諶瑤

（江西省煙草公司南昌市公司，江西南昌 330000）

0 引言

目前，市場上常見的企業(yè)管理軟件種類愈發(fā)豐富，數(shù)量也不斷增加，這無疑加劇了企業(yè)管理軟件之間的競爭[1]。而隨著信息時(shí)代的到來，客戶需求也不斷豐富變化，企業(yè)若僅依靠單一的產(chǎn)品技術(shù)或管理方式維系企業(yè)運(yùn)營，則極易被其他企業(yè)模仿、抄襲，甚至取代。為了助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)長效可持續(xù)發(fā)展，軟件企業(yè)也必須將目光聚焦于當(dāng)前市場競爭環(huán)境，在增強(qiáng)自身服務(wù)理念，優(yōu)化自身服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，構(gòu)建更完善的服務(wù)營銷體系，通過落實(shí)推行針對性的營銷策略，讓企業(yè)管理軟件在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位。

1 企業(yè)管理軟件的主要功能

1.1 庫存管理

在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中，大部分企業(yè)都會面臨貨存積壓或產(chǎn)品供不應(yīng)求等問題，而面對此類現(xiàn)象，企業(yè)便可借助企業(yè)管理軟件，對存貨積壓和資金浪費(fèi)的現(xiàn)象進(jìn)行有效處理。

首先，企業(yè)管理軟件能對不同品種的最低庫存和最高庫存進(jìn)行科學(xué)設(shè)置，若某一品種的產(chǎn)品庫存量低于最低庫存，系統(tǒng)便會自動生成出具進(jìn)貨清單，若該品種的產(chǎn)品庫存高于最高庫存，則軟件并會及時(shí)發(fā)出預(yù)警通知，防止因產(chǎn)品進(jìn)貨生產(chǎn)過多而造成的資源浪費(fèi)現(xiàn)象。

其次，在企業(yè)管理軟件的幫助下，企業(yè)可根據(jù)訂單時(shí)間，加強(qiáng)進(jìn)貨的精細(xì)化管理。該軟件可對企業(yè)進(jìn)貨訂單、存貨訂單以及銷售訂單進(jìn)行有機(jī)整合，并根據(jù)具體的訂單日期和時(shí)間對其進(jìn)行有序排列，當(dāng)產(chǎn)品需求不足時(shí)，軟件系統(tǒng)會將進(jìn)貨訂單提前發(fā)出，進(jìn)而有效減少資金占用量。此外，企業(yè)管理軟件還能依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，幫助企業(yè)合理準(zhǔn)備材料。一般情況下，企業(yè)的日常生產(chǎn)必須按照訂單和計(jì)劃進(jìn)行，而產(chǎn)品生產(chǎn)對于原材料以及存貨量也有著明顯的需求。若準(zhǔn)備材料的配套性不足，便極易出現(xiàn)存貨短缺以及資源浪費(fèi)的問題。而通過應(yīng)用企業(yè)管理軟件，只要銷售人員在軟件平臺中錄入需求訂單，系統(tǒng)便可直接根據(jù)當(dāng)前現(xiàn)有的庫存數(shù)量，生成相應(yīng)的缺貨數(shù)量報(bào)告[2]。而在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，只要企業(yè)提前完成產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃的制定，并在企業(yè)管理軟件系統(tǒng)中輸入產(chǎn)品的預(yù)計(jì)生產(chǎn)時(shí)間，系統(tǒng)便會自動編制進(jìn)貨材料清單，并按照產(chǎn)品生產(chǎn)需求完成原材料的進(jìn)貨，防止因缺貨而導(dǎo)致的產(chǎn)品生產(chǎn)問題，也可避免由存貨過多而產(chǎn)生的資源資金浪費(fèi)。

1.2 計(jì)劃及預(yù)算

除了能對物質(zhì)需求進(jìn)行全方位的管理之外，企業(yè)管理軟件還具有極為強(qiáng)大的計(jì)劃和預(yù)算功能。當(dāng)企業(yè)管理人員在企業(yè)管理軟件中輸入預(yù)測銷售量后，軟件系統(tǒng)便能結(jié)合企業(yè)采購計(jì)劃、車間生產(chǎn)能力計(jì)劃以及庫存管理情況，對預(yù)算、采購以及銷售等相關(guān)信息進(jìn)行全面整合，讓企業(yè)管理人員對企業(yè)各項(xiàng)資源進(jìn)行科學(xué)的調(diào)配和規(guī)劃[3]。

