●杜宏丹 歐四虎 王穎昌

一、引言

近年來，在國家持續(xù)性政策支持引導(dǎo)、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求和數(shù)字技術(shù)應(yīng)用加速等因素推動下，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展取得顯著進(jìn)展，平臺應(yīng)用水平得到明顯提升?，F(xiàn)如今，多層次系統(tǒng)化平臺體系初步形成，涌現(xiàn)出大批知名工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，全國各類型工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺數(shù)量總計(jì)已超數(shù)百家之多，具有一定區(qū)域、行業(yè)影響力的平臺數(shù)量也超過多家，連接工業(yè)設(shè)備超數(shù)萬臺。盡管我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程不斷實(shí)現(xiàn)跨躍式前行，但工業(yè)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型程度參差不齊。一般而言，轉(zhuǎn)型水平和企業(yè)規(guī)模大小呈正相關(guān)關(guān)系，由于我國中小型企業(yè)偏多，整體工業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型目前仍處于初級階段，從泛在連接逐步走向落地深耕，從探索創(chuàng)新逐步走向深入挖掘應(yīng)用價(jià)值[1]。從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)情況來看，行業(yè)頭部企業(yè)的資金、技術(shù)、人才優(yōu)勢明顯，普遍已經(jīng)建立了覆蓋“研—產(chǎn)—供—銷—服”等環(huán)節(jié)的完整信息化系統(tǒng)、自動化系統(tǒng)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型效果明顯。然而，中小型企業(yè)普遍尚未完成信息化建設(shè)，很多企業(yè)的自動化程度較低，在車間現(xiàn)場級信息化系統(tǒng)和數(shù)字化應(yīng)用建設(shè)處于起步階段，系統(tǒng)間集成、數(shù)據(jù)共享能力較弱，工業(yè)互聯(lián)的應(yīng)用場景需要結(jié)合完成信息化和自動化改造才能落地。因此，如何利用設(shè)備互聯(lián)帶來數(shù)據(jù)洞察，以及如何提升整個(gè)工廠的生產(chǎn)運(yùn)營效益，仍是困擾諸多傳統(tǒng)制造企業(yè)的難點(diǎn)所在。面對這一現(xiàn)實(shí)困境，地方政府有必要把握工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新機(jī)遇，對接國家政策，立足本地實(shí)際，積極發(fā)揮對制造企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的架構(gòu)引導(dǎo)作用[2]。

基于此，為加速發(fā)展我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和推動制造企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，地方政府需要兼顧“過去決策現(xiàn)在”的會計(jì)學(xué)思維和“未來決策現(xiàn)在”的金融學(xué)思維，系統(tǒng)性地幫助制造企業(yè)成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。一方面，會計(jì)是以貨幣為主要計(jì)量單位，運(yùn)用專門的方法，對企業(yè)、機(jī)關(guān)單位或其他經(jīng)濟(jì)組織的經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行核算和監(jiān)督的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理活動。會計(jì)思維一般著眼于過去，側(cè)重于用過去數(shù)據(jù)決策現(xiàn)在。具體而言，會計(jì)通過深度解讀企業(yè)過去財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量數(shù)據(jù)，展開橫向分析與縱向分析，以了解企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營策略是否正確或是否需要調(diào)整，最終幫助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)改善戰(zhàn)略決策。另一方面，金融是貨幣資金融通的簡稱，是指市場主體利用金融工具將資金從資金盈余方流向資金稀缺方的經(jīng)濟(jì)活動，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)時(shí)間價(jià)值、做好資金聚集以及完成風(fēng)險(xiǎn)分散。金融思維往往著眼于未來，側(cè)重于用未來價(jià)值決策現(xiàn)在。具體而言，金融通過估計(jì)和判斷某個(gè)事物的未來狀況，判斷其是否具備增長潛力，從而借用未來潛力為企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營決策提供動力。為此，本文將從戰(zhàn)略布局、營銷規(guī)劃和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方案設(shè)計(jì)等方面，幫助地方政府引導(dǎo)制造企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供指導(dǎo)和參考[3]。

二、基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維的數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略

