何樂傳

（杭州進高科技有限公司，浙江 杭州 310013）

0 引言

科技型小微企業(yè)是指從事高新技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的小規(guī)模企業(yè)。小微企業(yè)特有的高成長性、創(chuàng)新性，使其具有旺盛的生命力，成為推動國民經(jīng)濟增長和技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的重要力量。銷售人才的科學(xué)管理對科技型小微企業(yè)的盈利水平和長遠發(fā)展意義重大，由此展開的人員業(yè)績評價等管理方法的研究，將有助于小微企業(yè)提升管理水平，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展［1］。

1 科技型小微企業(yè)及其銷售人員的特點

科技型小微企業(yè)具有以下特點：①在組織上，具有科技類專業(yè)學(xué)歷或從業(yè)背景的人員占比較高。②在經(jīng)營上，以技術(shù)和產(chǎn)品為導(dǎo)向，采用科學(xué)的方法去開拓市場。③在規(guī)模上，人員較少但精干，對員工的綜合素質(zhì)要求高。④在管理上，管理方法和工具不足，缺乏完善的績效考評體系。

一般提到科技型企業(yè)加大創(chuàng)新資源投入，提升人才隊伍的能力和水平，都是指科研人員。而在科技型小微企業(yè)中，銷售人員具有特殊的價值，同樣應(yīng)被認定為創(chuàng)新資源，是急需提升的人才隊伍的重要一環(huán)。歸納起來，銷售人員具有如下特點：①學(xué)歷高?？萍夹托∥⑵髽I(yè)的產(chǎn)品特性需要銷售人員具有一定的高等教育學(xué)歷背景及專業(yè)知識基礎(chǔ)。②年輕，銷售經(jīng)驗不足?？萍夹托∥⑵髽I(yè)限于企業(yè)規(guī)模和實力，初期很難招聘到具備成熟銷售能力的銷售人員，往往選擇在應(yīng)屆畢業(yè)生或初入職場的員工中培養(yǎng)。③從事的業(yè)務(wù)活動有較高技術(shù)含量。銷售人員對行業(yè)和產(chǎn)品的理解、個人形象和溝通技巧及由此轉(zhuǎn)化的與客戶的交流和獲得的認可，在銷售成交因素中占比較大，直接決定企業(yè)獲得訂單的能力。④所銷售產(chǎn)品的技術(shù)性和非標準化，使銷售業(yè)務(wù)活動安排需要較強的能動性，銷售費用細節(jié)的合理性評判較難把握。⑤對持續(xù)學(xué)習(xí)能力要求較高，跟隨企業(yè)的發(fā)展路徑要求不斷提升。

由此可見，科技型小微企業(yè)銷售人員符合知識工作者的特點，工作上的自我追求和自我安排顯得尤為重要，應(yīng)提倡在自我管理中追求銷售業(yè)績。需要不斷更新專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和提升商務(wù)水平［2］。

2 基于層次分析法的科技型小微企業(yè)銷售人員業(yè)績評價因素分析

小微企業(yè)銷售人員的薪酬構(gòu)成一般為“基本薪酬+銷售獎金”兩層結(jié)構(gòu)。其中，銷售獎金（即銷售額×獎金系數(shù)得出的銷售提成）占薪酬的比重大，對銷售人員的激勵作用明顯，更能體現(xiàn)業(yè)績評價等管理工具在企業(yè)銷售團隊管理中的作用，故本文所討論的業(yè)績評價方法所產(chǎn)生的結(jié)果將與銷售獎金直接掛鉤。

企業(yè)銷售人員業(yè)績評價，從結(jié)果上看是定性的，即某位銷售人員的業(yè)績好與不好。同時，銷售人員的業(yè)績往往又能以數(shù)字體現(xiàn)（如簽訂了多少合同金額），具備定量分析的基礎(chǔ)，所以采用層次分析法（The Analytic Hierarchy Process， AHP）做業(yè)績評價因素的分析，以實現(xiàn)定性問題定量化的研究。

應(yīng)用層次分析法確定業(yè)績評價的因素及權(quán)重分3個步驟，即確定目標（評價什么）、準則（根據(jù)什么評價）和方案（怎么評價）。為了實現(xiàn)銷售人員業(yè)績的有效評價目標，依據(jù)上述對科技型小微企業(yè)銷售人員特點的研究，評價準則應(yīng)圍繞自我管理中追求銷售業(yè)績和技術(shù)商務(wù)專業(yè)能力兩方面展開。將自我管理中追求銷售業(yè)績分解為銷售任務(wù)完成百分比、年費銷售費用百分比、年度回款百分比3個因素。其中，銷售任務(wù)百分比又細化為區(qū)域銷售任務(wù)完成百分比、單項區(qū)域（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)完成百分比2個指標。技術(shù)商務(wù)專業(yè)能力列入業(yè)績評價，最終和銷售獎金掛鉤。根據(jù)科技型小微企業(yè)的特點，需大力引導(dǎo)銷售人員將提高技術(shù)交流能力列為重要目標，最終實現(xiàn)對專業(yè)能力水平的細化評價［3］。

