葛笑春，張巧巧，劉 虎，余 靜

(1.浙江工商大學(xué) 工商管理學(xué)院；2.浙江傳媒學(xué)院 國際文化傳播學(xué)院，浙江 杭州 310018)

0 引言

原本已較為成熟的TOP(top of the pyramid，意指金字塔頂層高收入群體)市場競爭愈發(fā)激烈，經(jīng)營難度增加。在此背景下，很多企業(yè)將企業(yè)社會責任目標內(nèi)生化，即通過整合資源、商業(yè)化運營等方式將企業(yè)的商業(yè)目標和社會目標融為一體，在承擔社會責任、解決社會問題的同時保障企業(yè)持續(xù)的經(jīng)濟回報。這種創(chuàng)新行為被學(xué)者們稱為企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)(corporate social entrepreneurship,簡稱CSE)活動，近年來屢屢在環(huán)保、就業(yè)、扶貧、鄉(xiāng)村振興等多個領(lǐng)域發(fā)揮重要示范作用，引起社會各界的廣泛關(guān)注。它不僅是企業(yè)承擔社會責任的一種更為高級和有力的方式，也逐漸成長為促進中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和社會變革的重要力量。

Prahalad & Hart[1](2002)早已提出BOP(base of the pyramid,意指金字塔底層低收入人群)戰(zhàn)略，明確指出此前學(xué)者和經(jīng)濟組織普遍忽視的由低收入人群構(gòu)成的BOP市場蘊含著巨大的財富總量，如果企業(yè)可以通過商業(yè)模式的重構(gòu)和創(chuàng)新來探索以BOP人群為主的新興“藍?！笔袌?，就可以同時創(chuàng)造出經(jīng)濟效益和社會效益。

然而，進入BOP市場并非易事。由于BOP市場與企業(yè)所熟悉的TOP市場之間存在著巨大差異，嚴重阻礙了正常價值創(chuàng)造活動的開展[2-3]，其中諸多障礙和限制很難依靠企業(yè)自身的商業(yè)技能予以克服。因此，對在BOP地區(qū)構(gòu)建跨部門合作網(wǎng)絡(luò)以及該網(wǎng)絡(luò)的演化機制進行研究，具有重要的實踐指導(dǎo)意義。

本文詳細剖析企業(yè)進入BOP市場并開展企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)項目的微觀路徑，嘗試打開進入BOP市場的“黑匣子”，探索如何聯(lián)接當?shù)貍€體或組織、與其交互產(chǎn)生穩(wěn)定聯(lián)系及最終搭建穩(wěn)定合作關(guān)系等一系列問題。本文選取JY企業(yè)在黑龍江大慶市杜爾伯特內(nèi)蒙古自治縣(以下簡稱“杜蒙縣”)打造的大豆基地產(chǎn)業(yè)扶貧項目作為研究對象進行單案例縱向分析，遵循從跨部門網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建到網(wǎng)絡(luò)運轉(zhuǎn)及演化過程，再到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)出成果的邏輯，著重研究以下兩個問題:①從案例事實出發(fā)，探索企業(yè)從TOP市場進入BOP市場的策略和路徑；②從社會嵌入理論視角深入探究在該地區(qū)構(gòu)建跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的微觀路徑及其演化規(guī)律。

1 文獻回顧

1.1 BOP戰(zhàn)略與企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)

BOP戰(zhàn)略理論最早由Prahalad & Hart[1]在2002年提出，主張利用商業(yè)創(chuàng)新來緩解和消除貧困，最初主要局限于將BOP群體視為消費者。隨著理論研究的深入及企業(yè)實踐的發(fā)展，Karnani[4]認為，對于BOP人群而言，缺乏收入所受的限制遠高于缺乏市場提供的種種產(chǎn)品與服務(wù)，因此，BOP更應(yīng)該被視為提供農(nóng)產(chǎn)品和原材料的生產(chǎn)者[5]，以某種恰當?shù)姆椒ㄡ尫牌鋬r值創(chuàng)造的潛力[6]。趙晶[7]等學(xué)者提出了3種BOP戰(zhàn)略模型，即市場開發(fā)型、資源開發(fā)型和市場-資源開發(fā)型。在實施BOP戰(zhàn)略的過程中，企業(yè)不僅可以通過彌補互補性資源稀缺的劣勢，與BOP群體實現(xiàn)資源互補，而且能夠獲得更多利潤，實現(xiàn)共贏[8]。

