□張 凱，林承耀，王湘云

（山東石油化工學院經濟管理與文法學院，山東 東營 257061）

近年來，習近平總書記對黃河口生態(tài)環(huán)境作出高度肯定，使得黃河口迅速在全國走紅。隨著2021 年中共中央與國務院印發(fā)《黃河流域生態(tài)保護和高質量發(fā)展規(guī)劃綱要》，黨和政府高度重視黃河流域治理與保護，深入實施黃河國家戰(zhàn)略。黃河口大閘蟹知名度的提高，為其走向全國提供了堅實的保障。黃河口大閘蟹作為黃河流域獨具特色的生鮮產品，品質優(yōu)良、肉質細嫩鮮美、營養(yǎng)豐富，富含礦物質和維生素，具有較高的經濟價值。文章立足于探討黃河口大閘蟹產業(yè)與黃河國家戰(zhàn)略、鄉(xiāng)村振興、產業(yè)高質量發(fā)展之間的關系，旨在推動黃河口大閘蟹產業(yè)與黃河流域整體高質量可持續(xù)發(fā)展[1]。

1 黃河口大閘蟹目標市場營銷戰(zhàn)略與營銷策略分析

1.1 目標市場營銷戰(zhàn)略

黃河口大閘蟹作為高檔及奢侈品類型的水產品，在市場營銷時可以注重與國內外的高檔酒店、餐廳以及品酒會等合作，滿足客戶需求，使其品嘗和了解黃河口大閘蟹。在地理位置選擇上，要關注黃河口附近的市場，考慮黃河流域省份和城市的市場，以擴大銷售范圍。從提升其品牌知名度的路徑來看，可以通過線上線下推廣、參加美食節(jié)、舉辦試吃活動等方式提高品牌知名度和美譽度，使之在市場上具有較強的競爭力。

根據消費者年齡段和性別進行市場細分，年輕消費者更喜歡嘗試新口味，而年長消費者可能更傾向于傳統(tǒng)的大閘蟹烹飪方法。此外，男性和女性消費者在口味和購買決策上可能存在差異。針對黃河口大閘蟹營銷的情況、目標和資源，首先確定18～45 歲的青年白領階層為主要目標客戶，其次是有穩(wěn)定工作、收入在12 萬元以上、較為尊崇飲食文化的年輕家庭客群，通過拉近與社區(qū)發(fā)行商或“粉絲”群體之間的距離開拓個人用戶市場。拓寬多元化的銷售渠道，包括實體店、電商平臺、超市、餐飲店等；根據不同渠道的特點，制定相應的銷售策略，如價格策略、促銷活動等；尋找合適的合作伙伴，如餐飲企業(yè)、經銷商、零售商等。通過合作提升市場覆蓋率，提高黃河口大閘蟹的市場占有率。打造獨特的黃河口大閘蟹品牌形象，強調其特色和價值，通過品牌傳播將黃河口大閘蟹與陽澄湖大閘蟹、洪湖大閘蟹等其他品牌區(qū)分開來，提高消費者的認可度。采用創(chuàng)新的營銷策略，如社交媒體營銷、網絡直播、KOL 合作等，吸引年輕消費者的關注，并與線下活動結合，提高品牌曝光度和知名度。

1.2 黃河口大閘蟹4P 營銷策略分析

加強產品管理與生態(tài)健康養(yǎng)殖。黃河口大閘蟹作為具有地理標志性產品的黃河水產類商標，產品特點包括味道鮮美、營養(yǎng)豐富、形體美觀等，為了滿足不同消費者的需求，可以推出不同大小、口味和包裝方式的產品。采取宣傳、技術培訓、現場指導大閘蟹養(yǎng)殖技術的形式引導漁民生態(tài)健康養(yǎng)殖[2]。注重產品的質量和品牌信譽，從CIS 形象識別系統(tǒng)著手，在賦予產品豐富內涵的同時，建立個性鮮明的行為識別和視覺識別系統(tǒng)，突出黃河口大閘蟹的鮮明特色，通過打造環(huán)境友好、健康有機的大閘蟹品牌，深化國內外消費者對黃河口大閘蟹的認可與信賴。

