王佳蕓 李冰倩

（1.東華理工大學 2.深圳航天廣宇工業(yè)有限公司）

21 世紀以來，人類社會進入了一個由數(shù)字化智能引領第四次工業(yè)革命浪潮的全新時代，以數(shù)字化為核心、智能制造為路徑的新工業(yè)革命正在來臨，我國未來的經(jīng)濟發(fā)展趨勢是數(shù)字經(jīng)濟與實體經(jīng)濟的逐漸融合，因此，數(shù)字化轉型是我國經(jīng)濟社會未來發(fā)展的必由之路。索菲亞是我國制造強國的經(jīng)典案例，其在數(shù)字化轉型方面的探索與實踐，對整個定制家居行業(yè)的發(fā)展方向有著帶動作用，同時，也對其他行業(yè)的數(shù)字化轉型有著借鑒作用。

一、公司簡介

索菲亞家居股份有限公司（以下簡稱“索菲亞”）成立于2003 年，主要從事定制柜、櫥柜、木門、墻地一體、配套五金、家具制品、定制大宗業(yè)務的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，公司于2011 年4 月在深圳證券交易所上市。

索菲亞于2014 年正式踏上數(shù)字化轉型的快車道，是定制家居行業(yè)中最早開始數(shù)字化轉型的企業(yè)。經(jīng)過多年的探索與實踐，索菲亞通過信息化、自動化、智能化相關技術的應用，在生產(chǎn)過程中實現(xiàn)了自動化、智能化以及生產(chǎn)管理的數(shù)字化，實現(xiàn)了企業(yè)制造模式和管理方式的轉型升級，成為定制家居行業(yè)的領先企業(yè)。

二、索菲亞數(shù)字化轉型動因及歷程

（一）索菲亞數(shù)字化轉型動因

1.打破國外技術壟斷

2001 年索菲亞將1981 年創(chuàng)立于法國的品牌SOGAL 壁柜移門產(chǎn)品引入中國，開創(chuàng)了中國的定制衣柜時代。由于歐洲的家居定制產(chǎn)業(yè)起步比中國早近20 年，所以最初索菲亞使用的設計軟件、系統(tǒng)等都來自于法國、德國，在產(chǎn)品上新、生產(chǎn)等方面經(jīng)常需要國外的技術協(xié)助，過程緩慢復雜，加之歐洲市場相比于中國市場體量小、需求也少，國外的信息化系統(tǒng)并不適合中國龐大的市場需求。因此，索菲亞急需建立自己的信息化系統(tǒng)。

2.渠道流量呈碎片化

隨著房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，家居行業(yè)的賽道一直有企業(yè)涌入，行業(yè)競爭也愈發(fā)激烈。2018 年以來，房地產(chǎn)收緊，精裝房比例持續(xù)提升，整裝、拎包入住等消費模式興起，加上近年來抖音、快手等短視頻直播平臺火爆，銷售渠道流量呈碎片化趨勢。因此，多元化渠道和多產(chǎn)品線布局成為行業(yè)新特色。索菲亞要想在激烈的競爭當中脫穎而出，必須以精細化運營來應對流量碎片化趨勢，以提升市場占有率。

3.行業(yè)“非標”屬性倒逼企業(yè)數(shù)字化轉型

定制家居行業(yè)具有非標定制的特點。隨著居民對居住環(huán)境的逐步重視，再加上消費者分布廣泛，受到各自家居面積、個人喜好等種種因素的影響，消費者的個性化需求日益增加，“非標”定制的行業(yè)屬性逐步加重，使得家居定制行業(yè)面臨著“個性化”定制與“規(guī)?；鄙a(chǎn)沖突的難題。而企業(yè)進行全流程的數(shù)字化運作，是解決這一難題以及提升市場競爭力、實現(xiàn)企業(yè)長遠發(fā)展的最佳出路。

（二）索菲亞數(shù)字化轉型歷程

索菲亞的數(shù)字化轉型歷程具體如表1 所示：

表1 索菲亞數(shù)字化轉型發(fā)展階段

三、索菲亞數(shù)字化轉型的路徑分析

（一）營銷：構建多重流量入口

家居行業(yè)普遍面臨著營銷獲客難的問題，為解決這一難題，索菲亞積極拓展互聯(lián)網(wǎng)營銷和數(shù)字化營銷方式。索菲亞上線的CRM 系統(tǒng)，實現(xiàn)了在客戶管理方面的信息化、精細化。2015 年，索菲亞開始布局私域生態(tài)，主要營銷打法有三種：公眾號+小程序、短視頻+企業(yè)微信和線下門店+企業(yè)微信+小程序，圍繞的是內(nèi)容以及服務的拉新與轉化，通過粉絲形成社交傳播，引導客戶在線上渠道或者線下門店向客服或設計師咨詢，不斷加深客戶對品牌的認知，逐漸形成私域流量的拉新——裂變——轉化，提高用戶的服務體驗和成交效率。后來，索菲亞啟動營銷中臺項目，加強對代理商以及代理商內(nèi)部的信息管理，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務需求與外部業(yè)務需求的連接。

