□文/張子釗

（首都經(jīng)濟貿(mào)易大學 北京）

［提要］ 近年來，作為庫爾勒市地方特產(chǎn)的香梨行業(yè)受到國內(nèi)外市場環(huán)境的影響，出現(xiàn)銷售價格低、香梨生產(chǎn)管理水平較低、自然災害影響嚴重、銷售方式單一等問題。為推動庫爾勒市香梨產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，擴大在香梨市場中的占有率，本文在介紹庫爾勒市獨特的地理環(huán)境基礎(chǔ)上，對庫爾勒市香梨產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展脈絡(luò)、存在的局限性進行分析，為今后的香梨產(chǎn)業(yè)改革發(fā)展提供建議。

一、庫爾勒香梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

庫爾勒是新疆巴音郭楞蒙古自治州州政府所在地，處于歐亞大陸中心、塔里木盆地東部。庫爾勒市日照充足，空氣干燥，獨特的地理環(huán)境使得巴州本地的地理環(huán)境不同于新疆其他地區(qū)，屬于極端干旱的氣候。因此，果樹的生長條件較之于其他地區(qū)有著得天獨厚的優(yōu)勢，庫爾勒香梨以外形端正、皮薄汁多、甘甜爽口為特點，具有1，500多年的培育歷史，在海內(nèi)外各地的香梨市場占據(jù)獨有的地位。作為南疆公路、鐵路、航空運輸必經(jīng)之路，地理位置的優(yōu)越為庫爾勒市香梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的前景。

（一）庫爾勒香梨的生產(chǎn)情況。以地理面積計量，巴州的土地面積是全國最大的自治州，林果業(yè)發(fā)展以地理環(huán)境為關(guān)鍵因素，庫爾勒市林果業(yè)的發(fā)展情況在一定程度上代表了新疆香梨果業(yè)的發(fā)展情況。庫爾勒香梨種植產(chǎn)業(yè)面積發(fā)展速度快，年平均增長達到6%。種植面積為4.06萬公頃，結(jié)果面積3.11萬公頃，產(chǎn)量55.6萬噸，產(chǎn)值230，019萬元。目前，庫爾勒香梨生產(chǎn)、加工、銷售等企業(yè)達50余家，農(nóng)戶生產(chǎn)合作社150余個，超過1萬戶農(nóng)戶種植香梨，香梨產(chǎn)業(yè)也成為本地農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的重點。作為新疆著名商標和中國著名商標，庫爾勒香梨在國內(nèi)的銷售網(wǎng)點已經(jīng)達到了304個，國外銷售市場已經(jīng)多達30個國家和地區(qū)。

對于香梨產(chǎn)品來說，品種的多樣性和優(yōu)良是衡量香梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展標準，如何培育出果品端正、耐受性好、成熟期穩(wěn)定的香梨品種也是庫爾勒香梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。目前，庫爾勒仍有9家香梨產(chǎn)業(yè)研發(fā)部門，為庫爾勒香梨提供品種培育、選育以及果型的耐受性等問題的研發(fā)，對香梨品種的豐富、產(chǎn)品多樣性、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的整合發(fā)揮了重要作用。

除此之外，對于香梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來說，自然災害風險是不可忽視的因素。新疆巴州地理面積廣袤，庫爾勒市雖不具備自然災害種類繁多的特點，但是低溫凍害是制約香梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展，影響產(chǎn)業(yè)有序運轉(zhuǎn)，阻礙開拓市場的重要方面。從香梨這一果品本身的發(fā)展脈絡(luò)看，其源自西歐，對于土壤和溫和氣候的依賴性要強于其他果品，因此抗寒能力、生長周期及病蟲害等因素是衡量香梨生產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)鍵。近年來，庫爾勒市地區(qū)接連發(fā)生低溫凍害，從自然災害的發(fā)生原因來考量，有人為因素與自然因素兩點。巴州處于天山南麓低洼區(qū)，冷空氣容易堆積于此并需要較長的時間才能散去，因此種植地區(qū)環(huán)境對于香梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展影響深遠。另外，科學技術(shù)的應用也是應對自然災害發(fā)生的有效手段，在近年來遭遇數(shù)次低溫凍害的巴州香梨種植產(chǎn)業(yè)，面對大幅減產(chǎn)、梨樹凍死等現(xiàn)象，如何在香梨生產(chǎn)的各個過程中有效地應對自然災害，是我們必須要去解決的。

