張紅瑩 中交機(jī)電工程局有限公司

引言

伴隨著建筑企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，此類企業(yè)不僅影響某一行業(yè)的發(fā)展，還影響國家民生問題，屬于支柱型產(chǎn)業(yè)。對此需要加強(qiáng)對建筑企業(yè)發(fā)展的關(guān)注度，從市場開發(fā)與經(jīng)營工作入手，多角度掌握建筑市場發(fā)展情況，采用良好的經(jīng)營策略，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)，拓展經(jīng)營領(lǐng)域，獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。

一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)

(一)國際大環(huán)境

當(dāng)前國際形勢和國際關(guān)系紛繁復(fù)雜程度前所未有，西方國家經(jīng)濟(jì)單邊主義、保護(hù)主義和民族主義盛行，造成國際貿(mào)易和投資持續(xù)低迷。新冠肺炎疫情帶來嚴(yán)重沖擊，全球供應(yīng)鏈循環(huán)嚴(yán)重受阻，原材料持續(xù)上升，世界經(jīng)濟(jì)治理體系進(jìn)入動蕩變革期。全球抗疫與區(qū)域經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇對共建“一帶一路”提出更強(qiáng)勁需求，激發(fā)相關(guān)產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展。

(二)國內(nèi)情況

新一輪科技和產(chǎn)業(yè)革命的影響日漸顯現(xiàn)，數(shù)字智能和綠色能源推動產(chǎn)業(yè)升級和新突破，產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代加快，生產(chǎn)方式、社會結(jié)構(gòu)和生活方式發(fā)生深刻變化，科技競爭與能源革命成為經(jīng)濟(jì)進(jìn)步和社會發(fā)展先導(dǎo)力量，創(chuàng)新與科技發(fā)展力標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則和核心技術(shù)成為了競爭的主要方向。

二、新時期背景下建筑企業(yè)開發(fā)經(jīng)營

(一)建筑企業(yè)經(jīng)營

建筑領(lǐng)域的不斷發(fā)展，為市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出巨大貢獻(xiàn)，但建筑企業(yè)若想實現(xiàn)可持續(xù)化發(fā)展，應(yīng)深入貫徹國家戰(zhàn)略部署，堅持高質(zhì)量發(fā)展，不斷提高核心競爭力。基于此，建筑企業(yè)需要重視市場開發(fā)與經(jīng)營工作，適當(dāng)調(diào)整經(jīng)營理念，順應(yīng)時代發(fā)展腳步，拓展經(jīng)營范圍，逐漸向市場化方向發(fā)展。企業(yè)內(nèi)部管理過程中，注重現(xiàn)有資源的整合，做好人力資源合理分配和利用，重點強(qiáng)化員工的服務(wù)意識，提高企業(yè)經(jīng)營水平，加快市場開發(fā)腳步[1]。此外，為了滿足市場需求，提高企業(yè)綜合實力，應(yīng)著持續(xù)深化內(nèi)外部經(jīng)營，打造企業(yè)品牌，積極統(tǒng)籌內(nèi)外優(yōu)勢資源，做大規(guī)模，積累業(yè)績實現(xiàn)規(guī)模質(zhì)量效益同步提升，企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展邁上新臺階。

(二)建筑企業(yè)市場開發(fā)

若想取得良好的建筑企業(yè)市場開發(fā)效果，首先，做好公司整體經(jīng)營規(guī)劃，保持公司特色發(fā)展戰(zhàn)略，立足專業(yè)化、差異化發(fā)展定位，拓展經(jīng)營方式，做好新市場開拓計劃。其次，建筑企業(yè)應(yīng)深耕已進(jìn)入市場區(qū)域，有序推進(jìn)區(qū)域內(nèi)項目跟蹤，并結(jié)合市場發(fā)展現(xiàn)狀，適當(dāng)開發(fā)新的項目，緊跟時代發(fā)展腳步。同時，在區(qū)域內(nèi)委派經(jīng)營負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)這一區(qū)域的項目內(nèi)容，方便其快速了解自身主要工作內(nèi)容和職責(zé)，做到短時間內(nèi)解決所有問題，準(zhǔn)確找到問題出現(xiàn)的根本原因，有助于企業(yè)經(jīng)營工作順利開展。最后，市場開發(fā)過程中，建筑企業(yè)需要結(jié)合現(xiàn)有資源，系統(tǒng)性調(diào)查社會情況，促使企業(yè)更好地適應(yīng)社會發(fā)展[2]。

