王瑜駿

【摘 ?要】近年來，伴隨著疫情防控常態(tài)化，中國二十大勝利召開，國家經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展，中國人的生活方式悄然改變著，從某種意義上來說，跟著寶潔走，似乎成為中國消費者的一種理念。寶潔不斷地推動著中國市場競爭的升級，毫無疑問這種成功歸功于寶潔的多元化品牌戰(zhàn)略。日益變遷的發(fā)展要求企業(yè)走上多元化的道路，緊跟時代的步伐，這也是寶潔在世界日用消費品市場立足的一個關(guān)鍵要素。在詳解寶潔公司在中國市場定位和品牌策劃的基礎上，論文重點分析了傳播競爭、消費形態(tài)、品牌策略及定位、品牌優(yōu)勢提煉、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)及終端物料設計，論述了寶潔的銷售推進計劃和競爭表現(xiàn)，最后強調(diào)寶潔在中國市場品牌策略需要協(xié)調(diào)與改進的事項。

【關(guān)鍵詞】多元化品牌；優(yōu)勢；劣勢；問題

【中圖分類號】F274；F426 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文獻標志碼】A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文章編號】1673-1069（2023）02-0083-03

1 引言

一千個消費者有一千個哈姆雷特，因此，寶潔公司研發(fā)琳瑯滿目的品牌逐一擊破，對癥下藥。就像切蛋糕一樣，這種獨特的品牌細分是寶潔在對消費者精心調(diào)查后產(chǎn)生的，切分市場的“主刀手”很厲害，其實是具備一套科學手段。事實上，有很多公司試圖實施多元化戰(zhàn)略，但是各種不完善的因素導致它們以失敗告終，無疑寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略是最具代表性、最典型的成功范例之一。

2 寶潔公司概況

寶潔公司創(chuàng)始于1837年，是由美國蠟燭制造商Procter和肥皂制造商Gamble共同創(chuàng)立的。經(jīng)過160多年的艱苦奮斗，現(xiàn)如今是世界上最大的日用消費品制造商和經(jīng)銷商之一。2008年，它是世界上市值第六大公司，同時也是財富500強中第十大最受贊譽的公司。發(fā)展至今，旗下300余種產(chǎn)品品牌，覆蓋160多個國家和地區(qū)，囊括美容、彩妝、美發(fā)、婦嬰家護、健康護理、家居護理、織物、飲料、食品等，在全球日用消費品市場早已占據(jù)主導地位。

3 寶潔的中國化進程

1988年，寶潔公司在中國市場的第一家合資企業(yè)在廣州入駐。三十多年來，在中國市場取得了空前繁榮的成功，在華投資總額超過10億美元。迄今，在我國許多城市都設有工廠和公司，將眾多品質(zhì)一流的產(chǎn)品帶進中國家庭。寶潔進入中國市場僅3年便開始盈利，創(chuàng)造世界500強企業(yè)速度之最。寶潔為了實現(xiàn)這一目標可謂是挖空心思，首先從它的產(chǎn)品名稱開始下手，如“海飛絲”“飄柔”“佳潔士”都是采用中國元素比較純濃的漢字，中國廣大消費者對產(chǎn)品也更容易接受，“親情戰(zhàn)略”此時開始萌芽。不僅如此，寶潔也很尊重中國的家庭文化，研發(fā)符合中國家庭使用的日用產(chǎn)品，尤其是女性和嬰兒產(chǎn)品，尊重女性和兒童也是寶潔的成功至寶。

4 寶潔的多元化品牌戰(zhàn)略現(xiàn)狀

第一，所謂多元化品牌，對企業(yè)而言指在相同產(chǎn)品領(lǐng)域，同時經(jīng)營兩種以上的品牌，品牌間互相競爭，每個品牌相互獨立又相互關(guān)聯(lián)。寶潔公司推行多元化品牌戰(zhàn)略，即一品多牌戰(zhàn)略。按照消費者需求屬性不同，將同類產(chǎn)品劃分為不同的品牌，每個品牌又以不同的功能特點滿足消費者的不同需求。

第二，要樹立領(lǐng)導品牌，并使它保持長盛不衰。寶潔有它自己獨特的經(jīng)營理念：了解消費者、多元化品牌戰(zhàn)略、持續(xù)創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展以及產(chǎn)品銷售能力等。寶潔公司多元品牌的暢銷，歸根到底是其盡最大能力服務消費者，高度重視消費者的情感態(tài)度。采取獨特的產(chǎn)品與營銷策略分別滿足顧客的獨特需求，做到真正意義上的雙贏。寶潔公司這種注重市場細分成若干個部分，最大程度上滿足消費者需求的差異化營銷方式，才能讓其實行的多品牌戰(zhàn)略做到真正用真心服務消費者，從產(chǎn)品、營銷、價格滿足不同消費者的需求。

