楊 雪 趙 靜

（長安大學運輸工程學院，陜西 西安 710064）

一、前言

江西長運股份有限公司（以下簡稱“江西長運公司”）是我國道路運輸企業(yè)中的領頭羊，在我國百強誠信運輸企業(yè)中一直處于領先地位，公司的發(fā)展歷史可追溯到1925年修筑南蓮公路。如今，江西長運已成為江西省客運的骨干企業(yè)，擁有50多個客運站場、經(jīng)營線路1100多條，及3200多輛營運建制車輛，是江西省運輸行業(yè)中跨省跨區(qū)公路客運中線路最長、公路營運車輛最多、資產規(guī)模最大、效益最好的運輸企業(yè)。

主要涉及道路客運、城市公交、物流、旅游、物業(yè)、石油銷售、汽車銷售、修理與檢測等業(yè)務。江西長運是我國公路客運企業(yè)的第一家上市公司，是江西省公路客運行業(yè)的龍頭企業(yè)，江西長運的主要業(yè)務為道路旅客運輸、道路貨運與旅游業(yè)務，其中道路旅客運輸業(yè)務占主營業(yè)務收入的58.33%。未來，江西長運的發(fā)展應適時根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況公司整合資金來加強新產品的開發(fā)以及新技術的開拓，擁有屬于本企業(yè)別具一格的特色，在市場中占領更大的份額，實現(xiàn)多元化協(xié)同發(fā)展，挖掘潛在的商業(yè)價值。

二、外部環(huán)境

1.人口

人口是運輸市場的首要要素。人口的數(shù)量及結構決定了運輸需求的數(shù)量和結構，是企業(yè)決策營銷活動的重要依據(jù)。根據(jù)2020年最新統(tǒng)計的中國各省人口數(shù)據(jù)顯示，江西省常住人口超過 4518萬人，同比增長率為-3.15%，增速低于近10年平均值0.228%。

2.公路基礎設施

隨著中國經(jīng)濟的快速增長，交通運輸業(yè)的發(fā)展越來越起到先驅性的作用。一方面，隨著運輸結構調整步伐加快，公路運輸客運量在鐵路、公路、水路、民航整個綜合運輸體系中占比將進一步減少；另一方面，伴隨公路交通基礎設施不斷完善，城鎮(zhèn)化進程的推進，居民消費水平升級等因素，道路運輸業(yè)發(fā)展動力仍然充足。繼2012年江西全省高速公路里程突破4000公里，2014年實現(xiàn)縣縣通高速后，2016年1月13日，伴隨南昌至寧都、南昌至上栗兩條高速公路的通車，江西又實現(xiàn)了突破 5000公里的歷史性跨越，達到5088公里，基本形成“縱貫南北、橫跨東西、覆蓋全省、連接周邊”的高速公路網(wǎng)。

3.市場營銷經(jīng)濟環(huán)境

運輸需求的增加離不開經(jīng)濟的發(fā)展，同時，經(jīng)濟的發(fā)展也會會極大地刺激運輸需求，二者相輔相成，共同促進發(fā)展。江西旅游業(yè)發(fā)展前景良好，接待人數(shù)及旅游收入逐年增長，在促進經(jīng)濟增長的同時也促進了交通運輸業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)市場營銷提供經(jīng)濟環(huán)境。

江西長運公司始終堅持以改革創(chuàng)新促發(fā)展的思路，樹立現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理理念，并充分地利用上市公司這個平臺，積極實施“走出南昌，立足江西，面向全國”的戰(zhàn)略規(guī)劃，通過參與整合道路客運資源，江西長運現(xiàn)已基本形成了以江西南昌、景德鎮(zhèn)、吉安、新余、撫州、萍鄉(xiāng)、上饒、鷹潭、安徽馬鞍山、黃山為中心，覆蓋江西及相關營運區(qū)域并迅速向周邊延伸的公路運輸服務網(wǎng)絡，是江西省運輸行業(yè)跨省跨區(qū)、公路客運線路最長、公路營運車輛最多、資產規(guī)模最大、效益最好的骨干企業(yè)。

三、內部環(huán)境分析

1.企業(yè)素質分析

（1）管理素質

江西長運具備較完善的組織架構，實行母子公司管理體制，以母公司為核心、以資本為紐帶，對下屬子公司實行戰(zhàn)略管理和企業(yè)文化管理。江西長運實行以發(fā)展為導向、以一體化協(xié)同、集中管理、全程管理為戰(zhàn)略原則，并且具有將公司發(fā)展戰(zhàn)略轉化為明確具體工作任務的管理能力，并層層分解至各成員企業(yè)、直屬單位的全體經(jīng)營者、管理者和員工。通過戰(zhàn)略評價和卓越績效管理，及時對發(fā)展戰(zhàn)略進行調整。

