文/趙蕊 （國藥集團(tuán)聯(lián)合醫(yī)療器械有限公司）

近些年來，為響應(yīng)國家醫(yī)改政策，醫(yī)療器械行業(yè)正在進(jìn)行積極調(diào)整和重塑，具備精益化管理能力成為企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中占據(jù)優(yōu)勢地位的關(guān)鍵。針對醫(yī)療器械企業(yè)來說，在經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，應(yīng)收賬款的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，不但造成了企業(yè)大量資金的占用，影響資金周轉(zhuǎn)效率，也增加了應(yīng)收賬款回收工作的難度，成為困擾企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的難題，因而醫(yī)療器械企業(yè)要順應(yīng)新醫(yī)改背景下對企業(yè)經(jīng)營管理提出的要求，尋求科學(xué)有效的應(yīng)收賬款精益化管理方法。

一、新醫(yī)改下醫(yī)療器械企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析

（一）加劇了市場競爭壓力

新醫(yī)改政策的推出和執(zhí)行給醫(yī)療器械企業(yè)帶來了巨大的競爭壓力，一方面，醫(yī)院開始進(jìn)行供應(yīng)企業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，使得醫(yī)療器械行業(yè)出現(xiàn)重新洗牌現(xiàn)象，同時(shí)醫(yī)院改變了過去大量依賴進(jìn)口產(chǎn)品的模式，積極使用國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，特別是改變過去小規(guī)模、零散采購習(xí)慣，向著大規(guī)模平臺采購模式升級?；谛颅h(huán)境下，醫(yī)療器械行業(yè)競爭激烈，加上市場經(jīng)濟(jì)遇冷，許多規(guī)模較小的民營企業(yè)紛紛倒閉，勉強(qiáng)生存的企業(yè)正在積極尋找出路，開始嘗試通過合作和并購方式提高市場占有率[1]。另一方面，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革政策的發(fā)布，使得醫(yī)療器械企業(yè)的利潤空間被大幅壓縮，陽光采購、帶量采購等制度的施行，使得醫(yī)療器械企業(yè)毛利率持續(xù)下降，而許多企業(yè)嘗試通過銷售額的增加維持原有盈利水平，這也使得應(yīng)收賬款問題開始凸顯。

（二）短期內(nèi)應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增加

隨著國家醫(yī)療保障服務(wù)不斷完善，許多醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)和手段在不斷更新，短期內(nèi)要求替換更先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備需求日益高漲；同時(shí)在新醫(yī)改政策影響下，越來越多的醫(yī)療項(xiàng)目被納入醫(yī)保統(tǒng)一結(jié)算平臺，增加了醫(yī)院結(jié)算環(huán)節(jié)；另外由于近年新冠感染病毒影響，許多大型醫(yī)院自身運(yùn)營乏力，資金周轉(zhuǎn)困難，對于醫(yī)療設(shè)備和耗材等價(jià)值較高產(chǎn)品的采購，一次性自籌支付帶來的資金壓力較大，為了維持自身正常經(jīng)營，在不影響日常業(yè)務(wù)開展的同時(shí)，醫(yī)院選擇將壓力向上轉(zhuǎn)移，這使得上游的醫(yī)療器械企業(yè)短期內(nèi)面臨的墊資要求越來越多，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的規(guī)模急速增加[2]。

二、醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款回收較緩慢的因素

應(yīng)收賬款回收慢主要體現(xiàn)為應(yīng)收賬款回收周期較長、客戶違約不按期支付貨款，對于醫(yī)療器械企業(yè)而言，由于其業(yè)務(wù)的特殊性，影響其應(yīng)收賬款回收時(shí)效的因素主要有：