BOP戰(zhàn)略理論的日漸普及使得企業(yè)家們看到這個蘊含巨大財富和無限商機的“藍?！笔袌?。很多成功的案例表明：企業(yè)，尤其是實力雄厚的大型企業(yè)在利用現(xiàn)有資源解決社會問題上具有更高效率[9-10]。事實上，企業(yè)家們早已開始通過創(chuàng)新性的商業(yè)手段解決BOP群體所面臨的社會性問題。企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)的概念源自于西方，Zoltan等[11]認為，企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)致力于自我救助的能力，即“造血”而非“輸血”。社會創(chuàng)業(yè)的主要目的在于社會價值創(chuàng)造，而獲取經(jīng)濟回報只是“副產(chǎn)品”。相較于商業(yè)創(chuàng)業(yè)而言，社會創(chuàng)業(yè)往往限制更多[12]等。有學(xué)者認為，企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該成為BOP市場的導(dǎo)師、安全網(wǎng)和紐帶[13]。但與成熟度高的TOP市場相比，BOP市場存在諸多限制，如制度漏洞、價值鏈缺陷和基礎(chǔ)設(shè)施不完善等，如何解決這些難題成為學(xué)者們關(guān)注和研究的重點。部分企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)者在沒有充分了解和準備的情況下貿(mào)然闖入，不僅不能解決問題、創(chuàng)造價值，還可能破壞當?shù)睾椭C，使這一群體更加脆弱[4]。

從社會資本理論來看，企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)與BOP群體之間建立親密、互相信任的合作關(guān)系，以開發(fā)適用于該地區(qū)內(nèi)的資源和能力[14]。不同于以往學(xué)者們將BOP人群看作“消費者”或“生產(chǎn)者”的視角，這種合作關(guān)系是將其當作開創(chuàng)新業(yè)務(wù)、產(chǎn)生共同價值的“合作伙伴”[15]，雙方貢獻并整合各自的資源和能力，把社會創(chuàng)業(yè)融入BOP當?shù)氐奈幕贫葍?nèi)，并在此過程中形成了強烈的共同承諾與相互依賴[16]。目前，企業(yè)與當?shù)胤莻鹘y(tǒng)組織的合作已經(jīng)有學(xué)者進行研究和分析[17]，國內(nèi)學(xué)者如萬倩雯等[18]選取中國地區(qū)的農(nóng)村電商項目作為研究對象，探討了企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)者主導(dǎo)的與BOP地區(qū)當?shù)貍€體建立關(guān)系的過程。

1.2 嵌入性理論與跨部門合作網(wǎng)絡(luò)

嵌入性理論最早由Polanyi在1944年首次提出，在與新古典經(jīng)濟學(xué)和社會網(wǎng)絡(luò)等理論的交互作用下，發(fā)展出獨特的理論演進路線，經(jīng)歷Polanyi時期、Granovetter時期和新發(fā)展時期3個階段。最初Polanyi提出“嵌入性”的概念，認為“經(jīng)濟作為一個制度過程，是嵌入在經(jīng)濟和非經(jīng)濟的制度之中”，后經(jīng)本人修正，認為市場經(jīng)濟同樣嵌入在社會和文化結(jié)構(gòu)當中[19]。Granovetter在1985年對嵌入性進行了創(chuàng)新性闡述：嵌入性概念是基于社會結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟活動間存在一定的影響關(guān)系而提出的，經(jīng)濟活動或行為總是嵌入在一定的社會結(jié)構(gòu)中。London等[6]則將社會嵌入定義為企業(yè)通過理解和整合當?shù)丨h(huán)境以獲取競爭優(yōu)勢的能力，即企業(yè)嵌入社會。Hagedoorn[20]在組織間合作、伙伴關(guān)系構(gòu)建的研究中提出，嵌入性特征直接影響組織間合作關(guān)系形成，但是企業(yè)嵌入性特征與其所處的環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)和雙邊關(guān)系情境有密切關(guān)系；并將嵌入性分為3個層次，即環(huán)境嵌入性(environmental embeddedness)、組織間嵌入性(interorganizational embeddedness)與雙邊嵌入性(dyadicembeddedness)。

在討論復(fù)雜的經(jīng)濟和社會問題時，跨部門合作已經(jīng)成為最普遍的手段之一，其管理能力已經(jīng)超越了任何一個單獨的組織[21]。而構(gòu)建跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的過程實質(zhì)上是嵌入到一個開放性系統(tǒng)，通過不斷挖掘并與社會關(guān)系發(fā)生錯綜復(fù)雜的聯(lián)系，最終形成網(wǎng)絡(luò)化的嵌入格局[22]。嵌入已有社會網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為使組織獲取外部信息和資源的重要機制，對于組織的創(chuàng)新和績效有重要影響[23]。Pitta等[24]提出同當?shù)刂黧w建立合作關(guān)系是構(gòu)建適合欠發(fā)達地區(qū)的商業(yè)模式的3個關(guān)鍵要素之一。邢小強等[3]建議，面向BOP的商業(yè)模式構(gòu)建應(yīng)包含本地能力等5個維度。張利平等[8]則重點討論了社會嵌入對欠發(fā)達地區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新的影響，提到在BOP地區(qū)為構(gòu)建跨部門合作網(wǎng)絡(luò)，需從關(guān)系嵌入和結(jié)構(gòu)嵌入視角來快速融入當?shù)丨h(huán)境?？紤]到構(gòu)建與維持大量網(wǎng)絡(luò)關(guān)系需要付出的資源與成本，成立生產(chǎn)者協(xié)會或者合作組織而成為談判桌上的合法對話者也很重要[25]。以上研究都反映了BOP環(huán)境下企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)構(gòu)建跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的重要價值。

