潘春燕

（北海職業(yè)學(xué)院，廣西 北海 536000）

0 引言

畢業(yè)設(shè)計(jì)是高職院校畢業(yè)生根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)，在教師的指導(dǎo)下，綜合運(yùn)用已學(xué)專業(yè)知識(shí)和掌握的基本技能在畢業(yè)前夕完成的總結(jié)性的獨(dú)立作業(yè)。是實(shí)踐性教學(xué)最后一個(gè)環(huán)節(jié)。旨在檢驗(yàn)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)理論、知識(shí)和技能解決實(shí)際問(wèn)題的能力。學(xué)生就選定的課題進(jìn)行工程設(shè)計(jì)和研究，包括設(shè)計(jì)、計(jì)算、繪圖、工藝技術(shù)、經(jīng)濟(jì)論證以及合理化建議等，最后提交一份報(bào)告。應(yīng)盡量選與生產(chǎn)、科學(xué)研究任務(wù)結(jié)合的現(xiàn)實(shí)題目，亦可做假擬的題目。明設(shè)計(jì)等情況形成書面文字的一種科技應(yīng)用文[1]。產(chǎn)教融合背景下，以面向汽車銷售市場(chǎng)、促進(jìn)汽車銷售崗位就業(yè)需求為導(dǎo)向的高職銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作訓(xùn)練，必須與車企的銷售文案寫作實(shí)務(wù)同頻共振。目前，高職汽車銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作指導(dǎo)環(huán)節(jié)安排在最后一個(gè)學(xué)期進(jìn)行，學(xué)生面臨各學(xué)科的畢業(yè)考核、找工作等就業(yè)壓力因素的影響，畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作脫離行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)和管理一線的實(shí)際，抄襲拼湊、敷衍了事、假大空等問(wèn)題凸顯，質(zhì)量堪憂。

1 高職銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作教學(xué)的存在問(wèn)題

從近年來(lái)高職應(yīng)用型寫作教材與銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)的教學(xué)分析來(lái)看，主要有如下問(wèn)題。

1.1 高職銷售類應(yīng)用型寫作教材的缺失

目前，出版市場(chǎng)有關(guān)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)寫作的行業(yè)應(yīng)用文專著類刊物不多，缺乏權(quán)威、規(guī)范、有專業(yè)水準(zhǔn)的寫作教材。由于編者自身缺乏汽車銷售、經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際寫作經(jīng)驗(yàn)，刊物編選內(nèi)容較為零散，雖涉及公文、日常應(yīng)用文、法律文書、經(jīng)濟(jì)文書等多個(gè)行業(yè)寫作應(yīng)用領(lǐng)域，但真正與汽車企業(yè)銷售崗位特點(diǎn)融合的卻極少，包括畢業(yè)設(shè)計(jì)在內(nèi)的例文陳舊過(guò)時(shí)，貼合汽車銷售實(shí)際需要又適應(yīng)學(xué)生擇業(yè)需求的教材難以一見。高職師生使用的多為通用型應(yīng)用寫作教材，未能突顯車企銷售文案寫作教材的專業(yè)性、實(shí)用性的特點(diǎn)。

1.2 銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作教學(xué)與車企銷售實(shí)務(wù)脫節(jié)

從職業(yè)技能考核方面來(lái)看，銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)主要考核學(xué)生在各類銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品說(shuō)明設(shè)計(jì)等方面的組織協(xié)調(diào)、分析處理問(wèn)題的能力，評(píng)判學(xué)生的職業(yè)技能是否與銷售車企可持續(xù)發(fā)展的需求相匹配[2]。然而，傳統(tǒng)的學(xué)科型畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作教學(xué)，教師對(duì)車企一線銷售素材的收集意識(shí)不強(qiáng)，寫作指導(dǎo)缺少實(shí)踐性和應(yīng)用價(jià)值，沒(méi)有職業(yè)化教育的特點(diǎn)；脫離了車企銷售現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的畢業(yè)設(shè)計(jì)選題盲目性、隨意性較強(qiáng)，選題“大而無(wú)當(dāng)”，違背了從實(shí)際出發(fā)的選題原則；由于對(duì)車企銷售工作流程不熟悉，學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作指導(dǎo)結(jié)構(gòu)安排次序紊亂，邏輯性不強(qiáng)；缺乏銷售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)鍛煉及寫作經(jīng)驗(yàn)的積累，畢業(yè)設(shè)計(jì)銷售話術(shù)表達(dá)不規(guī)范、語(yǔ)言運(yùn)用技巧欠缺等問(wèn)題突顯，紙上談兵限制了銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作教學(xué)的練兵效果。

