王洋

摘 要：在2020年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)在全球各主要經(jīng)濟(jì)體中，實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，GDP第一次超過(guò)了100萬(wàn)億元，在世界上獨(dú)占鰲頭。在此背景下，面向高凈值人士的全面理財(cái)服務(wù)，作為一種新型的理財(cái)產(chǎn)品，已逐漸成為我國(guó)商業(yè)銀行盈利的重要源泉之一。所以，在目前的情況下，如何提升個(gè)人銀行的資產(chǎn)配置服務(wù)水平，對(duì)于推動(dòng)個(gè)人銀行的發(fā)展具有十分重要的意義。文章對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行客戶資源配置的現(xiàn)狀和問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并給出了相應(yīng)的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；客戶資產(chǎn)配置；策略

資產(chǎn)配置流程是對(duì)個(gè)體資產(chǎn)進(jìn)行投資的流程，但是相對(duì)于一般的投資來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)配置更加專業(yè)化、更加科學(xué)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，要安全得多。然而，在資本市場(chǎng)上，人們對(duì)資本市場(chǎng)的選擇有很多方面的影響，如投資者個(gè)人的投資偏好、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度，能夠承擔(dān)財(cái)務(wù)上的虧損等。于是，在資產(chǎn)配置方面，必須由專門(mén)的金融機(jī)構(gòu)或與之相關(guān)聯(lián)的私人銀行機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)。

一、客戶資產(chǎn)配置概述

（一）客戶資產(chǎn)配置相關(guān)概念

歐洲是資產(chǎn)配置的發(fā)源地，這是一種通過(guò)資本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行二次投入和二次配置的管理方法。前期的資產(chǎn)配置指的是從投資者的角度出發(fā)，對(duì)投資者的投資收益、投資對(duì)象與投資者的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力，或是投資者的不同投資需求與投資偏好展開(kāi)了全面的考量?；诖耍瑐€(gè)人銀行為他們的顧客提供了多樣化的投資計(jì)劃，進(jìn)行了一系列的投資活動(dòng)。這是由于歐洲各國(guó)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都是實(shí)行資本主義體制的，隨著資本的持續(xù)積累，也就發(fā)展出了與之相適應(yīng)的個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)。所以，總體上，歐洲國(guó)家在資產(chǎn)分配上的進(jìn)展比一個(gè)中等發(fā)達(dá)國(guó)家快了5到10年。

從總體上講，客戶的資產(chǎn)配置是指在不同的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)水平下，按照不同的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)水平，對(duì)所要投資的資金進(jìn)行合理的配置。在一項(xiàng)特定的投資項(xiàng)目中，應(yīng)進(jìn)行多樣化的投資，并根據(jù)不同的投資項(xiàng)目所占的比重，使其在不同的投資項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)收益和風(fēng)險(xiǎn)的均衡。投資的最終效果將會(huì)被鎖定在投資流程的這一環(huán)節(jié)，其原因有兩點(diǎn)：一是資產(chǎn)分配出的產(chǎn)品將會(huì)在實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)投資目標(biāo)預(yù)期、擬投資的總體規(guī)模、投資品種的特點(diǎn)。其影響因子有風(fēng)險(xiǎn)因子、波動(dòng)性等。二是對(duì)多種資產(chǎn)進(jìn)行分配，其實(shí)質(zhì)就是將一種可以接受的、可以處理的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的安排，從而減少一種資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）客戶資產(chǎn)配置特點(diǎn)

第一，區(qū)域之間的差別。不同區(qū)域的資產(chǎn)分配并不均衡。造成這種差距的根本原因在于，不同的國(guó)家或地區(qū)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、資本積累、歷史文化、國(guó)家政策等方面存在著差異。從國(guó)際上看，日本、西歐、北歐等發(fā)達(dá)國(guó)家中，全球私營(yíng)金融資本占主導(dǎo)地位的比重已高達(dá)70%。但是，從中國(guó)的實(shí)際情況來(lái)看，經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的地區(qū)以東南沿海為主，當(dāng)前浙江、江蘇、北京為代表，上海和廣東分列在 GDP總量的前五位。另外，不同地區(qū)間的不同分配，也會(huì)造成不同地區(qū)間不同的可投資資金大小與數(shù)額，進(jìn)而對(duì)不同地區(qū)間的資產(chǎn)組合產(chǎn)生不同的影響。舉例來(lái)說(shuō)，印度、中東以及撒哈拉南部非洲的人們擁有更少的財(cái)產(chǎn)，或者是政府的不穩(wěn)定，而貧困地區(qū)則有著更多現(xiàn)成的房產(chǎn)。不過(guò)，舉例來(lái)說(shuō)，在歐洲，每個(gè)人所持有的資產(chǎn)比例要高得多，房屋市場(chǎng)可以填補(bǔ)這種差距。中東是另外一個(gè)例子，這里有很多有錢(qián)人，而且國(guó)家的政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展都很不穩(wěn)定，所以海外資產(chǎn)在這里占有比較高的比重。