設置合適的消費價格，使黃河口大閘蟹被更多的消費者接受，實現銷量最大化。借助互聯網平臺銷售黃河口大閘蟹，需考慮價格策略的合理性和競爭力。企業(yè)產品的高品質和合適價位是提高黃河口大閘蟹市場占有率和聲譽的重要基礎，更是消費者對品牌信任和忠誠度的基礎支撐。因此，要根據市場需求、品牌定位和產品品質等因素，合理制定價格，為客戶提供高性價比的產品，提高黃河口大閘蟹的品牌影響力。在黃河國家戰(zhàn)略背景下，黃河口大閘蟹踐行以質取勝、安全驅動以及綠色生產的理念，從而提供高品質、高標準的產品，制定消費者滿意的價格，通過不斷優(yōu)化價格策略，確保黃河口大閘蟹高品質的品牌形象得到保護。

在拓寬產品銷售渠道的過程中，給予中間商合理的報酬，實現企業(yè)經營的長期績效，更好地開拓市場，提高銷量與品牌影響力。黃河口大閘蟹的銷售渠道應多樣化，以覆蓋不同消費群體。可以通過線上電商平臺（如天貓、京東等）、社交媒體營銷、短視頻平臺等進行線上銷售，同時利用線下實體店（如超市、特產店等）進行線下銷售。此外，可以考慮與大型餐飲企業(yè)、高端酒店等合作，將大閘蟹作為特色食材進行推廣。加強搜索引擎方面的推廣與合理引流，提高品牌影響力與知名度，推動產業(yè)鏈的整體高效發(fā)展。

黃河口大閘蟹的推廣應注重品牌形象的塑造和消費者認知度的提高。促銷以高性價比為原則，在周年慶典、節(jié)假日等合適的契機，組織各類促銷活動，建立良好口碑，持久經營。利用社交媒體平臺（如微博、微信公眾號等）進行內容營銷，發(fā)布大閘蟹的生態(tài)養(yǎng)殖過程、烹飪方法等內容，吸引消費者關注。在熱點節(jié)假日舉辦相關優(yōu)惠促銷活動，大大提高消費者的消費意愿，同時提高品牌的知名度與影響力。此外，可以舉辦線上或線下的品鑒會、美食節(jié)等活動，讓消費者親身體驗大閘蟹的美味。同時，可以與知名美食博主、“網紅”合作，進行產品推廣和口碑傳播。

2 黃河口大閘蟹目標市場現狀與問題

2.1 缺乏線上渠道，制約產品銷售

目前，黃河口大閘蟹的線上互聯網市場尚未得到良好的發(fā)展，導致黃河口大閘蟹的銷售發(fā)展速度受到嚴重制約。市面上的黃河口大閘蟹大多由東營市墾利縣永安鎮(zhèn)零散戶和小型商販養(yǎng)殖販賣，鮮有商家通過線上渠道售賣黃河口大閘蟹，銷售范圍具有局限性且銷售能力有限[3]。線上銷售及宣傳渠道的缺失，導致其缺乏消費者的關注，減少了線上銷售的收入，從而產生信息不對稱的問題，嚴重影響黃河口大閘蟹的銷售與發(fā)展。

2.2 市場定位劃分不清，品牌意識欠缺

大閘蟹的市場建設與品牌打造方面，尤其以陽澄湖大閘蟹最具代表性，其具有較強的品牌影響力。目前，黃河口大閘蟹的全國知名度及影響力遠不及其余大閘蟹品牌[4-5]。黃河口大閘蟹并未針對當下銷售市場作出較為明確的市場細分，在品牌管理、產業(yè)鏈和營銷策略等層面缺乏深入研究，致使無法在第一時間給消費者留下深刻印象，無法強有力地塑造出黃河口大閘蟹與眾不同、鮮明的個性或形象。品牌管理模式缺乏系統(tǒng)性和科學性，市場定位不充分使黃河口大閘蟹難以在最適合的市場中立足[6]。