（二）香梨的加工產(chǎn)業(yè)。香梨的耐凍性較弱，果品的儲藏能夠調(diào)節(jié)季節(jié)性銷售方式，做到四季上市，因此儲藏條件是打通香梨銷售的關(guān)鍵一步，這也需要冷藏保鮮業(yè)與香梨產(chǎn)業(yè)的結(jié)合發(fā)展。目前，土窖冷藏和冷庫冷藏是香梨儲存的兩種辦法，民間的儲藏方式土窖冷藏能夠在一年內(nèi)高效地儲存香梨，果實的保存率達到95%以上；冷庫儲藏的方式果實的保存率能夠達到98%以上。截至2022年上半年，庫爾勒市的大中小型保鮮庫有154座，其中 5，000～10，000噸的有 32座，10，000 噸以上的有15座，保鮮容量達到69萬噸。正是良好的冷藏行業(yè)的發(fā)展，為庫爾勒市香梨的發(fā)展提供了根本保證，香梨這一季節(jié)性的水果才能在全國各地建立銷售網(wǎng)點，做到市場與生產(chǎn)的結(jié)合，促進產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。除此之外，香梨的加工企業(yè)也出現(xiàn)用香梨制作酒類以及發(fā)酵飲料等方式加強香梨的出口與銷售。

（三）庫爾勒香梨的市場現(xiàn)狀。庫爾勒香梨產(chǎn)業(yè)在農(nóng)村合作經(jīng)濟組織、利益連結(jié)機制和經(jīng)營機制的幫助下，以農(nóng)戶與香梨市場主體不斷結(jié)合的方式，形成了生產(chǎn)者與市場的有效結(jié)合。全市香梨合作社154家，在全巴州的合作社數(shù)量中占到一半以上。改革開放以來，庫爾勒香梨已經(jīng)在東南亞地區(qū)暢銷不斷，20世紀80年代末，開始銷往北美，于2006年9月28日首次發(fā)往美國市場。2007年，庫爾勒香梨進入歐洲市場。

廣闊的市場前景為庫爾勒香梨的發(fā)展帶來了前所未有的機遇，但是對于本地的香梨生產(chǎn)與種植企業(yè)來說，機遇與挑戰(zhàn)并存。庫爾勒香梨在1996年獲得原產(chǎn)地證明商標，全市40余家香梨產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在全國各大區(qū)域內(nèi)建立外銷專區(qū)，并在網(wǎng)絡(luò)平臺上搭建銷售渠道。

二、庫爾勒香梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的局限性

（一）缺乏對外宣傳方式。一項產(chǎn)品在市場環(huán)境中，如何宣傳出產(chǎn)品的優(yōu)勢與特點，是擴大銷售、與其他產(chǎn)品競爭的關(guān)鍵。農(nóng)業(yè)產(chǎn)品面臨著日益激烈的競爭，只有在產(chǎn)品品牌、商標宣傳、技術(shù)產(chǎn)權(quán)保護等方面加強宣傳，建立完善的信息保護機制，才能開拓和保護產(chǎn)品。雖然庫爾勒香梨屬于第一批注冊的地理性商標，但是在目前的市場環(huán)境中，仍然有許多其他的香梨品牌混淆市場，存在以次充好的現(xiàn)象。產(chǎn)生品牌宣傳度較低的根本性原因在于企業(yè)、政府、農(nóng)戶的宣傳基本處于各自為戰(zhàn)的狀態(tài)，沒有形成統(tǒng)一有序的機制，庫爾勒香梨以自身優(yōu)良的品質(zhì)在市場中占有一席之地，但是在自媒體時代，尤其是以抖音、各類直播平臺的崛起為代表的行業(yè)，庫爾勒香梨并未形成良好的傳播渠道，分散的宣傳效果并不能將自身優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品真正的為消費者所知曉。

