苑慶偉（北大荒集團黑龍江八五五農場有限公司）

目前，八五五農場有限公司完成糧食統(tǒng)營13.8萬噸，糧食統(tǒng)營任務完成81.3%，“荒都+”品牌營收729萬元，開啟了“大營銷”思維助力企業(yè)跨越式發(fā)展的新征程。

一、以“雙控一服務”為基礎，著力強化糧源管控和風險防范，聯(lián)結基地端拓寬糧食增效關

八五五農場有限公司依托大基地，打造新模式，推進統(tǒng)營種植面積，提高對接市場能力，由“種得好”向“賣得好”轉變，用“賣得好”倒逼“種得更好”，用統(tǒng)營拓寬糧食增效關。

（一）與大基地“聯(lián)通”，聯(lián)出農業(yè)好效益

實施旱田統(tǒng)營試點。2022年公司統(tǒng)營耕地2.75萬畝，由管理區(qū)負責管理，機關各部門包保監(jiān)督，實現(xiàn)統(tǒng)一輪作、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一供應生產資料、統(tǒng)一供種、統(tǒng)一核算、統(tǒng)收統(tǒng)銷的“六統(tǒng)一”管理，讓種植戶全程參與農業(yè)生產。實施模擬股份制經營，讓“三方”連心，公司采取“職工入股、管理者持股、公司參股”的股權結構，建立平等的共同投資關系，形成利益共同體。公司成立家庭農場5個，入股人數(shù)193人，模擬股份制耕地5085畝。實施“公司+農戶”合作共贏模式，統(tǒng)營耕地總面積1000畝，由種植戶自愿將土地交由公司統(tǒng)一供應生產資料、統(tǒng)一經營管理、統(tǒng)一銷售。種植前設定大豆保底產量，產量超出部分的純利潤由公司與農戶三七分成，從而實現(xiàn)公司與農戶共贏。

（二）與大企業(yè)“聯(lián)盟”，提高掌控糧食話語權

八五五農場有限公司以成立糧貿公司作為對外銷售糧食的窗口，以優(yōu)質糧源及倉儲設施資源為合作條件，以糧食集團化統(tǒng)營為手段，以密切糧食收儲企業(yè)為路徑，形成利益聯(lián)結機制，不斷創(chuàng)新糧食統(tǒng)營商業(yè)模式和運營方式，進而拓寬公司增收渠道。依托國家區(qū)域性大豆良種繁育等項目，建設日烘干2000噸的烘干設備及標準的2萬噸倉儲庫容等基礎設施，為糧食經營創(chuàng)造條件。公司以“種植戶+公司+糧食集團”的經營模式完成集團化統(tǒng)營玉米48961噸；以“種植戶+公司+集團外知名企業(yè)”的模式統(tǒng)營玉米和大豆89539噸。目前，公司完成糧食統(tǒng)營13.8萬噸，完成糧食統(tǒng)營任務的81.3%，實現(xiàn)利潤229萬元。

（三）與大市場“博弈”，有效規(guī)避價格風險

公司每年生產糧食20萬噸左右，實施“公司+糧食經紀人+種植戶”的統(tǒng)營模式，優(yōu)化操作流程，提高工作效率和效益，達到了企業(yè)增效、職工增收的目標。在收糧前都按照預收糧食數(shù)量將全額收購資金匯入公司設立的資金保障賬戶，待種植戶完成糧食銷售后，由公司統(tǒng)一結算糧款，多措并舉，規(guī)避市場風險。同時，堅持“未種先售”理念，以資源整合轄區(qū)企業(yè)，按照訂單拆分、標準統(tǒng)一、市場細分、運營統(tǒng)一的原則，在國家政策糧收購外，以特色品系小范圍種植促進差異化生產，避免內耗式競爭導致資源浪費。在銷售過程中，分層確立議價小組，及時對價格進行會商和聯(lián)審，將糧食銷售價格公開，提高糧食銷售的透明度。

二、以“一體兩翼”為驅動，持續(xù)提升科技資本支持力度，升級加工端能源供給

八五五農場有限公司以食品和農副產品加工為主體，深化科技創(chuàng)新，加工轉化能力逐步提升，產業(yè)鏈條不斷延伸，形成龍頭企業(yè)和基地農場一體化的經營體系，提高了產品核心競爭力和市場占有率。