為適應(yīng)高職院校汽車銷售類專業(yè)人才培養(yǎng)的需要，積極尋求“產(chǎn)教融合、校企合作”的應(yīng)對(duì)策略，是提升“預(yù)就業(yè)”畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量的有效途徑。

2 產(chǎn)教融合背景下高職銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作教學(xué)的應(yīng)對(duì)策略

2021 年，我們?cè)诒焙Ｊ卸嗉忆N售車企開展了“車企員工銷售文案寫作需求現(xiàn)狀調(diào)查”問(wèn)卷、座談、隨機(jī)訪談及觀察等調(diào)研活動(dòng)時(shí)了解到，目前車企最缺的是既有銷售技術(shù)專長(zhǎng)又有一定寫作應(yīng)用能力的職員，銷售車企招聘的員工中，相當(dāng)部分是畢業(yè)于各類汽車專業(yè)院校的高職生，雖有車企員工相關(guān)崗位的內(nèi)部培訓(xùn)，但缺乏專業(yè)、針對(duì)性強(qiáng)的銷售文案寫作指導(dǎo)，培訓(xùn)效果不佳。

結(jié)合多年高職理工類應(yīng)用寫作實(shí)踐教學(xué)的反思，以汽車銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作教學(xué)為例，筆者提出借鑒車企一線銷售文案，篩選擬制“活頁(yè)式”寫作教材，拓寬在車企銷售資訊上的搜集渠道，豐富汽車銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)的寫作素材；對(duì)接車企銷售業(yè)務(wù)流程，開展畢業(yè)設(shè)計(jì)選題、結(jié)構(gòu)安排的寫作指導(dǎo)；運(yùn)用車企銷售話術(shù)技巧，增強(qiáng)畢業(yè)設(shè)計(jì)的寫作表達(dá)效果等校企資源融合，聯(lián)手共建寫作實(shí)訓(xùn)平臺(tái)的教改策略，為高職汽車專業(yè)“產(chǎn)教融合、校企合作”的畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作教學(xué)改革與實(shí)施做一些嘗試。

2.1 借鑒車企一線銷售文案，篩選擬制“活頁(yè)式”寫作教材

2022 年5 月1 日，經(jīng)第十三屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)修訂并頒布實(shí)施的《職業(yè)教育法》第三十一條規(guī)定中指出，“國(guó)家鼓勵(lì)行業(yè)組織、企業(yè)等參與職業(yè)教育專業(yè)教材開發(fā)，將新技術(shù)、新工藝、新理念納入職業(yè)學(xué)校教材，并可以通過(guò)活頁(yè)式教材等多種方式進(jìn)行動(dòng)態(tài)更新[3]?！苯梃b，是一種普適性的學(xué)習(xí)方法[4]。如“展廳接待商談備忘錄、客戶接待跟蹤建檔記錄、展廳海報(bào)類廣告設(shè)計(jì)方案、促銷活動(dòng)方案、車展活動(dòng)信函、展廳當(dāng)期活動(dòng)信息看板、汽車產(chǎn)品使用說(shuō)明、競(jìng)品對(duì)標(biāo)資料、車輛代駕委托書、試乘試駕保證書與協(xié)議書、訂車合同、購(gòu)車合同、汽車維修委托書、派工單、汽車故障預(yù)檢單、維修保養(yǎng)檢測(cè)報(bào)告、簡(jiǎn)易案件索賠申請(qǐng)服務(wù)書、銷售戰(zhàn)敗原因記錄、銷售市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告、售后服務(wù)手冊(cè)、銷售計(jì)劃總結(jié)”等車企日常使用頻率高的銷售文案，都是學(xué)生擬寫銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)可資借鑒的一手材料。應(yīng)寫作教學(xué)之需，教師利用寒暑假到銷售車企掛職鍛煉，抓住校內(nèi)外專業(yè)實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)，積累車企銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引入“表、單、方案、報(bào)告”一類的銷售文案，參考銷售車企員工的崗位培訓(xùn)材料，篩選編制“活頁(yè)式”寫作教材，可較好地彌補(bǔ)高職汽車銷售類應(yīng)用型寫作教材的缺失。對(duì)擔(dān)任理工類應(yīng)用寫作教學(xué)的中文教師來(lái)說(shuō)，了解帶教班級(jí)的專業(yè)實(shí)訓(xùn)，“文工”“文理”滲透、融合的跨學(xué)科教學(xué)既是挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇。通過(guò)“活頁(yè)式”寫作教材的擬制，在綜合車企培訓(xùn)師、專業(yè)課教師及學(xué)生的意見后，一起篩選、及時(shí)更新，可大大增強(qiáng)師生搜集車企銷售實(shí)戰(zhàn)素材的應(yīng)用寫作意識(shí)。教師“務(wù)實(shí)求真”的工作態(tài)度，會(huì)影響和帶動(dòng)學(xué)生，達(dá)到德技并修、教學(xué)相長(zhǎng)的雙贏效果。