相較于其他地區(qū)成熟的大閘蟹品牌，黃河口大閘蟹的品牌知名度和美譽度仍然需要提高，建立可靠的品牌形象和品牌價值體系必須依賴于長期耕耘和市場投入。

2.3 產業(yè)鏈不完善，亟須轉型升級

黃河口大閘蟹的產業(yè)鏈不完善，尚未形成較為完備的整體產業(yè)，僅有產業(yè)鏈的某一部分發(fā)展較為突出，這將會導致產業(yè)無法長遠發(fā)展，無法真正發(fā)掘出整條產業(yè)鏈的商業(yè)價值。產業(yè)鏈過短過窄，將會導致產業(yè)整體持續(xù)惡性發(fā)展，無法推動產業(yè)的整體發(fā)展，因此亟須完善產業(yè)鏈。黃河口大閘蟹產業(yè)鏈的不完善主要表現在以下幾個方面。

2.3.1 產銷渠道單一

大部分的黃河口大閘蟹仍然是通過傳統(tǒng)的批發(fā)市場和零售市場進行銷售，而存在品牌效應的珍貴大閘蟹僅有少數能通過電商平臺或者門店直接銷售給消費者。

2.3.2 種苗缺乏

與鹽城、松花江等大閘蟹主產區(qū)相比，黃河口缺乏支持水生植物生長的原始濕地環(huán)境，導致采掘種蟹比較困難，該問題歷來被相關部門重視但長久未得到妥善解決。

2.3.3 產量不穩(wěn)定

黃河口的湖泊和沼澤面積很大，但由于多種因素的影響，水質變化頻繁，導致大閘蟹數量和產量的波動性很大，使得黃河口的大閘蟹行業(yè)難以預測和計劃發(fā)展。為了完善黃河口大閘蟹產業(yè)鏈，可以通過建設區(qū)域品牌、增強種苗的保育和繁殖、建立健全供應鏈體系、提高生產運作效率等手段，依靠政府、企業(yè)和社會各界攜手合作推動大閘蟹產業(yè)的升級和轉型。

3 黃河口大閘蟹營銷策略研究對策與建議

3.1 加強線上渠道，建設運營平臺

隨著移動互聯網的快速發(fā)展，線上渠道逐漸成為大眾消費購物的主流形式。因此可以采取建立官網商城、平臺建店等直銷的形式，加強互聯網線上銷售渠道的建設，或通過渠道商等分銷渠道開展“互聯網+”業(yè)務[7]。

建設平臺并設立旗艦店可以讓企業(yè)迅速拓寬自己的網絡銷售渠道，利用網絡銷售平臺的資源優(yōu)勢，在短期內彌補“互聯網缺口”。在運作的過程中，企業(yè)可以逐步培養(yǎng)自己的網上零售團隊，積累“互聯網+”運營經驗，建設運營平臺是打造黃河口大閘蟹品牌和解決產業(yè)鏈問題的關鍵之一[8]。黃河口大閘蟹可以加強線上渠道，建設運營平臺，推廣產品和服務，提高消費者體驗感，具體措施包括以下幾點。

