李曉琴

(民豐特種紙股份有限公司 浙江 嘉興 314000)

引言

生活用紙市場(chǎng)相較于紙類消費(fèi)市場(chǎng)中的各個(gè)子市場(chǎng)而言，其市場(chǎng)范圍與獲利情況明顯更為優(yōu)異，年均銷售額較高。生活用紙主要包括衛(wèi)生紙、面巾紙、餐巾紙、廚房紙、衛(wèi)生巾、安全褲等，生活用紙?jiān)趯?shí)際應(yīng)用中多為一次性用品，因此其在生活中的消耗量較大，人均需求量較高，由此可見生活用紙市場(chǎng)十分廣闊，通過有效的銷售策略能夠獲取高額利潤(rùn)。

1 創(chuàng)新生活用紙銷售策略的迫切性

伴隨著城市現(xiàn)代化建設(shè)不斷深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)，在此背景下社會(huì)發(fā)展與日常生活中所需要的生活用紙缺口逐漸擴(kuò)大，為此造紙行業(yè)擁有者良好的發(fā)展前景。但基于市場(chǎng)需求，造紙行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，造紙企業(yè)要想占據(jù)較高的市場(chǎng)份額，從而獲得更高的經(jīng)濟(jì)利益必須打破傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的桎梏，進(jìn)而基于新時(shí)期生活用紙發(fā)展需求轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，促使企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)變化相適應(yīng)[1]。

2 生活用紙銷售中存在的問題

2.1 生活用紙銷售意識(shí)薄弱

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，造紙企業(yè)發(fā)展面臨較大挑戰(zhàn)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制越發(fā)激烈，企業(yè)要想拓寬市場(chǎng)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，側(cè)重市場(chǎng)營(yíng)銷，從而實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理向市場(chǎng)營(yíng)銷的有效轉(zhuǎn)變。在此要求下要想完成造紙企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，最重要的是提高市場(chǎng)銷售意識(shí)，從而自上而下將市場(chǎng)銷售作為工作重點(diǎn)。但現(xiàn)實(shí)是目前部分造紙企業(yè)并沒有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)銷售的重要性，從而導(dǎo)致其市場(chǎng)銷售意識(shí)十分薄弱，無法制定有效的銷售策略，進(jìn)而無法在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下找到邁向新發(fā)展道路的突破口。

2.2 生活用紙銷售體系不健全

面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的造紙行業(yè)快速發(fā)展現(xiàn)狀，部分造紙企業(yè)清楚地認(rèn)識(shí)到自身應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行發(fā)展轉(zhuǎn)型，從而抓住發(fā)展機(jī)遇實(shí)現(xiàn)了由生產(chǎn)管理向市場(chǎng)營(yíng)銷的工作重心轉(zhuǎn)變。在此現(xiàn)狀下造紙企業(yè)應(yīng)具有良好的發(fā)展趨勢(shì)，但現(xiàn)實(shí)是造紙企業(yè)雖然已經(jīng)實(shí)現(xiàn)新發(fā)展方向邁進(jìn)，但在此過程中并沒有打下堅(jiān)實(shí)的創(chuàng)新發(fā)展基礎(chǔ)。具體表現(xiàn)為造紙企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中沒有構(gòu)建較為健全的生活用紙銷售體系，導(dǎo)致生活用紙銷售管理機(jī)制缺失，無法明晰生活用紙營(yíng)銷具體工作內(nèi)容、要求，甚至沒有做好思想動(dòng)員工作，促使企業(yè)內(nèi)部工作人員對(duì)生活用紙銷售的認(rèn)知較為淺薄，致使大部分工作人員不愿意全身心投入到銷售工作中，最終導(dǎo)致銷售工作與企業(yè)發(fā)展要求不符。

