諧穩(wěn)定的首要前提。

馬克思主義有一個(gè)著名的命題：“人的本質(zhì)是一切社會(huì)關(guān)系的總和”。它包含個(gè)人之間的關(guān)系，群體之間的關(guān)系以及經(jīng)濟(jì)關(guān)系、法律關(guān)系等。家有“大家”和“小家”之分，如何處理好家的關(guān)系是個(gè)人和企業(yè)離不開的生存之道。

對(duì)于如何處理好這么多的關(guān)系，汪林朋坦言：“關(guān)系的本質(zhì)是簡單的”。管理之神稻盛和夫也說過：“真正的管理，是把復(fù)雜的事情簡單化?！卑褟?fù)雜的問題簡單化，是企業(yè)家的價(jià)值所在。把復(fù)雜的關(guān)系簡單化是居然之家快速發(fā)展24年的訣竅。“對(duì)外關(guān)系的維護(hù)是靠利益共創(chuàng)共享和信任，對(duì)內(nèi)關(guān)系的維護(hù)是老板的身體力行和團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制?！?/p>

對(duì)外，與合作伙伴之間關(guān)系的維護(hù)是靠利益共創(chuàng)共享和信任。如同汪林朋名字中“林”字所蘊(yùn)含的意義：“獨(dú)木不成林，一人不為眾”。合作伙伴是在相互信任的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并共享利益的長期合作關(guān)系。給與合作伙伴合理的利益分配機(jī)制是維護(hù)兩者關(guān)系的最佳手段，“就像商業(yè)談判，講一堆PPT把人弄的迷迷糊糊又累的不行，只要講清楚你能給我什么，我能給你什么，合理的價(jià)值交換那一切就變的簡單了?！?/p>

居然之家在三年疫情期間關(guān)店很多，品牌商撤離、跑路、失聯(lián)現(xiàn)象也時(shí)常發(fā)生，但居然之家一直秉承先行賠付的承諾和誠信服務(wù)，對(duì)合作伙伴來說居然之家還是可信任的合作平臺(tái)，對(duì)消費(fèi)者來說居然之家還是安全有保障的購物平臺(tái)，所以大家依然愿意與居然之家這個(gè)家合作。

“管理組織有兩個(gè)東西非常重要：一是企業(yè)使命和價(jià)值觀，這就是商道，道就是天理?！弊銎髽I(yè)只為撈一把是不符合道的，不管是做任何行業(yè)，道都理應(yīng)是為社會(huì)去創(chuàng)造價(jià)值?！岸瞧髽I(yè)文化，也就是人道。管理者需要給團(tuán)隊(duì)員工樹立一個(gè)正確的陽光之道。”人的本質(zhì)是利益動(dòng)物，充分的理解人性，要給員工帶來一種“通過我的努力工作作出更大的貢獻(xiàn)來獲取我更好的人生”的正確價(jià)值觀導(dǎo)向。

如果企業(yè)沒有合適商道與人道，一定會(huì)陷入極度的內(nèi)卷。“真正被市場(chǎng)打敗的企業(yè)我覺得很少，大部分是企業(yè)內(nèi)卷的問題。”

對(duì)內(nèi)，“在所有的管理之中，我認(rèn)為激勵(lì)機(jī)制是最重要的。因?yàn)橹挥屑?lì)機(jī)制，才能讓員工產(chǎn)生信任，讓員工愿意去創(chuàng)新、承擔(dān)責(zé)任?！眱r(jià)值觀激發(fā)信任，一個(gè)企業(yè)對(duì)外是贏得受眾的信任，對(duì)內(nèi)是員工因?yàn)樾湃渭ぐl(fā)了他們的信心。價(jià)值觀激勵(lì)信任，需要老板以身作則身體力行，若老板把親屬都放在公司，如何能防止下面員工的關(guān)系戶。所以居然之家招聘有一條規(guī)定，招任何人都要備注關(guān)系人是誰，包括董事長汪林朋個(gè)人的關(guān)系也都要備注。這樣以后如果員工被提拔或被降職就會(huì)打開他的推薦人，員工做的好壞都與推薦人有關(guān)系，那么員工也會(huì)真正的處理好對(duì)內(nèi)與對(duì)外的的關(guān)系。

所以無論是對(duì)外關(guān)系還是對(duì)內(nèi)關(guān)系，只要牢牢把握“共創(chuàng)共享”與“激勵(lì)機(jī)制”這兩條原則，那么所有的關(guān)系都會(huì)變得簡單起來。