3.1.1 建設電商平臺和企業(yè)官方網站

可以與知名電商合作或自建電商平臺，在電商平臺和企業(yè)官方網站上展示黃河口大閘蟹相關的商品和信息，提供在線選購和購物指導等服務。

3.1.2 加強社交媒體宣傳

利用微信、微博、抖音等社交媒體平臺，發(fā)布有關黃河口大閘蟹的文章、圖片、視頻等內容，吸引更多用戶了解和關注黃河口大閘蟹。

3.1.3 全程追溯系統(tǒng)與數據分析應用

引進現代化管理手段，建立全程追溯系統(tǒng)，記錄運營過程各個環(huán)節(jié)，保障黃河口大閘蟹安全與質量。及時收集消費者反饋和數據信息，并采用人工智能分析技術對數據進行處理，深入了解消費者需求和產品營銷效果，進而為企業(yè)制定更好的發(fā)展戰(zhàn)略和方向。

3.1.4 建設物流配送系統(tǒng)

搭建高效的物流配送系統(tǒng)，優(yōu)化庫存管理、訂單處理、運輸渠道等環(huán)節(jié)，保證商品及時送達，提升用戶體驗感。同時，運營平臺也可以幫助企業(yè)掌握市場需求，進一步提高商品規(guī)格和服務水平，促進產業(yè)的轉型升級和發(fā)展。

3.2 確立產品定位，清晰劃分市場

根據黃河口大閘蟹自身的特點劃分不同市場。針對不同的消費人群要使用不同的宣傳方法，不同品質的黃河口大閘蟹應該設置不同的銷售價格，只有這樣才能吸引更多的消費者。在不同消費地域之間建立高效有機的聯系，提高運輸效率。

3.3 打造完整產業(yè)鏈

在黃河口國家戰(zhàn)略背景下，黃河口大閘蟹打造產業(yè)鏈，建立自己的品牌，需要各方通力合作。黃河口大閘蟹的行業(yè)發(fā)展需要龍頭企業(yè)的引領帶動，外加當地政府的支持與指引，形成有競爭力的大閘蟹品牌，并大力推廣黃河口大閘蟹，促進黃河口大閘蟹的品牌建設。在產業(yè)鏈前端的種苗繁育階段，規(guī)范種植戶在湖泊、池塘或沼澤中放養(yǎng)雌蟹和雄蟹的比例，并進行科學管理和養(yǎng)護，為其提供優(yōu)質的生長與繁殖環(huán)境[9]。

在經銷商環(huán)節(jié)，將成品大閘蟹從養(yǎng)殖戶處收購，然后直接或者通過批發(fā)市場出售給酒店、餐廳、超市等。在直銷渠道中，養(yǎng)殖戶和企業(yè)選擇建立自己的銷售渠道，通過電子商務、門店等形式直接銷售大閘蟹。為滿足不同客戶群體的特殊需求，提供按需定制服務，比如針對婚慶、生日等特殊場合提供特別定制黃河口大閘蟹服務。

在“互聯網+”背景下，借助數字化平臺實現養(yǎng)殖、加工、流通、監(jiān)管等全產業(yè)鏈的數字化管理服務，打造黃河口大閘蟹的產業(yè)鏈，其中每個環(huán)節(jié)的效率和質量都直接影響到整個產業(yè)的運作效果[10]。延伸產業(yè)鏈，加強整體產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的聯系，有利于提高經營效率，實現規(guī)模經濟，加強不同階段之間的聯系，帶來較大的競爭優(yōu)勢，促進產業(yè)的高速良性增長。通過建立品牌及各類推廣提高產品影響力，推動黃河口大閘蟹產業(yè)更長遠地發(fā)展[11-13]。

4 結束語

在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略與推動黃河流域高質量發(fā)展的大背景下，文章以黃河口大閘蟹產業(yè)發(fā)展為研究對象，探討其發(fā)展現狀，經過細致分析得出可靠結論，進而提出了一系列針對性的營銷策略。在黃河口大閘蟹的蟹苗培育與養(yǎng)殖、線上渠道、市場定位及產業(yè)鏈等方面總結制約黃河口大閘蟹產業(yè)發(fā)展的問題，并提出相應的解決方案，以期推動黃河口大閘蟹產業(yè)與黃河流域整體高質量、可持續(xù)發(fā)展協(xié)同進步。