高曉偉 上海理工大學管理學院MBA

根據(jù)智研咨詢統(tǒng)計，近幾年國內(nèi)化妝品產(chǎn)業(yè)保持了高速增長態(tài)勢，并于2021年突破了4000億元的零售總額，同比增加了18.4%。面對擁有廣闊發(fā)展前景的新興市場，國際化妝品巨頭紛紛進入到國內(nèi)市場中，比如圣羅蘭、資生堂、歐萊雅、旁氏、高露潔等，這在給國內(nèi)消費者帶來多樣化產(chǎn)品的同時，也對國內(nèi)化妝品產(chǎn)業(yè)構(gòu)成直接的沖擊。特別是在收入水平不斷提高的背景下，消費者在選購化妝品的過程中，往往會更加傾向于“品牌+個性化”的產(chǎn)品，這就倒逼國內(nèi)化妝品產(chǎn)業(yè)進行轉(zhuǎn)型升級，比如摒棄傳統(tǒng)粗放式的發(fā)展模式，提高化妝品產(chǎn)業(yè)集中度、樹立良好的市場口碑和品牌形象等。這一系列的措施，目的是幫助化妝品企業(yè)更好地滿足消費者需求，進而以品牌營銷的方式來贏得消費群體的認可。

一、影響化妝品品牌營銷的因素分析

（一）消費者的體驗感不強

在快消時代，消費者的體驗感尤為重要，特別是對化妝品產(chǎn)業(yè)而言，面對鋪天蓋地的廣告以及海量的同類產(chǎn)品，如果不能第一時間給消費者帶來良好的體驗感，消費者則會失去了解相關(guān)產(chǎn)品的興趣，進而造成潛在客戶的流失。而且在消費者需求多元化背景下，消費者在選購化妝品時，都會存在自身的需求，如果銷售和服務沒有做到位，則無法給消費者帶來強烈的體驗感，難以吸引更多的消費者。因為化妝品的替代性比較強，同一種功效的產(chǎn)品琳瑯滿目，令消費者眼花繚亂。如果在進行品牌營銷時，化妝品企業(yè)無法對產(chǎn)品進行精確定位，就無法吸引更多的消費人群。例如，在進行線下銷售時，專柜銷售效果比較差，無法提高產(chǎn)品吸引力，就難以提高銷售份額。在對產(chǎn)品進行網(wǎng)絡營銷時，如果化妝品企業(yè)沒有根據(jù)不同產(chǎn)品做好定位并制定針對性的營銷策略，就難以第一時間吸引住消費者目光，讓消費者失去了解相關(guān)產(chǎn)品的興趣。

（二）功效宣傳不到位

從廣告宣傳來看，化妝品的功效主要包含祛斑、美白、防曬、祛痘、滋養(yǎng)、修護、抗皺、緊致等關(guān)鍵詞。雖然這些功效是主流消費者比較注重的內(nèi)容，但某一款化妝品顯然難以具有上述所有功效，因此在宣傳過程中，要對某一種或幾種功效進行重點體現(xiàn)。根據(jù)消費者心理學研究，消費者的記憶力是非常有限的，外部接收到的信息越多、越繁雜，化妝品企業(yè)就越難在功效宣傳方面取得良好的效果。在化妝品品牌營銷環(huán)節(jié)，如果沒有對產(chǎn)品功效進行大力宣傳，則無法讓消費者感受到產(chǎn)品的作用，就難以促進銷售活動順利開展。反之，在功效宣傳環(huán)節(jié)出現(xiàn)過多的關(guān)鍵詞，超出了消費者短期記憶上限，則可能適得其反，反而讓消費者不知所措。而且，消費者具有一定的從眾心理，即在不考慮經(jīng)濟水平或化妝品價格相近時，往往會傾向于選購大品牌的產(chǎn)品，因為大品牌就意味著高銷量和高認可度。因此，化妝品企業(yè)在功效宣傳過程中，如果脫離了品牌介紹，則難以說服消費者購買產(chǎn)品，甚至讓消費者產(chǎn)生懷疑心理。

