越來越多的電子商務(wù)平臺(tái)和人工智能、云計(jì)算和區(qū)塊鏈等技術(shù)擴(kuò)大了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施中的互聯(lián)網(wǎng)安全解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)安全解決方案，則成為了企業(yè)發(fā)展必不可缺的重要組成部分。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展帶來全球經(jīng)濟(jì)技術(shù)變革的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)威脅層出不窮。

可以看到，當(dāng)下全球各國都十分重視嚴(yán)重威脅到國家安全以及企業(yè)、機(jī)構(gòu)、個(gè)人用戶的網(wǎng)絡(luò)安全問題。隨著越來越多的組織采用多云策略以避免供應(yīng)商鎖定并利用每個(gè)云提供商的最佳功能，云安全解決方案的需求正在增加。而多云安全市場的驅(qū)動(dòng)因素需要為分布在多個(gè)云環(huán)境中的數(shù)據(jù)和工作負(fù)載提供更好的安全性。但也因此，多云環(huán)境更容易面臨配置錯(cuò)誤、數(shù)據(jù)泄露和網(wǎng)絡(luò)攻擊等挑戰(zhàn)。

2022年3月17日，Veritas在“馭數(shù)凌云睿智泰行”虛擬峰會(huì)中，一方面啟動(dòng)了云服務(wù)供應(yīng)商（VSPP）戰(zhàn)略聯(lián)盟簽約儀式，與北京神州數(shù)碼有限公司、北京昆侖聯(lián)通科技發(fā)展股份有限公司、上海南洋萬邦軟件技術(shù)有限公司等公司簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議。另一方面，介紹了先前由合作伙伴成立的BE防勒索攻擊響應(yīng)中心，客戶體驗(yàn)中心等服務(wù)客戶的具體舉措。

現(xiàn)今再隔一年的時(shí)間，2023年4月“馭數(shù)凌云 睿智泰行”大會(huì)再度啟動(dòng)。這次的變化不單單是由線上轉(zhuǎn)入線下，更多的是，我們可以看到Veritas依然在不斷尋求中國企業(yè)數(shù)據(jù)管理解決方案，同樣也在加強(qiáng)渠道建設(shè)，為企業(yè)保駕護(hù)航上下足了功夫。

注重渠道發(fā)展的Veritas

2023年4月，是Veritas新財(cái)年的開始。“這個(gè)財(cái)年我們會(huì)更關(guān)注新的客戶認(rèn)購環(huán)節(jié)，任何關(guān)于有云的機(jī)會(huì)，我們都翻倍、三倍的返點(diǎn)給合作伙伴。所有新增客戶也會(huì)有雙倍的返點(diǎn)?！盫eritas公司亞太和日本（APJ）地區(qū)渠道聯(lián)盟副總裁Gary Sievers表示：“另外新的市場通道也很重要，一直以來，Veritas都有高效的渠道政策給傳統(tǒng)二代分銷?！?/p>

銷售渠道始終是Veritas成長的關(guān)鍵。比如，早在2018 年，Veritas為了能夠幫助客戶解決最棘手的數(shù)據(jù)管理挑戰(zhàn)，推出了Veritas 合作伙伴動(dòng)力計(jì)劃（Veritas Partner Force），通過采用Veritas全方位的數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品和多云數(shù)據(jù)保護(hù)管理解決方案，幫助合作伙伴發(fā)現(xiàn)更多收入增長機(jī)遇。

伴隨渠道的完善以及加強(qiáng)，去年Veritas在大中華區(qū)推出了新的合作方式。合作伙伴可以用Veritas的產(chǎn)品提供服務(wù)，而非直接銷售到最終用戶。當(dāng)然，最終用戶也可以以服務(wù)的形式利用Veritas的產(chǎn)品，而不需要自己采購、部署、運(yùn)維，而只需要通過合作伙伴來享受服務(wù)。Veritas公司大中華區(qū)渠道銷售高級(jí)總監(jiān)董志華表示：“自去年推出之后，隨著剛剛簽署的聯(lián)想方案服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)（SSG），大中華區(qū)已經(jīng)有8家云服務(wù)供應(yīng)商（VSPP）。今年我們會(huì)繼續(xù)鼓勵(lì)合作伙伴以這種方式提供服務(wù)，現(xiàn)在很多客戶，尤其中小客戶，會(huì)比較傾向用服務(wù)的形式合作，如此不需要有自己的團(tuán)隊(duì)和采購，就像云運(yùn)維一樣，只需要付服務(wù)費(fèi)，就可以拿到所需的資源和產(chǎn)品?！?/p>

在這個(gè)時(shí)代下，公司的產(chǎn)品價(jià)格仍然是消費(fèi)者巨大決定因素。不過因?yàn)楝F(xiàn)在透明度達(dá)到了歷史最高水平，零售商經(jīng)常進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)以贏得比競爭對(duì)手更多的銷售額。因此，必須確保建立可以信任的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。顯然，Veritas很早就意識(shí)到了制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系必須要有所改善，只有經(jīng)銷商的訂單觸及到用戶，才可以保證在銷售過程中，持續(xù)增加品牌的價(jià)值。

