潘春燕

（北海職業(yè)學院，廣西 北海 536000）

0 引言

畢業(yè)設計是高職院校畢業(yè)生根據(jù)人才培養(yǎng)目標，在教師的指導下，綜合運用已學專業(yè)知識和掌握的基本技能在畢業(yè)前夕完成的總結性的獨立作業(yè)。是實踐性教學最后一個環(huán)節(jié)。旨在檢驗學生綜合運用所學理論、知識和技能解決實際問題的能力。學生就選定的課題進行工程設計和研究，包括設計、計算、繪圖、工藝技術、經(jīng)濟論證以及合理化建議等，最后提交一份報告。應盡量選與生產(chǎn)、科學研究任務結合的現(xiàn)實題目，亦可做假擬的題目。明設計等情況形成書面文字的一種科技應用文[1]。產(chǎn)教融合背景下，以面向汽車銷售市場、促進汽車銷售崗位就業(yè)需求為導向的高職銷售類畢業(yè)設計寫作訓練，必須與車企的銷售文案寫作實務同頻共振。目前，高職汽車銷售類畢業(yè)設計寫作指導環(huán)節(jié)安排在最后一個學期進行，學生面臨各學科的畢業(yè)考核、找工作等就業(yè)壓力因素的影響，畢業(yè)設計寫作脫離行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)、服務和管理一線的實際，抄襲拼湊、敷衍了事、假大空等問題凸顯，質(zhì)量堪憂。

1 高職銷售類畢業(yè)設計寫作教學的存在問題

從近年來高職應用型寫作教材與銷售類畢業(yè)設計的教學分析來看，主要有如下問題。

1.1 高職銷售類應用型寫作教材的缺失

目前，出版市場有關汽車營銷實務寫作的行業(yè)應用文專著類刊物不多，缺乏權威、規(guī)范、有專業(yè)水準的寫作教材。由于編者自身缺乏汽車銷售、經(jīng)營管理的實際寫作經(jīng)驗，刊物編選內(nèi)容較為零散，雖涉及公文、日常應用文、法律文書、經(jīng)濟文書等多個行業(yè)寫作應用領域，但真正與汽車企業(yè)銷售崗位特點融合的卻極少，包括畢業(yè)設計在內(nèi)的例文陳舊過時，貼合汽車銷售實際需要又適應學生擇業(yè)需求的教材難以一見。高職師生使用的多為通用型應用寫作教材，未能突顯車企銷售文案寫作教材的專業(yè)性、實用性的特點。

1.2 銷售類畢業(yè)設計寫作教學與車企銷售實務脫節(jié)

從職業(yè)技能考核方面來看，銷售類畢業(yè)設計主要考核學生在各類銷售活動設計、產(chǎn)品說明設計等方面的組織協(xié)調(diào)、分析處理問題的能力，評判學生的職業(yè)技能是否與銷售車企可持續(xù)發(fā)展的需求相匹配[2]。然而，傳統(tǒng)的學科型畢業(yè)設計寫作教學，教師對車企一線銷售素材的收集意識不強，寫作指導缺少實踐性和應用價值，沒有職業(yè)化教育的特點；脫離了車企銷售現(xiàn)實問題的畢業(yè)設計選題盲目性、隨意性較強，選題“大而無當”，違背了從實際出發(fā)的選題原則；由于對車企銷售工作流程不熟悉，學生的畢業(yè)設計寫作指導結構安排次序紊亂，邏輯性不強；缺乏銷售話術的實戰(zhàn)鍛煉及寫作經(jīng)驗的積累，畢業(yè)設計銷售話術表達不規(guī)范、語言運用技巧欠缺等問題突顯，紙上談兵限制了銷售類畢業(yè)設計寫作教學的練兵效果。

為適應高職院校汽車銷售類專業(yè)人才培養(yǎng)的需要，積極尋求“產(chǎn)教融合、校企合作”的應對策略，是提升“預就業(yè)”畢業(yè)設計寫作實訓教學質(zhì)量的有效途徑。

2 產(chǎn)教融合背景下高職銷售類畢業(yè)設計寫作教學的應對策略

2021 年，我們在北海市多家銷售車企開展了“車企員工銷售文案寫作需求現(xiàn)狀調(diào)查”問卷、座談、隨機訪談及觀察等調(diào)研活動時了解到，目前車企最缺的是既有銷售技術專長又有一定寫作應用能力的職員，銷售車企招聘的員工中，相當部分是畢業(yè)于各類汽車專業(yè)院校的高職生，雖有車企員工相關崗位的內(nèi)部培訓，但缺乏專業(yè)、針對性強的銷售文案寫作指導，培訓效果不佳。