（二）制造：實現(xiàn)大規(guī)模定制生產(chǎn)

索菲亞在發(fā)展過程中，成立了寧基智能，并將該公司的智能五金分揀系統(tǒng)、全工序數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)以及智能板材分揀系統(tǒng)等多項研究成果應用到日常生產(chǎn)當中，實現(xiàn)生產(chǎn)自動化。后續(xù)索菲亞上線的MES 系統(tǒng)，將生產(chǎn)、質檢、物流等部門通過統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫聯(lián)系起來，大大提高部門之間的溝通效率，以及生產(chǎn)的管理效率。2018 年以來，索菲亞建設“未來工廠”4.0 車間，通過車間的中控室，將各個獨立的生產(chǎn)過程，連結成一條智能協(xié)作的生產(chǎn)線，做到生產(chǎn)的全程不經(jīng)人手，縮短了每道工序之間的耗時，最終實現(xiàn)智能高效生產(chǎn)，很好地解決“個性化”定制與“規(guī)?；鄙a(chǎn)的矛盾。

（三）運營：打造“數(shù)字化運營平臺”

2014 年以來，索菲亞成立的(IDC)信息與數(shù)字化中心、寧基智能和極點三維，為企業(yè)打造了一個全方位、垂直一體化的“數(shù)字化運營平臺”。深度運用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、AI 等先進技術手段，將信息系統(tǒng)全面打通，實現(xiàn)從銷售前端的設計、報價、下單，到后端的生產(chǎn)流程全自動貫穿，大大縮短了生產(chǎn)周期。而索菲亞2018 年上線的DIY Home，更是實現(xiàn)了企業(yè)設計前端的信息化升級。不僅如此，在運輸管理系統(tǒng)TMS 上線后，索菲亞實現(xiàn)了對生產(chǎn)制造以及運輸流程從發(fā)貨到收貨的全程掌握，加上索菲亞在全國擁有的八大生產(chǎn)基地，使得工廠對經(jīng)銷商的平均交貨周期保持在7 ～12 天，很好地為前端銷售提供供應鏈保障，降低了工廠端和經(jīng)銷商端的運營成本。

四、索菲亞數(shù)字化轉型的績效分析

（一）基于傳統(tǒng)財務指標的分析

1.盈利能力

從2012—2022 年間，索菲亞的銷售毛利率處于波動增長狀態(tài)。索菲亞的凈資產(chǎn)收益率在2012—2016 年期間，從12.23%增長至22.55%，說明索菲亞的盈利能力在逐漸增強。2018 年，商品房銷售面積增長乏力，地產(chǎn)紅利逐漸消退，受行業(yè)下行的影響，索菲亞業(yè)績增長緩慢，凈資產(chǎn)收益率稍有下降，但后續(xù)又有所增長，且保持較高水平。2021 年索菲亞折戟大宗業(yè)務，凈資產(chǎn)收益率創(chuàng)下歷史新低，為2.10%。2022 年，索菲亞的凈資產(chǎn)收益率增長為18.22%?？傮w而言，索菲亞從2014年正式邁入數(shù)字化轉型的快車道以來，智能制造水平不斷升級，即使面對全球疫情沖擊時，盈利水平也一直較為穩(wěn)定。

2.營運能力

2014 年之后索菲亞快速拓展銷售渠道，在線上積極開拓流量入口，對消費者進行引流，并與各地實力較強的裝企開展合作，迅速擴大市場份額。索菲亞的存貨周轉率從2012 年的11.84 次提高到2019 年的15.01 次，一直處于穩(wěn)步上升的趨勢。2020—2022 年，受到疫情的影響，索菲亞的存貨周轉率稍有下降，但一直在10 次以上，且遠高于行業(yè)均值。索菲亞的應收賬款周轉率從2012 年到2015 年都呈增長趨勢，從2016 年開始便逐年下降，2022 年的應收賬款周轉率首次低于行業(yè)均值，為9.62 次，這是由于索菲亞開展大宗業(yè)務的客戶大多以商票結算，回款較慢，產(chǎn)生了大量應收賬款和票據(jù)。

3.償債能力

速動比率能夠衡量企業(yè)短期的償債能力，也能反映企業(yè)的資金運作效率。索菲亞早期的速動比率一直遠高于行業(yè)均值，這說明企業(yè)資金運用能力較差。隨著數(shù)字化轉型的逐漸深入，索菲亞加大了資本的投入力度，提高了資金的使用效率，速動比率在2012—2017 年期間有明顯的下降，從4.77 降至1.16，隨后保持在1 左右。索菲亞早期的資產(chǎn)負債率反映的也是企業(yè)資金沒有得到充分利用的問題，后續(xù)企業(yè)舉債經(jīng)營的能力加強，在上下游供應鏈中發(fā)言權逐漸增大，很好地發(fā)揮了財務杠桿的作用，且2021 年后，資產(chǎn)負債率保持在50%左右，長期償債能力有所保證。