（二）本地企業(yè)與香梨生產(chǎn)者的結(jié)合機制不完善。庫爾勒本地產(chǎn)業(yè)與香梨種植農(nóng)戶的有機結(jié)合，是擴大市場銷售、擴大市場影響力的重要因素。雖然庫爾勒本地香梨產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成企業(yè)、基地、農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營方式，但是企業(yè)數(shù)量、農(nóng)戶數(shù)量層次不齊，這不僅為中間商、倒賣販子提供機會，造成產(chǎn)品資源的浪費，經(jīng)濟效益降低，也會打消農(nóng)戶生產(chǎn)的積極性。雖然本地相繼建立一些香梨生產(chǎn)的社會組織，但是缺乏相應的規(guī)章制度，缺乏管理的強制性，組織內(nèi)部各會員存在相互針對，容易造成行業(yè)內(nèi)壟斷的現(xiàn)象。目前，本地大型企業(yè)尚未很好地與本地農(nóng)戶結(jié)合，從訂單的毀約率、信息的傳遞等方面考察，存在許多毀約現(xiàn)象，在一定程度上體現(xiàn)了個體香梨農(nóng)戶的法律素養(yǎng)有待提高，也體現(xiàn)了本地香梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的混亂與無序。

（三）庫爾勒香梨生產(chǎn)、運輸、銷售一體化格局有待加強。如前文所述，香梨的運輸環(huán)節(jié)至關(guān)重要，雖然近年來冷藏行業(yè)不斷發(fā)展，但是仍有不少問題。首先，零散的銷售模式導致中間商所占比重較大，整個庫爾勒香梨產(chǎn)業(yè)的規(guī)范性、效率性較低，在疫情防控常態(tài)化的社會背景下，不能滿足市場競爭力的增長，造成了中間環(huán)節(jié)過多、利潤增值空間小的局面。其次，市場營銷的手段單一，本地企業(yè)、各地農(nóng)戶和經(jīng)銷商對市場信息的獲取、市場動態(tài)的掌握等方面存在欠缺。

庫爾勒香梨管理模式缺乏精細化。香梨種植過程中，如果生產(chǎn)管理不夠精細，就會造成果實的大小不一的現(xiàn)象出現(xiàn)，這不僅影響香梨的運輸，造成運輸產(chǎn)品過程中的資源浪費，也會影響采摘。以土壤培育為例，如果在土壤管理的過程中不能進行精細化、標準化的管理，對于肥料的選用不能嚴格把關(guān)，對于梨樹的生產(chǎn)發(fā)育就會產(chǎn)生較大影響，致使生長所需的營養(yǎng)不能夠及時吸收，容易受到自然災害和病蟲害的侵襲。因此，在土壤管理、排水灌溉等方面，不能一味地追求短期的經(jīng)濟效益，對于香梨生長、加工、銷售等各個環(huán)節(jié)都應當尤其重視。在土壤管理、灌水灌溉、果樹修建、管理技術(shù)等方面，應當制定標準化管理流程，形成規(guī)范化的技術(shù)體系，在自然災害防控方面也要做足準備。種植香梨過程中另一個重要的環(huán)節(jié)就是培育手段的科學性，培育模式單一，造成土地質(zhì)量的下降，給農(nóng)戶帶來不必要的經(jīng)濟損失?，F(xiàn)在不少地區(qū)仍然采用20世紀80年代的種植手段，造成果實大小不等、平均產(chǎn)量過低、病蟲害漫延等問題。