第二，它有一個(gè)周期。根據(jù)投資時(shí)鐘理論，從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，對(duì)其展開(kāi)了深入的探索和分析，將經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期與資產(chǎn)的科學(xué)分配聯(lián)系起來(lái)的研究方法，它是一種著名的，可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)周期來(lái)調(diào)節(jié)資產(chǎn)配置方案的時(shí)鐘投資理論，其內(nèi)容是在不同的經(jīng)濟(jì)周期中，不同類(lèi)型資產(chǎn)的具體表現(xiàn)也有差異，即使是同一類(lèi)資產(chǎn)的，中國(guó)股票市場(chǎng)所推出的有關(guān)債券，因其周期、行業(yè)等因素，其對(duì)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)性的反應(yīng)是不一樣的。這就要求我國(guó)的民營(yíng)商業(yè)銀行在資產(chǎn)配置過(guò)程中，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)循環(huán)的變化來(lái)分配資金。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體的經(jīng)濟(jì)條件，從通脹和發(fā)展兩個(gè)方面對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程進(jìn)行了分類(lèi)。得到了經(jīng)濟(jì)的蕭條與增長(zhǎng)過(guò)程，經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇過(guò)程，經(jīng)濟(jì)的過(guò)熱過(guò)程，以及經(jīng)濟(jì)的滯脹過(guò)程。

第三，對(duì)于一般顧客而言，顧客之間存在著一些差別，他們想要更多地累積自己的資產(chǎn)，所以，對(duì)資產(chǎn)分配的要求更加強(qiáng)烈。但是，在我國(guó)，一般客戶因其資金規(guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱等原因，在資產(chǎn)配置上呈現(xiàn)出標(biāo)準(zhǔn)化、無(wú)差異化的特征，在理財(cái)方式上仍停留在較為原始的階段。就這一點(diǎn)而言，當(dāng)他們的資產(chǎn)達(dá)到了一定的規(guī)模之后，他們就會(huì)更關(guān)注于對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行更綜合的管理。比如說(shuō)，他的財(cái)產(chǎn)，他的遺產(chǎn)，他的繼承權(quán)。這就要求對(duì)資產(chǎn)的管理更加多樣化和個(gè)性化。這一差別推動(dòng)了私人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)的發(fā)展，進(jìn)而提升了商業(yè)銀行總體經(jīng)營(yíng)能力。

二、商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

中國(guó)改革開(kāi)放已經(jīng)過(guò)去了40多年，隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的高凈值顧客需要更高的個(gè)人理財(cái)能力。為滿足高凈值人群的全方位理財(cái)需求，在中國(guó)，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，顧客服務(wù)是一種新型的經(jīng)營(yíng)方式，也是一種盈利模式。到2020年底，我國(guó)居民可投資的總資產(chǎn)達(dá)到了241萬(wàn)億元，而2008年底為39萬(wàn)億元人民幣。

第一，對(duì)顧客資產(chǎn)配置的類(lèi)別劃分。為了吸引和留住新的顧客，一家商業(yè)銀行應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上，為顧客開(kāi)發(fā)各種不同的理財(cái)產(chǎn)品，以滿足顧客的個(gè)人理財(cái)需求。這樣，客戶就可以根據(jù)自己的喜好和實(shí)際的投資能力，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的投資或者是投資組合的管理。這種方式有利于提高商業(yè)銀行的實(shí)力，使其更好地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

第二，在投資比重方面，高凈值人士在2021年的投資比重分別在30%和70%左右。從國(guó)內(nèi)資本結(jié)構(gòu)來(lái)看，從不同類(lèi)別的資本結(jié)構(gòu)來(lái)看，股權(quán)投資在國(guó)內(nèi)資本結(jié)構(gòu)中的比重較2019年有明顯提升，同時(shí)，固定收益和投資不動(dòng)產(chǎn)的比重也出現(xiàn)了下滑。并且更加注重于專業(yè)的資產(chǎn)分配。