（一）醫(yī)院有著強(qiáng)勢地位

首先，市場環(huán)境嚴(yán)峻，行業(yè)競爭壓力過大，醫(yī)療器械企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中處于弱勢地位。企業(yè)服務(wù)的客戶主要是各類醫(yī)院，由于市場處于供過于求的狀態(tài)，一家醫(yī)院可以有多個(gè)醫(yī)療器械合作商，這也使得在交易過程中醫(yī)院始終處于強(qiáng)勢地位，而且這其中多數(shù)是公立醫(yī)院。長期以來，公立醫(yī)院多數(shù)由政府統(tǒng)一管理，資金支付由財(cái)政主導(dǎo)。另一方面進(jìn)入新醫(yī)改后，醫(yī)院收入下降，提前付款的可能性進(jìn)一步降低。如果醫(yī)院以資金周轉(zhuǎn)困難，要求延長應(yīng)收賬期為合作條件，醫(yī)療器械企業(yè)出于穩(wěn)固市場份額的目的，不得不讓步，給醫(yī)院提供較長的應(yīng)收賬款回收期限。其次，不同醫(yī)院經(jīng)營管理水平不一致，經(jīng)營效果較差的醫(yī)院自然付款能力也較弱，但由于醫(yī)院自身的特殊性，除非情況非常嚴(yán)峻，否則醫(yī)療器械企業(yè)不愿意和公立醫(yī)院發(fā)生訴訟，加上公立醫(yī)院雖然付款慢，但并非不付款，因而很多醫(yī)療器械企業(yè)都會“容忍”醫(yī)院延遲付款的行為。

（二）醫(yī)院科室分散，流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，結(jié)算復(fù)雜

醫(yī)院內(nèi)包含許多的業(yè)務(wù)科室，設(shè)備流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)復(fù)雜，使得企業(yè)款項(xiàng)回收流程較長，結(jié)算環(huán)節(jié)較多。尤其設(shè)備類合同，通常定制生產(chǎn)環(huán)節(jié)多，后期維修保養(yǎng)周期長，一般采取分期收款模式，更是進(jìn)一步拉長應(yīng)收賬款期限，增加付款節(jié)點(diǎn)，使得結(jié)算較為復(fù)雜，加大應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

三、醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

基于應(yīng)收賬款影響因素來看，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在以下幾類常見問題：

（一）信用賬期管理較為粗放

許多醫(yī)療器械企業(yè)沒有設(shè)立專門的信用管理崗位，無法對公立醫(yī)院超信用額度和超信用期限的行為進(jìn)行有效的控制，個(gè)別銷售人員為完成經(jīng)營業(yè)績，談判時(shí)采用的信用政策過于寬松，實(shí)際執(zhí)行與有關(guān)規(guī)定設(shè)置的回收期限存在較大的差異?；蚴窃谶M(jìn)行應(yīng)收賬款的管理過程中沒有對銷售訂單的實(shí)際回款時(shí)間進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，也沒有對客戶的信用資質(zhì)和授信額度進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整和科學(xué)評估，特別是在進(jìn)行耗材類產(chǎn)品銷售過程中，醫(yī)院與企業(yè)約定的信用賬期缺乏約束力，超出信用賬期進(jìn)行款項(xiàng)支付無須承擔(dān)違約責(zé)任，造成實(shí)際回款時(shí)間與雙方約定的賬期之間存在較大的偏差。

（二）發(fā)票流轉(zhuǎn)復(fù)雜，逾期量較大

醫(yī)療器械企業(yè)開具發(fā)票以后會傳遞到醫(yī)院客戶手中，需要在多個(gè)科室中不斷流轉(zhuǎn)，在財(cái)務(wù)完成賬務(wù)處理時(shí)，與企業(yè)的賬期開始計(jì)算的日期之間會產(chǎn)生較大的偏差。在到達(dá)回款期限時(shí)，部分醫(yī)院需要安排企業(yè)業(yè)務(wù)人員去進(jìn)行結(jié)算申請的辦理，使得出現(xiàn)人為操作風(fēng)險(xiǎn)的概率增加，某些醫(yī)院可能會出現(xiàn)人員變動(dòng)或者領(lǐng)導(dǎo)換屆等情況，造成款項(xiàng)支付簽字流程中斷，提交的款項(xiàng)回收申請無法得到及時(shí)的審批。以上各種原因都會使得應(yīng)收賬款發(fā)生逾期的概率增加。

（三）對賬及函證管理不嚴(yán)

許多醫(yī)療器械企業(yè)未能建立科學(xué)規(guī)范的賬目核對流程，也沒有針對賬目核對中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行詳細(xì)處理和分析，未能對人員的責(zé)任進(jìn)行追究。一方面企業(yè)缺乏對函證管理工作的重視，另一方面醫(yī)院不積極配合，發(fā)票明細(xì)提供不及時(shí)，部分醫(yī)院甚至一年只對賬一次，且不對外接待，由此使得企業(yè)回函率較低。此外，在進(jìn)行應(yīng)收賬款的核銷時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)滾動(dòng)核銷問題，未能按照發(fā)票號逐筆進(jìn)行回款的勾銷，增加了款項(xiàng)核對和差異分析的難度。