（2）人員素質

縱觀江西長運整體員工結構，高層管理人員的專業(yè)性較高，能夠很好地領導團隊；普通員工受教育程度普遍偏低。同時，這也是運輸企業(yè)員工的大體概況，由于受教育程度不高，導致公司的上層精神不能很好地傳達至基層，以及基層人員不能很好地理解并實行公司各項策略等，造成顧客對于公司的服務理念存在質疑，以及對于公司更進一步的發(fā)展存在一定制約。

2.企業(yè)活力

（1）企業(yè)競爭能力

江西長運公司與省內其他客運企業(yè)的競爭主要分為三個層面：高客業(yè)務、快客業(yè)務與普客業(yè)務。由于其他客運企業(yè)只有極少數(shù)具備經(jīng)營高客業(yè)務的資質，在江西省內高客業(yè)務領域，江西長運占有絕對優(yōu)勢地位?？炜蜆I(yè)務參與競爭的企業(yè)較多，但江西長運仍處于龍頭地位；普客業(yè)務由于進入門檻較低，競爭較為激烈。

近年來，隨著江西長運的運輸服務結構的不斷調整，在原有地區(qū)干線客運網(wǎng)絡逐步成熟的基礎上，江西長運已初步完成了服務產品的結構轉型。目前，主要以高速公路快速客運為中心，以旅游業(yè)為新的利潤增長點。

（2）企業(yè)盈利能力

據(jù)2020年統(tǒng)計數(shù)據(jù)調查顯示，江西長運集團運送的客運量為52298.94萬人/次，較上年同期減少48.65%；客運周轉量為33.60億人公里，較上半年同期減少40.34%，2020年度公司實現(xiàn)營業(yè)收入18.33億元，較上年下降5.80億元；公司所有者凈利潤為-3.11億元。利潤的降低說明該公司的獲利能力在降低，由此可見公司的轉型升級有待進一步完善。

后疫情時代對道路運輸企業(yè)產生深遠影響，市場整體需求呈現(xiàn)修復放緩，江西長運應加快轉型升級步伐，努力在市場變局中培育公司的發(fā)展新優(yōu)勢。

（3）企業(yè)營銷能力

市場營銷活動能力，可通過網(wǎng)絡訂票、電話訂票、微信訂票等多種購票方式購票。同時，節(jié)假日前夕，車站深入大中專院校、農民工等客源集中地開展免費上門售票服務。可團體預訂、團體包車，以及與旅途100推出“智慧客運”。同時為廣大旅客提供全方位的服務。

市場決策能力，自公司成立以來，在面臨客運市場日益激烈的競爭壓力下，企業(yè)的管理者采用了責任經(jīng)營、租賃經(jīng)營等模式，企業(yè)管理者基于江西客運所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，立足企業(yè)本身，進行相應的市場決策，使得企業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。同時，公司戰(zhàn)略性地進行了公路客運服務產品結構的調整等轉型升級，及時調整運輸市場的結構，以適應市場的劇烈變化。

（4）品牌優(yōu)勢

江西長運集團自2002年首次公開發(fā)行股票并上市，一直致力于為人們的出行提供滿意、溫馨的全方位服務，在廣大旅客中形成了較為廣泛的品牌認知度，具有較好的品牌優(yōu)勢。

（5）安全狀況

2020年，江西長運集團行車責任安全事故率為0.006次/車，責任安全事故傷人率為0.03人/車，責任安全事故死亡率為0.002人/車。江西長運公司的上述安全生產關鍵指標均優(yōu)于交通運輸部關于道路旅客運輸一級資質標準企業(yè)的安全考核指標要求。

3.企業(yè)核心競爭力

公司目前努力做到聚焦差異化競爭能力的提升，根據(jù)旅客出行規(guī)律和客流量的變化適時地開展班線整合和發(fā)展的工作，及時調整發(fā)班密度。同時，不忘做好市場調查與車輛的更新?lián)Q型工作，力求通過規(guī)?；?、集約化的經(jīng)營以及高質量的服務，拓展新的市場增長點。

江西長運集團以“為人們的出行提供滿意、溫馨的全方位服務”為使命，一直秉承“堅守誠信，全心服務；持續(xù)改進，創(chuàng)造價值”的核心價值觀，努力打造中國道路運輸行業(yè)自主創(chuàng)新的優(yōu)質企業(yè)品牌。目前，江西長運集團在發(fā)展建設過程中主要著手于以下幾點：（1）重點樞紐站場建設項目平穩(wěn)受控；（2）服務創(chuàng)新；（3）優(yōu)化資產配置，提升資產運營效率；（4）降低成本；（5）安全管理；（6）風險管控。

四、營銷策略的選擇與實施

1.服務營銷

（1）針對旅游需求較高的游客

江西長運可以提供一些旅游運輸與住宿的結合的運輸服務方式。通過服務營銷的理念，與一些旅游景點的餐飲、旅館等建立合作關系，為顧客旅游提供一體化的服務，把其作為旅游的產品，推薦給顧客，滿足顧客的需求。