2 案例研究設(shè)計

2.1 案例選擇

選擇該案例的主要原因如下：①JY公司作為行業(yè)龍頭，為提升競爭優(yōu)勢，向上游原材料領(lǐng)域拓展。該探索符合大型企業(yè)的經(jīng)營策略，具有現(xiàn)實意義。②該案例不僅完成產(chǎn)業(yè)鏈拓展布局，而且具備典型的CSE項目特征，在實現(xiàn)持續(xù)的經(jīng)濟回報的同時提升當?shù)刎毨丝诘木蜆I(yè)機會和經(jīng)濟收益，以產(chǎn)業(yè)帶動“造血”功能。③該企業(yè)在嵌入杜蒙縣社會網(wǎng)絡(luò)的過程中，在不同發(fā)展階段所呈現(xiàn)出的網(wǎng)絡(luò)特征、問題及其解決方式都很典型，歷史數(shù)據(jù)也較為完整，為系統(tǒng)探討企業(yè)CSE項目執(zhí)行過程中通過構(gòu)建跨部門合作網(wǎng)絡(luò)進入BOP市場提供了較為完備的素材。

2.2 數(shù)據(jù)收集

本文基于學(xué)者們廣泛運用的三角測量法，力求通過多種渠道收集信息，從而確保案例數(shù)據(jù)可以相互補充和交叉驗證。

表1 搜集信息及數(shù)據(jù)來源匯總

2.3 構(gòu)念測度

第一，采用Rivera-Santos & Rufin[26]中網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)邊界及聯(lián)結(jié)特征作為對網(wǎng)絡(luò)的測量指標。其中，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)從3個方面來測量：集中度、密度、結(jié)構(gòu)洞[27]；網(wǎng)絡(luò)邊界包含兩個測量維度：聯(lián)接范圍和聯(lián)接范疇；聯(lián)接特征包含3個測量維度：直接性、正式性和關(guān)系強度。具體指標測度見表2。

表2 Rivera-Santos & Rufin的網(wǎng)絡(luò)測量指標

第二，社會嵌入以Hagedoorn[20]的環(huán)境嵌入性、組織間嵌入性與雙邊嵌入性3個層次作為測量指標。其中，環(huán)境嵌入性分為兩個層次：國家層面和企業(yè)層面。組織間嵌入性反映的是企業(yè)與其他主體建立的合作關(guān)系受其關(guān)系積累、歷史合作經(jīng)驗、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的綜合影響，過去順利的合作經(jīng)驗有助于下一次合作機會的達成。根據(jù)交易成本理論和知識基礎(chǔ)理論的觀點來看，該構(gòu)念的測量維度主要包括歷史合作經(jīng)驗、配合/默契程度、建立信任、獲取新資源和信息、降低交易成本。雙邊嵌入性指與合作方不斷重復(fù)的關(guān)系將反復(fù)影響企業(yè)的經(jīng)濟行為，其測量維度主要包含關(guān)系基礎(chǔ)、雙邊相恵性、持續(xù)預(yù)期。具體測量指標見表3。

表3 Hagedoorn測量指標

2.4 數(shù)據(jù)分析及案例研究

本研究目的在于，通過資料分析JY在開展CSE項目過程中如何進入一個陌生領(lǐng)域(BOP市場)并搭建一套符合自身發(fā)展需要的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)案例情況，先確定一級編碼類目，將訪談資料、數(shù)據(jù)、文件報告等內(nèi)容進行分塊切割，對應(yīng)編碼。本研究根據(jù)事件發(fā)生的先后順序及當事人的觀點，將整個網(wǎng)絡(luò)演化過程分成3個階段。在此基礎(chǔ)上，沿時間線進行軸線編碼。在軸線編碼中的每個大階段內(nèi)，將網(wǎng)絡(luò)關(guān)系形成的動因、發(fā)展過程、最終結(jié)果作為二級編碼類目，梳理出能體現(xiàn)這些內(nèi)容的關(guān)鍵詞、描述語句、數(shù)據(jù)等關(guān)鍵信息，進行提取和對應(yīng)編碼。最后，將經(jīng)過兩次編碼的數(shù)據(jù)材料進行分類歸檔。歸檔后，采用融入法，尋找各個資料片段之間的關(guān)聯(lián)。根據(jù)編碼分析結(jié)果，本文對跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的3個演化階段其進行了區(qū)分和命名：兩家企業(yè)尚未建立正式聯(lián)系的“孤島階段”、兩家企業(yè)建立正式聯(lián)系的“二元化網(wǎng)絡(luò)階段”和經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)嵌入涵蓋多方參與成員的“多元化網(wǎng)絡(luò)階段”。