結合多年高職理工類應用寫作實踐教學的反思，以汽車銷售類畢業(yè)設計寫作教學為例，筆者提出借鑒車企一線銷售文案，篩選擬制“活頁式”寫作教材，拓寬在車企銷售資訊上的搜集渠道，豐富汽車銷售類畢業(yè)設計的寫作素材；對接車企銷售業(yè)務流程，開展畢業(yè)設計選題、結構安排的寫作指導；運用車企銷售話術技巧，增強畢業(yè)設計的寫作表達效果等校企資源融合，聯(lián)手共建寫作實訓平臺的教改策略，為高職汽車專業(yè)“產(chǎn)教融合、校企合作”的畢業(yè)設計寫作教學改革與實施做一些嘗試。

2.1 借鑒車企一線銷售文案，篩選擬制“活頁式”寫作教材

2022 年5 月1 日，經(jīng)第十三屆全國人民代表大會常務委員會修訂并頒布實施的《職業(yè)教育法》第三十一條規(guī)定中指出，“國家鼓勵行業(yè)組織、企業(yè)等參與職業(yè)教育專業(yè)教材開發(fā)，將新技術、新工藝、新理念納入職業(yè)學校教材，并可以通過活頁式教材等多種方式進行動態(tài)更新[3]?！苯梃b，是一種普適性的學習方法[4]。如“展廳接待商談備忘錄、客戶接待跟蹤建檔記錄、展廳海報類廣告設計方案、促銷活動方案、車展活動信函、展廳當期活動信息看板、汽車產(chǎn)品使用說明、競品對標資料、車輛代駕委托書、試乘試駕保證書與協(xié)議書、訂車合同、購車合同、汽車維修委托書、派工單、汽車故障預檢單、維修保養(yǎng)檢測報告、簡易案件索賠申請服務書、銷售戰(zhàn)敗原因記錄、銷售市場調(diào)研分析報告、售后服務手冊、銷售計劃總結”等車企日常使用頻率高的銷售文案，都是學生擬寫銷售類畢業(yè)設計可資借鑒的一手材料。應寫作教學之需，教師利用寒暑假到銷售車企掛職鍛煉，抓住校內(nèi)外專業(yè)實訓的機會，積累車企銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，引入“表、單、方案、報告”一類的銷售文案，參考銷售車企員工的崗位培訓材料，篩選編制“活頁式”寫作教材，可較好地彌補高職汽車銷售類應用型寫作教材的缺失。對擔任理工類應用寫作教學的中文教師來說，了解帶教班級的專業(yè)實訓，“文工”“文理”滲透、融合的跨學科教學既是挑戰(zhàn)，又是機遇。通過“活頁式”寫作教材的擬制，在綜合車企培訓師、專業(yè)課教師及學生的意見后，一起篩選、及時更新，可大大增強師生搜集車企銷售實戰(zhàn)素材的應用寫作意識。教師“務實求真”的工作態(tài)度，會影響和帶動學生，達到德技并修、教學相長的雙贏效果。

2.2 活用車企銷售實務，融入畢業(yè)設計的寫作教學

鼓勵學生從自己實習實訓的銷售崗位業(yè)務中選擇畢業(yè)設計的題目，將校內(nèi)外車企銷售崗位的實務納入畢業(yè)設計的寫作中，提高學生畢業(yè)設計的選題、結構安排、銷售話術語言表達等與實習單位的融合度，避免學生實習走過場，又能完成畢業(yè)設計。

2.2.1 對接車企營銷業(yè)務流程，開展畢業(yè)設計選題、結構安排寫作指導

對接車企銷售業(yè)務流程，是決定畢業(yè)設計選題質(zhì)量、結構框架搭建較為關鍵的一步。

（1）選題

選題是畢業(yè)設計寫作的首要環(huán)節(jié)，是決定畢業(yè)設計成敗的關鍵一步[5]。怎么選題？選什么題，是學生在畢業(yè)設計一開寫時就要面對的難題。根據(jù)理工類學生“問題意識”強的特性，結合高職汽車銷售專業(yè)學生的學歷層次、知識結構和培養(yǎng)特點，我們主張“理論聯(lián)系實際，興趣結合實踐[6]”的選題原則，把學生參加校內(nèi)專業(yè)實訓或車企實踐鍛煉中發(fā)現(xiàn)的問題提出來，以“宜小不宜大、宜窄不宜寬，限制題目的外延”為選題技巧，在問題的提出中選擇自己感興趣的問題，在崗位實踐中“學以致用”，用本專業(yè)的理論知識和基本技能分析和解決問題[7]。①理論聯(lián)系實際。如從《汽車銷售管理辦法》修訂頒布后的政策形勢研判及執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)的問題里選題。如“XX 汽車4S 實體店節(jié)日慶典布展問題及應對措施”②興趣結合實踐。如“客戶開發(fā)與約見——需求分析時的提問技巧”“如何做好XX 車型促銷的品鑒與接待準備工作”等，學生可從車企銷售接待實習工作的興趣話題梳理中發(fā)現(xiàn)好的選題。啟發(fā)學生以“有條件、有能力”完成為準則，選擇難易適度且可行、實用又擅長的“小”題目，從車企開展各類專題銷售活動中“以小見大”，量力而行，克服選題范圍“大而無當”、內(nèi)容空泛的問題。網(wǎng)絡信息時代，為寫作獲取信息資料提供更多的途徑和來源，如跟進車企銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計信息發(fā)布、本品與競車商談概要、網(wǎng)友購車評價論壇、汽車銷售軟文剪輯等車企平臺實時更新發(fā)布的銷售資訊，圍繞新近發(fā)生的汽車銷售市場拓展重點、難點資訊去琢磨，從網(wǎng)友、商家的集體智慧碰撞中發(fā)現(xiàn)好選題。實際上，新穎的選題無處不在，只要深入到車企銷售業(yè)務流程中去，梳理銷售車企與客戶的需求，仔細觀察思考，就會發(fā)現(xiàn)問題，而問題的發(fā)現(xiàn)，就為“題好文一半”打下基礎。