4.成長能力

索菲亞在2012 年引進柔性生產(chǎn)線，逐漸實現(xiàn)產(chǎn)品制造的自動化與精細化，2014 年之后建立的數(shù)字化運營平臺打通生產(chǎn)全流程數(shù)據(jù)，因此，在2012—2017 年期間，索菲亞的營業(yè)收入增長率與凈利潤增長率增速較快，營業(yè)收入增長率從21.73%增長至36.02%，期間，凈利潤增長率有所起伏，但總體增長較為穩(wěn)定。2018 年后，存量房時代來臨，索菲亞主營的衣柜業(yè)務由于發(fā)力較早，業(yè)務基數(shù)較高，在行業(yè)下行背景下，營業(yè)收入增長率以及凈利潤增長率難以實現(xiàn)過去的高速增長。但是，索菲亞布局全渠道營銷體系，發(fā)力數(shù)字營銷，構建多重流量入口，且積極進行戰(zhàn)略調(diào)整，堅定踐行大宗業(yè)務以及整裝業(yè)務，在未來有望驅動企業(yè)業(yè)績。

（二）基于EVA 的業(yè)績評價

索菲亞2012—2022 年EVA 的變化趨勢如圖1所示，可以看出，2012—2017 年索菲亞的EVA 持續(xù)上升，索菲亞數(shù)字化轉型成效得到體現(xiàn)。2018 年，索菲亞的EVA 有所下降，主要是受房地產(chǎn)緊縮以及行業(yè)競爭加劇影響。隨后，索菲亞進行戰(zhàn)略調(diào)整，承接大宗業(yè)務以及發(fā)力整裝家裝渠道，針對流量碎片化的市場布局精準捕獲流量的全渠道營銷體系，依托信息系統(tǒng)提供高標準的客戶服務，豐富了業(yè)務收入來源，EVA 在2019 年和2020 年持續(xù)上升。2021 年，索菲亞的EVA 驟然下降為負值，這是因為大宗業(yè)務踩雷，公司計提了9 億元的資產(chǎn)減值準備，拖垮了2021 年的整體業(yè)績。2022 年，索菲亞的EVA 約為49 557 萬元。總體來說，剔除業(yè)務踩雷的影響，索菲亞的EVA 增長良好，說明數(shù)字化轉型后，企業(yè)的價值創(chuàng)造能力在不斷增強。

圖1 索菲亞2012—2022 年EVA 變化圖

五、結論與啟示

（一）索菲亞數(shù)字化轉型的研究結論

通過對索菲亞數(shù)字化轉型的研究，可以看到，索菲亞一直堅持并落實企業(yè)的數(shù)字化轉型戰(zhàn)略，不斷加大研發(fā)投入，對數(shù)字化體系進行優(yōu)化，在營銷、制造及運營環(huán)節(jié)進行數(shù)字賦能，實現(xiàn)全流程數(shù)字化的愿景。而數(shù)字化轉型給索菲亞經(jīng)營績效帶來的影響大多呈正向，且有望為企業(yè)帶來長期的價值。在今后的經(jīng)營過程中，索菲亞應當把握房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展動向，并根據(jù)市場發(fā)展形勢，不斷調(diào)整優(yōu)化企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，同時要提高自身供應商的議價能力，并持續(xù)優(yōu)化大宗業(yè)務客戶結構，注重開拓支付能力有保障的工程客戶，同步做好風控，持續(xù)深化數(shù)字化轉型效果。

（二）對其他企業(yè)進行數(shù)字化轉型的啟示

其他企業(yè)在進行數(shù)字化轉型的過程中，可以借鑒索菲亞的相關經(jīng)驗。首先，企業(yè)進行數(shù)字化轉型應該根據(jù)自身實際情況，立足于頂端設計，結合企業(yè)的核心競爭力，如產(chǎn)品設計能力、社會化服務能力，把握企業(yè)未來的發(fā)展方向，時刻做好戰(zhàn)略調(diào)整。其次，在營銷環(huán)節(jié)，要做好私域流量布局，注重與客戶有效溝通，提升服務質量，進一步提高市場占有率；在制造環(huán)節(jié)，要注重對人才的培養(yǎng)，運用大數(shù)據(jù)、AI 等技術手段，實現(xiàn)智能制造，以達到降本增效的目的；在運營環(huán)節(jié)，要搭建數(shù)字化運營平臺，優(yōu)化管理流程，降低運營成本。最后，企業(yè)的數(shù)字化轉型要注重風險控制，對經(jīng)營風險、財務風險、戰(zhàn)略風險等要進行有效的防范和應對。