2.4.1 孤島階段

在第一階段兩家公司雖各自深耕多年，但彼此未建立聯(lián)系，因此兩家企業(yè)就像是市場海洋中兩個獨立并存的孤島，因此本文將這一階段稱為“孤島階段”。

表4 JY公司與JH構(gòu)建個人關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

如表4所示，為打破孤島格局，JY采取的方式并不是直接進入BOP市場，而是先從非正式的個人關(guān)系作為切入點，即JY和JH的兩位企業(yè)管理者初步建立個人關(guān)系。在這個階段，JY對于BOP市場缺乏系統(tǒng)了解，而且JY當時有幾個目標區(qū)域，均為大豆原料種植產(chǎn)地，經(jīng)濟水平相對落后，屬于欠發(fā)達區(qū)。在對這些區(qū)域都不太了解的情況下，任何一個區(qū)域內(nèi)如果能建立符合JY要求的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，都爭取合作和投資的極大可能性。而JY為了降低對這幾個區(qū)域進行深入調(diào)研考察的成本和隱性風險，選擇從最簡單的人際關(guān)系開始，逐步了解BOP市場，為后續(xù)決策提供可靠依據(jù)。雖然這種個人間人際關(guān)系的建立具有一定的偶然性，但根據(jù)實際結(jié)果來看，無疑是低成本獲取當?shù)厝嫘畔⒌挠行侄?。而且在個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維護階段，可以考察合作方的誠信度、價值觀、商業(yè)實力、合作意向等，為后續(xù)避免不良合作帶來的損失和風險打好基礎(chǔ)。

根據(jù)訪談內(nèi)容和搜集資料，可通過簡單的圖形來展現(xiàn)這一階段的網(wǎng)絡(luò)形態(tài)、參與成員的數(shù)量、性質(zhì)和相對關(guān)系，具體詳見圖2。

圖2 個體間非正式關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

從網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)視角來看，這一階段合作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)參與方少、結(jié)構(gòu)簡單，主要參與方是二元化的個體。從網(wǎng)絡(luò)邊界特征來看，內(nèi)部成員之間除了以市場交易為基礎(chǔ)的商業(yè)活動外，還涉及了金融活動、非營利性活動等領(lǐng)域，因而網(wǎng)絡(luò)范圍比較寬泛；就內(nèi)部成員的組織屬性而言，包含了其他企業(yè)、政府、金融機構(gòu)和NGO組織，因而聯(lián)接范疇較廣，但過于集中。從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接角度來看，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員之間多數(shù)難以直接建立聯(lián)系，因此階段尚停留在兩個個體間的人際關(guān)系，所以網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)接主要是非正式性聯(lián)接為主?？梢钥闯觯谶@一階段JY和JH因為隸屬不同網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，信息源差異化程度高、資源相似度低，因而能夠在兩個組織之間傳遞非重復(fù)性的信息，使得網(wǎng)絡(luò)中的成員能夠獲得不同的觀點和信息，有助于突破原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的限制，發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出新的機會。從兩位企業(yè)家搭建個體關(guān)系的過程來看，JH和JY的關(guān)系嵌入屬于微觀層面的雙邊性嵌入。雙方先建立聯(lián)接點，通過互動交往建立初步的歷史合作經(jīng)驗，為后續(xù)組織間合作建立信任基礎(chǔ)。因為在信息不對稱的情況下，企業(yè)傾向于選擇與其有合作歷史的伙伴開展合作，從而節(jié)省對合作伙伴的搜索和選擇成本，降低投機風險和不確定性。這種不斷重復(fù)和歷史經(jīng)驗，是企業(yè)嵌入性決策的重要影響因素，也是建立長期穩(wěn)定的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的基本要求。

2.4.2 二元化網(wǎng)絡(luò)階段

隨著兩位管理者互動頻率增加、彼此了解深入，雙方發(fā)現(xiàn)彼此之間存在合作的契機：JY公司想拓展大豆原材料業(yè)務(wù)，但苦于對當?shù)厥袌霾涣私?，自己深入市場耗時耗力、成本過高；JH公司想從杜蒙縣經(jīng)營了20余年的小地方走出來，通過跟JY公司合作作為背書，贏得全國高端市場中更多的商業(yè)機會。因此JY將JH引入自己的供應(yīng)商體系，建立正式的普通合作關(guān)系。此階段網(wǎng)絡(luò)內(nèi)由單一主體變?yōu)殡p主體，因此稱為“二元化網(wǎng)絡(luò)階段”。

表5 JY公司與JH構(gòu)建正式合作關(guān)系的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

如表5所示，將個人關(guān)系轉(zhuǎn)化為正式的合作關(guān)系后，既是對BOP市場的深入，也是對JH作為潛在商業(yè)伙伴資格的審核。在這個過程中，JY公司充分利用正式合作關(guān)系的合同約束力，開展嚴格的篩選和考核。

經(jīng)過前期個體關(guān)系的觀察、了解和互動，JY公司和JH的兩位企業(yè)家就企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、價值取向等取得一致的基礎(chǔ)上，為了建立更持續(xù)、長久、穩(wěn)定的互惠關(guān)系，JY公司將JH納入自己的供應(yīng)商體系，由JH供應(yīng)JY旗下瓶裝豆?jié){飲品等部分產(chǎn)品線的大豆粉原料，建立正式的普通合作關(guān)系。這一階段的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)也隨之由個體之間的二元化聯(lián)接轉(zhuǎn)化為組織之間的二元化聯(lián)接。此時的網(wǎng)絡(luò)中，參與者已經(jīng)都轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織，其中主要參與者之間的關(guān)系和結(jié)構(gòu)可以概括如圖3所示。