第三，寶潔公司現(xiàn)行品牌戰(zhàn)略。①集中發(fā)展優(yōu)勢品牌，維持核心品牌成為全球領(lǐng)導品牌。維護原有的成功品牌成本比開發(fā)一個新品牌的成本及難度低得多，而且過多的品牌會提高管理成本，與其把資金、技術(shù)和精力投放在對企業(yè)貢獻率不大的小品牌上不如全力維護大品牌更好地成長。②增加產(chǎn)品線，充分利用市場細分。充分發(fā)揮優(yōu)勢品牌戰(zhàn)略，寶潔降低了開發(fā)新品牌的頻率，用優(yōu)勢品牌的市場細分來滿足新品牌的需求空間。③品牌經(jīng)理制，即一名經(jīng)理負責一個品牌，每個品牌的產(chǎn)品線或產(chǎn)品都配備最合適的經(jīng)理，經(jīng)理不僅具有較高的組織能力，而且負責品牌管理的全過程，是該品牌的領(lǐng)導者。寶潔公司的基本原則是：品牌經(jīng)理要像管理公司一樣來管理不同品牌。

第四，寶潔公司品牌的傳播。品牌傳播目標是全面推動產(chǎn)品的快速銷售，高品質(zhì)、高價格是其品牌定位。20世紀80年代中后期，寶潔來到中國，當時中國市場的洗發(fā)用品同類產(chǎn)品種類不多，大多數(shù)國產(chǎn)產(chǎn)品缺乏個性，包裝粗糙且質(zhì)量較差，但國產(chǎn)洗發(fā)用品優(yōu)勢是價格較低；進口洗發(fā)產(chǎn)品的品質(zhì)雖好，但較高的價格，也讓顧客望而卻步。針對中國市場的現(xiàn)狀，寶潔公司進行充分的市場調(diào)查，決定將寶潔產(chǎn)品定位在高端市場上，價格比國內(nèi)同類產(chǎn)品貴，相對于國外進口品牌價格便宜。于消費者而言，寶潔以高品質(zhì)高價格的品牌形象打進中國市場，消費者崇拜名牌的購買心理正好被滿足，其產(chǎn)品價格卻稍低于國外同類進口品牌，使得寶潔在競爭中國市場中穩(wěn)操勝券。寶潔公司精準的品牌定位，根據(jù)目標市場的不同而分別制定品牌戰(zhàn)略，以滿足不同消費者特殊的需求有的放矢，從而組建成不同的目標市場。于是，在市場上寶潔的每個品牌都能精準匹配對應人群，產(chǎn)品營銷有針對性，效果自然不會差。

第五，品牌優(yōu)勢提煉，產(chǎn)品分不同的檔次和品牌滿足不同消費梯度消費者的個性化需求。品牌知名度高，長盛不衰。目前，中國最大的日用消費品公司是寶潔，超過20億美元的年銷售額在大中華區(qū)遙遙領(lǐng)先。旗下的品牌在同類產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)，市場地位都處于領(lǐng)先，如飄柔、海飛絲、汰漬、玉蘭油、舒膚佳、吉列、幫寶適等。中國區(qū)市場是寶潔在全球業(yè)務增長速度最快的區(qū)域市場之一。到目前為止，在全球區(qū)域市場中，寶潔中國區(qū)的銷售額位居前五，銷售量已居第二。①例如，其彩妝類品牌有：BossSkin、SK-II、ANNA SUI（安娜蘇），二線品牌：Illume（伊奈美）、Zest、Always、Olay（玉蘭油），還有香水品牌：ANNA SUI（安娜蘇）、LACOSTE等。②洗護產(chǎn)品奉行“去屑、健康、柔順”等理念?！帮h柔”的特性則是使頭發(fā)柔順光滑；對頭發(fā)的保健營養(yǎng)是“潘婷”的理念；去頭屑是“海飛絲”的優(yōu)勢；“沙宣”強調(diào)營養(yǎng)與水分調(diào)節(jié)；“潤妍”倡導更黑、更有生命力。③牙護產(chǎn)品如“佳潔士”與全國牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護牙理念相一致。