2.3 生活用紙宣傳推廣方式單一

要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)較高的市場(chǎng)份額，各大生活用紙品牌需要做好宣傳推廣工作，以此加深消費(fèi)者對(duì)某品牌生活用紙的印象，從而在諸多生活用紙品牌中選擇自身品牌。在此背景下，造紙企業(yè)需要加大宣傳推廣費(fèi)用支出，而傳統(tǒng)生活用紙宣傳推廣方式主要以線下為主，通過設(shè)立廣告牌、傳單、海報(bào)等方式增加曝光度，這種方式至今依舊有效，且能夠?yàn)樯钣眉垘硪欢ǖ匿N量，但該方式也具有一定的缺陷，就是其宣傳成本較高，不利于企業(yè)成本管控[2]。

3 生活用紙銷售策略

基于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，造紙行業(yè)既面臨著發(fā)展機(jī)遇也遭受著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，要想在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的市場(chǎng)大環(huán)境中保持健康可持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，生活用紙生產(chǎn)銷售企業(yè)必須結(jié)合自身實(shí)際發(fā)展情況與新時(shí)期市場(chǎng)需求創(chuàng)新營(yíng)銷策略，從而在創(chuàng)新理念下制定有效的生活用紙銷售策略，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)改革，完成企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，進(jìn)而推動(dòng)造紙行業(yè)實(shí)現(xiàn)新發(fā)展、新突破[3]。

3.1 提高生活用紙銷售意識(shí)

基于人們社會(huì)生活水平不斷提升，生活用紙需求隨之直線上升，由此可知造紙企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景與市場(chǎng)發(fā)展空間，因此造紙企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下應(yīng)創(chuàng)新發(fā)展模式，將工作重心轉(zhuǎn)移動(dòng)生活用紙銷售上，從而獲取高額經(jīng)濟(jì)利益。在此要求下造紙企業(yè)首先需要提高生活用紙銷售意識(shí)，具體策略為：一是基于自上而下的管理理念，應(yīng)從造紙企業(yè)管理者入手，讓其清楚地認(rèn)識(shí)到新時(shí)期背景下市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，對(duì)推動(dòng)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的重要意義，從而切實(shí)提高造紙企業(yè)管理者對(duì)生活用紙銷售的重視程度，進(jìn)而做出由生產(chǎn)管理向市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的經(jīng)營(yíng)策略。二是應(yīng)提高造紙企業(yè)工作人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度，加強(qiáng)對(duì)工作人員的管理，從而提高其服務(wù)意識(shí)，使其在市場(chǎng)營(yíng)銷理念下轉(zhuǎn)變工作方式，完成市場(chǎng)調(diào)研、拓展等工作，進(jìn)而為生活用紙銷售奠定全面的信息基礎(chǔ)[4]。

通過提高生活用紙銷售意識(shí)進(jìn)而完成有效的市場(chǎng)調(diào)研工作能夠在實(shí)際生活用紙銷售中將整個(gè)生活用紙市場(chǎng)基于地理位置(國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度)、人口狀況(年齡、性別、收入水平、職業(yè)、教育程度)、消費(fèi)者心理生活方式、社會(huì)階層、消費(fèi)理念、購(gòu)買行為(利益、使用狀態(tài)、使用頻率、品牌喜好度)等標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為不同的子市場(chǎng)，進(jìn)而根據(jù)子市場(chǎng)特點(diǎn)制定與之相適應(yīng)的銷售策略。

3.2 建立健全生活用紙銷售管理機(jī)制

首先，為保障市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下造紙企業(yè)發(fā)展成效，企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作，從而制定有效的生活用紙銷售策略時(shí)，需要建立健全相關(guān)規(guī)章管理制度，同時(shí)根據(jù)企業(yè)具體情況，加強(qiáng)完善管理流程，并根據(jù)生活用紙市場(chǎng)營(yíng)銷方向與市場(chǎng)需求從多角度、多方位分析造紙企業(yè)生活用紙銷售過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，從而綜合考慮實(shí)際情況，制定完善的預(yù)防方案。與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)制定規(guī)范、完善的財(cái)務(wù)與資產(chǎn)對(duì)賬管理制度，將實(shí)物管理與價(jià)值管理相統(tǒng)一。此外，企業(yè)還應(yīng)綜合分析自身實(shí)際發(fā)展情況、經(jīng)濟(jì)效益、發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)等方面進(jìn)行考量，有針對(duì)性地增加、刪減、修改市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，進(jìn)而優(yōu)化各項(xiàng)規(guī)章制度內(nèi)的具體內(nèi)容，從而建立健全生活用紙銷售管理機(jī)制。