圖3 組織間二元化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

從網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的特征來看，這一階段的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)內(nèi)參與方較多，不僅有JY公司在TOP市場內(nèi)的社會網(wǎng)絡(luò)成員，還增加了以JH為中心的BOP市場社會網(wǎng)絡(luò)，并且該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)也涵蓋了JH本地的政府、BOP人群和金融機構(gòu)等成員，可以視為JH在杜蒙縣打造的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)。從網(wǎng)絡(luò)邊界角度來看，該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員之間的活動除了商業(yè)領(lǐng)域外，還覆蓋到了NGO組織和BOP人群，一定程度上超越了純粹的商業(yè)交易范圍，因此其網(wǎng)絡(luò)范圍更加寬泛。從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接角度來看，網(wǎng)絡(luò)成員內(nèi)部聯(lián)接的直接性變化不大，依然保持著各自的中心主導(dǎo)地位，雙方的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尚未相互嵌入，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接的直接性低。從網(wǎng)絡(luò)嵌入層次視角來看，這一階段起主要影響作用的是組織間嵌入。組織間二元關(guān)系嵌入的程度越深，嵌入雙方的信任強度、互動頻率、共享價值融合得越好，更加有利于合作的達成。而這種良好的合作歷史，又將為長期的、更深層次的合作奠定基礎(chǔ)。

2.4.3 多元化網(wǎng)絡(luò)階段

經(jīng)過兩年合作，彼此建立堅實的信任基礎(chǔ)，雙方通過合資成立子公司進行利益深度綁定，并借助嵌入JH在杜蒙縣的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，迅速整合當?shù)厥袌觥⒄?、BOP人群資源，成立大豆深加工基地；同時利用JY公司在TOP積累的政府資源，協(xié)同國家、省、市各級扶貧辦的信息資源，與當?shù)乜h扶貧開發(fā)工作辦公室達成產(chǎn)業(yè)帶動扶貧資助項目：由扶貧辦連續(xù)3年提供600萬元扶貧資金給企業(yè)進行運營，企業(yè)每年支付7%的運營收益用為該縣貧困戶購買大病醫(yī)療保險，防止“因病返貧”，到期后該筆資金歸還縣財政國庫。同時，大豆生產(chǎn)基地項目帶動當?shù)卮蠖狗N植面積40～50萬畝，安置就業(yè)200余人。同年，黑龍江JY與當?shù)刂咝：邶埥艘晦r(nóng)墾大學(xué)簽訂產(chǎn)學(xué)研合作框架協(xié)議，開放生產(chǎn)基地為大學(xué)生實踐基地，實現(xiàn)CSE項目在經(jīng)濟利益和社會效益兩方面的雙重價值。這一階段網(wǎng)絡(luò)關(guān)系復(fù)雜，涵蓋了政府、企業(yè)、BOP人群、金融機構(gòu)、NGO組織、高等院校等多種屬性參與者，因此這一階段稱為“多元化網(wǎng)絡(luò)”階段。

表6 JY公司嵌入JH在當?shù)厣鐣W(wǎng)絡(luò)的相關(guān)數(shù)據(jù)支持

如表6所示，經(jīng)過分析可以總結(jié)出：JY公司與JH搭建個人關(guān)系到正式合作，目的在于獲取其在BOP地區(qū)開展CSE活動所需的知識、關(guān)系和資源，從而降低嵌入過程中可能產(chǎn)生的交易成本和不確定性風險。

經(jīng)過兩年的業(yè)務(wù)合作，JY對于JH的生產(chǎn)能力、品質(zhì)把控、供貨及時性等方面進行考核和評價，管理層普遍對其資質(zhì)表示認可。在合作期間，除了JH努力通過JY背書進入TOP市場尋求更多與大集團、大企業(yè)合作的機會外，JY也通過JH在杜蒙縣的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)收集當?shù)氐碾[性信息。最終JY選擇與JH深度合作，共同出資成立黑龍江JY公司。隨后，通過嵌入JH在當?shù)亟?jīng)營20余年的社會網(wǎng)絡(luò)，與當?shù)卣?、高等院校、原材料收購商、非盈利組織等建立合作關(guān)系，迅速打通在當?shù)亻_展企業(yè)社會創(chuàng)業(yè)活動的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)。