（一）開展“自上而下式”的戰(zhàn)略布局

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式千變?nèi)f化，但歸根結(jié)底只有兩種，即適應(yīng)型戰(zhàn)略思維和塑造型戰(zhàn)略思維。前者建立在環(huán)境受重大干擾較少的前提下，主要在傳統(tǒng)行業(yè)中體現(xiàn)，競爭格局相對穩(wěn)定，行業(yè)發(fā)展趨勢可測，核心是建立累積性優(yōu)勢。后者則建立在環(huán)境復(fù)雜且波動的前提下，主要在新興行業(yè)中體現(xiàn)，競爭格局受到挑戰(zhàn)，行業(yè)正在發(fā)生根本性變化，核心是創(chuàng)新。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，兩種思維并不是非此即彼的關(guān)系，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要尋求兩者間的平衡。此外，處于不同生命周期的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做出的戰(zhàn)略布局也會存在差異。首先，處于萌芽階段的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中心任務(wù)是搶抓機(jī)會和實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長，戰(zhàn)略響應(yīng)方式是業(yè)務(wù)增長型，“做大”成為此階段的戰(zhàn)略主題。其次，處于成長階段的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中心任務(wù)則是面對開始洗牌的市場進(jìn)行搶灘布點(diǎn)和擴(kuò)大市場份額，戰(zhàn)略響應(yīng)方式是市場領(lǐng)先型，“求快”成為此階段的戰(zhàn)略主題。再次，處于成熟階段的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中心任務(wù)則變成了進(jìn)一步提升核心能力和鞏固行業(yè)地位以應(yīng)對競爭格局成型的市場，戰(zhàn)略響應(yīng)方式是創(chuàng)新趕超型，“做強(qiáng)”成為此階段的戰(zhàn)略主題。最后，當(dāng)進(jìn)入衰退階段，市場環(huán)境已發(fā)生巨變，謀求生存和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展成為了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的中心任務(wù)，此階段的戰(zhàn)略響應(yīng)方式是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型，“求變”成為了戰(zhàn)略主題[4]。

對于傳統(tǒng)制造企業(yè)而言，開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略布局主要從三個(gè)方面著手：第一，對環(huán)境側(cè)、需求側(cè)和供給側(cè)進(jìn)行機(jī)會洞察，以明確市場未來趨勢及其背后驅(qū)動因素，并通過識別機(jī)會，為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的路線設(shè)計(jì)指明方向。第二，對總體路線、業(yè)務(wù)路線和行動路線進(jìn)行路線設(shè)計(jì)，以明確工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的未來發(fā)展線路和發(fā)展方式。第三，對關(guān)鍵資源、組織結(jié)構(gòu)和體制機(jī)制進(jìn)行資源配置，使工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能夠得到有力保障。因此，地方政府需要幫助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)掌握戰(zhàn)略布局的底層邏輯，即通過機(jī)會洞察、路線設(shè)計(jì)和資源配置做好工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的頂層戰(zhàn)略布局。

（二）進(jìn)行“自下而上式”的營銷規(guī)劃

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷層面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案需要搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)，基于營銷管理“A（認(rèn)知）I（興趣）D（購買欲望）A（行動階段）”模型，通過數(shù)據(jù)挖掘用戶的需求和動機(jī)，利用數(shù)據(jù)和客戶畫像來精準(zhǔn)定位和驅(qū)動營銷。一般而言，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案的營銷業(yè)務(wù)涉及C端和B端，主要集中于B端。C端市場客戶數(shù)量龐大，重視獲客和客戶情感，主要通過馬斯洛需求層次理論創(chuàng)造客戶價(jià)值。而B端市場客戶數(shù)量較少，重視客存和產(chǎn)品功能，主要通過價(jià)值要素金字塔創(chuàng)造客戶價(jià)值。此外，與追求廣度變現(xiàn)的C端私域運(yùn)營不同，工業(yè)較為穩(wěn)定的SAP等系統(tǒng)成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競爭力，即追求深度變現(xiàn)和注重產(chǎn)品口碑?，F(xiàn)有研究發(fā)現(xiàn)，基于客戶全生命周期管理的演變過程，企業(yè)利潤會呈倒“U”型趨勢，即“先上升后下降”趨勢，這是由于客戶增加的同時(shí)，獲客成本上升且客戶留存率低的緣故。因此，獲客成本和留存率成為了營銷規(guī)劃的核心關(guān)注點(diǎn)，破局的關(guān)鍵在于如何降低獲客成本和提高客戶留存率，社交網(wǎng)絡(luò)營銷和精準(zhǔn)營銷等可以解決這類私域流量的留存問題[5]。

對于工程機(jī)械等離散型制造業(yè)和水泥化工等流程型制造業(yè)而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型營銷方案的規(guī)劃主要包含四個(gè)方面的內(nèi)容：第一，要以私域流量拉式營銷為主，公域流量推式營銷為輔，例如在《哈佛商業(yè)評論》等雜志進(jìn)行推送，以及參加產(chǎn)品展會和CEO會議進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案的營銷。第二，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要做內(nèi)容營銷，主要偏價(jià)值營銷而非情感營銷，也要做好企業(yè)形象建設(shè)的營銷工作。第三，做好前期的KOL營銷，處于網(wǎng)絡(luò)中心的結(jié)構(gòu)洞可以選擇地方政府、高校商學(xué)院、華為廠商等角色，以幫助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搭好與客戶之間的橋梁。第四，做好后期的口碑營銷，滾雪球式地做好每單業(yè)務(wù)，以提高客戶留存率和復(fù)購率。因此，地方政府需要幫助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搭建與客戶之間的合作橋梁，以推動傳統(tǒng)制造企業(yè)向智能制造轉(zhuǎn)型發(fā)展和創(chuàng)新商業(yè)模式。

