歐陽靖雯

畝產(chǎn)量3000公斤的山藥地生產(chǎn)的山藥中，優(yōu)質(zhì)麻山藥約占1/3。算下來，100畝地有10萬公斤麻山藥，而這僅僅是“淮藥之家”網(wǎng)店一天的銷量，這要是在線下檔口售賣，十天半個月才能賣完。

創(chuàng)造這個“奇跡”的，是來自河北省保定市高陽縣的一對兄弟：33歲的哥哥李寧和20歲的弟弟李康。2017年，李寧在線上開了第一家店，成為當(dāng)?shù)刈钤缭囁娚藤u麻山藥的人。彼時的某電商平臺，正著力打造產(chǎn)地直發(fā)新模式?！吧剿幮值堋崩卯a(chǎn)地優(yōu)勢，在平臺的助力之下，迅速成長為行業(yè)佼佼者。如今，他們的公司帶動3000多戶種植戶種植麻山藥1.3萬余畝，年銷售額達(dá)4000余萬元。

潛心研究 線下“銷冠”搬上網(wǎng)

“我們的山藥是河北省高陽縣潴龍河畔沙土地種植的，產(chǎn)品都是經(jīng)過專業(yè)檢測機構(gòu)檢測的，純天然無公害，口感糯香，營養(yǎng)價值非常高……”雖然天氣寒冷，分揀包裝車間里仍是一派熱火朝天的忙碌景象。李康面對直播設(shè)備，嫻熟地向網(wǎng)友介紹著自家公司的產(chǎn)品。

作為麻山藥行業(yè)的頭部商家，李寧、李康兄弟倆對于電商的采購、直播、銷售、售后等各個環(huán)節(jié)早已駕輕就熟。而在6年前初次“觸電”時，他們還是懵懂的新手。

河北是山藥生產(chǎn)大省，李寧的家鄉(xiāng)高陽縣，以及周邊的蠡縣、清苑、衡水、邢臺等地都有大面積種植。大專畢業(yè)后，李寧當(dāng)過紡織工人、運輸司機，2012年開始做山藥批發(fā)生意。他先到田間地頭收購品質(zhì)好的山藥，再自己開車?yán)教旖虻呐l(fā)市場去賣。選貨、裝貨、拉貨、銷售……他一個人干著別人一家子干的活兒。“那時候，我就是那個市場的‘銷冠！”至今回想起來，李寧心里仍涌動著創(chuàng)業(yè)的激情。

雖然當(dāng)時的銷量很大，但李寧發(fā)現(xiàn)，自己并沒有定價權(quán)。趕上貨源多的時候，市場上山藥的價格被壓得低低的，甚至?xí)r錢。就在那幾年，電商行業(yè)迅速發(fā)展。李寧敏銳地意識到，傳統(tǒng)的銷售模式必然會受到?jīng)_擊，未來的市場將會發(fā)生翻天覆地的變化。

“那時整個高陽縣還沒有人通過電商平臺賣山藥，只能自己摸著石頭過河。”李寧說。經(jīng)過一番對比了解，他發(fā)現(xiàn)，在幾個大的綜合電商平臺中，某平臺對于農(nóng)產(chǎn)品的扶持力度最大。平臺業(yè)務(wù)屬性傾向農(nóng)產(chǎn)品，還有零傭金等優(yōu)惠政策，更適合沒有電商經(jīng)驗的他試水。2017年，李寧在該平臺開了第一家店，做起了麻山藥生意。

那時，弟弟李康還在上學(xué)，耳濡目染之下，也跟隨哥哥一起涉足農(nóng)業(yè)，利用課余時間琢磨電商。

萬事開頭難。第一個產(chǎn)品鏈接，兄弟倆從中午12點一直研究到次日凌晨1點才上傳成功。雖然時間一天天過去，但他們一件貨也沒有賣出去。翻看其他店鋪，他們才明白只上傳鏈接是不行的，還要詳細(xì)介紹商品特點、功效。

為了直觀、明了地展現(xiàn)商品，李康開始自學(xué)攝影和修圖，到田間地頭摸索著拍攝商品圖，又笨手笨腳地修圖、排版。每一點收獲，每一個細(xì)節(jié)，他都認(rèn)真地記在筆記本上。幾年下來，已經(jīng)寫滿了厚厚一整本。

