沈紹煒（富國基金首席基金投資分析師）

人們需要到商業(yè)銀行開立個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶，并且這個(gè)賬戶是唯一的。

隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)及數(shù)字化金融的發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)可以通過線上辦理，未來大量的銀行網(wǎng)點(diǎn)都面臨著網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型甚至被關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，隨著《資管新規(guī)》的正式實(shí)施，銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化，打破“剛性兌付”，大量客戶的投資理財(cái)需求無法得到滿足。傳統(tǒng)銀行以前的財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要以“賣方銷售模式”為主，頻繁交易基金，乃至“贖舊買新”，一定程度上導(dǎo)致了“基金賺錢，基民虧錢”的困境。未來，讓投資者有更好的獲得感，不僅需要專業(yè)的投顧團(tuán)隊(duì)支持，還需要健全的服務(wù)體系，這是未來傳統(tǒng)零售銀行轉(zhuǎn)型的方向。

參加個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)需要通過全國統(tǒng)一線上服務(wù)入口或者商業(yè)銀行渠道，開立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶。在養(yǎng)老金業(yè)務(wù)推廣的初期，商業(yè)銀行具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢，可以積極借助個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的推廣加快銀行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

首先，參加人需要到商業(yè)銀行開立個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶，并且這個(gè)賬戶是唯一的。雖然參加人可以在不同商業(yè)銀行之間變更其個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶，但是考慮到具體操作流程及時(shí)間效率等因素，一般普通投資者將很少進(jìn)行變更。商業(yè)銀行具有龐大的客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)體系，可以通過開立個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶加強(qiáng)和客戶的聯(lián)系，做好服務(wù)工作，增加客戶黏性。

其次，在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的推廣初期，商業(yè)銀行還有大量的對公客戶資源，可以實(shí)現(xiàn)批量開戶做個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的拓展。個(gè)人養(yǎng)老金制度給予了稅收優(yōu)惠制度，因此對繳納個(gè)人所得稅的群體吸引力更大。根據(jù)規(guī)定，投資者開立個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶，可以本人辦理也可以委托在職單位批量辦理。傳統(tǒng)商業(yè)銀行具有大量的企事業(yè)代發(fā)工資戶，這些客戶天然是個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的潛在投資者，商業(yè)銀行可以利用銀行內(nèi)部的“公私聯(lián)動(dòng)”批量拓展個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶開立，同時(shí)為這些客戶提供長期的財(cái)富管理服務(wù)。

但是，傳統(tǒng)商業(yè)銀行在推廣個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)時(shí)也面臨挑戰(zhàn)。首先，各家商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化程度較高，從目前各家銀行推廣的各種個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)推廣對比分析，主要還是側(cè)重于對投資者進(jìn)行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的教育宣傳，各家銀行主要通過開戶來搶占個(gè)人養(yǎng)老金資金戶的市場份額。而未來個(gè)人養(yǎng)老金如何進(jìn)行長期投資，如何幫助不同的客戶做好個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，如何由過去的“賣方銷售模式”轉(zhuǎn)為“投顧服務(wù)模式”的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，都是銀行未來零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)。

其次，做好普通投資者的養(yǎng)老金融教育，樹立正確的投資理財(cái)觀念，將是未來個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)能否順利開展的關(guān)鍵。一方面，銀行的客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好較低，另一方面，很多投資者又認(rèn)為，養(yǎng)老金金融產(chǎn)品的收益偏低是目前養(yǎng)老投資最大的問題，而如果要提升養(yǎng)老投資產(chǎn)品的收益率，投資組合就需要增加公募基金等金融產(chǎn)品，投資者需要承擔(dān)更大的市場波動(dòng)。

最后，如何協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部資源、打造個(gè)人養(yǎng)老金投資服務(wù)品牌，也是傳統(tǒng)銀行推廣個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)面臨的一大挑戰(zhàn)。個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)拓展初期對銀行的邊際貢獻(xiàn)其實(shí)并不大，因?yàn)槊總€(gè)客戶每年最多投資12000元，還需要長期投資服務(wù)。協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部資源，統(tǒng)一打造對外個(gè)人養(yǎng)老金品牌，同時(shí)培養(yǎng)建立起更專業(yè)的投顧團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系，是未來傳統(tǒng)銀行個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢的關(guān)鍵。