圖4 多元化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

從網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)視角來看，這一階段的網(wǎng)絡(luò)參與方眾多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部各成員之間的聯(lián)系更加頻繁和緊密，在這一階段，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員之間的實際聯(lián)接占整個網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接數(shù)目的比例上升，因而網(wǎng)絡(luò)密度更高。從圖4可以明顯地觀察到，黑龍江JY位于結(jié)構(gòu)洞位置，即處于兩簇網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接的空隙位置，把控著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部資源和信息的傳遞，占據(jù)極大優(yōu)勢。從網(wǎng)絡(luò)邊界角度來看，本階段的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)不僅延續(xù)上一階段對BOP人群、NGO組織的覆蓋，還增加了當?shù)馗叩仍盒５穆?lián)接，因而其網(wǎng)絡(luò)范圍邊界進一步拓寬。而其內(nèi)部聯(lián)接的成員類別也增加了高等院校的老師和學(xué)生，聯(lián)接范圍也隨之擴大。從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接角度來看，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員之間的聯(lián)接隨著JY和JH雙方關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的嵌入，更多的成員建立了直接聯(lián)系。從網(wǎng)絡(luò)嵌入層次而言，本階段隨著JY和JH的合資子公司黑龍江JY的成立，雙方在各自市場內(nèi)的社會網(wǎng)絡(luò)持續(xù)進行深度嵌入。一方面，組織間嵌入依然在發(fā)揮作用；另一方面，這一階段組織間的深度嵌入也意味著利益和責任的深度綁定，因而除了微觀個體和中觀組織層面的嵌入外，宏觀層面的環(huán)境性嵌入在本階段顯得尤為重要。通過環(huán)境性和組織性的深度嵌入，雙方原有社會網(wǎng)絡(luò)進行整合和互補，有助于該企業(yè)以較低成本、較高效率獲得差異化、稀缺性資源，從而搭建起聯(lián)結(jié)范疇、緊密程度、集中程度等方面更加完善的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)。

3 案例研究發(fā)現(xiàn)

3.1 跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的階段性特征

為進一步歸納嵌入過程中跨部門合作網(wǎng)絡(luò)演化的一般規(guī)律，接下來本研究將從縱向角度來觀察該公司跨部門合作網(wǎng)絡(luò)在組織模式變化、轉(zhuǎn)換過程中表現(xiàn)出的特征和規(guī)律。

表7 跨部門合作網(wǎng)絡(luò)不同階段網(wǎng)絡(luò)特征演化對比

從表7中可以看出，在這個過程中，網(wǎng)絡(luò)集中度持續(xù)下降，網(wǎng)絡(luò)密度和結(jié)構(gòu)洞呈上升趨勢。首先，隨著階段不同，跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建從非正式的個人關(guān)系階段逐漸轉(zhuǎn)化為正式的組織間關(guān)系，通過加強組織協(xié)同一致性(合資成立子公司)實現(xiàn)TOP社會網(wǎng)絡(luò)與BOP社會網(wǎng)絡(luò)的嵌入和融合。新構(gòu)建的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)致力于商業(yè)模式的持續(xù)盈利和創(chuàng)新，這種創(chuàng)新活動直接打通政府與企業(yè)、金融機構(gòu)、BOP人群的高頻率聯(lián)接，形成一個網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的次中心，因而整個網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)接密度不斷提高，結(jié)構(gòu)洞也隨之增加，網(wǎng)絡(luò)集中度下降。

其次，隨著不同階段網(wǎng)絡(luò)的演變，完成嵌入后的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出輻射和聯(lián)接的成員越來越多、活動范圍越來越寬、聯(lián)接范疇越來越廣的趨勢。最初的網(wǎng)絡(luò)中只包含基礎(chǔ)的商業(yè)活動，成員結(jié)構(gòu)簡單，交易類型單一。隨著嵌入過程的深化，打破原有認知和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)限制，催生新的扶貧模式，促使商業(yè)活動包含更多類型的業(yè)務(wù)、更多形式的交易方式及更多元化的成員。因而網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)接范圍和范疇均呈現(xiàn)擴大趨勢。

第三，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接的直接性、正式性和關(guān)系強度均呈上升趨勢，表明整個網(wǎng)絡(luò)逐步穩(wěn)定和成熟。由于BOP市場的特殊性，其原生網(wǎng)絡(luò)內(nèi)多以非正式的間接性聯(lián)接為主，比如通過親戚朋友介紹詢價后達成交易，但第二天賣方違約高價賣給第三方，而且不會提前告知。這種交易模式缺乏合約、售后、持續(xù)合作這樣的正式制度或普遍共識。但隨著新構(gòu)建跨部門合作網(wǎng)絡(luò)逐漸引入TOP市場的行業(yè)規(guī)范和普通共識，通過在交易中的主導(dǎo)地位對小農(nóng)意識、機會主義等行為進行約束，逐步完善BOP網(wǎng)絡(luò)的制度規(guī)范，形成市場化成熟度高的社會網(wǎng)絡(luò)。這種情況下，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員構(gòu)建直接性聯(lián)接的風險和難度降低，互動頻率增多，關(guān)系強度加強。整個網(wǎng)絡(luò)的成熟度增加，運行更加穩(wěn)定。

