摘要：近年來，營銷戰(zhàn)略思維不斷創(chuàng)新，而將這些新思維用于企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是一種贏取客戶、獲得發(fā)展先機(jī)的重要方式。工業(yè)品營銷是針對(duì)工業(yè)品銷售制定并采取的營銷策略，在工業(yè)品營銷的不同環(huán)節(jié)中，會(huì)產(chǎn)生大量的信息，通過對(duì)這些信息進(jìn)行收集與整理，能在一定程度上增強(qiáng)工業(yè)品營銷的效果。為了更好地開展工業(yè)品營銷工作，本文站在互聯(lián)網(wǎng)視角，對(duì)如何提高工業(yè)品營銷水平進(jìn)行了分析，希望能為相關(guān)企業(yè)提供一些參考。

關(guān)鍵詞：工業(yè)品營銷;互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代;營銷策略

DOI：10.12433/zgkjtz.20232607

一、工業(yè)品營銷模式

一是分銷模式。一些較成熟的品牌會(huì)采用這一方式，通過獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷。中間機(jī)構(gòu)以承擔(dān)商務(wù)任務(wù)為主，生產(chǎn)企業(yè)則需要利用先進(jìn)的技術(shù)手段，設(shè)計(jì)并制造出更多符合客戶需求的工業(yè)品。二是直銷模式。直銷模式直接定位“生產(chǎn)—用戶”，減少了過程中的成本支出，這種方式比較適用于小型企業(yè)。三是價(jià)值營銷。價(jià)值營銷定位工業(yè)品在客戶心中的權(quán)重，如對(duì)客戶成本、產(chǎn)品銷售力的權(quán)重進(jìn)行定位分析，將工業(yè)品的價(jià)值和企業(yè)的營銷目標(biāo)對(duì)應(yīng)，從而有效優(yōu)化價(jià)值營銷的價(jià)值。四是服務(wù)營銷。通過在工業(yè)品營銷中加入專業(yè)化的服務(wù)理念，吸引更多客戶，這種方式能降低企業(yè)的運(yùn)營成本，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。五是平臺(tái)營銷。以信息化平臺(tái)帶動(dòng)工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型，1688、找鋼網(wǎng)、七彩虹等都是比較常用的平臺(tái)營銷方式。目前，市場(chǎng)上已經(jīng)發(fā)展出綜合類、垂直類、企業(yè)專用類工業(yè)品營銷平臺(tái)。

二、工業(yè)品營銷的特點(diǎn)

（一）決策復(fù)雜

工業(yè)品營銷與普通生活用品營銷存在本質(zhì)差別，工業(yè)品營銷過程中涉及的金額十分龐大，在資金投入不足的情況下容易影響營銷效果。站在工業(yè)品采購企業(yè)的角度考慮，在采購工業(yè)品的過程中，倘若不注重對(duì)采購流程的優(yōu)化，將大幅延長采購時(shí)間、降低采購質(zhì)量，對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來負(fù)面影響。站在生產(chǎn)企業(yè)的角度考慮，在生產(chǎn)與營銷決策階段，企業(yè)要深入市場(chǎng)展開調(diào)查，做好市場(chǎng)細(xì)分定位，充分掌握客戶需求及變化，如此才能生產(chǎn)出符合客戶需求的工業(yè)品。

（二）專業(yè)性強(qiáng)

工業(yè)品在生產(chǎn)、定價(jià)、推廣和使用過程中都具有很強(qiáng)的專業(yè)性，因此，在市場(chǎng)調(diào)查、原材料采購、業(yè)務(wù)洽談、合同管理、糾紛處理等工業(yè)品營銷的不同階段，生產(chǎn)企業(yè)都需要配備適量的專業(yè)人才，協(xié)同推進(jìn)工業(yè)品營銷工作。在實(shí)際營銷過程中，不同環(huán)節(jié)將產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)這些數(shù)據(jù)信息的利用程度，在一定程度上決定了工業(yè)品營銷的成敗，決定了企業(yè)提供的產(chǎn)品、服務(wù)是否能滿足客戶需求。