在對員工進(jìn)行績效考核時(shí)，過分重視銷售指標(biāo)，缺乏對款項(xiàng)回收工作的重視，使銷售人員認(rèn)為銷售業(yè)績比款項(xiàng)回收更加重要。同時(shí)，企業(yè)未能根據(jù)應(yīng)收賬款回收的情況對員工進(jìn)行激勵(lì)，回款考核也沒有精確到所有的銷售訂單，嚴(yán)重影響了員工參與款項(xiàng)回收的積極性。

（四）一年以上賬期應(yīng)收賬款優(yōu)化難度大

醫(yī)療器械企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，業(yè)務(wù)時(shí)間跨度較長，中間不確定性因素太多，尤其是在疫情后，常態(tài)化的管控更是使得醫(yī)院日常經(jīng)營受到影響，賬期被迫延長，企業(yè)賬面上一年以上賬期的應(yīng)收賬款多處于掛賬狀態(tài)，增加了壞賬計(jì)提的金額，而且也使得企業(yè)資金被長期占用，制約企業(yè)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。

四、新醫(yī)改下醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款精益化管理策略

通過對上述問題的進(jìn)一步分析，針對醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)收賬款管理提出以下優(yōu)化建議：

（一）完善信用評價(jià)及管理體系

一方面，醫(yī)療器械企業(yè)要建立科學(xué)完善的客戶信用資質(zhì)評估機(jī)制和管理體系，全面分析客戶的經(jīng)營趨勢、信用資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況等情況，針對客戶的信用情況進(jìn)行科學(xué)客觀的評定。同時(shí)，要結(jié)合客戶的特點(diǎn)和屬性進(jìn)行類別劃分，將其歸入民營醫(yī)院、公立醫(yī)院、商業(yè)客戶等幾個(gè)類別，根據(jù)性質(zhì)的不同，為其設(shè)置信用評級，并采取差異化的賒銷模式，針對信用等級較高的客戶可以給予更加優(yōu)惠的信用政策，而信用等級較低的客戶只能獲得較少的信用政策或者無法獲得任何信用政策，比如民營醫(yī)院和分銷機(jī)構(gòu)經(jīng)營過程中存在著各種風(fēng)險(xiǎn)問題，所以與其合作時(shí)，要采取先付款后送貨的方式。另一方面，醫(yī)療器械企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過程中，要加強(qiáng)對ERP系統(tǒng)的應(yīng)用，通過信息化系統(tǒng)對客戶的信用資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格控制，假如客戶的信用額度和付款賬期超出了一定的范圍，要利用系統(tǒng)發(fā)出警示，不可為其發(fā)送貨物[3]。同時(shí)，在對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理的過程中，有關(guān)人員要及時(shí)進(jìn)行發(fā)票簽收回執(zhí)和貨物簽收單的回收，保證應(yīng)收賬款可以準(zhǔn)確快速地入賬。企業(yè)通過客戶信用評估機(jī)制、系統(tǒng)管理模式、回執(zhí)的及時(shí)回收、賬目的定期核對等措施，可以有效對應(yīng)收賬款的事前、事中和事后進(jìn)行全過程的控制。

（二）實(shí)施應(yīng)收賬款全流程管理

1.重視事前風(fēng)險(xiǎn)評估

前期做好信息調(diào)研和風(fēng)險(xiǎn)評估，能夠幫助醫(yī)療器械企業(yè)更早發(fā)現(xiàn)可能存在的應(yīng)收賬款問題和風(fēng)險(xiǎn)，提早做好對策，比如選擇不和資信不佳的客戶合作，或是在簽訂合同時(shí)約定好資金支付保障條例。因而，在實(shí)踐中，醫(yī)療器械企業(yè)在開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)以前，要對項(xiàng)目可行性進(jìn)行全面分析，確定企業(yè)需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，衡量風(fēng)險(xiǎn)威脅度，從多個(gè)合作商、產(chǎn)品中作出合理選擇，比如選擇放棄資金周轉(zhuǎn)效率偏低且回收期超過一年的非戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。在進(jìn)行商業(yè)談判和合同條款確認(rèn)的過程中，要邀請專業(yè)人員對合同條款的合理性和規(guī)范性進(jìn)行評估，確定審核人員所要承擔(dān)的責(zé)任。有關(guān)人員要對賒銷客戶進(jìn)行履約能力的調(diào)查，針對風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶要加強(qiáng)審核力度，制定出針對性的信用評估政策。