除網(wǎng)絡(luò)特征外，本文也分析了網(wǎng)絡(luò)的不同演化階段對應(yīng)的嵌入策略的變化情況。雖然Hagedoorn[20]認為企業(yè)嵌入性的3個層次的交互作用對企業(yè)新合作關(guān)系的形成有重要的影響，并且這3個層次往往是同時發(fā)揮作用的，單獨強調(diào)其中一方面的影響對于企業(yè)的嵌入性研究來說是不夠的。但案例研究表明，在企業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)嵌入不斷變化的動態(tài)過程中，這3個層次發(fā)揮作用的影響強度是不同的。跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的嵌入過程呈現(xiàn)出“微觀—中觀—宏觀”的演化路徑，每個階段發(fā)揮主要影響力的嵌入層次有所不同。在最初網(wǎng)絡(luò)成熟度低、關(guān)系強度弱的情況下，通過弱連接建立聯(lián)系時，嵌入層次為雙邊性嵌入，即試探性建立關(guān)系的階段。而這種弱連接促進雙方突破原有固化的認知，促進差異化信息源的傳播和流動，從而推動創(chuàng)新的發(fā)生。在有了順利合作的歷史經(jīng)驗后，為了獲取彼此需要的差異化信息、資源，需要上升到組織間嵌入。此時的網(wǎng)絡(luò)成熟度提升，成員間的關(guān)系強度被打亂和重建，因而呈現(xiàn)出強弱混合的狀態(tài)。在這一階段側(cè)重組織間嵌入，聯(lián)接狀態(tài)趨向于穩(wěn)定化。隨著合作的深入，網(wǎng)絡(luò)成熟度增高、關(guān)系強度增強，為了長遠的共同利益，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在組織間嵌入層次不斷深化，同時兼顧宏觀層次和中觀層次。宏觀層面的嵌入，是對利好政策價值的深度挖掘和利用，尤其是通過不同網(wǎng)絡(luò)層次的嵌入，JY公司將TOP市場中的政治資源嵌入到BOP市場中，推動“商業(yè)+扶貧”模式的創(chuàng)新和順利開展。中觀層面的組織間嵌入進一步深化網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)結(jié)構(gòu)洞位置的經(jīng)濟主體之間的價值流動，穩(wěn)固彼此之間的合作關(guān)系。

3.2 跨部門合作網(wǎng)絡(luò)動態(tài)演化模型

研究發(fā)現(xiàn)案例中跨部門合作網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的關(guān)鍵在于兩個根植不同市場社會網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)主體之間的關(guān)系演變，兩者關(guān)系的嵌入層次、強弱程度、聯(lián)接方式等直接影響網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的過程和進度(見圖5)。

弱聯(lián)接關(guān)系模式中，JY最初面臨多個選擇，且對這些區(qū)域隱性知識缺乏了解，面臨較大的決策風險。這也是很多在TOP市場擁有話語權(quán)的大企業(yè)進入BOP市場時面臨的第一道壁壘。JY以個人關(guān)系作為切入口，建立非正式的弱連接關(guān)系Granovetter(1973)，弱聯(lián)接關(guān)系模式下更適合進行創(chuàng)新活動。

強弱聯(lián)接關(guān)系模式是弱聯(lián)接關(guān)系向強聯(lián)接關(guān)系轉(zhuǎn)化的過渡階段，也是對合作關(guān)系重新審核和調(diào)整的重要階段。在正式和合作關(guān)系中，JH的供貨質(zhì)量、發(fā)貨時效、付款信用、風險意識等方面的表現(xiàn)為JY公司是否能夠進行更強關(guān)系的聯(lián)接提供重要參考。因此，在強弱聯(lián)接關(guān)系模式下，企業(yè)可通過中觀層次的組織間嵌入對之前獲得的信息、合作伙伴的資質(zhì)等進行審核，如有異?？杉皶r調(diào)整和修正。

強聯(lián)接關(guān)系模式是跨部門合作網(wǎng)絡(luò)演化發(fā)展的必然結(jié)果。在通過業(yè)務(wù)合作過程中的考察與審核之后，JY和JH建立了更堅實的信任關(guān)系，并且通過組織間嵌入，使雙方的社會網(wǎng)絡(luò)有了一定的融合和連通，為進入BOP市場奠定基礎(chǔ)。成立合資子公司可以有效確保合作雙方的行動和目標保持協(xié)調(diào)一致。因而這種關(guān)系模式下，企業(yè)的關(guān)注重點應(yīng)是網(wǎng)絡(luò)嵌入后的強化和穩(wěn)固，擴大網(wǎng)絡(luò)中的價值空間，降低生產(chǎn)與交易的成本和風險，確保社會創(chuàng)業(yè)項目在經(jīng)濟效益和社會效益兩個層面的價值實現(xiàn)。

圖5 BOP市場構(gòu)建跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的演化模型

因案例目前仍處于強連接關(guān)系模式中，故對于下一階段的演化未能有實例佐證。但根據(jù)商業(yè)模式演變的一般規(guī)律，可以大膽推測，在強連接關(guān)系模式發(fā)展到一定階段后，將再次形成成員之間高度互動、關(guān)系形態(tài)緊密穩(wěn)固、互通信息重復(fù)冗余的封閉系統(tǒng)，創(chuàng)新機會減少，網(wǎng)絡(luò)價值降低。這時，可能出現(xiàn)與新市場、新區(qū)域或新模式的弱連接，獲得差異化信息和資源，從而觸發(fā)新一輪的網(wǎng)絡(luò)嵌入和重構(gòu)，推動當?shù)亟?jīng)濟和社會發(fā)展。

