葉彬 賈雪

中國黃金集團營銷有限公司

在我國的珠寶市場當中，珠寶消費者是對珠寶市場能起到深遠影響的最為至關(guān)重要的因素，我國眾多的珠寶企業(yè)深入分析消費者的購買行為，為的就是為自身的企業(yè)能贏得在珠寶市場上的一席之地。在珠寶的營銷的過程當中，我們不可避免的需要去深入研究珠寶消費者的購買上的需求。

一、消費者心理

（一）購買心理定義與性質(zhì)

對消費者購買心理的研究是一個漫長極為復雜的過程，單單就表象而言，就是一個買與不賣的選擇，然而并非如此，我們的消費者在選擇和購買的一系列的過程當中，在心理上是會經(jīng)過不同階段的變化的。伴隨著我國全民素質(zhì)的不斷加強，經(jīng)濟上的影響因素顯然沒有那么重要了，而非經(jīng)濟上的影響因素卻充分的顯現(xiàn)出來。而我們在對這部分影響因素的研究上發(fā)現(xiàn)，他們從根本上還是針對那些珠寶消費者購買心理上的不同來區(qū)分開來的。

（二）購買心理的分類研究

1.求實惠的心理

其珠寶消費者比較看中的是該珠寶商品在質(zhì)量和功效上所具有的價值，就是由于這種價值的存在才導致珠寶消費者有購買的心理上的動機，在購買時會特別的留意該珠寶在質(zhì)量監(jiān)測上是否達到了國家標準，小的飾品的鑲嵌是否牢固，配飾上的重量以及材質(zhì)，甚至是品牌上的促銷活動力度。此類消費者在選擇珠寶時會選擇中低端品牌的珠寶。

2.求廉價的心理

此類珠寶消費者看重的產(chǎn)品物美價廉的心理。這類珠寶消費者首先要重點考慮的就是珠寶商品的價格，對于珠寶在價格上的變化十分的敏感。會通過多家的珠寶店鋪的產(chǎn)品進行對比和分析，在對比完之后才會決定最終購買哪一家的珠寶，一般此類珠寶消費者不看重珠寶的品牌，更傾向于與去購買哪些特價，具有一定優(yōu)惠的商品。

3.求祈福的心理動機

在我國從古至今就流傳下來的習俗，通過佩戴飾品來用作祈福和辟邪之用。在小寶寶滿月以后，為小寶寶佩戴長命鎖，給男士或者女士購買佛墜等等。大家認為珠寶會給佩戴者帶來神奇的力量，可以庇護小孩子健康快樂成長，男士在官場上能夠升官發(fā)財，女士心胸開闊；與此同時，對西方文化了解的消費者，會選擇購買和自己生日相符的生辰石，來作為自己的珠寶。

4.求名牌的心理

此類珠寶消費者購買珠寶就是為了追求名牌的心理。在受到自己身邊朋友們的影響下，喜歡模仿明星和朋友的行為進而使自己有一定的歸屬感；同時也是一種炫耀的心理在作祟，通過憑借名牌來顯現(xiàn)出來自己的品味以及在社會當中的身份和地位。就眼下很多的品牌廣告，對于中青年來說特別具有影響力，有一部分消費者會購買固定的那幾個品牌。

5.求儲備值的心理

珠寶佩戴起來不僅美觀大方，還具有增值保值的作用。黃金就是一個很好的代表。在我國有許多的貴金屬以及中高檔寶石都是允許自由流通的，因此，在我們的平時生活當中，很多的人看中了珠寶能夠具有升值和保值的心理，就回去選擇購買，以此來用作儲備，在民間也有一股珠寶首飾上的收藏巔峰，由于各種品鑒珠寶節(jié)目的熱播，對珠寶首飾在流通上也起到了至關(guān)重要的作用。

二、商家應對之策

（一）讀懂消費者的潛在需求

要根據(jù)不同的消費的購買心態(tài)去引導其在珠寶上進行消費，對于炫耀擺闊的消費者我們則應該捧著聊珠寶，而對于看重珠寶增值保值的消費者，我們可以從投資收益上做分析，從更為專業(yè)的角度樹立起自己珠寶企業(yè)的品牌形象。

（二）結(jié)合中國的傳統(tǒng)文化和消費者習俗進行珠寶產(chǎn)品宣傳和推廣

在我國的傳統(tǒng)節(jié)日當中，對在珠寶上的消費比較多，一般都用作為家人和朋友祈福，在情人節(jié)我們會選擇購買一對戒指，同時珠寶消費者在購買玉石和水晶的時候，諸位主要的是看中了這些珠寶具有一定的靈氣，可以用作辟邪之用，會對給佩戴者有好處，此時導購員則應從珠寶的雕刻花紋以及寓意來對消費者的進行引導。

（三）加強市場調(diào)研

根據(jù)珠寶市場的潮流走向來推出不同的珠寶產(chǎn)品，過生日有生日類型的，婚慶類型的等等。

（四）加強品牌意識

珠寶企業(yè)可以平時多參加一些公益性的活動，以此來提升企業(yè)的美譽度，為自身的企業(yè)應的良好的形象，進而增強消費者對品牌的喜愛和信任，使得企業(yè)具有自己的顧客。

（五）加大新媒體營銷力度

企業(yè)可以在微信上加大營銷的力度，通過對珠寶專業(yè)知識的有獎問答挑選以及是保養(yǎng)方法上的介紹來讓我們的消費者逐漸喜歡我們的珠寶產(chǎn)品，通過自己的良好體驗來介紹給身邊的朋友購買。

結(jié)束語：綜上所述，我國珠寶消費者在購買珠寶的心理上是復雜多樣的，除了會受到我國傳統(tǒng)文化上的影響之外，還會在很大的程度上，受到現(xiàn)階段珠寶市場上潮流的決定。因而，作為珠寶企業(yè)商我們除了要不斷地深入研究珠寶消費者的購買心理以外，更應該從多方面去營銷我們的珠寶產(chǎn)品，然后通過在不同的產(chǎn)品設計上下功夫，不斷地提高我們珠寶企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量以及在售后上的服務態(tài)度，同時我們也可以借助新興媒體的力量，不斷大力的宣傳和推廣我們企業(yè)的珠寶產(chǎn)品，可以滿足不同層次消費者對珠寶上的需求，進而使得我們的珠寶企業(yè)在激烈的市場氛圍當中可以獲取更大的利潤。