三、建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營戰(zhàn)略

(一)重視投標(biāo)策略的運用

對于建筑企業(yè)來說，投標(biāo)階段關(guān)系到項目能否順利實施，并且項目的投標(biāo)報價和報價策略，決定項目的未來盈利。基于此，開展市場開發(fā)與經(jīng)營工作時，需要注重投標(biāo)策略的運用，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化為目的，了解競爭方的實力，并系統(tǒng)性分析項目具體盈利能力，之后針對性選擇投標(biāo)方法。具體而言：其一，技術(shù)與管理優(yōu)勢策略。需要重視施工組織設(shè)計，做到設(shè)備和材料的購買工作，科學(xué)安排施工進(jìn)度，能夠以最快的效率高質(zhì)量完成項目，降低項目成本。其二，合理化建議策略。從新設(shè)備、新方案、新工藝等方面入手，對原有設(shè)計靈活優(yōu)化，合理降低工程造價，還能滿足質(zhì)量要求。其三，低利潤策略。若建筑市場出現(xiàn)承辦任務(wù)不足、競爭激烈等情況，或者為了打入新市場，可選擇低報價取勝的方法。其四，先虧后盈策略。先報低價，之后從技術(shù)說明、圖紙等方面，科學(xué)找到索賠機(jī)會，最終獲得更高的項目利潤，達(dá)到先虧后盈利的目的。

對于項目內(nèi)容存在不確定的工程，并且合同較大，需采用不平衡報價法。譬如，若大型建筑項目，工期較長，前期投入較多，可采取將前期工程單價提高，后期工作成本項適當(dāng)降低單價。因工程量不確定，業(yè)主所列的工程量可能偏少的需適當(dāng)提高單價，項目執(zhí)行中預(yù)計會增項的，調(diào)高單價，反之亦然。單價分析表中，管理費的比例可以適當(dāng)調(diào)整，利潤費率適當(dāng)降低，便于今后的管理費用的索賠計算支持。

另外，建筑企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)競爭過程中，需要根據(jù)項目投標(biāo)實際情況，采取合理的修正和研究方法，做到隨著情況變化而改變，做到靈活改變競爭的策略。具體而言，當(dāng)發(fā)現(xiàn)適合自身的項目時，需要對招標(biāo)信息展開深入研究，反復(fù)進(jìn)行分析和討論，還要成立專門工作組。此外，若存在投標(biāo)報價涉及大量技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，應(yīng)重視前期分析工作，避免產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)損失。企業(yè)市場開發(fā)負(fù)責(zé)人需要系統(tǒng)性展開市場調(diào)查和情報資料收集，從多個角度研究投標(biāo)文件，并深度分析市場價格波動情況等等，合理調(diào)整自身價格[3]。

(二)健全市場開發(fā)體系

新時期，市場競爭日漸激烈，建筑企業(yè)若想站穩(wěn)腳跟，增加經(jīng)濟(jì)收入，需要在展開市場開發(fā)與工作時，進(jìn)一步健全市場開發(fā)體系，拓展市場布局，強(qiáng)化區(qū)域經(jīng)營能力，完善市場開發(fā)人員結(jié)構(gòu)。對市場開發(fā)工作進(jìn)行系統(tǒng)性的管理。體系建設(shè)包括企業(yè)自身市場開發(fā)專職人員建設(shè)、市場開發(fā)管理辦法、管理制度等，還包含合理布局市場區(qū)域，制定有效的市場開發(fā)經(jīng)營戰(zhàn)略，明確企業(yè)重點發(fā)展業(yè)務(wù)。市場開發(fā)屬于企業(yè)經(jīng)營價值創(chuàng)造的源頭，是推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)，需要遵守“市場是生命線”的原則，建立新的戰(zhàn)略目標(biāo)，從管控體系、運營機(jī)制等層面入手，以市場為導(dǎo)向，整改企業(yè)體系和流程，打造新的市場布局，實現(xiàn)要素配置最優(yōu)化，快速實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)發(fā)展過程中，需要準(zhǔn)確把握市場新形勢，及時制定應(yīng)對措施。基于當(dāng)前復(fù)雜的背景下，建筑行業(yè)發(fā)展存在困境，競爭日漸激烈，參與投資主體增多，建筑企業(yè)應(yīng)深刻了解發(fā)展面臨的困境，深入學(xué)習(xí)國家最新政策。