第三，從資產(chǎn)分配的角度來(lái)看，以上海一家公司的高管為例，他與妻子合伙經(jīng)營(yíng)一家貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)原料買(mǎi)賣(mài)，以及衍生出來(lái)的幾家關(guān)聯(lián)公司。而且他在各大銀行，都有很大的股份。其投資目標(biāo)有：保值、增值、繼承、增加收益等。在這個(gè)案例中，他的日常收入中有很大一部分來(lái)源于公司的經(jīng)營(yíng)以及股票投資的收益，現(xiàn)在他的工作就是將自己的財(cái)產(chǎn)跟公司的財(cái)產(chǎn)分離開(kāi)來(lái)，每年都要增加在自己財(cái)產(chǎn)上的投入，用理財(cái)獲得的資金來(lái)保證自己財(cái)產(chǎn)的保值增值。投資人的投資風(fēng)險(xiǎn)需要投資人的身份，總收入，負(fù)債狀況，根據(jù)工作穩(wěn)定性、職業(yè)環(huán)境和投資價(jià)值之間的相關(guān)性、以往的資金管理經(jīng)驗(yàn)等因素，可以把他們分為五種類(lèi)型：保守型、穩(wěn)固型、穩(wěn)固型、成熟性和進(jìn)攻型的投資者都是屬于穩(wěn)定型的，他們?cè)敢獬惺芟鄳?yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，并且期望通過(guò)理財(cái)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的資產(chǎn)保值增值。對(duì)資金的控制，包括資金時(shí)間、流動(dòng)性要求（購(gòu)房、子女培養(yǎng)、資金遷移等）、管理控制、特定喜好等（例如：不希望將資金投入證券行業(yè)，黃金資產(chǎn)不超過(guò)總體財(cái)富的30%，特別喜歡紅酒投資等）。

圖1 2021年高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置比例

（數(shù)據(jù)來(lái)源：招商銀行－貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析）

（二）商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置存在的問(wèn)題

第一，企業(yè)定位存在偏差。盡管大多數(shù)銀行把“以顧客為中心”當(dāng)成了個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，資產(chǎn)配置的一種方式，但是，在現(xiàn)實(shí)中，“以客戶為中心”與“以銀行為中心”的矛盾時(shí)有發(fā)生。從銀行的角度來(lái)看，其最初的動(dòng)力是擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模，盡其所能提高銀行的盈利能力。站在客戶的立場(chǎng)上，最好的辦法就是在降低風(fēng)險(xiǎn)的前提下，盡可能地提高綜合收益，這兩種利益在很多情況下是截然相反的。比如，許多銀行在月末、季末時(shí)，悄然改變了“顧客至上”的資金分配方式，而“儲(chǔ)蓄至上”是我們必須堅(jiān)持的。又例如，人們更多地依靠人脈來(lái)建立自己的金融體系，而非真正意義上的金融體系。再比如說(shuō)，由于管理成本，運(yùn)營(yíng)成本，監(jiān)督成本，與各大分支機(jī)構(gòu)的KPI指標(biāo)之間的沖突，使得在尋找最佳的目標(biāo)時(shí)，難以取得最佳的效果。目前，多數(shù)銀行在制訂個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃時(shí)，并未將顧客理財(cái)資產(chǎn)價(jià)值的提升效應(yīng)作為其主要的衡量指標(biāo)，因此，“以顧客的利益為核心”的概念，在某種程度上被認(rèn)為是一種廣告詞。

第二，資本構(gòu)成相對(duì)單一。從理論上講，商業(yè)銀行為私人銀行客戶提供的資產(chǎn)配置應(yīng)當(dāng)包括上述的通俗理財(cái)產(chǎn)品、專業(yè)化高質(zhì)量產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品等，其類(lèi)型十分豐富，可投資的范圍也很廣。但在現(xiàn)實(shí)生活中，商業(yè)銀行可以為客戶選擇的理財(cái)產(chǎn)品較為單一，例如，銀行投資的理財(cái)產(chǎn)品主要是固定收益資產(chǎn)、現(xiàn)金資產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品資產(chǎn)，理財(cái)產(chǎn)品的投資范圍較為狹窄，不能直接投資于二級(jí)市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)及另類(lèi)投資市場(chǎng)，不能使客戶有多元化的投資選擇，這也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的私人銀行財(cái)富管理。與第三方公司的聯(lián)營(yíng)雖然可以增加客戶理財(cái)?shù)姆N類(lèi)，但同時(shí)也無(wú)法對(duì)第三方公司的證券、期權(quán)、股票等進(jìn)行直接的控制權(quán)。投資公司的運(yùn)營(yíng)，不能直接參與到基金的運(yùn)營(yíng)中，當(dāng)有第三方公司存在的時(shí)候，對(duì)其進(jìn)行管理的能力就比較薄弱了。這種投資方式，雖然沒(méi)有太大的風(fēng)險(xiǎn)，但并不復(fù)雜。因?yàn)槭呛偷谌焦竞献鳎虼?，雖然有很多種類(lèi)，但并沒(méi)有很好的自主性。