三、庫爾勒香梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展建議

（一）加強庫爾勒香梨品牌的宣傳，樹立商標保護意識。首先，品牌宣傳不但能夠較快地吸引外資企業(yè)投資設(shè)廠，這也是在競爭日益激烈的市場中能夠站得住腳的有效方式。作為擁有得天獨厚地理條件的庫爾勒市，本地香梨產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，不能僅僅滿足當?shù)厝嘶蛘弋數(shù)厥》莸墓┙o，想要擴大市場、進一步建立產(chǎn)品的口碑，就要增強產(chǎn)品的銷售渠道，加強對外宣傳能力。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)直播、線上購物等方式已經(jīng)逐漸取代傳統(tǒng)的購物模式，在此情況下，應改變原有的宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)、線上平臺等提高香梨的知名度、美譽度。品牌宣傳方式的多樣化，一方面能夠提高品牌競爭力與影響力；另一方面也能夠促進產(chǎn)品本身質(zhì)量的提高。探索各類App、銷售平臺的宣傳方式，降低中間環(huán)節(jié)的運行成本，建立新型的香梨產(chǎn)業(yè)營銷體系，通過各類信息的傳播與交流，不斷增強產(chǎn)品的宣傳度。除此之外，加強產(chǎn)品商標產(chǎn)權(quán)的保護，通過法律維權(quán)等方式防范假冒偽劣商品也是不斷提高對外宣傳能力的重點。其次，加強品牌宣傳，不僅僅是香梨銷售企業(yè)或者個體農(nóng)戶的單方面努力，需要政府、企業(yè)、農(nóng)戶共同努力。注重生產(chǎn)培育環(huán)節(jié)的宣傳，在不斷實現(xiàn)無公害培育的過程中，消費者對生產(chǎn)培育環(huán)節(jié)的重視程度毋庸置疑，讓消費者真切地感受到香梨培育過程中的標準化、細致化、科學化，是提高香梨銷售的方法之一。在政府層面，巴州庫爾勒市具有優(yōu)良的地理位置和人文資源。作為古絲綢之路、南北疆交通要道之一的巴州，旅游資源豐富、地理位置優(yōu)越，不僅可以通過旅游等方式進行宣傳，政府也可以派出招商組在國內(nèi)外各大市場進行宣傳，轉(zhuǎn)變觀念，充分認識到引進來和走出去之間的關(guān)系。香梨文化也是巴州本土文化中的一個重要組成部分，雖然新疆土地面積廣袤，瓜果的品質(zhì)優(yōu)良，但是庫爾勒香梨這一獨特的產(chǎn)品只有在巴州這個地區(qū)才能生長，本地政府也可以因此借助香梨的傳說、故事、歌曲等方面，融合巴州本土文化，發(fā)展香梨文化，建設(shè)各類產(chǎn)業(yè)園、觀光園、采摘園，不斷推動香梨文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增強其本身的文化底蘊。

在企業(yè)層面，加強企業(yè)自身的建設(shè)是關(guān)鍵，只有規(guī)范化、制度化的企業(yè)管理模式下，個體農(nóng)戶和政府才能與企業(yè)產(chǎn)生良性的互動，企業(yè)能力的增強也能夠拓寬香梨收購的渠道。因此，只有企業(yè)、農(nóng)戶、政府三者共同努力，在各自的環(huán)節(jié)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，才能將合力的效果最大化，提高產(chǎn)品的市場競爭力。因此，創(chuàng)新企業(yè)、農(nóng)戶技能素質(zhì)培訓機制，通過開展系統(tǒng)性、規(guī)范性、專業(yè)性的教育培訓課程，不僅能夠提高產(chǎn)業(yè)主體的管理水平，也能夠提高其技能水平。通過理論與實踐相結(jié)合的方式，以香梨培育、管理、加工、生產(chǎn)等專業(yè)知識為基礎(chǔ)，輔之以市場管理、營銷、經(jīng)濟分析為手段，提升香梨各個環(huán)節(jié)的知識水平。還可以通過網(wǎng)絡(luò)培訓等方式，降低培訓成本，提高培訓質(zhì)量。這就要求本地香梨協(xié)會積極協(xié)調(diào)，本地政府大力支持，通過與其他高水平專業(yè)單位的聯(lián)系，組織本地各個香梨產(chǎn)業(yè)主體通過培訓的方式，不斷提高香梨產(chǎn)業(yè)的知識儲備。