評價因素提煉的層次結(jié)構(gòu)圖如圖1所示。

圖1 層次結(jié)構(gòu)圖

銷售任務(wù)完成百分比，即實際完成年初銷售任務(wù)計劃的比例，是以定量的方式評價銷售人員的銷售業(yè)績。之所以要拆分為總的完成百分比和單項區(qū)域（或產(chǎn)品）完成百分比，是科技型小微企業(yè)不斷在研發(fā)新的產(chǎn)品，進入新的行業(yè)，需要不斷突破新產(chǎn)品、新行業(yè)（區(qū)域）的銷售。

年度銷售費用百分比，則體現(xiàn)了對科技型小微企業(yè)銷售人員管理的“自我管理”原則。事先核定不同產(chǎn)品的銷售費用系數(shù)，總可用銷售費用=∑（單項產(chǎn)品合同金額×銷售費用系數(shù)）。銷售人員對總可用銷售費用心中有數(shù)和規(guī)則下的自我管理，可以能動性較強地安排差旅、業(yè)務(wù)招待等活動。

年度回款百分比，亦是一種自我管理中追求銷售業(yè)績的驅(qū)動方式。年度回款百分比與業(yè)績評價相關(guān)，可實現(xiàn)公司目標和個人目標的有效結(jié)合。

專業(yè)能力提升，細化為產(chǎn)品熟悉度和基于銷售工作需要的技術(shù)交流能力來評價。

在提煉和分析了評價因素后，需確立各因素在評價方法中的權(quán)重。鑒于各評價因素已經(jīng)確定，無須比較后剔除，且計算方法過于煩瑣，在實際工作中難以落地，故抽取層次分析法中的判斷矩陣直接得出權(quán)重。

判斷矩陣通過因素兩兩比較得出標度，以判斷每個因素的重要性。標度數(shù)字為1~9，1表示兩個因素相比，具有同樣重要性；3表示一個因素比另一個因素稍微重要，逐漸遞進，9則表示一個因素比另一個因素極端重要。2、4、6、8為上述兩相鄰判斷的中值。相鄰兩個因素的標度互為倒數(shù)，譬如A和B相比如果標度為3，那么B和A相比就是1/3。

我們將方案的第一層次和第二層次因素進行標度，結(jié)果見表1。

表1 因素判斷矩陣

綜上，我們可以得出評價方法各因素權(quán)重。銷售任務(wù)完成百分比權(quán)重為0.4［其中區(qū)域銷售任務(wù)完成百分比0.8，單項區(qū)域（或產(chǎn)品）銷售完成百分比0.2］，年度銷售費用百分比、年度回款百分比、專業(yè)能力水平的權(quán)重均為0.2。

3 科技型小微企業(yè)銷售人員業(yè)績評價方法設(shè)計

基于上述分析，我們設(shè)計了科技型小微企業(yè)銷售人員業(yè)績評價辦法。

（1）業(yè)績評價掛鉤結(jié)果：全年應(yīng)發(fā)銷售獎金。

（2）評價辦法：銷售人員分4項指標進行評價。每項指標滿分為1分，根據(jù)各指標所占權(quán)重加權(quán)后得出最終評價分數(shù)，根據(jù)所得分數(shù)發(fā)放銷售獎金。譬如，某人年終評價得0.8分，則實發(fā)全年應(yīng)發(fā)銷售獎金的80%。某人年終評價得1.2分，則實發(fā)全年應(yīng)發(fā)銷售獎金的120%。

