每一家實(shí)體書店，要想做成一家顧客盈門的好書店，都需要一個(gè)強(qiáng)有力的定位，這個(gè)定位需要簡(jiǎn)單明確，讓顧客不用思考就能脫口而出。

什么是定位

簡(jiǎn)單說(shuō)，定位，就是讓你的產(chǎn)品在目標(biāo)顧客頭腦中占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位。

定位要從一個(gè)產(chǎn)品開始。但這里說(shuō)的產(chǎn)品，并不一定是一種商品，它還可能是服務(wù)，可能是一個(gè)企業(yè)，甚至是一個(gè)人。只要你希望在別人心目中占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位，都可以用定位的思維和方法實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)，為什么需要在消費(fèi)者頭腦中占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位呢？

打開電視，你可能看到100種洗發(fā)水的廣告，你能記住幾個(gè)？你生活的城市，可能有幾百家上千家有名的飯館，但是當(dāng)你想吃火鍋的時(shí)候，你能馬上想起來(lái)幾家？

定位理論的提出者們認(rèn)為，我們的社會(huì)已經(jīng)變成一個(gè)傳播過(guò)度的社會(huì)，商品和服務(wù)也極大豐富，需要吸引顧客上門的企業(yè)多如牛毛，于是，人們把大部分營(yíng)銷傳播信息隔絕在頭腦之外，只給少數(shù)的幾個(gè)品牌留出有限的位置。要占據(jù)這些寶貴的位置，你就需要顧客知道“你是誰(shuí)”“你和別人有什么不同”，給顧客留下鮮明的印象。這個(gè)印象和你憑借這個(gè)印象占據(jù)到的位置，就是定位。

如何做定位

做定位的一個(gè)重要原則，就是提供極其簡(jiǎn)化的信息給你的目標(biāo)消費(fèi)者，不能啰唆，不能復(fù)雜，要讓人一下子就明白，明白了就能記住。

定位理論的首創(chuàng)者里斯和特勞特，講了一個(gè)特別典型的反面例子。他們?cè)?wù)于一家銀行，那家銀行是業(yè)內(nèi)小企業(yè)貸款的領(lǐng)先者，主要客戶是在美國(guó)做生意的移民，于是他們建議這家銀行定位為“美國(guó)夢(mèng)之鄉(xiāng)”，簡(jiǎn)單明了，但是等這個(gè)定位出現(xiàn)在廣告上時(shí)，卻變成了“我們經(jīng)營(yíng)你的美國(guó)夢(mèng)”。你來(lái)對(duì)比一下，如果你正好是這家銀行的目標(biāo)顧客，你會(huì)被哪一個(gè)說(shuō)法打動(dòng)？

實(shí)體書店如何做定位

在實(shí)體書店業(yè)務(wù)受到網(wǎng)上書店嚴(yán)重沖擊的今天，每一家實(shí)體書店，要想做成一家顧客盈門的好書店，都需要一個(gè)強(qiáng)有力的定位，這個(gè)定位需要簡(jiǎn)單明確，讓顧客不用思考就能脫口而出。

但是實(shí)話實(shí)說(shuō)，能在顧客心目中占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位的書店，確實(shí)還不是很多。

當(dāng)我們想到“最好的學(xué)術(shù)書店”時(shí)，我們能想到萬(wàn)圣書園，但想到“最好的藝術(shù)書店”“最好的兒童書店”“最好的生活書店”“有最好喝的咖啡的書店”“有最好文創(chuàng)產(chǎn)品的書店”時(shí)，我們能想到誰(shuí)？這些都是顧客頭腦中給書店留出來(lái)的位置，但是幾乎都還沒有書店能夠占據(jù)。

前些年，實(shí)體書店行業(yè)經(jīng)歷了嚴(yán)重的低谷，恢復(fù)過(guò)來(lái)之后，大家紛紛走上創(chuàng)新之路，進(jìn)入“書店+”的狀態(tài)。但是，當(dāng)你的書店加了咖啡、加了文創(chuàng)產(chǎn)品、加了免費(fèi)或收費(fèi)活動(dòng)、加了設(shè)計(jì)美感、加了空間概念之后，你在顧客心目中，占據(jù)到的那個(gè)位置到底是什么？

所以我的建議是，在業(yè)務(wù)上嘗試加法的同時(shí)，在定位上嘗試做減法，把你對(duì)書店是什么、是誰(shuí)的描述，精簡(jiǎn)再精簡(jiǎn)，直到精簡(jiǎn)到幾個(gè)詞，直到它們精準(zhǔn)地概括出你的書店，然后再通過(guò)服務(wù)、營(yíng)銷傳播等途徑，將這樣的印象植入消費(fèi)者的頭腦，在他們的頭腦中，占據(jù)一個(gè)屬于你自己的、獨(dú)一無(wú)二的地位。

（摘自中信出版集團(tuán)《開家書店，順便賺錢》 ）