肖勇

[摘 要]企業(yè)應(yīng)收賬款的管理對資金回籠有直接影響。資金為企業(yè)的發(fā)展提供了十分重要的支持，如果資金無法通暢循環(huán)，資金鏈斷裂，企業(yè)就可能破產(chǎn)清算。在企業(yè)的經(jīng)營管理過程中，需要重點關(guān)注應(yīng)收賬款。文章分析了制造業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，指出應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及管理應(yīng)收賬款的作用，提出當(dāng)前制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作中存在的問題并給出相應(yīng)的解決措施，希望為企業(yè)提供參考。

[關(guān)鍵詞]制造業(yè)企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理；不足

中圖分類號：F406.7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-1722（2023）10-0016-03

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款形成的主要原因

（一）商業(yè)競爭越來越激烈

隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，制造業(yè)行業(yè)取得了優(yōu)秀的成績。大量的制造業(yè)企業(yè)開始擴(kuò)大規(guī)模，壟斷經(jīng)營的市場模式幾乎不復(fù)存在，但是由于市場及客戶資源有限，面對競爭激烈的市場，企業(yè)不得不另辟蹊徑擴(kuò)大銷售范圍及提高銷售額。在這樣的時代背景下，賒銷成為大部分企業(yè)認(rèn)可的促銷模式。該方式能幫助企業(yè)提高銷量，減少庫存，提升競爭力，應(yīng)收賬款也由此產(chǎn)生。

（二）市場需求逐漸增長

隨著企業(yè)快速開拓市場并躋身于頭部領(lǐng)域，客戶對企業(yè)的需求也大幅度增加，當(dāng)企業(yè)實現(xiàn)了一定的經(jīng)營目標(biāo)后，便會采取賒銷的方法實現(xiàn)銷售收入的增長，以達(dá)到利潤更大化的目標(biāo)。久而久之，企業(yè)越來越重視產(chǎn)品的營銷而忽略應(yīng)收賬款管理，最終產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。

（三）企業(yè)希望降低庫存

從財務(wù)層面來看，企業(yè)中的應(yīng)收賬款和存貨均屬于流動資產(chǎn)。但兩者的性質(zhì)差異較大，前者對企業(yè)而言屬于收入的債權(quán)，后者不僅會占用企業(yè)的資金，持有存貨還需企業(yè)付出較高的成本，比如保管費(fèi)、倉儲費(fèi)和保險費(fèi)等。與存貨對比，應(yīng)收賬款的流動性更強(qiáng)，在利潤方面為企業(yè)做出的貢獻(xiàn)也更多。在企業(yè)的經(jīng)營中，減少庫存是一項非常重要的工作，為了降低庫存增加效益，企業(yè)會為客戶提供賒銷服務(wù)[1]。

二、制造業(yè)企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理的作用

（一）能提高企業(yè)的市場占有率

企業(yè)經(jīng)營的終極目標(biāo)是獲得經(jīng)濟(jì)效益。為實現(xiàn)該目標(biāo)，企業(yè)要了解客戶的具體需求，并通過滿足其需求積累更多的優(yōu)質(zhì)客戶。隨著行業(yè)競爭越發(fā)激烈，越來越多的企業(yè)開始為客戶提供賒銷服務(wù)。該方式能吸引更多客戶，尤其是能留住客戶，使企業(yè)的市場占有率得到提高。

（二）可以促進(jìn)內(nèi)部資金流轉(zhuǎn)

應(yīng)收賬款和企業(yè)的現(xiàn)金流息息相關(guān)。作為一種流動資產(chǎn)，應(yīng)收賬款會對企業(yè)的償債能力產(chǎn)生影響。假如企業(yè)資金無法順暢流通，企業(yè)必然無法繼續(xù)生存。應(yīng)收賬款的管理能幫助企業(yè)促進(jìn)資金流通，并提高資金使用率，降低資金風(fēng)險。

（三）為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營發(fā)展提供保障

資金是確保企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的重要支柱。企業(yè)如果能及時回收應(yīng)收賬款，那么后續(xù)各項業(yè)務(wù)的開展就具備充足的資金，比如購買原料及支付員工的工資等。這有助于企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)，提高利潤，從而實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)。