（三）運(yùn)用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方案彌合鴻溝

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型是現(xiàn)在國家和企業(yè)戰(zhàn)略上的一個(gè)熱名詞，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從過去的上半場消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)走向現(xiàn)在的下半場工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。理論上講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是新一代的信息通信技術(shù)與工業(yè)經(jīng)濟(jì)深度融合的一種新型的基礎(chǔ)設(shè)施、應(yīng)用模式和工業(yè)生態(tài)，通過對人、機(jī)、物、系統(tǒng)等的全面連接來構(gòu)建一個(gè)覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈、全價(jià)值鏈的全新制造服務(wù)體系，為工業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化發(fā)展提供實(shí)現(xiàn)途徑。簡單來說，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到工業(yè)場景中，推動傳統(tǒng)制造業(yè)向數(shù)字化與智能制造轉(zhuǎn)型，助力其重構(gòu)和創(chuàng)新商業(yè)模式。然而，數(shù)字技術(shù)和工業(yè)需求當(dāng)前仍然存在較大的鴻溝。一方面，工業(yè)場景非常復(fù)雜，千行千面、千企千面，企業(yè)研、產(chǎn)、供、銷、服、人、財(cái)、物各方面都涉及大量業(yè)務(wù)流程、復(fù)雜關(guān)系和數(shù)據(jù)治理工作，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)不足以支撐。另一方面，工業(yè)互聯(lián)公司往往更關(guān)注底層技術(shù)平臺和生態(tài)的打造，缺乏對工業(yè)企業(yè)經(jīng)營的全面視角，管中窺豹、難見全局，難以直接利用技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值，導(dǎo)致難以全面滿足工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求[6]。

要想解決上述數(shù)字技術(shù)和工業(yè)需求不適配的問題，首先要有端到端的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方案，自上而下以價(jià)值導(dǎo)向和數(shù)據(jù)驅(qū)動推動企業(yè)轉(zhuǎn)型的頂層路徑和IT架構(gòu)的設(shè)計(jì)。其次，要有低門檻、平臺化、模塊化的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)底座平臺，自下而上提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的操作系統(tǒng)。最后，要把這兩者充分融合在場景的APP落地，解決實(shí)際的場景問題，降低成本、提升效率、擴(kuò)大收入，增強(qiáng)核心競爭力。在未來，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賽道的發(fā)展將會越來越關(guān)注數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)注更為實(shí)際的應(yīng)用和商業(yè)模式，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺要能提供真正的數(shù)據(jù)驅(qū)動服務(wù)，而不僅僅是收集數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)，要能夠真正創(chuàng)造數(shù)據(jù)價(jià)值，有商業(yè)化落地的樣板和實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，以助力企業(yè)降本增效與創(chuàng)新商業(yè)模式。因此，地方政府有必要優(yōu)化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，增強(qiáng)制造企業(yè)導(dǎo)入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的意愿，積極引導(dǎo)制造企業(yè)導(dǎo)入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

三、結(jié)語

第四次工業(yè)革命浪潮來襲，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為戰(zhàn)略新高地。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為將人員、機(jī)器和數(shù)據(jù)連接起來的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，是世界各國制造“換道超車”的機(jī)遇。各級地方政府需統(tǒng)籌會計(jì)學(xué)思維與金融學(xué)思維，兼顧過去與未來，引導(dǎo)中國制造業(yè)進(jìn)行“自上而下式”的戰(zhàn)略布局、“自下而上式”的營銷規(guī)劃以及運(yùn)用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方案彌合數(shù)字技術(shù)和工業(yè)需求之間的巨大鴻溝。此外，本文為制造企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功實(shí)踐提供的管理啟示在于：第一，要不斷掌握技術(shù)中臺、數(shù)據(jù)中臺、業(yè)務(wù)中臺、湖倉一體、AIOT、Dev-Ops等層出不窮和發(fā)展極快的新技術(shù)。第二，要從端到端、柔性生產(chǎn)、敏捷供應(yīng)、扁平化管理、流程數(shù)據(jù)雙驅(qū)動、以客戶為中心等先進(jìn)理念中積極探索價(jià)值創(chuàng)造。第三，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不單是把現(xiàn)有流程搬到線上或云端，重點(diǎn)是進(jìn)行流程再造、組織再造和文化再造，打破和優(yōu)化原有的流程框架和組織體系，重新做利益分配，因此，企業(yè)家和管理者要有組織級的領(lǐng)導(dǎo)力和破局思維，才能成功實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型[7]。