1.3 業(yè)財(cái)一體化

在大數(shù)據(jù)和信息化時(shí)代背景下，現(xiàn)代化企業(yè)已逐漸走向業(yè)財(cái)一體化的發(fā)展道路。而依托于企業(yè)管理軟件，企業(yè)業(yè)務(wù)信息便能自動變成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，在管理軟件系統(tǒng)中，管理人員可通過每一筆財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的直觀展示，對其相對應(yīng)的業(yè)務(wù)活動進(jìn)行具體的追蹤，從而保證財(cái)務(wù)信息的清晰度和準(zhǔn)確性。正因企業(yè)管理軟件能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的自動生成，因此在其幫助下，財(cái)務(wù)人員的日常工作量大大減少，其能逃出傳統(tǒng)會計(jì)核算工作的制約，實(shí)現(xiàn)管理會計(jì)的轉(zhuǎn)型。

1.4 供應(yīng)鏈管理

企業(yè)若想在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位，就必須落實(shí)供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的高效管理。現(xiàn)階段，信息技術(shù)得到高速發(fā)展，企業(yè)管理軟件也開始與5G 技術(shù)進(jìn)行有機(jī)融合，而這也為企業(yè)供應(yīng)鏈管理水平的提升打下了良好基礎(chǔ)。在企業(yè)管理軟件的幫助下，企業(yè)可直接與供應(yīng)商對接生產(chǎn)采購需求數(shù)據(jù)，并構(gòu)建長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。而供應(yīng)商則可在明確企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃需求的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備充足的原材料，這一過程減少了諸多不必要的中間環(huán)節(jié)，企業(yè)與供應(yīng)商之間的交易成本也得到了有效節(jié)約。而從銷售角度來看，企業(yè)便可依托于企業(yè)管理軟件對各地銷售商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一整合和全面管理，第一時(shí)間了解產(chǎn)品銷售的情況，并依據(jù)市場需求對產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)調(diào)整。

2 企業(yè)管理軟件市場

2.1 國家政策的大力支持

在信息化時(shí)代背景下，各行各業(yè)都已逐漸走上現(xiàn)代化和信息化建設(shè)道路，而行業(yè)的信息化建設(shè)也已成為推動我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。作為推動信息化建設(shè)進(jìn)程的重要工具，企業(yè)管理軟件的研發(fā)和銷售也與國家信息化建設(shè)進(jìn)程的速度有著緊密聯(lián)系，因此，其推廣和應(yīng)用自然得到了國家政策的大力支持。目前，我國為助力行業(yè)信息化的建設(shè)和發(fā)，開始接連出臺立足于新興工業(yè)化道路建設(shè)發(fā)展的相應(yīng)政策，而這些政策的推行和落實(shí)也為企業(yè)管理軟件的研發(fā)、應(yīng)用及發(fā)展打下了良好的政治基礎(chǔ)。

2.2 市場競爭日趨激烈

現(xiàn)階段，我國企業(yè)已逐漸對企業(yè)管理軟件的價(jià)值和作用形成認(rèn)知，但相比于知名度較高的國際管理軟件而言，國內(nèi)企業(yè)開發(fā)的企業(yè)管理軟件在中小型企業(yè)中的應(yīng)用相對常見，因此，國內(nèi)企業(yè)管理軟件也一直深耕中小企業(yè)市場，這也在一定程度上為我國企業(yè)管理軟件的應(yīng)用拓展和營銷提供了可參考的意見和經(jīng)驗(yàn)。但隨著科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)的高速發(fā)展，市面上推出的企業(yè)管理軟件種類愈發(fā)繁雜，其數(shù)量也不斷增加，因此，各大企業(yè)管理軟件所面臨的市場競爭也愈發(fā)激烈。目前，國內(nèi)企業(yè)管理軟件的內(nèi)容設(shè)計(jì)及應(yīng)用功能表現(xiàn)還尚未達(dá)到國際尖端水平，其實(shí)施成本較高，其應(yīng)用于國內(nèi)市場特色也存在一定的偏差[4]。除此之外，激烈的市場競爭加劇了我國企業(yè)管理軟件不成熟的競爭態(tài)勢，市場競爭缺乏規(guī)范性，且大部分國內(nèi)企業(yè)管理軟件仍以小作坊式的生產(chǎn)形式存在，而軟件研發(fā)應(yīng)用的不規(guī)范也讓市場競爭的不規(guī)范得到了更直觀的展現(xiàn)。

雖然企業(yè)管理軟件市場品牌極為繁雜，開發(fā)企業(yè)管理軟件的廠商數(shù)量也極多，但大部分品牌都并未形成品牌知名度，企業(yè)之間的競爭趨于同質(zhì)化，中小型企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)更面臨重重困境。