4 啟示與貢獻

4.1 實踐啟示

第一，主動建立跨網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接。處于“孤島”階段的企業(yè)，需要根據(jù)企業(yè)的資源分布，篩選出符合開展社會創(chuàng)業(yè)活動的目標區(qū)域。一般分為兩種情況：一種是本身關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可延伸到目標區(qū)域，易與目標地區(qū)建立聯(lián)接，后續(xù)活動開展的難度較低；另一種和案例企業(yè)一樣，對目標地區(qū)無任何實際聯(lián)接，可采取“非正式個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”到“正式組織間合作網(wǎng)絡(luò)”的發(fā)展路徑。根據(jù)分析，這種“非正式個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”的搭建和發(fā)揮作用往往是“從上至下”，即從企業(yè)的高層管理者為起點，逐步擴大范圍。因為企業(yè)家在當?shù)負碛休^高層次、較廣范圍的人脈網(wǎng)絡(luò)，因而更容易建立質(zhì)量可靠的關(guān)系聯(lián)接。本階段建立的弱關(guān)系聯(lián)接，雖然牢固度較弱，但有利于不同圈層之間的信息傳遞，打破固化認知，激發(fā)創(chuàng)意，是難得的“創(chuàng)新黃金期”，應(yīng)該高度重視、積極把握。

第二，識別并鞏固聯(lián)結(jié)強度。本階段的核心任務(wù)只有兩個：識別目標BOP市場的綜合環(huán)境和合作伙伴的可靠程度。這一階段，兩者的聯(lián)接程度由弱轉(zhuǎn)強，從個人關(guān)系上升到組織間關(guān)系，需要重點關(guān)注合作過程中組織間的嵌入方式和嵌入程度。在正式業(yè)務(wù)合作的關(guān)系框架下，企業(yè)應(yīng)該嘗試更多層面地與目標企業(yè)進行接觸和溝通，包括但不限于管理層或員工層級間的交流對接、實地走訪、渠道引進或介紹、共同開發(fā)新業(yè)務(wù)板塊等，多層次、全方面地考察、判斷、審核，以確?？梢宰龀稣_的判斷，為后續(xù)更大的投入提供決策依據(jù)。與此同時，企業(yè)也應(yīng)保持一定的風險意識，對于合作伙伴的篩選需要從長遠角度來考慮，應(yīng)提前做好合作失敗的預(yù)判和防范，有步驟、有計劃地開展合作，為后續(xù)的深度嵌入夯實基礎(chǔ)。

第三，占據(jù)結(jié)構(gòu)洞優(yōu)勢。本階段的核心工作是資源整合與重新利用。企業(yè)需要主動結(jié)合自身在TOP市場的資源優(yōu)勢，打破壁壘，借助優(yōu)勢為BOP市場的社會創(chuàng)業(yè)活動賦能。此外，根據(jù)深入合作過程中暴露出的問題和短板，企業(yè)應(yīng)高度重視嵌入后自身對跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)能力，避免對于合作伙伴的過度依賴，主動占據(jù)新網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)洞位置，保持核心優(yōu)勢。這也是企業(yè)進行社會創(chuàng)業(yè)最為核心和關(guān)鍵的一步，否則將有可能停留在基礎(chǔ)性商務(wù)合作關(guān)系層面，無法進一步拓展合作的廣度和深度。

4.2 理論貢獻

本研究為企業(yè)揭示了進入BOP市場開展CSE項目的一種可能性，即以嵌入當?shù)厣鐣W(wǎng)絡(luò)為切入點，高效率、低成本構(gòu)建符合自身需求的跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的整體過程，并提煉出各個階段企業(yè)的核心關(guān)注點、潛在風險、發(fā)展方向等核心問題，為企業(yè)進入BOP市場掃除“盲點”。通過研究構(gòu)建了一個基于社會嵌入層次、網(wǎng)絡(luò)特征和關(guān)系強度等理論的分析框架，用以分析跨部門合作網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的不同階段中網(wǎng)絡(luò)的演化趨勢、內(nèi)部特征及表現(xiàn)狀態(tài)，是對社會網(wǎng)絡(luò)研究領(lǐng)域的深化。該框架清晰展示了上述概念之間的邏輯關(guān)系，并運用實際案例進行對照分析，加強了對網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)特征和動態(tài)演化的理解，對于跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的研究具有積極的促進作用。該結(jié)論對原有社會創(chuàng)業(yè)模式進行了創(chuàng)新性探索，擴大原有模式價值空間的同時豐富了扶貧機制，在實現(xiàn)自身商業(yè)利益和社會價值的雙重目標基礎(chǔ)上，有助于促進跨部門合作網(wǎng)絡(luò)的良性互動。

在網(wǎng)絡(luò)嵌入層次方面，研究發(fā)現(xiàn)：雖然網(wǎng)絡(luò)嵌入的動態(tài)過程中，環(huán)境性嵌入、組織間嵌入、雙邊性嵌入這三個層次是共同影響，但在網(wǎng)絡(luò)嵌入的不同階段，三個層次發(fā)揮作用的影響強度是不同的，即三個層次并非在每一時刻都均衡地發(fā)揮同等作用的影響，而是根據(jù)本階段關(guān)系嵌入的主要動因、成熟程度、核心目標等要素，在1個層次交互作用的基礎(chǔ)上，總會有至少一個層次呈現(xiàn)出更加突出和顯著的作用。該研究成果是對Hagedoorn嵌入層次理論在實際應(yīng)用中的延伸和豐富。