（四）有利于推動業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門融合

通過分析制造業(yè)企業(yè)發(fā)展情況，可發(fā)現(xiàn)其中存在業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門互不了解彼此業(yè)務(wù)的情況。然而與外部溝通相比，企業(yè)的內(nèi)部溝通往往更加重要，內(nèi)部溝通不暢會嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)的正常開展。

在制造業(yè)企業(yè)中，業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門相互獨(dú)立會導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收效率下降。業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門的溝通及協(xié)作非常重要，兩個部門的工作人員需要積極配合，共同開展對賬工作，及時催收應(yīng)收賬款等，這有利于推動部門之間的協(xié)作。

（五）能夠增強(qiáng)賬款入賬的時效性

部分銷售人員為了簽訂合同，會和客戶在私下開展交易，甚至額外收取資金，并不將其歸入企業(yè)賬戶，這會影響客戶對企業(yè)的信任，并威脅客戶及企業(yè)的利益。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，可以確保應(yīng)收賬款及時入賬，能有效避免上述現(xiàn)象，同時增強(qiáng)應(yīng)收賬款入賬的時效性[2]。

三、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的不足

（一）缺乏完善的管理制度

在部分制造業(yè)企業(yè)中，管理層雖然比較關(guān)注應(yīng)收賬款管理，并制定了相應(yīng)的管理制度，但執(zhí)行效果不佳。在應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)，制度流于形式，有些企業(yè)的管理制度與實際情況不符，或者流程過于復(fù)雜，執(zhí)行效率無法達(dá)到預(yù)期。這不僅會影響企業(yè)的應(yīng)收賬款管理效果，更會阻礙企業(yè)的未來發(fā)展。

（二）部門職責(zé)劃分不夠清晰

有些制造業(yè)企業(yè)雖然針對應(yīng)收賬款管理工作的開展建立了管理機(jī)制，但是部門職責(zé)劃分不清依然影響了工作效率的提高。銷售部門的核心任務(wù)是銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售完成也代表著任務(wù)結(jié)束，應(yīng)收賬款應(yīng)由財務(wù)部門負(fù)責(zé)。財務(wù)部門的主要工作是記賬，應(yīng)收賬款不是自身的工作職責(zé)。企業(yè)也并未明確劃分各部門的職責(zé)，該現(xiàn)象導(dǎo)致在應(yīng)收賬款催收過程中，銷售部門和財務(wù)部門往往會出現(xiàn)相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象，造成企業(yè)應(yīng)收賬款無法及時回收[3]。

（三）產(chǎn)品質(zhì)量爭議造成款項無法及時回收

在新產(chǎn)品的開發(fā)及試驗環(huán)節(jié)，制造業(yè)企業(yè)的研發(fā)部門工作者未及時全面記錄客戶需求，比如產(chǎn)品的外觀、尺寸、規(guī)格等，造成產(chǎn)品開發(fā)未達(dá)到預(yù)期，客戶對其表現(xiàn)極為不滿，甚至導(dǎo)致雙方發(fā)生爭議。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，無法滿足客戶的要求，或相關(guān)工作人員并未和客戶及時交流其特殊要求，導(dǎo)致開發(fā)的產(chǎn)品引起客戶的不滿甚至客戶投訴時，應(yīng)收賬款的回收便失去保證。

（四）銷售人員不夠重視應(yīng)收賬款管理

制造業(yè)企業(yè)的銷售人員以完成銷售任務(wù)為最終目標(biāo)，與客戶簽完合同之后便不再關(guān)注收款問題。企業(yè)在對其進(jìn)行考核時，也忽略了應(yīng)收賬款的回收率，長此以往，銷售人員形成了“銷售額為上”的思想觀念，如果在工作中出現(xiàn)失誤，比如長期不開展對賬工作、對賬時選擇的方法不合理等，就會造成企業(yè)和客戶賬面出現(xiàn)偏差，甚至無法找到產(chǎn)生偏差的根源，最終導(dǎo)致企業(yè)無法及時回收應(yīng)收賬款[4]。