（三）注重供應(yīng)商管理

工業(yè)品生產(chǎn)是工業(yè)品營銷的基礎(chǔ)，在工業(yè)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，需要生產(chǎn)企業(yè)把控原材料采購這一環(huán)節(jié)，通過招標(biāo)、議價(jià)等方式選擇合理的供應(yīng)商，同時(shí)做好供應(yīng)商管理工作，保證工業(yè)品在生產(chǎn)中能持續(xù)得到性價(jià)比高、質(zhì)量高的原材料支持，按時(shí)生產(chǎn)出客戶所需的產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶需求。工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的供貨速度、產(chǎn)品質(zhì)量是影響工業(yè)品營銷整體效果的因素，同時(shí)，它也會(huì)影響工業(yè)品采購方的切身利益。因此，做好供應(yīng)商管理有利于提高生產(chǎn)企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)與品牌形象，是擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的有效途徑。

三、工業(yè)品營銷中存在的問題

（一）營銷觀念落后

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，倘若工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)不注重營銷工作，可能會(huì)制約自身競(jìng)爭(zhēng)力的提升，導(dǎo)致其生產(chǎn)的產(chǎn)品無法滿足客戶需求，最終被市場(chǎng)淘汰。從各大企業(yè)工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀來看，許多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)工業(yè)品價(jià)格的關(guān)注度存在偏差，認(rèn)為工業(yè)品的價(jià)格需求缺少彈性，沒有認(rèn)識(shí)到采購企業(yè)對(duì)工業(yè)品的需求會(huì)因工業(yè)品價(jià)格的變化而出現(xiàn)較大波動(dòng)。在面對(duì)一些剛需客戶時(shí)，對(duì)客戶關(guān)系管理不夠重視，長此以往，必然會(huì)導(dǎo)致大量客戶流失，進(jìn)而使得生產(chǎn)企業(yè)面臨資金鏈斷裂和破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）品牌關(guān)注度低

在工業(yè)品營銷過程中，還有許多采購企業(yè)未認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，認(rèn)為客戶對(duì)工業(yè)品品牌的關(guān)注程度普遍較低，導(dǎo)致工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中的思想觀念存在偏差，相關(guān)管理人員未能充分認(rèn)識(shí)到品牌建設(shè)對(duì)于工業(yè)品營銷的價(jià)值。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的背景下，品牌的影響力在一定程度上決定了工業(yè)品營銷的成敗，其深刻影響著客戶的采購決策。因此，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)要注重品牌營銷與品牌建設(shè)，不斷提高自身品牌在消費(fèi)市場(chǎng)的曝光度，提高客戶對(duì)自身品牌的認(rèn)可。

（三）濫用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)

工業(yè)品營銷過程中，同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，許多企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更高的市場(chǎng)份額，會(huì)通過降低產(chǎn)品價(jià)格的方式提高工業(yè)品銷量。但這種方式可能會(huì)擾亂市場(chǎng)正常秩序，導(dǎo)致市場(chǎng)上普遍存在濫用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的情況，而忽略了產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，造成企業(yè)在投入大量成本和資源后難以獲得良好的回報(bào)，進(jìn)而使企業(yè)逐步陷入發(fā)展的惡性循環(huán)，長期以往會(huì)加大企業(yè)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，甚至?xí)o整個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代提高工業(yè)品營銷水平的策略

（一）市場(chǎng)部在企業(yè)發(fā)展不同階段的作用

工業(yè)品是一種剛需產(chǎn)品，大多以解決工業(yè)技術(shù)發(fā)展問題為導(dǎo)向，因此，需要從自身出發(fā)，深刻理解市場(chǎng)。為此，首先需要市場(chǎng)部做好調(diào)研，在企業(yè)視角下，可以用4P理論優(yōu)化工業(yè)品營銷。在工業(yè)企業(yè)初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期、衰退期，都需要做好市場(chǎng)發(fā)展4P規(guī)劃，了解企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)要素，并制定切實(shí)可行的營銷方案。工業(yè)品大都有剛性的產(chǎn)品導(dǎo)向以及標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品規(guī)則參數(shù)，貼合客戶需求，所以找到企業(yè)工業(yè)品和市場(chǎng)同類產(chǎn)品的差異，通過提升技術(shù)水平、智能化水平、人員素質(zhì)等，可以增強(qiáng)工業(yè)品營銷效果。