（2）結構安排

文案寫作的基礎邏輯，也是文案寫作中謀篇布局的基本方法[8]。車企常用的銷售文案寫作構思就遵循了人們認識事物“提出問題—分析問題—解決問題”的基本規(guī)律?！疤岢鰡栴}—分析問題—解決問題”的“寫作三部曲”思路，體現(xiàn)在銷售車企“售前-售中-售后”的具體流程中。以“XX 汽車試乘試駕活動方案的設計”為例，教師引導學生借鑒車企試乘試駕的工作流程，如“試乘試駕前準備工作—辦理手續(xù)與講解《試乘試駕路書》—試乘試駕路線設計與選用—客戶試乘、換手、試駕—客服講解、展示試駕車輛優(yōu)勢—征詢、評估客戶感受與需求—客戶跟進與確認成交信息”來構建試乘試駕設計方案的框架，站在“汽車試乘試駕流程”的視角上遵循“寫作三部曲”思路，思考活動方案的寫作結構設計問題。借石攻玉，可解決此類畢業(yè)設計脫離實際、結構安排次序紊亂的邏輯性問題。銷售類畢業(yè)設計結構安排“形似”的同時，與車企的銷售流程實務無縫對接，真正實現(xiàn)“神似”。

2.2.2 借鑒車企“說明+”銷售話術技巧，增強畢業(yè)設計的語言表達效果

（1）巧用車企“說明+”的銷售話術技巧，培養(yǎng)學生畢業(yè)設計寫作的銷售行話，洞察車企銷售說明的語言策略。如站在車企“感心服務”多元文化的客戶視角上設計“XX 親子主題文化車展的活動方案”，以“說明+”的銷售話術技巧，或描述、或敘事、或議論，借“親子主題文化車展”表車企“感心服務”的誠意，論證活動方案的實用性、可行性和新穎性，增強“XX 親子主題文化車展活動方案”論證的說服力和感染力，嘗試推進活動方案的落地。銷售類畢業(yè)設計寫作實訓，為學生就業(yè)后接觸各類銷售活動設計文案的寫作預熱。

（2）“圖文并茂”的“說明+”多元表達。引導學生在畢業(yè)設計銷售原理、汽車本品與競品特點及性能等的表述中，學習銷售車企在展廳宣傳畫冊、網(wǎng)絡媒介圖文并茂的“看圖說話”“繪本寫話”等說明設計方式，采用產(chǎn)品結構框架圖或銷售流程圖的方式進行，易于讓人從整體上把握畢業(yè)設計說明書的寫作思路，尤其是闡述銷售活動設計的關鍵技術或核心問題，圖文結合的說明方式，可表達得更有條理、更清晰。實踐證明，“圖文并茂”的多元表達拓展教學，同步訓練了學生的“說”與“寫”的技巧轉換，達到車企銷售接待中“聽話”—“寫話”，規(guī)避銷售備案寫作風險的話術要求。此外，積極引入汽車銷售類各項行業(yè)標準，模仿規(guī)范語言的表述，解決行業(yè)術語表達的規(guī)范性問題，提升畢業(yè)設計的寫作質(zhì)量。

3 結語

“產(chǎn)教融合”發(fā)展背景下，高職教育人才培養(yǎng)與企業(yè)需求接軌，與勞動就業(yè)接軌，擔負著就業(yè)崗位教育的重任。高職汽車銷售類畢業(yè)設計“重專業(yè)實際、察車企實情、關聯(lián)崗位就業(yè)”的寫作教改嘗試，成為校企開展深度合作，實施預就業(yè)應用寫作實踐訓練的重要一環(huán)。對達成“面向實踐、強化能力、務實求真”的高職汽車人才德技并修的培養(yǎng)目標，適應銷售車企在文案寫作上對汽車人才的培養(yǎng)需求，提高學生在汽車人才市場上的競爭力，具有重要的作用。