建筑企業(yè)發(fā)展過程中，需要定期對開發(fā)人員展開多元化的培訓(xùn)，組織學(xué)習(xí)，并為其提供學(xué)習(xí)的機(jī)會，開闊員工視野，以此達(dá)到強(qiáng)化員工素養(yǎng)的目的。此外。為了保證相關(guān)人員業(yè)績進(jìn)一步提升，應(yīng)從人員管理入手，重點管理人員資質(zhì)，挖掘員工潛力，打造良好的工作環(huán)境，端正員工工作態(tài)度，學(xué)會站在企業(yè)未來發(fā)展角度上考慮問題，成為企業(yè)需要的人才。另外，健全市場開發(fā)體系過程中，可以通過與高校合作等方式，積極引進(jìn)現(xiàn)代化開發(fā)與經(jīng)營人才，為其提供高水平高素質(zhì)的人才，促進(jìn)市場開發(fā)工作順利推進(jìn)[4]。

(三)重視總體策略的運用

建筑企業(yè)展開市場開發(fā)工作時，需要保證開發(fā)戰(zhàn)略與總體戰(zhàn)略相一致，將企業(yè)整體利益作為核心宗旨。結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展情況，根據(jù)市場發(fā)展形勢，靈活調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，防止產(chǎn)生重大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，重視精品項目的開發(fā)。制定戰(zhàn)略規(guī)劃過程中，企業(yè)應(yīng)圍繞重點項目，將市場占有率、產(chǎn)值、項目利潤等作為戰(zhàn)略目標(biāo)，尋求經(jīng)濟(jì)利益最大化，提高企業(yè)市場占有率。要聚焦主責(zé)主業(yè)，提升專業(yè)，杜絕盲目擴(kuò)大經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)，應(yīng)學(xué)會適可而止，才能實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。

(四)建立科學(xué)的經(jīng)營機(jī)制

基于新時期背景下，為了有效提升建筑企業(yè)經(jīng)濟(jì)水平，順利開展經(jīng)營活動，應(yīng)根據(jù)實際情況，充分利用現(xiàn)有資源，建立科學(xué)的經(jīng)營機(jī)制。具體而言，建筑企業(yè)需要學(xué)會緊跟時代的發(fā)展，調(diào)整傳統(tǒng)經(jīng)營模式，積極引進(jìn)現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)營模式改革穩(wěn)步開展，有效優(yōu)化企業(yè)整體結(jié)構(gòu)。同時，建筑企業(yè)應(yīng)明確自身主要職責(zé)，主動承擔(dān)市場經(jīng)營和開發(fā)的責(zé)任，遵守國家對建筑業(yè)的整體規(guī)劃和國資委、上級集團(tuán)的要求，找到最適合的經(jīng)營方式，促使市場開發(fā)與經(jīng)營具有科學(xué)化的特點。此外，開展經(jīng)營工作時，建筑企業(yè)扮演著主導(dǎo)者的角色，應(yīng)充分發(fā)揮自身角色的作用。并健全產(chǎn)業(yè)鏈“鏈長制”，制定產(chǎn)業(yè)鏈圖、技術(shù)路線圖、區(qū)域分布圖，參考其他領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈，做好招商引資、人才引進(jìn)、技術(shù)創(chuàng)新、項目建設(shè)等事項，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)良性發(fā)展，其中建筑企業(yè)可以作為機(jī)電產(chǎn)業(yè)鏈的鏈長單位。根據(jù)具體情況，針對性調(diào)整經(jīng)營計劃，注重內(nèi)部資源的合理化配置?？偠灾?，建筑企業(yè)需要構(gòu)造經(jīng)營、生產(chǎn)共同發(fā)展的經(jīng)營模式，結(jié)合目前市場開發(fā)以及項目投資等，制定系統(tǒng)化的管理體系，以此提升企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量。