其次，基于績(jī)效考核制定激勵(lì)機(jī)制，提高工作人員對(duì)生活用紙銷售工作的積極性?？?jī)效考核是指相關(guān)企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀態(tài)以及人力資源管理需求，通過特定的標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)對(duì)企業(yè)人力資源工作業(yè)績(jī)所開展的一項(xiàng)評(píng)估活動(dòng)，并依據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)人力資源進(jìn)行多角度、多層面管理，進(jìn)而促使人力資源在績(jī)效考核加持下致力于自身專業(yè)素養(yǎng)與綜合能力深化。由此可見，績(jī)效考核對(duì)造紙企業(yè)提高生活用紙銷售成效具有重要作用，基于此，造紙企業(yè)在當(dāng)前復(fù)雜市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制變化下，要想保持健康可持續(xù)發(fā)展，提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力，應(yīng)基于績(jī)效考核激勵(lì)效用，對(duì)內(nèi)部人力資源進(jìn)行有效管理，從而提高生活用紙銷售成效。第一，造紙企業(yè)人力資源管理部門根據(jù)生活用紙銷售需求確定不同人力資源職位、職能以及工作內(nèi)容，從而制定差異化績(jī)效考核方案，并對(duì)方案的實(shí)施與落實(shí)進(jìn)行監(jiān)督，杜絕形式主義。第二，將績(jī)效管理理念與市場(chǎng)營(yíng)銷理念相融合，促使造紙企業(yè)效益與發(fā)展、員工薪酬與績(jī)效緊密結(jié)合，從而使薪酬與績(jī)效考核綜合運(yùn)用效果最大化。第三，建立健全績(jī)效考核內(nèi)容，充分發(fā)揮其激勵(lì)作用。一是薪酬與績(jī)效考核相結(jié)合，制定薪酬與績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，明確薪酬績(jī)效考核內(nèi)容；二是落實(shí)多勞多得原則，將造紙企業(yè)生活用紙銷售中的各個(gè)階段目標(biāo)細(xì)化到人力資源績(jī)效考核中，規(guī)定最低業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行分段式獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)超出業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的人力資源給予較高的薪酬待遇；三是將人力資源的績(jī)效考核結(jié)果納入員工檔案，作為員工未來崗位晉升依據(jù)。

3.3 深化現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下的生活用紙宣傳推廣呈現(xiàn)出顯著的低成本與高成效特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在兩個(gè)層面。一方面是成本投入得到有效控制，傳統(tǒng)生活用紙普遍采用線下推廣宣傳方式，在此過程中不僅需要制作大量的線下宣傳物料，還需要投入大量的人力資源，從而造成較大的成本支出，不利于造紙企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本管控。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息技術(shù)迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)的線下推廣宣傳已無法滿足新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷需要，人們更加愿意開展線上交流，在此背景下，造紙企業(yè)開始轉(zhuǎn)變推廣宣傳方式，工作重心由單一線下向線上+線下聯(lián)合轉(zhuǎn)變，工作人員能夠在互聯(lián)網(wǎng)支持下為客戶在線上進(jìn)行產(chǎn)品簡(jiǎn)介，并且可以實(shí)現(xiàn)線上交易。這種現(xiàn)代化的生活用紙銷售方式極大程度節(jié)省了宣傳推廣成本，能夠促使造紙企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最優(yōu)化。另一方是銷售成效得到顯著提升，傳統(tǒng)線下生活用紙銷售業(yè)務(wù)流程較為繁瑣，且消費(fèi)者需要親自到達(dá)商場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品采購(gòu)，在節(jié)假日期間商場(chǎng)人流量較大，消費(fèi)者借款時(shí)的等待時(shí)間較長(zhǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的生活用紙銷售業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)了線上銷售，消費(fèi)者可以在移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行上直接操作，完成相關(guān)財(cái)產(chǎn)采購(gòu)[5]。