2.加強(qiáng)事中發(fā)票傳遞流程管控

發(fā)票是證實(shí)交易真實(shí)性的關(guān)鍵，也是企業(yè)納稅、編制財(cái)務(wù)報(bào)表以及出現(xiàn)糾紛時(shí)的重要證明。在實(shí)踐中，企業(yè)銷售人員在取得為客戶開具的發(fā)票以后，要及時(shí)傳遞給客戶，收回發(fā)票簽收回執(zhí)單，提交給有關(guān)人員進(jìn)行保存和入賬。業(yè)務(wù)部門和信用管理崗位的員工要對企業(yè)各項(xiàng)工作的操作流程進(jìn)行總結(jié)和完善，及時(shí)關(guān)注實(shí)際業(yè)務(wù)的入賬情況，在發(fā)票傳遞的各個(gè)環(huán)節(jié)建立規(guī)范化的監(jiān)督和復(fù)核機(jī)制，對入賬不及時(shí)的發(fā)票業(yè)務(wù)進(jìn)行成因的分析，安排專門的人員進(jìn)行進(jìn)度調(diào)查和監(jiān)督跟進(jìn)。同時(shí)，企業(yè)要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款催收情況的監(jiān)督，構(gòu)建起回籠進(jìn)度及時(shí)上報(bào)模式，加強(qiáng)對信息化技術(shù)手段的應(yīng)用，動(dòng)態(tài)更新款項(xiàng)回籠信息和賬齡情況，在系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的分享和調(diào)用，針對風(fēng)險(xiǎn)情況及時(shí)發(fā)出警示，并在月末組織有關(guān)部門進(jìn)行催收溝通，制定出針對性的催收方案，加快資金回籠速度。

3.做好事后往來對賬工作

賬目核對工作不但需要業(yè)務(wù)部門員工的參與，還需要其他部門的積極配合，企業(yè)每個(gè)年度都要進(jìn)行至少一次往來賬目的核對，要對留存的憑證進(jìn)行復(fù)核。針對與企業(yè)合作較多的重點(diǎn)客戶以及經(jīng)常出現(xiàn)逾期問題的客戶，財(cái)務(wù)部門要積極參與到賬目核對工作當(dāng)中，確定賬目核對的責(zé)任人，對賬目核對結(jié)果進(jìn)行整理和總結(jié)，針對出現(xiàn)差異的成因進(jìn)行查實(shí)和分析，制定出針對性的處理措施，保證年度賬目核對回函率超過八成，對于對賬差異部分，也要積極核查雙方賬務(wù)明細(xì)，逐筆編制差異調(diào)節(jié)表，切實(shí)保障雙方賬實(shí)相符。

4.定期進(jìn)行信用重審

醫(yī)療器械企業(yè)要結(jié)合客戶的信用評價(jià)等級、風(fēng)險(xiǎn)抵御能力、銷售規(guī)模等各方面的因素，給予客戶差異化的信用期限和額度。企業(yè)內(nèi)部要設(shè)立專門的應(yīng)收和信用管理機(jī)構(gòu)及專門的信用管理崗，定期對客戶的信用額度和賬期進(jìn)行重新審查，要堅(jiān)持執(zhí)行額度和賬期雙重管控的原則，對超出信用資質(zhì)的情況按照規(guī)范化的流程進(jìn)行嚴(yán)格的審核。針對信用風(fēng)險(xiǎn)問題制定出有效的防范措施，重點(diǎn)關(guān)注存在嚴(yán)重逾期情況的客戶。

（三）將應(yīng)收賬款回款率納入業(yè)績考核機(jī)制

企業(yè)在開展業(yè)績考核的過程中，要將應(yīng)收賬款的回收情況納入考核指標(biāo)當(dāng)中，督促銷售人員在完成既定指標(biāo)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款回收情況的關(guān)注。