破解難關(guān) 保質(zhì)量嚴(yán)品控

在兄弟倆的研究摸索之下，店鋪訂單量逐步增長。然而，售后問題隨之而來——山藥太易碎了。為了保證快遞商品的完整，他們先后嘗試過用麥糠、泡沫網(wǎng)兜、氣泡膜等材料進(jìn)行包裝，但效果都不好。兄弟倆不得不每天花費大量的精力向消費者解釋并處理售后賠付。

因包裝導(dǎo)致的售后問題，也使得店鋪口碑日益下降。于是，兄弟倆在線上線下不斷尋找、取經(jīng)，終于找到了一種最新的氣柱防震薄膜，能最大程度地保護(hù)山藥的完整，這才渡過了這個難關(guān)。而在這幾年中，這樣的難關(guān)他們不知過了多少個。

他們創(chuàng)建了河北淮藥之家有限公司，哥哥負(fù)責(zé)采購、品控等工作，弟弟則承擔(dān)了線上運營、售后等任務(wù)。他們還注冊了自己的品牌，利用品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢對線上運營加大了投資，目前在電商平臺上擁有13家農(nóng)產(chǎn)品店鋪。公司整體業(yè)務(wù)量穩(wěn)步上升，年產(chǎn)值達(dá)到4000余萬元，其中線下業(yè)務(wù)僅占5％，線上銷量占比高達(dá)95％。

不只是高陽縣，在周邊的蠡縣、清苑等地，只要有麻山藥的地方，就能見到李寧奔波選品的身影。10年來，從種植、采挖到打包銷售，他對與麻山藥有關(guān)的一切都無比熟悉，在品控環(huán)節(jié)，也從來沒有絲毫放松。

銷量增長 帶動家鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

通過線上銷售，僅淮藥之家有限公司一家就帶動了3000多戶種植戶種植麻山藥1.3萬余畝。李寧介紹，一畝麻山藥的產(chǎn)量是3000公斤左右，其中符合公司選品要求的貨品能占到約1000公斤，而公司生意好時，一天的銷量就能達(dá)到10萬公斤?！氨热缰苓叺凝嬜羿l(xiāng)，種植戶把貨源集體供給我們公司，不用四處找銷路，省時、省力，回本快、利潤高。”李寧說。由于公司可以對種植戶進(jìn)行兜底收購，農(nóng)戶的種植信心也更足了。

在傳統(tǒng)的銷售模式下，農(nóng)戶種山藥是等批發(fā)商來收，山藥是產(chǎn)品。而如今，山藥從產(chǎn)地直發(fā)到消費者手中，成了商品。消費者能買到性價比高、品質(zhì)好的產(chǎn)地山藥，源頭農(nóng)戶和商家都能獲得更高的收益。

電商的發(fā)展不僅讓廣大種植戶享受到了互聯(lián)網(wǎng)的紅利，也促進(jìn)了其他相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。幾年前在本地找不到紙箱和氣柱防震薄膜的生產(chǎn)廠家，兄弟倆只能網(wǎng)購。如今，公司每年輔料投入大概在200萬元，合作的3個紙箱廠和3個氣柱廠基本都是本地企業(yè)。麻山藥線上銷量的增長，把包裝、輔料行業(yè)整體帶動起來了。不僅如此，“山藥兄弟”對未來有著十分清晰的規(guī)劃：開設(shè)工廠，生產(chǎn)山藥粉、山藥奶、山藥粉條等深加工產(chǎn)品，延長山藥產(chǎn)業(yè)鏈，把公司品牌做大做強，帶動更多鄉(xiāng)親致富。

“我們當(dāng)時做麻山藥電商，是在家鄉(xiāng)這片農(nóng)業(yè)電商的‘荒漠里‘種下一棵樹，希望能帶動更多人‘種樹，讓這片荒漠變得郁郁蔥蔥?！睂τ谛值軅z來說，通過新平臺、新技術(shù)，腳踏實地把麻山藥產(chǎn)業(yè)做大做強，為家鄉(xiāng)父老做點實事，是創(chuàng)業(yè)路上最大的動力。

（摘編自《農(nóng)民日報》）