2.3 市場發(fā)展前景廣闊

就目前形勢來看，我國企業(yè)管理軟件的市場發(fā)展前景相對廣闊。首先，從企業(yè)數(shù)量角度，對企業(yè)管理軟件有應(yīng)用需求的企業(yè)，數(shù)量極為龐大，這便為管理軟件的研發(fā)、推廣和應(yīng)用打下了良好的市場基礎(chǔ)。其次，隨著信息時(shí)代的到來，企業(yè)的發(fā)展也逐漸走上自動化、智能化和現(xiàn)代化道路，而為了優(yōu)化企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平，引進(jìn)應(yīng)用企業(yè)管理軟件便是最重要的方式之一。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)管理軟件自然擁有龐大的市場規(guī)模和前景。

此外，自我國加入世界貿(mào)易組織以來，我國企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式以及發(fā)展理念已逐漸與國際接軌，各大企業(yè)的運(yùn)行經(jīng)營模式更實(shí)現(xiàn)了高度創(chuàng)新，在此基礎(chǔ)上，引進(jìn)應(yīng)用先進(jìn)且現(xiàn)代化的管理軟件已成為大勢所趨，這也有助于我國企業(yè)管理軟件發(fā)展市場的擴(kuò)大。

2.4 硬件基礎(chǔ)配置充分

信息時(shí)代的到來，推動了我國信息技術(shù)、云計(jì)算以及計(jì)算機(jī)技術(shù)的高速發(fā)展，這也為我國軟件行業(yè)的研發(fā)拓展打下了良好的硬件基礎(chǔ)，提供了更全面的技術(shù)支持。現(xiàn)階段我國軟件開發(fā)技術(shù)也獲得了長足的進(jìn)步，且其發(fā)展趨于成熟，縱觀國內(nèi)國際市場，以中文為基礎(chǔ)的軟件，產(chǎn)品種類不斷豐富，產(chǎn)品數(shù)量也隨之增加，且此類產(chǎn)品的技術(shù)還正處于不斷改進(jìn)研發(fā)的階段，這也讓我國企業(yè)管理軟件的營銷展現(xiàn)出得天獨(dú)厚的本土優(yōu)勢。隨著我國教育水平的提升，兼具過硬專業(yè)能力和較高綜合素養(yǎng)的專業(yè)技術(shù)人員開始大量涌入人才市場，企業(yè)管理軟件的發(fā)展也獲得了充足且豐富的人才儲備支撐。

3 企業(yè)管理軟件營銷策略

3.1 明確客戶需求，對市場進(jìn)行精準(zhǔn)定位

立足于企業(yè)管理軟件的整個(gè)營銷環(huán)節(jié)，可發(fā)現(xiàn)：營銷是否成功，首先在于是否充分明確了客戶的需求，是否對市場進(jìn)行了精準(zhǔn)且細(xì)分的定位。因此，在進(jìn)行企業(yè)管理軟件營銷時(shí)，營銷人員必須將目光聚焦于客戶需求，對客戶需求進(jìn)行全面且精準(zhǔn)的挖掘?，F(xiàn)階段，我國企業(yè)對企業(yè)管理軟件的應(yīng)用需求量較大，但企業(yè)管理軟件開發(fā)單位、營銷單位之間所面臨的競爭也相當(dāng)激烈[5]。在此基礎(chǔ)上，營銷人員必須深入了解客戶的具體需求，并根據(jù)其需求，為其提供相對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足其需求。

一般情況下，企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)管理軟件購買決策之前，往往會受到諸多主客觀因素的影響和干擾，不管是應(yīng)用流程相對復(fù)雜煩瑣，或維系成本較為高昂，還是適應(yīng)時(shí)間過長，都會影響到目標(biāo)客戶對企業(yè)管理軟件的評估。而為了順利與目標(biāo)客戶達(dá)成合作，營銷人員必須充分掌握挖掘客戶需求的技巧要點(diǎn)，拓寬挖掘客戶需求的途徑，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理軟件營銷的目標(biāo)。一般來說，央企、國企、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)對企業(yè)管理軟件的需求會存在明顯的差異，以民營企業(yè)為例，選擇管理軟件時(shí)，往往會將企業(yè)管理軟件的價(jià)格視為首要考量要素。相比品牌知名度較高，但價(jià)格高昂的企業(yè)管理軟件品牌民營企業(yè)，往往更傾向于產(chǎn)品內(nèi)容務(wù)實(shí)，性價(jià)比更高的合作伙伴。