2.2 活用車企銷售實(shí)務(wù)，融入畢業(yè)設(shè)計(jì)的寫作教學(xué)

鼓勵(lì)學(xué)生從自己實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的銷售崗位業(yè)務(wù)中選擇畢業(yè)設(shè)計(jì)的題目，將校內(nèi)外車企銷售崗位的實(shí)務(wù)納入畢業(yè)設(shè)計(jì)的寫作中，提高學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)的選題、結(jié)構(gòu)安排、銷售話術(shù)語(yǔ)言表達(dá)等與實(shí)習(xí)單位的融合度，避免學(xué)生實(shí)習(xí)走過(guò)場(chǎng)，又能完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。

2.2.1 對(duì)接車企營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，開展畢業(yè)設(shè)計(jì)選題、結(jié)構(gòu)安排寫作指導(dǎo)

對(duì)接車企銷售業(yè)務(wù)流程，是決定畢業(yè)設(shè)計(jì)選題質(zhì)量、結(jié)構(gòu)框架搭建較為關(guān)鍵的一步。

（1）選題

選題是畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作的首要環(huán)節(jié)，是決定畢業(yè)設(shè)計(jì)成敗的關(guān)鍵一步[5]。怎么選題？選什么題，是學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)一開寫時(shí)就要面對(duì)的難題。根據(jù)理工類學(xué)生“問(wèn)題意識(shí)”強(qiáng)的特性，結(jié)合高職汽車銷售專業(yè)學(xué)生的學(xué)歷層次、知識(shí)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)特點(diǎn)，我們主張“理論聯(lián)系實(shí)際，興趣結(jié)合實(shí)踐[6]”的選題原則，把學(xué)生參加校內(nèi)專業(yè)實(shí)訓(xùn)或車企實(shí)踐鍛煉中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出來(lái)，以“宜小不宜大、宜窄不宜寬，限制題目的外延”為選題技巧，在問(wèn)題的提出中選擇自己感興趣的問(wèn)題，在崗位實(shí)踐中“學(xué)以致用”，用本專業(yè)的理論知識(shí)和基本技能分析和解決問(wèn)題[7]。①理論聯(lián)系實(shí)際。如從《汽車銷售管理辦法》修訂頒布后的政策形勢(shì)研判及執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題里選題。如“XX 汽車4S 實(shí)體店節(jié)日慶典布展問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施”②興趣結(jié)合實(shí)踐。如“客戶開發(fā)與約見——需求分析時(shí)的提問(wèn)技巧”“如何做好XX 車型促銷的品鑒與接待準(zhǔn)備工作”等，學(xué)生可從車企銷售接待實(shí)習(xí)工作的興趣話題梳理中發(fā)現(xiàn)好的選題。啟發(fā)學(xué)生以“有條件、有能力”完成為準(zhǔn)則，選擇難易適度且可行、實(shí)用又擅長(zhǎng)的“小”題目，從車企開展各類專題銷售活動(dòng)中“以小見大”，量力而行，克服選題范圍“大而無(wú)當(dāng)”、內(nèi)容空泛的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，為寫作獲取信息資料提供更多的途徑和來(lái)源，如跟進(jìn)車企銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)信息發(fā)布、本品與競(jìng)車商談概要、網(wǎng)友購(gòu)車評(píng)價(jià)論壇、汽車銷售軟文剪輯等車企平臺(tái)實(shí)時(shí)更新發(fā)布的銷售資訊，圍繞新近發(fā)生的汽車銷售市場(chǎng)拓展重點(diǎn)、難點(diǎn)資訊去琢磨，從網(wǎng)友、商家的集體智慧碰撞中發(fā)現(xiàn)好選題。實(shí)際上，新穎的選題無(wú)處不在，只要深入到車企銷售業(yè)務(wù)流程中去，梳理銷售車企與客戶的需求，仔細(xì)觀察思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)，就為“題好文一半”打下基礎(chǔ)。