（二）產(chǎn)品線管理和品牌規(guī)劃

企業(yè)要采取標(biāo)準(zhǔn)化管理的方式對(duì)營銷全過程進(jìn)行管控，對(duì)工業(yè)品營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督和研究，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廣泛借鑒國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)，定期組織營銷人員到其他先進(jìn)企業(yè)交流學(xué)習(xí)，不斷提高營銷人員的專業(yè)水平與綜合素質(zhì)。同時(shí)，規(guī)范企業(yè)的營銷管理流程，面向線上營銷渠道形成完善的營銷管理細(xì)則，優(yōu)化與調(diào)整傳統(tǒng)營銷策略。企業(yè)在工業(yè)品營銷過程中，還要做好品牌規(guī)劃，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立在線客戶檔案，注重對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，通過深入調(diào)查、動(dòng)態(tài)跟蹤的方式，將地址、經(jīng)營現(xiàn)狀、聯(lián)系方式等客戶信息錄入檔案系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，面向不同層級(jí)客戶采取不同的營銷管理策略，以便合理分配企業(yè)資源，在保證資源投入合理的基礎(chǔ)上，最大限度地滿足客戶的個(gè)性化需求，提高其對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度。在此過程中，企業(yè)還應(yīng)建立一支高素質(zhì)、專業(yè)化的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)，將人才作為保障工業(yè)品營銷活動(dòng)順利開展的重要資源，在做好客戶挖掘與客戶關(guān)系管理的同時(shí)，及時(shí)為客戶提供售后、咨詢等服務(wù)，為提高客戶滿意度創(chuàng)造條件。

（三）樹立品牌營銷意識(shí)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌營銷在工業(yè)品營銷中的地位愈發(fā)凸顯，是生產(chǎn)企業(yè)建立良好口碑、樹立良好形象的重要手段。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)要注重營銷決策的合理性、科學(xué)性，深入市場(chǎng)展開調(diào)查，明確客戶的切實(shí)需求。在此過程中，企業(yè)要利用多元化渠道進(jìn)行宣傳，逐步打造優(yōu)質(zhì)的工業(yè)品品牌，利用自身品牌的強(qiáng)大影響力吸引更多客戶。另外，企業(yè)還可以在微博、抖音等平臺(tái)交流、互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與用戶的密切溝通，逐步挖掘潛在客戶，利用網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)不斷擴(kuò)大自身的品牌影響力。企業(yè)還需要加大內(nèi)部宣傳力度，在明確互聯(lián)網(wǎng)營銷在企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略性定位后，利用線上與線下渠道引導(dǎo)員工樹立互聯(lián)網(wǎng)營銷觀念，主動(dòng)參與工業(yè)品的互聯(lián)網(wǎng)營銷活動(dòng)，在企業(yè)全員支持下開展“線上+線下”的多元化營銷活動(dòng)，以此擴(kuò)大企業(yè)品牌營銷的覆蓋范圍。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)在品牌營銷的過程中要及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，樹立以客戶為中心的企業(yè)文化，全方位加強(qiáng)企業(yè)品牌推廣，不斷提高客戶對(duì)品牌的依賴性與認(rèn)可度，提高營銷成功率。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷和互動(dòng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在電子商務(wù)不斷發(fā)展的背景下，傳統(tǒng)購物消費(fèi)形式出現(xiàn)了巨大轉(zhuǎn)變。工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)在營銷中的價(jià)值，利用互聯(lián)網(wǎng)的特性面向市場(chǎng)，全方位展示和提供產(chǎn)品與服務(wù)，及時(shí)向客戶傳輸產(chǎn)品與服務(wù)的信息，以滿足客戶的需求。企業(yè)應(yīng)引進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才，建立工業(yè)品銷售網(wǎng)站，并做好網(wǎng)站的推廣與維護(hù)工作；通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將產(chǎn)品推到線上，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的技術(shù)和用戶優(yōu)勢(shì)，提高自身產(chǎn)品的曝光度，讓更多潛在客戶了解自身產(chǎn)品，并及時(shí)收集客戶反饋信息，詳細(xì)解答客戶提出的問題。工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)可以和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過簽訂合作協(xié)議，以便在信息資源共享的基礎(chǔ)上，不斷擴(kuò)大客戶規(guī)模，在雙方合力推進(jìn)的基礎(chǔ)上有效降低生產(chǎn)與營銷成本。