(五)注重客戶關(guān)系的維護(hù)和開發(fā)以及競爭對手分析

現(xiàn)如今，企業(yè)之間競爭日漸激烈，建筑企業(yè)若想獲得更高的經(jīng)濟(jì)利益，強(qiáng)化核心競爭力，需要合理拓展業(yè)務(wù)范圍，深度挖掘潛在客戶，找到更多客戶。基于此，企業(yè)日常運營過程中，需要加強(qiáng)對市場經(jīng)營的重視程度，注重客戶關(guān)系的維護(hù)和開發(fā)，形成良好的客戶關(guān)系，能夠得到客戶的信任，建筑企業(yè)與客戶之間形成戰(zhàn)略同盟關(guān)系。

具體而言，首先，要求企業(yè)市場開發(fā)專職人員收集客戶資料，之后展開深入分析和了解，按照類型進(jìn)行分類，實現(xiàn)分類處理客戶。其次，重視與客戶的交流和溝通，著重培養(yǎng)中高端客戶，最大限度上滿足客戶需求，以便于建立深度合作關(guān)系。同時，定期分析市場發(fā)展情況，收集競爭對手的資料，譬如，財務(wù)狀況、業(yè)績狀況等等，了解其經(jīng)營情況。最后，建筑企業(yè)積極調(diào)查所以客戶的滿意度，真正了解客戶的想法，對于客戶提出的意見，能夠積極改正，制定可行性較高的整改措施。

(六)注重企業(yè)信用誠信評價

近年來，國家和主鍵部門日益重視企業(yè)的誠信征信，定期對企業(yè)信用誠信進(jìn)行評價，以此正確判斷企業(yè)的綜合實力。基于此，企業(yè)需要加強(qiáng)誠信建設(shè)，明確自身管理責(zé)任，打造良好的社會形象，為企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。建筑業(yè)作為過國民經(jīng)濟(jì)的支柱，帶動相關(guān)領(lǐng)域的發(fā)展，但發(fā)展階段逐漸暴露一些問題，產(chǎn)生不良的社會影響，制約建筑行業(yè)未來發(fā)展。其中，誠信問題最為嚴(yán)重，現(xiàn)階段建筑行業(yè)正處于無信經(jīng)營環(huán)境，存在許多發(fā)展弊端。對于建筑行業(yè)來說，誠信屬于一種責(zé)任，建設(shè)單位應(yīng)承擔(dān)按時支付工程款的責(zé)任；監(jiān)理單位應(yīng)承擔(dān)項目管理的責(zé)任；施工單位應(yīng)承擔(dān)提供合格產(chǎn)品的責(zé)任。對此需要制定一套完善的誠信標(biāo)準(zhǔn)體系，住建部可根據(jù)建筑行業(yè)發(fā)展情況，從評價標(biāo)準(zhǔn)、評價方法等方面入手，健全誠信標(biāo)準(zhǔn)體系。建筑企業(yè)需加強(qiáng)內(nèi)部管理力度，積極落實國家相關(guān)政策和制度，采取崗位責(zé)任制度，責(zé)任到人，不斷強(qiáng)化員工的凝聚力。