（一）推進農副產品初加工，實現(xiàn)骨干企業(yè)擴能升級

公司圍繞北大荒集團打造農業(yè)和農副產品精深加工產業(yè)集群，培育壯大食品工業(yè)目標，成立滿倉糧油加工有限公司，升級改造500平方米加工車間，加工生產線主要加工雜糧、木耳、蘑菇、山野菜等產品，日加工量10噸。目前，7種雜糧已經上線加工。

（二）推進科技創(chuàng)新驅動力，訂單農產品讓產品質量、口碑雙提升

持續(xù)加大對企業(yè)技術創(chuàng)新和改造的投入力度，引導農產品加工企業(yè)發(fā)展綠色健康食品加工和農產品初加工，保障“田園”到“餐桌”的安全。計劃推行定制農副產品，綠色智慧廚房根據(jù)需求下訂單，以單獨收儲、單獨銷售模式提升農產品競爭力，形成綠色智慧廚房、種植戶、加工企業(yè)內外聯(lián)合、聯(lián)盟、聯(lián)營、聯(lián)銷的全鏈條營銷網絡。2023年計劃定制生產雜糧1000噸、黏玉米500畝，目前與青龍山農場有限公司簽訂代加工榛子、松子、干辣椒等8種產品的協(xié)議。

（三）推進“金融器”的放大作用，探索“金融+產業(yè)+基地”的機制與模式

計劃在營銷部門設立財務賬戶，組建資金監(jiān)管平臺，設立產業(yè)基金，廣泛開展前期調研，提高利用金融工具進行資本運作的能力，為農產品生產、收購、儲存、加工和流通提供資金服務。

三、以“三庫一中心”為依托，著力強化“基地+中轉+銷售”的建設，夯實渠道端的戰(zhàn)略支撐

按照北大荒集團“三庫一中心”戰(zhàn)略要求，規(guī)劃建成“營銷中心+收儲基地+中轉平臺+銷售終端”的現(xiàn)代化物流體系，形成產購儲加銷全產業(yè)鏈閉環(huán)，為多樣化農產品走向市場、強化企業(yè)供應保障能力提供支撐。

（一）建設內聯(lián)產地供應庫，實現(xiàn)“藏品于庫”

公司投資40萬元，建設30平方米冷庫，利用冷庫與東三省最大的冷凍產品基地沈陽副食集團合作，直營海類凍品，將產品“帶出去”，將合作“引進來”，實現(xiàn)合作“雙向對接”?，F(xiàn)以進貨鯧魚、鰻魚、大蝦等10余種產品。

（二）建設區(qū)域物流節(jié)點庫，降低物流成本

公司為進一步增強食品安全保障能力，逐步在沈陽、哈爾濱、密山設立物流中轉庫，保證產品發(fā)貨通暢，增加銷售推廣面，逐步形成沈陽、哈爾濱、密山、八五五的點線面銷售網絡。

（三）建設外接城市分銷庫，增強終端服務能力

強化物流中轉平臺，計劃在沈陽入駐大型超市，并與沈陽盛興資產合作建設分銷庫。計劃建設城市分銷庫2個，同時實現(xiàn)“荒都+”50余種產品全部入駐沈陽最大的糧油批發(fā)市場。

（四）重點打造營銷中心，實現(xiàn)銷售有陣地

整合綠色智慧廚房、生鮮優(yōu)選超市、一站式專營店三個營銷陣地，成立集“互聯(lián)網+智慧農業(yè)+實體店”模式、青年創(chuàng)業(yè)孵化基地、電子商務中心于一體的復合型營銷中心，建設產品展示、實體店銷售、線上營銷、直播帶貨、電商創(chuàng)業(yè)五個功能區(qū)，提高產業(yè)營銷能力，搭建全民營銷平臺，打造品牌營銷名片。

四、以“北大荒綠色智慧廚房”為牽引，著力加大線上線下營銷渠道的拓展，鍛造營銷端的動力引擎

八五五農場有限公司立足資源稟賦和營銷資源基礎，堅持“產業(yè)融合+抱團營銷”理念，打造優(yōu)質動態(tài)化、標準化的產品榜單，構建起“線上+線下”產品協(xié)同營銷網絡，不斷提高產品的市場占有率和品牌知名度。