（3）評價指標及權(quán)重。按照銷售任務(wù)完成百分比、年度回款百分比、銷售費用百分比、專業(yè)能力水平4項指標進行綜合評價。年度評價分數(shù)=銷售任務(wù)完成百分比×0.4+年度回款百分比×0.2+年度銷售費用百分比×0.2+專業(yè)能力提升×0.2。①銷售任務(wù)完成百分比分兩項細化指標：總銷售任務(wù)完成百分比、單項區(qū)域（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)完成百分比。其中：總銷售任務(wù)完成百分比= 本年度累計銷售額/年度銷售任務(wù)總額。單項市場（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)完成百分比=本年度單項市場（或產(chǎn)品）累計銷售額/年度單項市場（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)額（如有多個市場或多個產(chǎn)品，則權(quán)重平均分配；如有兩項，則各占50%；有3項，則各占33%，以此類推）。銷售任務(wù)完成百分比=總銷售任務(wù)完成百分比×0.8+單項市場（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)完成百分比×0.2。對于銷售任務(wù)完成百分比＞100%的，仍按照100%計算，但對于超額部分將進行10%~30%（30%封頂）的額外獎勵。對于銷售任務(wù)完成百分比在90%~100%（含90%）的，得分為1，即視同完成。對銷售任務(wù)完成百分比超額獎勵的封頂限定和對90%~100%之間視同完成，亦是結(jié)合科技型小微企業(yè)銷售工作特點，對評價方法的一種修正和完善?？萍夹托∥⑵髽I(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)由于創(chuàng)新性強，在銷售中具有較大不確定性，受大環(huán)境、市場機遇和行業(yè)變化的影響較大，客觀存在一定的年初任務(wù)制定時未見的因素，導(dǎo)致年末完成情況和計劃有較大偏差，因此需要有方法進行預(yù)防和修正，以體現(xiàn)評價的客觀和嚴肅。②年度回款百分比= 本年度回款金額/年度累計銷售額。年度回款百分比＜80%為0.6分；年度回款百分比＜90%為0.8分；年度回款百分比＜95%為1.0分；年度回款百分比＞95%為1.2分。說明：按合同約定付款時間考核。③年度銷售費用百分比=（核算費用-實際費用）/核算費用。核算費用=∑（單項產(chǎn)品合同金額×銷售費用系數(shù)）。年度銷售費用百分比＜-10%為0分；年度銷售費用百分比-10%~5%為0.5分；年度銷售費用百分比-5%~0%為0.8分；年度銷售費用百分比0%~20%為1.0分；年度銷售費用百分比＞20%為1.1分；年度銷售費用百分比＞30%為1.3分；年度銷售費用百分比＞40%為1.5分。核算費用是根據(jù)實際完成銷售額乘以費用系數(shù)百分比計算得來的。④專業(yè)能力水平。產(chǎn)品不熟悉，完全不能獨立處理業(yè)務(wù)，賦分0分；產(chǎn)品熟悉度欠缺，在同事協(xié)助下已能處理部分業(yè)務(wù)，賦分0.5分；產(chǎn)品熟悉度一般，不能獨立完成基本的技術(shù)交流，銷售能力較強，能獨立處理業(yè)務(wù)，賦分0.8分；產(chǎn)品熟悉度較好，能獨立完成基本的技術(shù)交流，能獨立處理業(yè)務(wù)，賦分1.0分；產(chǎn)品非常熟悉，基本的技術(shù)交流都能獨立完成，銷售能力突出，業(yè)務(wù)全部獨立完成，賦分1.2分。

（4）確定每類產(chǎn)品的可用銷售費用系數(shù)和銷售獎金系數(shù)。例如A產(chǎn)品，可用銷售費用系數(shù)2%，銷售獎金系數(shù)3%，以此類推。

（5）確定每位銷售人員的全年銷售任務(wù)及單項任務(wù)。例如銷售人員甲，總?cè)蝿?wù)額為6 000 000元，A產(chǎn)品任務(wù)額為2 500 000元，B行業(yè)任務(wù)額為500 000元，以此類推。

4 評價方法應(yīng)用和效果分析

我們將本文設(shè)計的業(yè)績評價方法用于一家典型的科技型小微企業(yè)J公司2022年度銷售團隊的管理。根據(jù)業(yè)績評價方法得出團隊中某兩人的評價結(jié)果（見表2）。

從表2可以看出，業(yè)績評價辦法和提前公布的銷售費用率、獎金系數(shù)、全年銷售任務(wù)、單項銷售任務(wù)相結(jié)合，非常直觀地展示了銷售人員的業(yè)績和存在的問題。

銷售甲根據(jù)評價結(jié)果只能按59.3%比例發(fā)放銷售獎金，損失較大，如約談后沒有明顯改善，則極易進入公司未來的淘汰名單。銷售乙各方面評價都很出色，獲得超額銷售獎金獎勵，但同時也應(yīng)看到單項產(chǎn)品或市場的不足，應(yīng)及時改進。

5 結(jié)語

本文研究的業(yè)績評價辦法主要用途是輸出定量結(jié)果，用于科技型小微企業(yè)銷售人員年度工作業(yè)績的評價。本研究成果同樣能幫助銷售人員在全年工作過程中實時對自己的銷售指標進行梳理，對自己的技術(shù)和商務(wù)專業(yè)能力進行審視，更好地調(diào)整工作方法和節(jié)奏，真正實現(xiàn)卓有成效的自我管理。