4 生活用紙銷售策略發(fā)展思考

企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售策略貫穿企業(yè)發(fā)展始終，企業(yè)初始階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)均與企業(yè)銷售策略息息相關(guān)，由此可見，企業(yè)銷售策略的可行性、科學(xué)性、合理性、持續(xù)性是推動(dòng)企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下良好發(fā)展或走向衰退的重要因素。基于此，制定有效的生活用紙銷售策略是當(dāng)前造紙企業(yè)發(fā)展中需要側(cè)重的關(guān)鍵點(diǎn)，為此企業(yè)要充分發(fā)揮財(cái)務(wù)分析的價(jià)值作用，促使企業(yè)管理者在財(cái)務(wù)分析視角下做出能夠保障企業(yè)利益最大化的銷售策略，并基于財(cái)務(wù)分析報(bào)告結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定科學(xué)有效的未來發(fā)展戰(zhàn)略方向，以此確保企業(yè)具有良好的發(fā)展趨勢(shì)。

例如，現(xiàn)金流量表在生活用紙銷售策略制定中的應(yīng)用。相關(guān)學(xué)者經(jīng)過長(zhǎng)期研究與實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證得出現(xiàn)金流量表為最重要且極具彰顯企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況的價(jià)值效用，該觀念具有顯著的科學(xué)性、合理性與實(shí)踐性。將通過相應(yīng)活動(dòng)或經(jīng)濟(jì)活動(dòng)形成的現(xiàn)金流與現(xiàn)金總額作對(duì)比分析、將當(dāng)前現(xiàn)金凈流數(shù)額跟上次現(xiàn)金凈流數(shù)額進(jìn)作對(duì)比分析、將通過相應(yīng)活動(dòng)或經(jīng)濟(jì)活動(dòng)形成的現(xiàn)金流與該系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成本支出作對(duì)比分析，可以更加系統(tǒng)、全面且清晰地掌握不同生活用紙銷售策略產(chǎn)生的現(xiàn)金流量對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。比較結(jié)果依次為：(1)占比高，證明企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，整體營(yíng)銷狀況優(yōu)異。(2)增長(zhǎng)率越大，企業(yè)發(fā)展前景越良好。(3)比值高，證明企業(yè)銷售利潤(rùn)豐厚，相關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的回報(bào)成效優(yōu)異。由此可知，通過現(xiàn)金流量表可以幫助企業(yè)管理者了解當(dāng)前企業(yè)實(shí)際財(cái)務(wù)情況以及作出具有前瞻性、合理性的后續(xù)生活用紙銷售策略[6]。

5 結(jié)語

綜上所述，市場(chǎng)上對(duì)生活用紙的需求量較大，但與此同，市場(chǎng)中相關(guān)企業(yè)也較多，因此面對(duì)有限的需求，如何在激勵(lì)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到較高的市場(chǎng)份額，成為新時(shí)期造紙企業(yè)發(fā)展中亟待考慮的重點(diǎn)問題。通過研究發(fā)現(xiàn)，造紙企業(yè)要想獲得較高利益，從而實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展，可以通過提高生活用紙銷售意識(shí)、建立健全生活用紙銷售管理機(jī)制、深化現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用、充分發(fā)揮財(cái)務(wù)分析的價(jià)值作用等策略實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而在有效的銷售策略促使下，進(jìn)一步提升生活用紙銷售量。