同時，企業(yè)可以在旅游車上配備熟悉景點的乘務人員，在乘車過程中向旅客介紹景點，還可以與乘客展開互動，以減少顧客乘車時的疲憊和無聊，增加顧客出行的樂趣。

（2）針對有零距離換乘要求的消費者

在現(xiàn)有的市場環(huán)境中，許多消費者對于換乘的要求越來越高。例如，許多顧客出行選擇高鐵，但因為高鐵站建站一般比較偏遠，并且一般建在較為發(fā)達的城市，這個時候長運可以適當建立通往高鐵的包車、班線服務，提高顧客的換乘速度。

2.關系營銷

（1）江西長運集團可以與各旅游公司建立合作關系，由旅游公司組織客源，帶來需求量，而由江西長運集團提供運輸服務，滿足顧客的旅游需求，企業(yè)與旅游公司各取所需，互利共恵。

（2）與餐飲企業(yè)、旅館等建立合作伙伴關系，餐飲企業(yè)、旅館的客源也能夠得到保證，相較同行業(yè)來說，有了相對穩(wěn)定的需求，在一定程度上通過游客的評價能夠提升自身形象，使得未來的游客更傾向選擇自己。

（3）針對消費水平承受范圍較高的高收入群體來說，他們更講究舒適、安全、快捷，當時間與價格產生沖突時，往往更看重于運輸時間和服務質量。公司可以以這部分人為中心建立檔案庫，為他們提供高客業(yè)務。

（4）針對一般旅客。一般旅客的構成較為復雜，企業(yè)可以利用高層管理人員的專業(yè)性，能夠很好地領導團隊的優(yōu)勢，在一般旅客有需求的時候將其分類，對探訪親友、打工流動人員提供普客或快客服務；對休閑旅游的顧客提供個性化的旅游包車等服務。

3.品牌營銷

（1）針對高端客戶

對高端客戶來說，運輸服務的質量非常重要，更勝于價格。針對這部分客戶，公司可以組織人員對他們進行宣傳，企業(yè)給他們提供個性化服務，增長客戶的滿意度，不斷提升自身品牌在他們心中的形象，再由他們推薦給其他人，使得長運的品牌逐漸推廣出去。

（2）針對大中專院校、農民工等客源集中地

一般來說，農民工的消息來源比較單一，那么在他們有運輸需求的時候，便會選擇自身接觸過較多的企業(yè)。在此過程中，對自身企業(yè)進行宣傳，比如自身的優(yōu)點，服務等等，使得企業(yè)形象進入他們心中，江西長運集團便可以在這部分市場中占據(jù)優(yōu)勢地位。

4.價格營銷

農村旅客對舒適度、旅行時間、旅行環(huán)境等要求較低，對服務質量期望不高，他們對價格比較敏感，因此，農村客運市場屬于價格競爭占主導地位的市場，公司可以憑借自身雄厚資金、車隊實力制定相對低廉的運輸服務價格，借助“村村通”等工程，將運輸服務網(wǎng)絡向盡可能多的地方延伸，通過實力占據(jù)農村市場，占據(jù)的農村市場反過來又可鞏固長運的實力，達到一種良性循環(huán)。

高鐵將連接80%的大中城市，而對偏遠的農村影響微小。作為江西省客運龍頭企業(yè)，江西長運集團必須充分利用這一現(xiàn)狀所暗藏的機遇，搶占市場先機，迅速奠定長運在農村市場的主導地位。

5.定制化運輸

我們將把以服務營銷、一對一營銷等對運輸服務質量要求較高的營銷方式的目標市場，選定在經(jīng)濟較為發(fā)達、人均 GDP較高的南昌市與新余市，在當?shù)厥袌鲋型瞥龆ㄖ苹?、個性化的運輸服務，如上班、上學專車接送，與高端娛樂性企業(yè)縱向聯(lián)合為顧客提供配套餐飲、娛樂服務等。根據(jù)以往統(tǒng)計數(shù)據(jù)并及時在市場中調查了解，在節(jié)假日等旅游旺季中提早做好預測與車輛的使用規(guī)劃，保證本企業(yè)的資源能夠最大限度地被合理利用，同時避開擁堵，為顧客提供及時、舒適的運輸服務。

6.網(wǎng)絡營銷

在平臺的選取上，江西長運集團可以根據(jù)選擇與途牛等互聯(lián)網(wǎng)旅行電子商務網(wǎng)站合作，與途牛旅行這類互聯(lián)網(wǎng)旅游電子商務網(wǎng)站進行合作，有利于實現(xiàn)同步、互動的市場營銷，滿足消費者需要，積極主動地尋找與商品有關的信息的需求。消費者可以借助途牛的網(wǎng)絡電商平臺，了解長運集團的產品與服務，提高公司業(yè)務量。

通過互聯(lián)網(wǎng)等拓寬銷售渠道，滿足各種顧客需求，與客戶建立穩(wěn)定的關系，同時發(fā)展客、貨運延伸業(yè)務，增強企業(yè)競爭力，從而提高企業(yè)營銷能力。努力在嚴峻的市場環(huán)境中攻堅克難，構筑面向未來的新動能、新模式和新優(yōu)勢，江西長運任重而道遠。