（一）聚焦產品推陳出新，構建最富競爭力品牌產品

按照北大荒綠色智慧廚房產品榜單標準，借助“荒都”品牌影響力，不斷完善產品榜單。目前，已形成米、面、油、乳、薯、雜糧、酒、水為主的“荒都+醉美855”5類15品的自主主推品牌，為公司錨定新的利潤增長極。通過“一品一碼”追溯種植養(yǎng)殖過程和生產加工、倉儲物流、終端銷售、檢驗檢測、綠色認證等環(huán)節(jié)，講述食品故事，實現(xiàn)產品可追溯和品牌升級。同時，加大品牌多樣宣傳力度，在八五五農場有限公司路口設立品牌宣傳廣告牌、宣傳燈牌，并設置車體廣告，加強品牌廣告效應，盡快實現(xiàn)從“賣原糧”到“賣產品”再到“賣品牌”的轉變。

（二）聚焦營銷渠道拓展，構建最富帶動力的營銷布局

公司不斷尋找合作機會，秉持“到有魚的地方撒網，到有草的地方放羊”的市場開發(fā)原則，領導干部帶頭跑市場，內協(xié)兄弟單位、外聯(lián)高端客戶，緊盯市場，聚焦城市核心區(qū)域，深挖產品潛在價值，著力構建綠色智慧廚房、商超入駐、食品公司合作模式，拓展銷售渠道。一方面建成自有營銷渠道，在綠色智慧廚房專營店、生鮮優(yōu)選超市銷售1000多款大眾商品，同時設立北大荒特色產品專區(qū)，售賣“荒都+”30余種系列產品。另一方面加快進駐商超、專營店，簽訂經銷商，參加年貨促銷會，全方位擴大產品營銷布局。目前，八五五農場有限公司與黑龍江荒都食品科技有限公司合作在哈爾濱中央大街的專營店鋪設銷售產品200件；在密山市家佳樂超市建立八五五產品專營區(qū)，30余種產品已經進入超市；同時與北大荒豐源集團合作，簽訂密山地區(qū)面粉銷售代理權，現(xiàn)已銷售200噸。

（三）聚焦數(shù)字營銷戰(zhàn)略，構建最富創(chuàng)造力的營銷平臺

公司引進信息化技術和銷售服務平臺，以“營在戰(zhàn)略、銷在執(zhí)行、勝在團隊”的營銷工作理念，深挖產品潛在價值，組建了營銷指揮部和營銷中心，打造了“北大荒綠色智慧廚房八五五專營店”和“醉美855”電商直播大廳，成立專屬主播營銷團隊及18人助播團，利用“醉美855”官方快手賬號、“黨建＋電商”、淘寶店、北大荒幸福生活網等電商平臺開展特色農產品銷售，從而構建集產品展示、產品體驗、商品配送等多項功能于一體的營銷新格局。截至目前，公司開展直播200多小時，銷售額達415.4萬元，僅2022年“雙十一”公司領導直播活動當天銷售額就達56萬元。同時，公司積極拓寬營銷渠道，延伸數(shù)字銷售鏈條，闖市場，與上海財經大學、虹橋國際數(shù)字基地開展戰(zhàn)略合作，與黑龍江荒都食品科技有限公司聯(lián)手打造電商平臺，提升數(shù)字營銷能力、產品研發(fā)能力，在店播基地設置專柜銷售榜單產品，數(shù)字店播體驗為打通南方及全國銷售市場打開了局面，提高了產品附加值和銷售利潤，預計產品零售額超過千萬元。

在發(fā)展中奔跑，在奔跑中調整。展望未來，八五五農場有限公司把營銷工作作為事關公司未來發(fā)展的重要支柱進行培育，以“綠色廚房”為切入點、以服務為落腳點、以產品為立足點、以市場為突破點、以生產為著力點深化營銷，形成沿鏈而進構建最富競爭力的營銷體系，聚群而興構建最富帶動力的營銷布局，向新而立構建最富創(chuàng)造力的營銷平臺，在北大荒集團建設“三大一航母”的征程中不斷展現(xiàn)新作為，奏響國有企業(yè)高質量發(fā)展最強音。