第三，人才隊(duì)伍的發(fā)展相對(duì)落后。一是在我國(guó) KPI考評(píng)體系不夠完善的情況下，代理“道德悖論”“中國(guó)特色的人情營(yíng)銷(xiāo)”等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。二是在人才隊(duì)伍建設(shè)方面，目前國(guó)內(nèi)大部分的私人銀行的客戶經(jīng)理都是從原來(lái)的私人銀行的客戶經(jīng)理中選拔出來(lái)的，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)所學(xué)到的金融知識(shí)都有一定的限制，比如對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際金融市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的了解，以及會(huì)計(jì)和法律方面的知識(shí)。在財(cái)富傳承工具、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域，缺少相應(yīng)的知識(shí)儲(chǔ)備，也缺少相應(yīng)的專業(yè)技能。三是在私人銀行的特殊部門(mén)，私人銀行的客戶經(jīng)理沒(méi)有比其他部門(mén)更好的服務(wù)能力，因此，私人銀行的客戶很難得到滿意的服務(wù)。四是人才培養(yǎng)與能力建設(shè)缺乏系統(tǒng)性與長(zhǎng)效性，導(dǎo)致人才素質(zhì)提高緩慢，人才流失嚴(yán)重。

三、商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置策略

我國(guó)的商業(yè)銀行必須以“以客戶利益為中心”，以顧客資產(chǎn)成長(zhǎng)率與顧客滿意度為本。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全面的和客觀的角度來(lái)看，“以客戶利益為中心”確實(shí)是一種讓人最滿意和最大收益的理念。但是，現(xiàn)在大多數(shù)的商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)都是以企業(yè)的利益中心的形式出現(xiàn)的，它們都有著追求自己利益最大化的內(nèi)在動(dòng)力，這也是商業(yè)的最初目的。同時(shí)，由于管理成本，運(yùn)營(yíng)成本，監(jiān)管成本等因素，再加上各大銀行下屬的子公司又有大量的業(yè)務(wù)要做，因此，從某種意義上來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的一個(gè)產(chǎn)品，難以為顧客提供最優(yōu)的定位。這是不可能的，也是不現(xiàn)實(shí)的，這只是過(guò)去的“一廂情愿”。在現(xiàn)實(shí)中，有可能實(shí)現(xiàn)的是，在某些條件下，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人銀行客戶的“竭力趨近”的利益。只有意識(shí)到這一點(diǎn)，客戶、銀行、從業(yè)人員，才有可能恢復(fù)常態(tài)，才有可能實(shí)現(xiàn)雙贏。片面地、過(guò)度地對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)“以客戶的利益為核心”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，這種營(yíng)銷(xiāo)手段，配合著的確具有傾向性的內(nèi)部產(chǎn)品推薦，將會(huì)讓那些高端、理性、聰明的私人銀行客戶，對(duì)其產(chǎn)生逆反的質(zhì)疑。尤其是在資管新規(guī)的大環(huán)境下，及時(shí)、適度地面向顧客，對(duì)私人銀行的客戶進(jìn)行宣傳和說(shuō)明，這既有助于對(duì)公司內(nèi)部員工的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行清晰的定位，也能在與客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的交互的過(guò)程中；展現(xiàn)出自己的組織和個(gè)人客觀真實(shí)，大氣自信，擔(dān)當(dāng)專業(yè)的氣質(zhì)和形象。

結(jié)束語(yǔ)

不管是從資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)，還是潛在私人銀行客戶的數(shù)量，我國(guó)商業(yè)銀行的未來(lái)都有著巨大的發(fā)展空間。在這種情況下，商業(yè)銀行怎樣才能持續(xù)地提高其客戶資產(chǎn)配置的專業(yè)能力，并提供一種能夠進(jìn)行全程系統(tǒng)性的最優(yōu)配置的解決方案，就成了其業(yè)務(wù)持續(xù)獲利的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

[1]張倩茹.M銀行X分行高凈值客戶資產(chǎn)配置管理研究[D].西北大學(xué)，2020.

[2]姚金男.資管新規(guī)下商業(yè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2021.

（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司山西省分行太原龍城支行）