3.2 構(gòu)建營銷渠道體系，拓寬營銷渠道

在進(jìn)行企業(yè)管理軟件營銷時(shí)，必須借助完善的營銷渠道體系，充分保障企業(yè)管理軟件的營銷質(zhì)量[6]。現(xiàn)階段，企業(yè)管理軟件的市場競爭不夠規(guī)范，部分企業(yè)管理軟件銷售公司并沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)，以至于其營銷渠道的構(gòu)建仍處于初期萌芽階段。針對該問題，企業(yè)管理軟件營銷公司可從以下角度入手，進(jìn)一步拓寬軟件營銷渠道。

首先，需要加大扁平式渠道的建設(shè)力度，充分發(fā)揮分銷渠道代理商的力量和作用，對客戶資源進(jìn)行全面維修。在此過程中，可將代理商分為總代理制和獨(dú)家總代理制兩種類型，當(dāng)企業(yè)管理軟件產(chǎn)品剛推出市場時(shí)，可選擇應(yīng)用多家總代理制度增加產(chǎn)品的分銷商，讓產(chǎn)品更快速地面向整個(gè)市場。而隨著產(chǎn)品知名度的提升，營銷公司便可選用獨(dú)家總代理制，對市場管理和市場競爭進(jìn)行規(guī)范，讓代理商的忠誠度進(jìn)一步提升。

其次，構(gòu)建更完善專業(yè)的內(nèi)部營銷渠道，引進(jìn)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)理論知識的營銷人才并在深入了解企業(yè)管理軟件特色優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，設(shè)置售前咨詢、銷售以及售后服務(wù)等諸多崗位，并對相關(guān)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓其掌握勝任該崗位的專業(yè)知識和能力。

3.3 落實(shí)營銷資源整合，提高管理水平

客戶的市場需求和商機(jī)是營收增值的重要源頭，因此，在進(jìn)行企業(yè)管理軟件市場營銷時(shí)，營銷公司要對客戶的需求進(jìn)行全方位的挖掘和開發(fā)，并依托于營銷資源的整合和支持，讓營銷工作發(fā)揮最大的作用和效益。

首先，需充分完善內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)商機(jī)，為非銷售人員提供更多的商機(jī)，與非銷售人員之間簽訂相應(yīng)的合同，明確銷售金額比例，調(diào)動非銷售人員的銷售積極性和主動性。針對可提供銷售商機(jī)的其他行業(yè)，可與這些行業(yè)企業(yè)進(jìn)行協(xié)同合作，并根據(jù)企業(yè)的項(xiàng)目貢獻(xiàn)比例，對銷售業(yè)績進(jìn)行科學(xué)分配，以此達(dá)成長效持續(xù)合作。為了開發(fā)客戶的銷售商機(jī)，營銷公司可制定相應(yīng)的禮品回饋計(jì)劃，編制完善的預(yù)備禮品清單，并將清單交由銷售人員進(jìn)行采購，通過贈予禮品等方式，讓客戶提供銷售商機(jī)。

其次，包括企業(yè)管理軟件開發(fā)單位、營銷單位在內(nèi)的眾多主體必須形成更鮮明的戰(zhàn)略思想，加強(qiáng)企業(yè)管理軟件售前、售中和售后的服務(wù)，有效維系客戶的忠誠度和認(rèn)可度，讓客戶的二次購買行為得到充分強(qiáng)化[7]。在此過程中，必須進(jìn)一步完善客戶服務(wù)體系，為企業(yè)規(guī)模較大的客戶提供雙客戶代表服務(wù)，即為其配備服務(wù)代表和銷售代表。讓銷售代表與大客戶進(jìn)行全面的統(tǒng)籌接洽，為其提供更優(yōu)質(zhì)、更高水平的一站式服務(wù)。在此過程中還必須對各類客戶進(jìn)行類型劃分，并針對不同類型的客戶，提供具有個(gè)性化和針對性的服務(wù)。

4 結(jié)語

綜上所述，不管是從微觀角度出發(fā)，還是從宏觀層面來看，我國當(dāng)前的市場環(huán)境對軟件行業(yè)發(fā)展來說都極具優(yōu)勢。從企業(yè)自身角度出發(fā)，若想達(dá)成企業(yè)管理軟件的營銷目標(biāo)，展現(xiàn)其應(yīng)用價(jià)值，企業(yè)不僅要明確客戶需求，落實(shí)市場的精準(zhǔn)細(xì)分定位，同時(shí)還要構(gòu)建完善的營銷渠道體系，在拓寬營銷渠道的基礎(chǔ)上，對各類營銷資源進(jìn)行有機(jī)整合，讓企業(yè)管理軟件營銷管理的水平進(jìn)一步提升。只有這樣，企業(yè)管理軟件的營銷質(zhì)量才能得到充分保障，軟件行業(yè)的長效健康發(fā)展也將逐步實(shí)現(xiàn)。