現(xiàn)階段，這種合作營銷方式已經(jīng)成為工業(yè)品營銷的主要方向，通過對(duì)合作雙方資源與力量進(jìn)行整合，在滿足互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)利益需求的基礎(chǔ)上，可大幅提高工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，有效降低工業(yè)品流通與物流配送過程中的成本投入，以便企業(yè)有更多資金和時(shí)間進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新。

（五）渠道拓展和客戶管理

供需雙方的關(guān)系可以通過信任來維護(hù)，在工業(yè)品營銷過程中，企業(yè)要將關(guān)系營銷策略放在首要位置，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造具有信息交流功能的平臺(tái)，通過與客戶的密切溝通盡快達(dá)成交易，并在多次交易過程中，憑借較高的質(zhì)量、較快的供貨速度以及自身信用，與客戶建立相互信任關(guān)系，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的認(rèn)同。

關(guān)系營銷策略的應(yīng)用，大致可以分為客戶辨識(shí)、客戶交流、客戶服務(wù)與客戶提升四個(gè)環(huán)節(jié)。在客戶辨識(shí)階段，要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入目標(biāo)市場(chǎng)展開調(diào)查，及時(shí)傳輸反饋信息，通過信息篩選、分析等一系列措施，對(duì)市場(chǎng)上的客戶群體進(jìn)行辨識(shí)。在做好客戶分群的基礎(chǔ)上，明確不同客戶群體的價(jià)值，為企業(yè)營銷決策提供重要的參考依據(jù)。在客戶交流環(huán)節(jié)，企業(yè)要在做好目標(biāo)客戶規(guī)劃的基礎(chǔ)上，利用互聯(lián)網(wǎng)渠道與客戶密切交流，掌握目標(biāo)客戶的現(xiàn)實(shí)情況，明確客戶的真正需求，也要讓客戶了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如質(zhì)量、價(jià)格、供貨效率、供貨持續(xù)性等，并在此基礎(chǔ)上不斷對(duì)營銷策略進(jìn)行優(yōu)化和完善。在客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，主要結(jié)合前期交流，在明確客戶信息的基礎(chǔ)上，為客戶提供所需的工業(yè)品與服務(wù)。在完成上述三個(gè)環(huán)節(jié)的工作后，企業(yè)將逐漸積累起客戶，可以考慮怎樣通過客戶關(guān)系管理，提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度與滿意度，利用客戶的親情、友情等關(guān)系拓展產(chǎn)品供應(yīng)鏈條，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營銷范圍的拓展。在采取關(guān)系營銷策略的過程中，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)要將信任作為第一要?jiǎng)?wù)，加強(qiáng)對(duì)營銷與服務(wù)全過程的監(jiān)督，有效避免不良競(jìng)爭(zhēng)行為的出現(xiàn)，切實(shí)維護(hù)自身利益及市場(chǎng)秩序。

五、結(jié)束語

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的工業(yè)品營銷過程中，需要工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)充分把握“互聯(lián)網(wǎng)+”的契機(jī)，認(rèn)識(shí)到營銷過程中相關(guān)數(shù)據(jù)信息的價(jià)值，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在信息收集、篩選、處理和分析的基礎(chǔ)上，將信息價(jià)值轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價(jià)值，全面掌握市場(chǎng)需求及客戶需求變化，并結(jié)合信息分析結(jié)果有針對(duì)性地調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷策略。在此過程中，企業(yè)還需利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行客戶關(guān)系管理、供應(yīng)商管理、品牌營銷，不斷提高供需雙方的粘性，提高客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度，以便更好地挖掘潛在客戶，不斷鞏固自身與客戶之間的關(guān)系，為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件?？偠灾?dāng)下營銷模式層出不窮，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)一定要找到致勝的關(guān)鍵，選擇最適合本企業(yè)的低成本、強(qiáng)沖擊力的營銷方式，形成促銷熱潮，以客戶為導(dǎo)向，以自我發(fā)展為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)供需雙方合作共贏。

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