也正因此，Gary認(rèn)為Veritas的另一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)是鼓勵(lì)機(jī)制。盡管目前合作伙伴的項(xiàng)目是很穩(wěn)定的，但是今年也有望增加一些元素，以中國為核心盡快更新服務(wù)性鼓勵(lì)，加速業(yè)務(wù)。

董志華解釋到：“為什么會(huì)有新增鼓勵(lì)呢？因?yàn)榉?wù)要求很高，傳統(tǒng)都是采購軟件/硬件，但是現(xiàn)在很多都是采購服務(wù)。去年10月Veritas推出了業(yè)界最全面的云數(shù)據(jù)管理平臺(tái) Veritas Alta，我們希望可以繼續(xù)增加對(duì)于Veritas Alta的推廣，因此Veritas Alta有兩倍返點(diǎn)，旨在鼓勵(lì)大家做服務(wù)型轉(zhuǎn)型?！?/p>

“執(zhí)著”于建設(shè)本土化特色銷售渠道的Veritas

在Gary的印象里，一年一度的大會(huì)是Veritas全球每年最重要的活動(dòng)，在大會(huì)中，Veritas能夠直接與合作伙伴、客戶溝通。由于往年特殊的情況，因此很難面對(duì)面的直接得到反饋。但是今年恢復(fù)了疫情前的狀況，可以在活動(dòng)同一天進(jìn)行渠道顧問委員會(huì)會(huì)議，利用機(jī)會(huì)告訴合作伙伴Veritas未來的發(fā)展方向。 “年度大會(huì)是我們很重要的活動(dòng)，因?yàn)榻璐宋覀兛梢粤私饪蛻粼谥袊男枨?，面?duì)面向客戶介紹Veritas所有的解決方案。在主會(huì)場的旁邊有陳列不同解決方案的展示，今天現(xiàn)場也來了很多很重要的客戶。”Gary說道。

Veritas的渠道政策主要分為四個(gè)層次：白金級(jí)、金牌、銀牌、注冊級(jí)。渠道政策根據(jù)不同業(yè)績有不同的管理計(jì)劃，越高層次（白金）能拿到的返點(diǎn)會(huì)更多。不過，Veritas并沒有要求特定的某一種合作伙伴才能達(dá)到白金或金牌，級(jí)別只是看業(yè)績。此外，Veritas也有總代理，總代理又分為白金、金牌、銀牌、注冊級(jí)，銀牌跟注冊級(jí)的是通過總代理商做管理。而上述的渠道顧問委員會(huì)，則是由白金合作伙伴和分銷級(jí)組成。本次的渠道顧問委員會(huì)則來了40多名合作伙伴，中國香港、中國臺(tái)灣、內(nèi)地的分銷、集成商以及專門做云的合作伙伴。

作為一家橫跨全球市場的國際公司，Veritas認(rèn)為中國具有很大的銷售市場潛力。因此，Veritas不僅在中國運(yùn)營上更具本土化，而且還在持續(xù)增加新的合作伙伴。比如在去年一年的時(shí)間里，并未因?yàn)橐咔榛蛘呓?jīng)濟(jì)環(huán)境減少合作伙伴，相反大中華區(qū)便新增加了300個(gè)合作伙伴。這300個(gè)合作伙伴中，有180個(gè)在內(nèi)地，其他是中國香港、中國臺(tái)灣。除此之外，還設(shè)立了南京分公司，并且在大連也新增了后臺(tái)支持中心。

Gary表示：“雖然Veritas有全球的渠道政策，但是，Veritas的成功因素之一是可以把渠道政策在每個(gè)國家做本地化的發(fā)展，并且能夠一直在不停地溝通把政策更加本地化?！彼e例到：“比如在日本有個(gè)很大的OEM業(yè)務(wù)，他們跟很大的當(dāng)?shù)貜S商像NEC、富士通合作。因?yàn)樗麄冊诋?dāng)?shù)厥袌觯邮芏?、浸潤度比其他公司都大，也在看中國怎么可以進(jìn)行類似的做法?！?/p>

而相對(duì)于日本，中國有自己的品牌，比如新華三、浪潮、聯(lián)想等。不同的品牌所擅長的業(yè)務(wù)也大不一樣，而在自身擅長的業(yè)務(wù)中發(fā)揮自身的優(yōu)勢，自然也會(huì)將產(chǎn)品帶入到最終的客戶。比如Veritas與聯(lián)想有一體機(jī)的合作——大會(huì)當(dāng)天，Veritas與聯(lián)想方案服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)（SSG）簽署了云服務(wù)供應(yīng)商（VSPP）戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，而與其他本地廠商的合作也在逐步推進(jìn)中。