根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，由于失信行為，合同欺詐產(chǎn)生的損失約為55億元，其中農(nóng)民工工資拖欠屬于最為嚴(yán)重的問題，極易引起一系列社會問題。而產(chǎn)生此類問題多是受到經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變和改革開放的影響，部分人們?nèi)鄙俚赖掠^念，嚴(yán)重影響建筑行業(yè)未來發(fā)展。故此需要建筑企業(yè)嚴(yán)格要求自己，定期進(jìn)行企業(yè)誠信評估，大規(guī)模展開誠信教育，并成立監(jiān)管部門。此外，政府部門定期調(diào)查企業(yè)市場信譽(yù)度，一旦企業(yè)存在失信行為，立刻將其拉入黑名單，以此引起建筑企業(yè)對誠信建設(shè)的重視程度，積極響應(yīng)國家號召。

(七)重視建筑企業(yè)信息化建設(shè)工作

新時期，社會已經(jīng)全面進(jìn)入信息化時代，建筑企業(yè)若想，高質(zhì)量高效化開展市場開發(fā)與經(jīng)營工作，應(yīng)投入適當(dāng)?shù)馁Y金，積極引進(jìn)現(xiàn)代化管理理念，主動采用信息管理手段，合理規(guī)范市場開發(fā)、項目管理、授權(quán)管理、財務(wù)管理工作，建立互相兼容的企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)。再對員工展開全面的培訓(xùn)，使其靈活操作信息化軟件，調(diào)整工作模式，進(jìn)一步加快工作效率，并能保證工作質(zhì)量。全方位收集各個階段經(jīng)營數(shù)據(jù)，利用信息化系統(tǒng)進(jìn)行匯總和審核，建立資料庫，還可以及時發(fā)現(xiàn)日常管理存在的問題，有利于在市場開發(fā)中快速有效地尋找到合適的信息。利用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)，建立完善的信息化傳輸通道，加快內(nèi)部信息數(shù)據(jù)傳輸效率，及時為決策者提供準(zhǔn)確的信息數(shù)據(jù)。

根據(jù)建筑企業(yè)階段性發(fā)展需求來看，展開企業(yè)信息化建設(shè)工作，能夠加快企業(yè)發(fā)展速度，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，更好地進(jìn)行市場開發(fā)和經(jīng)營。進(jìn)行建筑企業(yè)信息化建設(shè)，需要明確管理職工主要職責(zé)，并制定相應(yīng)的監(jiān)督體系，還要加強(qiáng)分析企業(yè)日常管理存在的問題，整合管理信息結(jié)果，采取有效的解決機(jī)制[5]。

四、案例分析

以某電力建設(shè)集團(tuán)為例，深入分析企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營的意義。根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，國有建筑企業(yè)占據(jù)著80%以上的建筑市場，直接影響我國建筑領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r。并且隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)逐漸向數(shù)字經(jīng)濟(jì)方向發(fā)展，企業(yè)發(fā)展存在較多的痛點和難點，譬如，企業(yè)未及時進(jìn)行信息化改革，影響工程管理效率，無法做到資源共享；項目管理橫向溝通較不足，不具備標(biāo)準(zhǔn)化的特點；缺少自有的施工一線工人，項目縱向管理不深入等問題。基于此，該企業(yè)為了緊跟時代發(fā)展理念，改變經(jīng)營理念，重視市場開發(fā)工作，展開大規(guī)模數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以此創(chuàng)新建筑市場監(jiān)管體制，促進(jìn)生產(chǎn)力更上一層樓，新簽合同額實現(xiàn)重大突破。

五、結(jié)語

總而言之，由于受到國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢變化等因素的影響，現(xiàn)階段建筑行業(yè)發(fā)展腳步緩慢，但這更是國家借發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)建設(shè)施來拉動GDP增長的重要時期。建筑企業(yè)應(yīng)借此機(jī)會對內(nèi)進(jìn)行改革和規(guī)劃，做好市場開發(fā)工作，圍繞經(jīng)營主要領(lǐng)域，采取多元化的工作策略，重視建筑企業(yè)信息化建設(shè)工作，注重客戶關(guān)系的維護(hù)和開發(fā)，建立科學(xué)的經(jīng)營機(jī)制，健全市場開發(fā)體系，實現(xiàn)良好把控全局，抓住轉(zhuǎn)型期的紅利，促進(jìn)建筑行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。