（三）銷售渠道過窄

目前大多數(shù)老品牌化妝品在進行銷售策略制定時，依然是通過線下銷售的方式對產(chǎn)品進行營銷和推廣，雖然這種銷售渠道可以吸引更多中老年群體，但對于年輕消費群體吸引力度比較差。因為大多數(shù)年輕消費人員在選購化妝品時，會利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品信息進行全面了解。在對化妝品進行營銷和推廣時，如果銷售人員沒有對產(chǎn)品的使用效果和各項信息進行多方面宣傳，也沒有積極利用互聯(lián)網(wǎng)絡對產(chǎn)品進行有效推廣，就難以拓寬銷售渠道。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年因新冠肺炎疫情沖擊，化妝品的線下門店銷量大幅下滑，而線上銷售量則出現(xiàn)了上升趨勢，兩者占比從2018年的62.3%、37.6%變?yōu)?020年的55.7%、44.2%?？梢哉f，化妝品的線上銷售量已占據(jù)整個銷量的半壁河山。從抖音、快手等平臺的年度報告來看，直播帶貨保持了較高的增長速度，并且呈現(xiàn)出了萬億級別的市場規(guī)模。2021年僅抖音、快手直播平臺的化妝品銷售額就超過了870億，其中美容護膚類化妝品的直播銷售額占比高達77%。由此可見，通過發(fā)放宣傳手冊等線下推廣方式，已經(jīng)不符合化妝品企業(yè)的銷售需求。但部分化妝品企業(yè)在對現(xiàn)有營銷策略進行改善時，并沒有對這些問題進行重點關(guān)注，也沒有將線上銷售和線下營銷活動進行有效結(jié)合。甚至有些化妝品企業(yè)在對線上銷售渠道進行設計時，并沒有將其與線下實體店進行有效聯(lián)合，線上銷售金額和線下銷售金額存在較大差異?；瘖y品企業(yè)也沒有通過線上營銷對線下實體店進行大力宣傳，無法從根本上提高自身銷售力度。在對化妝品進行宣傳時，企業(yè)也沒有通過生產(chǎn)海報設計以及電視、網(wǎng)絡推廣等方式，對自身產(chǎn)品進行大力宣傳，影響了銷售活動開展。一些化妝品企業(yè)過于重視線下銷售渠道，沒有通過各種方式與消費群體進行密切溝通和交流，無法及時接收消費群體反饋，也沒有對自身產(chǎn)品進行全面改善，這在一定程度上影響了產(chǎn)品的發(fā)展。

（四）服務質(zhì)量比較差

實際上，在化妝品的銷售和推廣環(huán)節(jié)，銷售人員服務態(tài)度也會對品牌效應產(chǎn)生一定影響，尤其是在線下為消費人群提供服務時，如果銷售人員自身服務態(tài)度比較差，就會導致消費人群對這一品牌產(chǎn)生抵觸心理。銷售人群在對化妝品進行推廣時，無法對產(chǎn)品功效進行詳細講解，也難以為消費人群提供優(yōu)質(zhì)服務，更難以引導消費人群產(chǎn)生購買行為，這就導致產(chǎn)品銷售額不斷降低。甚至有些銷售人員在為消費人群提供服務時，無法根據(jù)消費人群具體需求為其提供個性化服務，因為自身失誤行為，導致消費人群對品牌存在抵觸和厭惡心理，給化妝品企業(yè)帶來了額外經(jīng)濟損失。在對化妝品進行線上推廣時，客服也沒有根據(jù)消費人群具體需求為其推薦相應產(chǎn)品。在對消費人群疑問進行解答時，語言模糊不清，無法對消費人員的問題進行全面解答，在一定程度上影響了產(chǎn)品銷售活動發(fā)展。在為消費人群提供售后服務時，服務人員態(tài)度存在問題或者沒有及時解決消費人群的問題，消費人群在對這些問題進行曝光時，會對企業(yè)品牌營銷活動開展產(chǎn)生不利影響。化妝品企業(yè)并沒有對所有銷售人員進行統(tǒng)一培訓和教育，這就導致有些銷售人員自身服務意識比較差。

二、以消費者需求為導向的化妝品品牌營銷策略

（一）增強消費群體體驗感

化妝品產(chǎn)品體驗感比較強，化妝品企業(yè)在對產(chǎn)品進行生產(chǎn)和制造時，要想通過營銷活動的開展，讓消費人群感受到產(chǎn)品的品牌文化，就需要給予消費人群更加優(yōu)質(zhì)的體驗。例如在進行品牌營銷時，可以構(gòu)建時尚專柜，通過對專柜進行精美裝修，并且將線上和線下銷售活動進行有效融合，給予消費人群更加強烈的視覺刺激。在對品牌進行設計時，可以通過營造具備吸引力的網(wǎng)絡界面，并且對產(chǎn)品廣告進行優(yōu)化設計，對消費人群進行反復感官刺激，使得消費人群能夠?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生向往，并且增強產(chǎn)品使用期間的愉悅感。這種銷售活動在開展時，可以讓消費者感受到產(chǎn)品文化內(nèi)涵，并且刺激消費人群購買欲望。在進行實際營銷時，化妝品企業(yè)還可以制定一些有效手段，例如打折和促銷、滿減贈送試用裝等活動，可以吸引更多消費人群。雖然當前我國化妝品品牌中日韓等產(chǎn)品的市場份額比較大，但國內(nèi)一些老字號品牌通過營銷策略制定以及優(yōu)質(zhì)服務，也逐漸增強了自身的銷售力度，并給消費人群帶來了深刻印象。