針對信用等級較差、賬期較長的醫(yī)院，可以減少與其合作規(guī)模，減少壞賬、呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。這一考核模式可能會使企業(yè)放棄一些業(yè)務(wù)，但是對于經(jīng)營狀況較為穩(wěn)定的企業(yè)來說，放棄一些價(jià)值創(chuàng)造能力較差且風(fēng)險(xiǎn)性較高的業(yè)務(wù)不會對整體經(jīng)營狀況產(chǎn)生巨大影響[4]。而且，當(dāng)前國有企業(yè)和民營企業(yè)都在積極進(jìn)行混合所有制模式的創(chuàng)新和探索，行業(yè)集中度不斷提高，以國有企業(yè)為背景的混合所有制企業(yè)在經(jīng)營方面具有顯著的優(yōu)勢，風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力更強(qiáng)，所以在與上下游企業(yè)合作時(shí)也會相對容易，應(yīng)當(dāng)積極利用這一優(yōu)勢。同時(shí)，企業(yè)要針對應(yīng)收賬款的主要部門設(shè)置具有針對性的績效考核指標(biāo)，比如銷售部門的指標(biāo)主要是客戶資料調(diào)查、信用政策執(zhí)行、客戶資料調(diào)整、催收費(fèi)用控制等；信用管理部門的指標(biāo)主要是風(fēng)險(xiǎn)識別、信用政策制定、客戶資料動(dòng)態(tài)管理、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、賬款催收等；財(cái)務(wù)部門的主要指標(biāo)是應(yīng)收賬款核算、賬齡劃分分析、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提和核銷等。在制定考核標(biāo)準(zhǔn)以后，要對管理結(jié)果進(jìn)行公平公正的審核和打分，并將結(jié)果與年終獎(jiǎng)進(jìn)行對接，表現(xiàn)不好則扣減績效工資、降低升職評分等，表現(xiàn)優(yōu)秀則可以提升績效工資、增加升職評分等，以此來提高員工參與應(yīng)收賬款管理的積極性，而且可以有效防范各種風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生。

（四）組建專業(yè)應(yīng)收賬款管理團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮業(yè)財(cái)協(xié)同作用

應(yīng)收賬款管理是醫(yī)療器械企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作中最重要的環(huán)節(jié)，所以，企業(yè)要建立專門的應(yīng)收賬款管理團(tuán)隊(duì)，主要的職能是客戶信用資質(zhì)的評估、授信額度的授予、應(yīng)收賬款的回收、賬目核對等[5]。企業(yè)要積極推動(dòng)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的深度融合，加強(qiáng)不同部門之間的溝通和交流，通過協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮提高應(yīng)收賬款管理工作的效率和質(zhì)量。應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)牽扯到各個(gè)部門的系統(tǒng)化工程，不但需要業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門積極合作，還需要其他部門的協(xié)調(diào)配合，銷售部門要進(jìn)行客戶基礎(chǔ)資料的收集，并負(fù)責(zé)合同的簽訂和發(fā)票的申請和提交；財(cái)務(wù)部門主要的職責(zé)是給予客戶差異化的授信額度，對款項(xiàng)回收和賬目核對情況進(jìn)行跟蹤和監(jiān)督；財(cái)務(wù)部門的職責(zé)是會計(jì)數(shù)據(jù)的核算和應(yīng)收賬款的分析，配合其他部門進(jìn)行授信額度的審核批準(zhǔn)，并針對應(yīng)收賬款管理中存在的問題定期進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，為業(yè)務(wù)部門應(yīng)收賬款的回收進(jìn)行督促和指導(dǎo)；物流部門的職責(zé)是及時(shí)按照合同要求進(jìn)行貨物的發(fā)放和運(yùn)輸，并將回執(zhí)收回；人力資源部門的職責(zé)主要是對應(yīng)收賬款人員進(jìn)行管理，對其工作業(yè)績進(jìn)行考核評價(jià)。

五、結(jié)語

應(yīng)收賬款的回收和管理是醫(yī)療器械企業(yè)經(jīng)營管理的重要構(gòu)成內(nèi)容，也是保證資金鏈高效運(yùn)行的重要手段，在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。企業(yè)要通過信用評估體系的優(yōu)化、業(yè)財(cái)融合的高效協(xié)同、考核機(jī)制的完善建立等措施，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評估、信用重申、發(fā)票傳遞、往來對賬等環(huán)節(jié)的控制，建立科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，提高企業(yè)資金使用效率，為企業(yè)健康發(fā)展提供助力。