□ 高 敏 黃 瑛

天然氣銷售企業(yè)對(duì)下游客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)的核心指標(biāo)是供應(yīng)量、供應(yīng)價(jià)格和財(cái)務(wù)往來狀況。近年來，隨著天然氣發(fā)展出現(xiàn)的新形勢(shì)，對(duì)天然氣銷售工作產(chǎn)生了新的影響，在進(jìn)行客戶評(píng)價(jià)工作中需要更加全面的指標(biāo)。

天然氣發(fā)展新形勢(shì)

長(zhǎng)輸管網(wǎng)獨(dú)立運(yùn)行，省級(jí)管網(wǎng)逐步輸銷分離。隨著國(guó)家管網(wǎng)集團(tuán)的成立，跨省長(zhǎng)輸管道獨(dú)立運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)向其他主體公平開放。在油氣體制改革的深入實(shí)施下，省級(jí)天然氣管網(wǎng)也將實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)行公平對(duì)外開放，上游資源供應(yīng)商與下游市場(chǎng)用戶之間的輸送壁壘將會(huì)完全打破。

“雙碳”目標(biāo)約束下，2035年前天然氣仍具有發(fā)展?jié)摿ΑＴ凇半p碳”目標(biāo)約束下，天然氣作為低碳的化石能源將成為能源需求增長(zhǎng)的重要補(bǔ)充和可再生能源發(fā)展的主要調(diào)節(jié)。

天然氣市場(chǎng)月度消費(fèi)“U字型”特征會(huì)持續(xù)存在。未來天然氣月度消費(fèi)“U字型”特征將持續(xù)存在，隨著市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，調(diào)峰需求也將增加。

天然氣價(jià)格逐步市場(chǎng)化。2015年放開直供用戶價(jià)格，將非居民最高門站價(jià)格管理改為基準(zhǔn)門站價(jià)格管理，2018年居民與非居民門站價(jià)格并軌。

天然氣利用呈現(xiàn)多元化、差異化。我國(guó)天然氣利用主要分為城市燃?xì)?、工業(yè)燃料、發(fā)電、化工等4大結(jié)構(gòu)，具體細(xì)分的行業(yè)多達(dá)幾十種。同時(shí)，天然氣利用存在較大差異。

天然氣資源供應(yīng)多元化。天然氣資源供應(yīng)多元化包括兩個(gè)方面，一是資源種類多元化，不僅含有國(guó)產(chǎn)常規(guī)氣、煤層氣、頁巖氣、煤制氣，還有進(jìn)口管道氣和LNG；二是資源供應(yīng)主體多元化，2022年天然氣供應(yīng)主體超過30家。

評(píng)價(jià)指標(biāo)選取分析

指標(biāo)選取要體現(xiàn)天然氣的發(fā)展形勢(shì)?？蛻粼u(píng)價(jià)指標(biāo)的選取要能夠體現(xiàn)天然氣新形勢(shì)變化影響到的環(huán)節(jié)。要與天然氣購(gòu)銷活動(dòng)關(guān)聯(lián)。對(duì)天然氣銷售企業(yè)來說，與客戶產(chǎn)生購(gòu)銷交易的環(huán)節(jié)變化最為看重，客戶評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取要能與天然氣購(gòu)銷活動(dòng)關(guān)聯(lián)。

指標(biāo)選取分析分為直接關(guān)聯(lián)指標(biāo)和間接關(guān)聯(lián)指標(biāo)，天然氣銷售企業(yè)與下游用戶交易中直接關(guān)聯(lián)的指標(biāo)主要包括供氣規(guī)模、供氣價(jià)格、款項(xiàng)支付情況等。間接關(guān)聯(lián)指標(biāo)選取，主要是指天然氣銷售活動(dòng)中根據(jù)直接指標(biāo)進(jìn)行測(cè)算或推導(dǎo)的指標(biāo)，主要包括民生氣比例、供氣價(jià)格相對(duì)氣價(jià)變動(dòng)率、可承受氣價(jià)、用氣增長(zhǎng)量、用氣增長(zhǎng)率、計(jì)劃符合度、調(diào)峰貢獻(xiàn)率等。

根據(jù)指標(biāo)反映的內(nèi)容，將指標(biāo)歸納為6 個(gè)方向，將其定義為一級(jí)指標(biāo)，21個(gè)具體指標(biāo)定義為二級(jí)指標(biāo)。歸納的一級(jí)指標(biāo)包括客戶特性、客戶信用水平、客戶盈利能力、客戶用氣潛力、客戶忠誠(chéng)度、客戶經(jīng)理打分。

按照國(guó)家要求，天然氣供應(yīng)企業(yè)需要程度一定的儲(chǔ)氣調(diào)峰責(zé)任。天然氣銷售企業(yè)在加強(qiáng)自身儲(chǔ)氣設(shè)施能力建設(shè)的同時(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)中也需要關(guān)注用戶是否可中斷、具備的調(diào)峰能力、用氣不均勻性，以便在用氣高峰時(shí)或應(yīng)急調(diào)峰狀況下，可以有針對(duì)性地制定銷售策略。