王建/北京820 現(xiàn)代營(yíng)銷軍校

與我們2021 年初分析的基本一樣，動(dòng)保行業(yè)的淘汰賽，隨著新版GMP 最后期限的迫近，多數(shù)小散企業(yè)正在無(wú)奈的選擇放棄。不斷惡化的市場(chǎng)行情以及疫情的反復(fù)沖擊，加劇了淘汰的速度，動(dòng)保行業(yè)的淘汰賽全面進(jìn)入最后的倒計(jì)時(shí)。

截止到2021 年11 月底，90%的動(dòng)保企業(yè)處于虧損，部分企業(yè)已經(jīng)放棄抵抗，大面積裁員、倒閉的現(xiàn)象開(kāi)始蔓延。只有10%左右的企業(yè)保持盈利，其中有1%的企業(yè)能夠保持高速增長(zhǎng)，數(shù)量不會(huì)超過(guò)500家。這在如此嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下，無(wú)疑是一個(gè)奇跡。

值得注意的是，面臨生死煎熬的絕不僅僅是體量較小的企業(yè)，一些具有相當(dāng)規(guī)模，甚至是輝煌一時(shí)的頭部企業(yè)，也沒(méi)有逃出厄運(yùn)。幾家行業(yè)的著名企業(yè)相繼出現(xiàn)了大規(guī)模的業(yè)績(jī)萎縮，其業(yè)績(jī)下降幅度超過(guò)50%，已經(jīng)難以支撐公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，個(gè)別企業(yè)已被迫進(jìn)行兼并重組，這讓每個(gè)苦苦支撐的企業(yè)倒吸了一口冷氣。

市場(chǎng)惡化，價(jià)格縮水，成本高漲，壞賬頻發(fā)、客戶流失，人員動(dòng)蕩，種種跡象表明，動(dòng)保行業(yè)已經(jīng)跌入了有史以來(lái)的最低谷，慘烈程度如同世界末日，而且至今沒(méi)有看到好轉(zhuǎn)的跡象。成王敗寇就在轉(zhuǎn)瞬之間。

誰(shuí)能夠押上所有身家，撐到最后？誰(shuí)能夠熬干每一滴血，成為最后贏家？誰(shuí)是行業(yè)新的傳奇？這個(gè)答案將會(huì)很快揭曉。

1 比拼團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)力的時(shí)候到了

面對(duì)銷量大幅度下滑，在大量客戶關(guān)門歇業(yè)以及壞賬不斷增加的情況下，檢驗(yàn)一線銷服團(tuán)隊(duì)的內(nèi)驅(qū)力以及職業(yè)素質(zhì)的時(shí)候到了。

越是艱難時(shí)刻，人的力量越關(guān)鍵。所有保持增長(zhǎng)的企業(yè)，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是強(qiáng)大內(nèi)驅(qū)力的建設(shè)。在危機(jī)時(shí)刻，能不能抗得?。磕懿荒苤鲃?dòng)出擊？能不能與企業(yè)戰(zhàn)斗到最后一刻？這才是最關(guān)鍵的。沒(méi)有這個(gè)東西，再嚴(yán)密的制度、流程、規(guī)范、考核都是沒(méi)有用的。

大多數(shù)的企業(yè)就是敗在這里。大家表面上規(guī)規(guī)矩矩，骨子里卻各懷鬼胎，大難臨頭一觸即潰。只有老板一個(gè)人著急，所有人都不著急，這是最大的悲哀。這樣的團(tuán)隊(duì)即便有機(jī)會(huì)重整旗鼓，要想成功也難于登天。

2 比拼客戶經(jīng)營(yíng)能力的時(shí)候到了

市場(chǎng)越是不好，越是要開(kāi)發(fā)客戶，越是要維系客戶，這樣才能為后期的市場(chǎng)恢復(fù)做好準(zhǔn)備。這是一次大的危機(jī)，也是一次大的機(jī)會(huì)，更是一次經(jīng)營(yíng)理念的終極對(duì)決！能不能成為行業(yè)新的霸主？關(guān)鍵就看這一點(diǎn)，上天入地也看這一次。

很多企業(yè)的銷服團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)極為短視，對(duì)眼下經(jīng)營(yíng)非常艱難的客戶，輕易放棄了所有的支持與幫助，如棄敝履，不聞不問(wèn)。他們一門心思地想找到快速賺錢的客戶，榨干客戶身上最后一個(gè)銅板，這可能是最大的戰(zhàn)略錯(cuò)誤。

畜牧養(yǎng)殖行業(yè)不可能一直低迷下去，目前的狀況僅僅是一時(shí)的，這個(gè)低谷將意味著更大的反彈。這是我們大規(guī)模囤積客戶、搶占客戶、篩選客戶，培育客戶的大好時(shí)機(jī)，誰(shuí)在這個(gè)時(shí)候攏住了優(yōu)質(zhì)客戶的心，誰(shuí)才能夠真正地?fù)碛形磥?lái)。

如何鑒別出最有潛質(zhì)的客戶？最有質(zhì)量的客戶？最有爆發(fā)力的客戶？考驗(yàn)的就是你的眼光，就是你客戶經(jīng)營(yíng)的能力。僅僅盯著錢跑，是解決不了眼前危機(jī)的。只有盯著客戶跑，盯著優(yōu)質(zhì)客戶跑，才能真正抓住這一千載難逢的戰(zhàn)略機(jī)遇。

3 比拼領(lǐng)導(dǎo)格局的時(shí)候到了

在如此嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)中，那些固守傳統(tǒng)管控思維的企業(yè)將徹底敗北。不管你以前有多么優(yōu)秀，也不管你現(xiàn)在的體量有多大，只要你不舍得放棄你的傳統(tǒng)權(quán)杖，只要你仍然秉持雇主的思維，那么你面臨的將是極為痛苦的折磨。

試圖保留這樣一家企業(yè)，你要付出極大的成本，極大的精力，極大的健康，最終可能一無(wú)所獲。面對(duì)傳統(tǒng)管理思維，所有人都將成為費(fèi)用、成本。這在市場(chǎng)初期，還可以承受，還可以被掩蓋。一旦市場(chǎng)萎縮，所有的矛盾都會(huì)瞬間爆發(fā)。近期行業(yè)內(nèi)體量巨大的動(dòng)保企業(yè)被迫進(jìn)行重組，就是最直接的證明。

本次動(dòng)保行業(yè)的洗牌，真正比拼的是企業(yè)對(duì)人的理解，對(duì)關(guān)鍵人才的理解，對(duì)人性的理解。這不是管理方法本身的問(wèn)題，而是管理思維、管理理念、管理格局的問(wèn)題。

市場(chǎng)越是惡化，分化越是嚴(yán)重！一家企業(yè)的飛速發(fā)展，可能意味著20 家企業(yè)的消失。你能不能留到最后？能不能渡過(guò)難關(guān)？時(shí)到今日，其實(shí)已經(jīng)早有定數(shù)，想一朝改變幾乎是不可能的。我們看好的企業(yè)，不是今天才看好，而是五年前就已經(jīng)看好了，他們今天的增長(zhǎng)，是長(zhǎng)期痛苦蛻變埋下的伏筆，他們留下真的是理所當(dāng)然，眾望所歸！