第六，環(huán)保安全、精致考究的終端物料設計。手提袋、超市貨架壓卡、封口膠、禮品盒、背面貼、快遞盒、瓶身貼等。

5 寶潔公司多元品牌策略實施

5.1 手段

精準的品牌戰(zhàn)略，讓品牌的高知名度轉(zhuǎn)化為消費者高購買率、高回頭率，從推廣轉(zhuǎn)到鋪市，不斷加強顧客品牌忠誠度。

5.2 銷售渠道

第一，通過電商進行銷售。寶潔在蘇寧易購、天貓、京東等網(wǎng)購平臺的首頁導航性能、店鋪裝修設計、主營產(chǎn)品推薦、整體色彩定位、店面產(chǎn)品展現(xiàn)、產(chǎn)品規(guī)劃分類、促銷定位與活動、產(chǎn)品品類分布都實行了統(tǒng)一詳細的規(guī)劃。第二，通過商超系統(tǒng)進行銷售。各大商場都設有寶潔旗下品牌專柜。第三，執(zhí)行構(gòu)想通過網(wǎng)絡來推廣。提升品牌知名度，增加品牌公信力，打造專業(yè)品牌形象，增加消費者對品牌和產(chǎn)品的深度認識，促成銷售達成。

5.3 品牌推廣

希望做到中國市場接觸點全覆蓋，只要消費者接觸到的點都做到媒體全覆蓋，在所有覆蓋點對消費者進行品牌傳播。2010年8月18日寶潔北京研發(fā)中心在順義天竺工業(yè)園正式宣布落成。北京研發(fā)中心超過了寶潔在美國的“大本營”，就研發(fā)領(lǐng)域及品類規(guī)模而言，居于寶潔全球六大研發(fā)中心首位。

5.4 品牌傳播途徑

寶潔的品牌傳播途徑如表1所示。寶潔的傳播手段是全方位的，注重各個環(huán)節(jié)，這為點到點全覆蓋打下了基礎。無論是從人員到生產(chǎn)，還是從員工到領(lǐng)導，也無論從設施到營銷，無一不注重進行品牌推廣與傳播。消費者生活中品牌的影響力度深入人心，根植于顧客的消費理念中，而消費者的品牌忠誠度為寶潔公司的市場滲透和產(chǎn)品開發(fā)提供了先入為主的有利條件。因此，寶潔公司在品牌推廣和傳播中的精、準、狠，發(fā)展到今天，它的市場滲透和新產(chǎn)品開發(fā)超越式的優(yōu)勢，就不足為奇了。

6 寶潔公司多元化品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢

1837年寶潔公司成立，是當今世界日用消費品公司的“老大”。寶潔公司是中國最大的日用消費品公司。目前，超過20億美元的大中華區(qū)年銷售額，使得寶潔旗下品牌在各自的產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)都處于市場領(lǐng)先地位，如飄柔、海飛絲、舒膚佳、汰漬、玉蘭油、吉列、幫寶適等。

第一，多品牌可以更廣泛地覆蓋市場需求，為品牌延伸提供更廣闊的空間。寶潔非常注重產(chǎn)品理念，例如，中華醫(yī)學會推廣“健康、殺菌、護膚”的理念，“舒膚佳”與其一致；主導“時尚現(xiàn)代”的沙宣專業(yè)美發(fā)，卻與飄柔深入人心的“非一般的柔順”“飄柔，就是這么自信”占領(lǐng)的消費人群截然不同。二者通過不同的消費需求占據(jù)不同的消費市場，通過品牌與情感的有機結(jié)合，大大提高了品牌的文化內(nèi)涵。第二，避免由于一個品牌出現(xiàn)問題而影響到品牌下所有產(chǎn)品甚至企業(yè)發(fā)展的問題。女性消費者購物經(jīng)常貨比三家，尤其是護膚產(chǎn)品，如寶潔旗下的玉蘭油和SK-II，如果消費者說玉蘭油并不是特別好，那還可以選擇SK-II或者其他產(chǎn)品，但是它們?nèi)匀粚儆趯殱嵁a(chǎn)品，并沒有因為某個品牌的落后而影響其他競爭品牌，而是共同發(fā)展的關(guān)系。第三，在消費者心中形成品牌忠誠度。在消費者作購買決策時，若被觸動了內(nèi)心的情感訴求，往往會留下長久深刻的記憶，使購買激發(fā)出一種直覺，品牌忠誠度增強。多品牌戰(zhàn)略可以幫助寶潔快速地在顧客心中留下印象，刺激他們購物時的欲望及品牌認可度。第四，價格較為親民。眾所周知，寶潔的產(chǎn)品可謂是物美價廉，這都歸功于多元品牌戰(zhàn)略，自己跟自己形成競爭關(guān)系，所以溢價能力強，對于消費群體來說這也是選擇寶潔的關(guān)鍵因素。