（五）未提前調(diào)查客戶的資信情況

部分制造業(yè)企業(yè)一味地強(qiáng)調(diào)訂單量，一旦有訂單，就會加快速度生產(chǎn)，希望能夠盡快將產(chǎn)品交給客戶，而并未全面調(diào)查客戶的資信情況，例如客戶的基本信息、規(guī)模、財務(wù)狀況、司法訴訟、稅務(wù)等級等；交貨之后，也忽略了賬款的回收。針對長期拖欠款項的客戶，企業(yè)未調(diào)查其信用等級，也未采取有效的措施進(jìn)行催收，造成應(yīng)收賬款無法按時收回，形成呆賬和壞賬，這對企業(yè)而言是巨大的損失。

（六）應(yīng)收賬款未計提壞賬準(zhǔn)備

制造業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款確認(rèn)會直接影響營業(yè)收入。通常情況下，在確認(rèn)營業(yè)收入環(huán)節(jié)，企業(yè)會確認(rèn)應(yīng)收賬款，從表面上來看，企業(yè)的利潤總額確實有所上升，但是壞賬風(fēng)險也由此加大。假如企業(yè)存在長期未回收的大額應(yīng)收賬款，也未按《企業(yè)會計準(zhǔn)則》計提相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備，那么不僅資產(chǎn)總額、利潤總額會增加，將來的經(jīng)營風(fēng)險也會加大，這對企業(yè)發(fā)展非常不利。

四、解決應(yīng)收賬款管理不足的方法

（一）優(yōu)化應(yīng)收賬款管理制度

首先，作為制造業(yè)企業(yè)，為保證應(yīng)收賬款管理達(dá)到預(yù)期的效果，需要“立規(guī)矩”，即優(yōu)化管理制度。針對應(yīng)收賬款的管理，管理制度的主要內(nèi)容應(yīng)涉及基本原則、客戶資信管理、賒銷的管理、客戶對賬的管理、壞賬管理、應(yīng)收賬款交接的管理等。

其次，制定了管理制度之后，要將其落到實處，并結(jié)合實際情況的變化及時優(yōu)化和完善，降低應(yīng)收賬款無法回收的風(fēng)險。

（二）合理劃分各部門的職責(zé)

在對客戶提供賒銷服務(wù)的過程中，就制造業(yè)企業(yè)的銷售部門和財務(wù)部門而言，簽銷售合同前，必須從多個角度調(diào)查客戶的資信情況。

銷售部門要明確賒銷的責(zé)任主體，銷售人員不僅要銷售產(chǎn)品，而且需要關(guān)注貨款的回收。企業(yè)需要將銷售業(yè)績及賬款回收率，劃入對銷售人員的考核指標(biāo)中，在應(yīng)收賬款未到期之前，銷售人員需要承擔(dān)催收工作，并將相關(guān)信息及時反饋給財務(wù)部門。

財務(wù)部門應(yīng)及時和客戶對賬，統(tǒng)計及分析相關(guān)數(shù)據(jù)和信息。如果超過了期限，財務(wù)工作者需要告知銷售人員，銷售人員則需催收。

如果應(yīng)收賬款超時在三個月范圍內(nèi)，財務(wù)部門和銷售部門需要積極配合，共同對賬，銷售人員查明原因后要及時告知財務(wù)工作者。如果超時六個月，制造業(yè)企業(yè)的法務(wù)人員需承擔(dān)責(zé)任，針對逾期客戶發(fā)放催收函，并禁止公司再向客戶發(fā)貨，同時要調(diào)查原因，并反饋給管理人員。在有必要的情況下，可采取強(qiáng)制手段回收，防止出現(xiàn)壞賬風(fēng)險。

（三）嚴(yán)格開發(fā)產(chǎn)品并保證其質(zhì)量

制造業(yè)企業(yè)要嚴(yán)格控制產(chǎn)品的開發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。制造業(yè)企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確了解客戶對產(chǎn)品的技術(shù)、規(guī)格、參數(shù)等具體要求，針對產(chǎn)品及服務(wù)需完善過程標(biāo)準(zhǔn)及驗收標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品開發(fā)過程中所需資源的供給，按照要求開發(fā)產(chǎn)品，保證其質(zhì)量。