（二）做好功效宣傳

很多消費群體在進行化妝品購買時都存在自身需求，希望能通過化妝品對皮膚狀態(tài)進行改善或者對皮膚瑕疵進行全面修飾。企業(yè)在進行化妝品生產(chǎn)時，需要提前做好市場調(diào)研，根據(jù)不同消費群體具體需求，對產(chǎn)品品質(zhì)進行全面優(yōu)化，還要做好功效宣傳，才能滿足所有消費者需求。大多數(shù)化妝品常見功能有美白和保濕等，近幾年已經(jīng)研發(fā)出祛疤、淡斑、美膚、抗衰老等化妝品功能，職業(yè)女性對這些新型化妝品需求量比較大，尤其是抗衰老型產(chǎn)品?；瘖y品企業(yè)需要將相關(guān)產(chǎn)品作為自身研發(fā)重點，通過對化妝品功效進行有效宣傳，從而獲取更多利潤，實際上大多數(shù)消費群體對化妝品成分比較敏感。消費者更愿意購買存在天然成分產(chǎn)品，不愿購買存在化工合成物的化妝品。化妝品企業(yè)在進行具體生產(chǎn)時，可以根據(jù)不同消費群體購買目標，對產(chǎn)品進行精確定位，并且研發(fā)出適合消費者需求的產(chǎn)品，確保各項產(chǎn)品在使用時能夠發(fā)揮更好效果。

（三）拓寬銷售渠道

在對化妝品進行銷售時，僅僅依靠傳統(tǒng)銷售渠道，無法獲得更多經(jīng)濟效益。因為化妝品購買力度比較強的是一些未婚女性，國產(chǎn)化妝品企業(yè)要想增強自身銷售額，就要對品牌進行精確定位，獲得更多消費人群喜愛。在進行品牌營銷時，企業(yè)需要根據(jù)年輕群體獨特消費需求，制定相對應營銷策略，彰顯自身品牌個性。因為年輕群體偏向于電商購物渠道進行購買，消費人群會借助互聯(lián)網(wǎng)絡獲取更多信息，并且對各個品牌進行比較之后，選擇自身所喜愛的品牌，這樣可以節(jié)省消費人群體力和時間，且電力營銷速度比較快、支付方式更多。一些傳統(tǒng)實體店在進行營銷時，無法借助相關(guān)優(yōu)勢獲得更多利潤，因此化妝品企業(yè)需要盡可能拓寬自身線上銷售渠道，要做好網(wǎng)絡宣傳，并且通過各種渠道對自身產(chǎn)品進行銷售。在將線上和線下營銷渠道進行融合時，企業(yè)需要借助網(wǎng)絡環(huán)境，對自身產(chǎn)品信息以及用戶反饋情況進行大力宣傳，并且主動與客戶進行聯(lián)系，引導客戶選擇自身想要購買的產(chǎn)品。尤其是國產(chǎn)化妝品牌，不僅要關(guān)注商場專柜和實體專賣店等傳統(tǒng)銷售方式營銷效果，還需要拓寬網(wǎng)絡營銷渠道，通過對網(wǎng)絡營銷份額進行全面管理，為消費人群提供更加優(yōu)質(zhì)的服務，獲取更多消費人群的信任，讓消費人群成為品牌忠實用戶，并且拓展更多潛在的用戶。

（四）提高服務水平

在化妝品的銷售環(huán)節(jié)，線上服務和線下服務質(zhì)量都會對品牌營銷效果產(chǎn)生直接性影響。在為消費人群提供服務時，要根據(jù)不同消費人群消費習慣，對其進行針對性服務，并且讓消費者感受到品牌內(nèi)涵，進而增加銷售額。在為消費人群提供服務時，還要構(gòu)建品牌特色，這樣不僅可以充分發(fā)揮品牌傳播效用，消費人群之間的產(chǎn)品推廣，也可以進一步增加銷售額。在對化妝品進行推薦時，銷售人員需要注意自身言談舉止，要為消費人群提供貼心服務，還要對化妝品功效進行準確宣傳，確保消費人群能夠明確不同產(chǎn)品主要功效和性能。在對消費人群進行科學引導時，宣傳人員也要避免自身態(tài)度強硬，避免對具體銷售行為產(chǎn)生不良影響。

在進行線上銷售時，客服需要注意自身態(tài)度，要將人性化服務理念融合到銷售各個環(huán)節(jié)中。在提供售后服務時，要對消費人群疑問進行明確答復，還要對產(chǎn)品問題進行積極處理，只有這樣才能促進各項銷售活動進行更好開展。因此銷售人員需要積極參加服務技能培訓，提高自身服務意識，在開展各項工作時，要嚴格按照崗位要求對自身行為進行約束。

三、結(jié)語

縱觀產(chǎn)品競爭的發(fā)展趨勢，一般都會先后經(jīng)歷產(chǎn)量競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、服務競爭和品牌競爭幾個階段。其中，品牌競爭是競爭激烈以及市場趨于飽和的表現(xiàn)形式，品牌營銷也就成了企業(yè)謀求生存和發(fā)展的必經(jīng)途徑。而從前文的分析中可以發(fā)現(xiàn)，化妝品消費人群的購買行為存在一定規(guī)律，并且化妝品是特定消費人群日常生活中的必需品。因此，化妝品企業(yè)在開展品牌營銷的過程中，既需要針對消費者實際需求來進行宣傳，又需要從市場營銷的角度，做好化妝品的品牌營銷策略，力求讓產(chǎn)品能夠被更多的消費人群知曉和認可，讓品牌成為化妝品企業(yè)的無形資產(chǎn)，并且給化妝品企業(yè)帶來豐厚的利潤。