7 寶潔公司多元化品牌戰(zhàn)略劣勢

第一，一個全新品牌的培育需要投入巨大的成本，并且具有很高的風險；第二，分散了企業(yè)的資源，抑制了核心優(yōu)勢的發(fā)展；第三，新品牌很難打開市場被消費者接受；第四，多品牌造成品牌混淆；第五，大量研發(fā)投入必然帶來成本上升。

8 寶潔公司多元化品牌戰(zhàn)略的對策和建議

第一，創(chuàng)新企業(yè)內(nèi)部管理體制，建立有效、科學的人才管理方法，要轉(zhuǎn)變觀念，真正認識到人才的重要性。以企業(yè)的發(fā)展來吸引人才，為員工提供廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。第二，繼續(xù)堅持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)新研發(fā)更具有市場競爭力的新產(chǎn)品，加強大品牌的推廣使自己保持具有核心的研發(fā)產(chǎn)品線。第三，多元化品牌的弱點主要是管理結(jié)構(gòu)松散，不利于公司走上另一個高度，那么研發(fā)一套較為完善的科學管理制度是成功的首要前提。多品牌戰(zhàn)略“指有所短，寸有所長”也不利于集中精力發(fā)展優(yōu)勢知名品牌。因此，寶潔若按照產(chǎn)品分類建立各分類的總品牌，根據(jù)品牌效應，可以利用知名品牌的優(yōu)勢，迅速地打開新品牌各個區(qū)域市場。

9 寶潔公司急需協(xié)調(diào)與解決的問題

急需協(xié)調(diào)的問題：①訂貨品類、產(chǎn)品及數(shù)量；②訂單的售后和退款程序煩瑣問題的解決；③電商平臺的銷售授權(quán)；④成本、定價，價格談判；⑤物流倉庫地點設定；⑥用于DM及電子商務平臺的產(chǎn)品照片補拍。

急需解決的問題：第一，退款程序煩瑣。寶潔公司規(guī)定，消費者如需退貨，首先需要填寫退款申請表（填寫產(chǎn)品價格、郵費、匯款賬戶等），所購產(chǎn)品或使用后空瓶隨后郵寄到廣州寶潔公司，申請表和存折復印件也一并寄至，退款的時間為1個月（以快遞或包裹投寄日郵戳為準）。所有條件審核全部滿足后，消費者將在10～15個工作日內(nèi)收到退款。寶潔強調(diào)，超出上述時間將不再接受退款，且所寄出的資料（快遞/包裹）概不退還。煩瑣的退款程序已經(jīng)影響到顧客的切身利益，因此，減少退款環(huán)節(jié)，制定出簡潔高效的退款程序，真正做到優(yōu)質(zhì)服務，對于寶潔公司來說迫在眉睫。第二，微生物指標不達標。2011年7月16日，寶潔中國公司的官方網(wǎng)站上，顯著位置掛出“歐樂-B”漱口水（使用期限：2011年7月15日-2014年6月30日）召回公告。公告顯示，使用期限漱口水檢測結(jié)果，僅對極少數(shù)有嚴重免疫系統(tǒng)疾病的人有潛在的健康影響，一般消費者不會造成影響，建議消費者停止使用上述產(chǎn)品，并進行回收。雖然微生物指標不達標，只對極少數(shù)人有影響，但該負面信息對整個寶潔品牌的信譽損失難以估計，甚至會影響到新品推出，所以每一次危機公關(guān)事件給企業(yè)造成的品牌價值下降，都無法用準確的貨幣數(shù)字度量，因此，“投資有風險，交易需謹慎”。第三，國貨迅猛發(fā)展，優(yōu)勢漸小。洗護類國產(chǎn)產(chǎn)品，近些年發(fā)展勢頭迅猛，針對中國人特質(zhì)，彌補功能空白，在某些特殊產(chǎn)品市場，甚至超越了寶潔。尤其是歷經(jīng)三年疫情，中國消費者更加認清了國貨的愛國情懷，也體驗出國貨產(chǎn)品本土的優(yōu)越性，所以，洗護類國貨市場占有率逐年增加，與寶潔的優(yōu)勢差距不斷減小，因此，寶潔唯有不斷前行，方能發(fā)展。第四，攤子鋪大了，勢必有“手不夠長、伸不到”的地方，即使“手伸到”的地方，也可能由于一個公司精力有限，加強監(jiān)管減弱，產(chǎn)生各種問題。第五，行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊容易成為眾矢之的，于是有的競爭者競相效仿，甚至生產(chǎn)假冒偽劣寶潔產(chǎn)品投放市場，對寶潔的信譽產(chǎn)生惡劣影響。因此，打假保護正品，寶潔保護品牌影響力度，刻不容緩。

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