（四）針對銷售人員加大績效考核力度

制造業(yè)企業(yè)需結(jié)合自身的發(fā)展情況，建立完善的銷售人員績效考核制度，并加大考核力度，使銷售人員重視應(yīng)收賬款的回收工作，并嚴(yán)格根據(jù)企業(yè)的要求回收款項，確保企業(yè)各項業(yè)務(wù)的開展具備充足的資金保障，推動企業(yè)資金順利周轉(zhuǎn)。

企業(yè)要從制度方面明確銷售人員的責(zé)、權(quán)、利，并將制度落于實處。要求銷售人員按制度行事，并對其定期開展考核工作，在考核過程中除了關(guān)注銷售人員的營銷業(yè)績外，還要考慮其應(yīng)收賬款的回收效率。不同客戶的欠款情況不同，企業(yè)要結(jié)合客戶的欠款額度確定應(yīng)收賬款回收率在員工考核結(jié)果中的占比，保證考核結(jié)果客觀公平。如果因為銷售人員工作不力而造成了大量壞賬損失，企業(yè)要予以懲罰，發(fā)揮績效考核的威懾作用，激勵銷售人員重視應(yīng)收賬款管理[5]。

（五）及時評估客戶的信用情況

制造業(yè)企業(yè)應(yīng)全方位評估客戶的信用情況。在與客戶簽訂合同前，企業(yè)需調(diào)查客戶的資信，避免盲目賒銷。企業(yè)需考慮自身的情況，同時根據(jù)行業(yè)特征，制定科學(xué)合理的客戶信用評價制度。

在評估客戶信用情況的過程中，企業(yè)要深入調(diào)查客戶情況，比如客戶的負(fù)債、風(fēng)險、收入、抵押等，如果評估結(jié)果未達(dá)到賒銷標(biāo)準(zhǔn)，可及時放棄與客戶的合作。企業(yè)需要在內(nèi)部建立客戶信用管理檔案，并根據(jù)客戶的變化情況及時更新和完善其中的數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)的決策制定提供有效的參考，防止企業(yè)做出不合理的賒銷決策，造成不必要的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險[6]。

（六）根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡計提壞賬

除了上述措施之外，計提壞賬也是不容忽視的策略。一般情況下，凡是采取賒銷方式銷售的企業(yè)，都會存在一定程度上的壞賬風(fēng)險，企業(yè)需結(jié)合行業(yè)情況和歷史數(shù)據(jù)制定完善的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計提制度。壞賬準(zhǔn)備一般是根據(jù)賬齡計提的，如果某筆應(yīng)收賬款無法收回的特征明顯，可單獨(dú)計提壞賬準(zhǔn)備。針對壞賬損失，得到有關(guān)證明之后，根據(jù)相關(guān)規(guī)定及時審批，對該過程中涉及的所有資料，企業(yè)應(yīng)及時保存。如果應(yīng)收賬款超時三年或更長時間未回收，企業(yè)主管部門需及時認(rèn)定，并按要求走壞賬審批流程。

五、結(jié)語

隨著商業(yè)競爭愈發(fā)激烈，市場需求大幅增長，企業(yè)減少庫存的意愿越來越強(qiáng)烈，應(yīng)收賬款管理的重要性不言而喻。當(dāng)前，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問題較多，包括管理制度不夠完善、部門職責(zé)劃分不夠清晰、產(chǎn)品質(zhì)量存在爭議、銷售人員不夠重視應(yīng)收賬款管理、企業(yè)未及時調(diào)查客戶資信及未對應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備，上述問題會影響制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理效率，阻礙企業(yè)發(fā)展。文章對此提出了改進(jìn)措施，即優(yōu)化應(yīng)收賬款管理制度、合理劃分各部門職責(zé)、嚴(yán)格開發(fā)產(chǎn)品并提高其質(zhì)量、加大對銷售人員的績效考核力度、全方位調(diào)查客戶的信用以及對應(yīng)收賬款計提壞賬等，希望能夠幫助制造業(yè)企業(yè)規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險，提高制造業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益及社會效益。

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