楊掌柜和洋掌柜是同一個人，一人二姓，音同字不同。這因?yàn)樗袃蓚€古董店，開在不同地方。在租界那邊他叫楊掌柜，店名叫楊記古董鋪，專賣中國的老東西。在老城這邊他叫洋掌柜，店名叫洋記洋貨店，只賣洋人的洋東西。

洋人喜歡中國人的老東西，中國人喜歡洋人的洋東西。頭一個看明白這些事的是他，頭一個干這種事的也是他。于是，他拿中國的東西賣給洋人，再弄來洋人的東西賣給中國人。這事他干得相當(dāng)成功，不少賺錢。關(guān)鍵是他還有許多訣竅。

要想把東西賣得好，首先要把店鋪、車馬、行頭都做得像模像樣。租界那邊的楊記古董鋪看上去無奇不有，老城這邊的洋記洋貨店看上去古怪離奇。楊記古董鋪在戈登堂西邊街對面，戈登堂東邊是利順德大飯店，來天津辦事或游玩的洋人都住在利順德大飯店里，走出飯店便能瞧見古色古香的楊記古董鋪了。洋記洋貨店在海河邊娘娘宮前廣場旁的一條橫街上，到娘娘宮來上香的人很容易逛到洋貨店。兩邊店鋪的選址都好，風(fēng)水寶地，人氣旺足，買賣好做。

他更著意在自己的行頭上做文章。

在租界那邊，他把自己扮成一個地道的中國人。一身袍子馬褂，緞帽皮靴，材料上等，做工考究，關(guān)鍵是樣子一定要古里古氣，大拇指套著鹿骨扳指，叫洋人看得好奇。在老城這邊，他胸前總垂著一根懷表的金鏈子，脖子上系一根深紅色細(xì)繩領(lǐng)帶，洋里洋氣；洋人看不倫不類，中國人看洋氣十足。還有，他身上總冒一股子只洋人才用的香水味兒。這一來，他就成了店鋪里最招人的肉幌子。

他剛剛干這買賣時，不缺中國古董，就缺洋貨。他想出了一招——以物易物。這招很得用。若是洋人喜歡上哪一樣中國的老東西，不用錢買，拿件洋東西來交換即可。然后他把這些從租界那邊換來的洋貨，再拿回到老城這邊的洋貨店來賣。兩邊的貨源都不缺，買賣都好做。尤其是，洋人不懂中國東西的價錢，中國人也不懂洋東西的價錢。中間的差價全由他隨機(jī)應(yīng)變，怎么合適怎么來，這種無本買賣干起來就太容易了。

沒有幾年，他就在糧店前街買了一塊挺寬敞的空地，六七畝，蓋一座兩進(jìn)的大瓦房，磨磚對縫的高墻，石雕門樓，比得上東門里的徐家大院。他還買了一輛新式轎車，去到宮前或租界全都舒舒服服坐在自家的車上。有多少錢享多大的福。在海河兩岸上干古董這行的，沒人不羨慕他。有人罵他吃里扒外，吃洋飯，賣祖宗，可是你有他這種本事——一手托兩家，兩頭賺，來回賺，華洋通吃嗎？人家楊老板還下功夫?qū)W了幾句洋話呢，誰行？再說，在租界里開古董店，人家是第一家，在老城這邊開洋貨店，人家也是頭一號。過去天津人知道嘛叫洋貨店嗎？都是人家楊老板開的頭兒。別聽人罵他，這幫人一邊罵他，一邊學(xué)他，也開洋貨店。如今在他周邊至少冒出六七家洋貨店來。這條原本不知名的小街，人人都稱作“小洋貿(mào)街”了。

洋貨店多了，爭嘴的人多了。做買賣的人都是各顯其能，各出招數(shù)，漸漸使他的洋記洋貨店變得平平常常。同時，租界里的洋人們更喜歡跑到南門外的破爛市上淘老東西，那邊的楊記古董鋪也不新鮮了。

這事難了他，卻難不住他。一年后，他忽然在兩邊古董店各花一筆錢，各使出了一招，這招別人同樣想不到。

他從租界花錢請來一個法國人，叫馬爾樂。人高腿長，金色鬈發(fā)和胡須，尖鼻子可以扎人，八哥賽的藍(lán)眼睛，胳膊上長了許多金毛，個頭至少比中國人高兩頭。這種人若是發(fā)起瘋來，會不會咬人？但是馬爾樂分外和藹可親，總是迷人地笑著，身上散出一種特殊的既不好聞也不難聞的氣味。他用磕磕巴巴的中國話，耐心向買家解釋每一件洋貨。他還挺會開玩笑，這很適合天津人的口味。

洋人才能把洋貨說明白。馬爾樂的出現(xiàn)，表明只有洋記洋貨店里的洋貨才是地道的洋貨。別的店里的洋貨都是靠不住的。于是，楊家的大旗再一次在老城這邊飄揚(yáng)。

他租界這邊也用了一個奇招。

他花錢把楊記古董鋪后邊一個空倉庫買下來，打通了隔墻。這倉庫鐵頂木墻，高大寬闊，縱深很深。他從老城那邊找了三四十個倒騰古玩的小商販在這里擺攤。待小商販們把中國人的老東西五彩繽紛、五花八門地一鋪開，這倉庫就像一個魅力十足的古玩市場。租界里的洋人不用再跑到老城那邊去找古玩市場了。它開在了洋人身邊，一扭身就進(jìn)去了。半年之后，這里便成了洋人們來天津必來逛一逛、十分好玩和必有收獲的“黃金去處”。楊掌柜一句話切中其中的奧秘：“洋人最喜歡自己來發(fā)現(xiàn)?！?/p>

他目光如炬，能夠看中買家的心理，買賣必然是戰(zhàn)無不勝了。他還不時把馬爾樂調(diào)到租界這邊來，幫著洋人尋寶淘寶。洋人信洋人，買賣真叫他玩活了。

北京那邊干古董的，都羨慕他；但那邊沒有楊掌柜這種人。