（2）結(jié)構(gòu)安排

文案寫作的基礎(chǔ)邏輯，也是文案寫作中謀篇布局的基本方法[8]。車企常用的銷售文案寫作構(gòu)思就遵循了人們認(rèn)識(shí)事物“提出問(wèn)題—分析問(wèn)題—解決問(wèn)題”的基本規(guī)律?！疤岢鰡?wèn)題—分析問(wèn)題—解決問(wèn)題”的“寫作三部曲”思路，體現(xiàn)在銷售車企“售前-售中-售后”的具體流程中。以“XX 汽車試乘試駕活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)”為例，教師引導(dǎo)學(xué)生借鑒車企試乘試駕的工作流程，如“試乘試駕前準(zhǔn)備工作—辦理手續(xù)與講解《試乘試駕路書》—試乘試駕路線設(shè)計(jì)與選用—客戶試乘、換手、試駕—客服講解、展示試駕車輛優(yōu)勢(shì)—征詢、評(píng)估客戶感受與需求—客戶跟進(jìn)與確認(rèn)成交信息”來(lái)構(gòu)建試乘試駕設(shè)計(jì)方案的框架，站在“汽車試乘試駕流程”的視角上遵循“寫作三部曲”思路，思考活動(dòng)方案的寫作結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題。借石攻玉，可解決此類畢業(yè)設(shè)計(jì)脫離實(shí)際、結(jié)構(gòu)安排次序紊亂的邏輯性問(wèn)題。銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)安排“形似”的同時(shí)，與車企的銷售流程實(shí)務(wù)無(wú)縫對(duì)接，真正實(shí)現(xiàn)“神似”。

2.2.2 借鑒車企“說(shuō)明+”銷售話術(shù)技巧，增強(qiáng)畢業(yè)設(shè)計(jì)的語(yǔ)言表達(dá)效果

（1）巧用車企“說(shuō)明+”的銷售話術(shù)技巧，培養(yǎng)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作的銷售行話，洞察車企銷售說(shuō)明的語(yǔ)言策略。如站在車企“感心服務(wù)”多元文化的客戶視角上設(shè)計(jì)“XX 親子主題文化車展的活動(dòng)方案”，以“說(shuō)明+”的銷售話術(shù)技巧，或描述、或敘事、或議論，借“親子主題文化車展”表車企“感心服務(wù)”的誠(chéng)意，論證活動(dòng)方案的實(shí)用性、可行性和新穎性，增強(qiáng)“XX 親子主題文化車展活動(dòng)方案”論證的說(shuō)服力和感染力，嘗試推進(jìn)活動(dòng)方案的落地。銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作實(shí)訓(xùn)，為學(xué)生就業(yè)后接觸各類銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)文案的寫作預(yù)熱。

（2）“圖文并茂”的“說(shuō)明+”多元表達(dá)。引導(dǎo)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)銷售原理、汽車本品與競(jìng)品特點(diǎn)及性能等的表述中，學(xué)習(xí)銷售車企在展廳宣傳畫冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)媒介圖文并茂的“看圖說(shuō)話”“繪本寫話”等說(shuō)明設(shè)計(jì)方式，采用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)框架圖或銷售流程圖的方式進(jìn)行，易于讓人從整體上把握畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書的寫作思路，尤其是闡述銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵技術(shù)或核心問(wèn)題，圖文結(jié)合的說(shuō)明方式，可表達(dá)得更有條理、更清晰。實(shí)踐證明，“圖文并茂”的多元表達(dá)拓展教學(xué)，同步訓(xùn)練了學(xué)生的“說(shuō)”與“寫”的技巧轉(zhuǎn)換，達(dá)到車企銷售接待中“聽話”—“寫話”，規(guī)避銷售備案寫作風(fēng)險(xiǎn)的話術(shù)要求。此外，積極引入汽車銷售類各項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，模仿規(guī)范語(yǔ)言的表述，解決行業(yè)術(shù)語(yǔ)表達(dá)的規(guī)范性問(wèn)題，提升畢業(yè)設(shè)計(jì)的寫作質(zhì)量。

3 結(jié)語(yǔ)

“產(chǎn)教融合”發(fā)展背景下，高職教育人才培養(yǎng)與企業(yè)需求接軌，與勞動(dòng)就業(yè)接軌，擔(dān)負(fù)著就業(yè)崗位教育的重任。高職汽車銷售類畢業(yè)設(shè)計(jì)“重專業(yè)實(shí)際、察車企實(shí)情、關(guān)聯(lián)崗位就業(yè)”的寫作教改嘗試，成為校企開展深度合作，實(shí)施預(yù)就業(yè)應(yīng)用寫作實(shí)踐訓(xùn)練的重要一環(huán)。對(duì)達(dá)成“面向?qū)嵺`、強(qiáng)化能力、務(wù)實(shí)求真”的高職汽車人才德技并修的培養(yǎng)目標(biāo)，適應(yīng)銷售車企在文案寫作上對(duì)汽車人才的培養(yǎng)需求，提高學(xué)生在汽車人才市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，具有重要的作用。