（二）實現(xiàn)庫爾勒香梨產(chǎn)業(yè)規(guī)范化、秩序化。首先，庫爾勒本地香梨產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化、秩序化，需要以政府為主導的相關(guān)部門出臺行之有效、切實可行的政策方針。政府可以通過一系列政策傾斜的方式，不僅在本地企業(yè)中加強管理，也可以在跨行業(yè)的企業(yè)組織中建立對應的香梨生產(chǎn)者。促進本地企業(yè)與個體生產(chǎn)農(nóng)戶的結(jié)合，促進個體農(nóng)戶與個體農(nóng)戶之間的結(jié)合，鼓勵其建立相應的合作化組織。生產(chǎn)過程與產(chǎn)品的標準化，能夠在一定程度上規(guī)范香梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過國家、自治區(qū)以及國際上的標準要求，加強《庫爾勒香梨標準體系》的建設(shè)，形成易學、易懂、易操作的技術(shù)規(guī)程，重點強化各項規(guī)程的宣傳與落實力度。在此基礎(chǔ)上，香梨產(chǎn)品的監(jiān)督體系的健全完善也是至關(guān)重要，在企業(yè)生產(chǎn)、加工的各個環(huán)節(jié)，通過網(wǎng)絡(luò)與軟件系統(tǒng)結(jié)合的方式，在香梨的各個環(huán)節(jié)準確追蹤，以二維碼的方式嚴格把各個環(huán)節(jié)中的流程，不僅可以提高生產(chǎn)水平，也可以進一步提高產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，從制度上規(guī)范香梨市場的矛盾，調(diào)和不同企業(yè)、不同農(nóng)戶之間的矛盾，進一步提升庫爾勒香梨的影響力。政策與方針的制定，不僅能夠規(guī)范各類市場主體，而且為品牌的宣傳與產(chǎn)品生產(chǎn)提供保障。行業(yè)主管部門通過制定相應的標準體系，規(guī)范市場主體，使得香梨的生產(chǎn)、運輸、銷售環(huán)節(jié)有法可依，不但能夠促進市場的有序運轉(zhuǎn)，提高各主體在規(guī)范化市場下的競爭，進一步提高香梨品種質(zhì)量，也能夠鼓勵各市場主體的信心與熱情。在日益激烈的市場競爭環(huán)境下，如果不能形成生產(chǎn)、銷售、運輸一體化的格局，將會逐漸被市場淘汰。因此，通過“科學有效，因地制宜，創(chuàng)新實踐”的原則，加強新技術(shù)、新成果的推廣方式與力度，進一步提升各個環(huán)節(jié)的能力。最后，加強對本地龍頭企業(yè)的扶持與幫助，組建果品產(chǎn)銷協(xié)會，提高組織化程度，用質(zhì)量和信譽來不斷開拓和占領(lǐng)國內(nèi)外市場。特色品牌的發(fā)展在一定程度上能夠帶動香梨市場中其他主體的發(fā)展意識、競爭意識。通過企業(yè)展覽會、展銷會、交流會等方式，將本地的龍頭企業(yè)與其他企業(yè)、經(jīng)銷商進行聯(lián)合，廣泛利用好新媒體，在信息傳遞迅速的今天，不斷完善產(chǎn)品與品牌的營銷能力，成立香梨產(chǎn)品維權(quán)組織，對于假冒偽劣、侵權(quán)行為進行嚴厲打擊，建立商標管理白名單和黑名單的方式，規(guī)范本地香梨協(xié)會的準入與退出機制。

（三）強化香梨生產(chǎn)管理，提高科技支撐能力。首先，建立高效的香梨生產(chǎn)基地。雖然庫爾勒具備適宜香梨生長的條件，但是面對獨特的自然地理條件，只有善于加以利用，才能在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造更高的價值。這就要求本地生產(chǎn)者在種植選址上進行更為有效的選擇，這是香梨生產(chǎn)的基礎(chǔ)。如果對生產(chǎn)基地不加以認真的建設(shè)，損害的不僅是香梨品牌的知名度，更是在源頭上損害了香梨的生產(chǎn)。在以國際市場、國內(nèi)高端市場為更高目標的庫爾勒香梨，建立無公害區(qū)域，建立符合國內(nèi)國際標準的質(zhì)量檢測檢疫園區(qū)，是推動庫爾勒香梨更好發(fā)展的應有之義。香梨的儲藏、清洗、包裝等各個環(huán)節(jié)，是保障香梨生產(chǎn)管理有序的前提，在這些環(huán)節(jié)的管理過程中，不但需要專業(yè)技術(shù)人才的支撐，也需要機器條件等配套設(shè)施的改良，不斷提高產(chǎn)品處理水平，減少在這些環(huán)節(jié)中的損失。從產(chǎn)業(yè)鏈入手，不僅關(guān)注香梨本身各個過程的管理水平，在香梨衍生產(chǎn)品方面，也要加大投資力度與研發(fā)力度。通過提高香梨產(chǎn)品的附加值，不斷探索新型的產(chǎn)品，促進香梨產(chǎn)業(yè)的快速成長。其次，依靠科學技術(shù)手段，提高整體市場競爭力。科學技術(shù)作為第一生產(chǎn)力，在香梨品種的培育與生產(chǎn)中起決定性作用。

以本地香梨科研單位為主，在立足于本地實情的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自有條件，聯(lián)合其他科研單位共同突破在香梨生產(chǎn)、加工、培育過程中的重難點問題。