謝聰敏 申永亮 張大鵬

為幫助會員企業(yè)改進和完善企業(yè)營銷策略，本文通過對連續(xù)兩年參加營銷統(tǒng)計的會員鋼鐵企業(yè)鋼材產(chǎn)量、銷量、庫存、銷售流向、價格等數(shù)據(jù)整理分析，以營銷策略、本地市場掌控力和話語權(quán)、對外滲透意愿及能力作為評價點，對會員鋼鐵企業(yè)2021年鋼材流通活動進行跟蹤歸類，以期找到各地區(qū)的共性和特點，以及變化趨勢。

一、2021年華北地區(qū)會員鋼鐵企業(yè)鋼材流通活動概況

從供需角度看，華北地區(qū)是鋼材最大產(chǎn)區(qū)和主要減產(chǎn)大區(qū)，2021年華北地區(qū)鋼材產(chǎn)量降幅大于銷量降幅，庫存較上年同期有所下降。該地區(qū)產(chǎn)銷率較上年上升0.1個百分點，由于產(chǎn)量下降，產(chǎn)銷基本保持了平衡狀態(tài)。華北地區(qū)市場容量較大，吸納了會員企業(yè)國內(nèi)鋼材銷量的19.02%（排名六大地區(qū)第三位），同時這種吸納能力較上年下降了0.24個百分點。

從價格角度看，華北地區(qū)普鋼價格指數(shù)排名六大地區(qū)倒數(shù)第二位，屬于價格較低的地區(qū)。

從銷售流向看，華北地區(qū)企業(yè)銷往本地的鋼材量占其國內(nèi)銷量的53.68%，銷往華東地區(qū)的占27.53%，銷往中南地區(qū)的占9.51%。華北鋼材只在華東地區(qū)實現(xiàn)了銷量同比增長，且在華東銷量的增量低于其他地區(qū)銷量減量合計。華北地區(qū)鋼材供需、價格決定了鋼材銷售流向的特點，即由于華北地區(qū)市場容量較大，吸納力較強，導(dǎo)致華北地區(qū)鋼鐵企業(yè)在本地的銷量占比較大，同時由于供給能力更大，本地吸納能力下降，以及普鋼價格較低，導(dǎo)致華北地區(qū)鋼鐵企業(yè)選擇以本地市場為主，以其他地區(qū)市場為輔的營銷策略。

從華北地區(qū)市場占有率看，華北鋼鐵企業(yè)在本地銷售的鋼材量占華北市場鋼材流入總量的90.12%（較上年下降0.74個百分點），華北鋼鐵企業(yè)本地市場占有率在六大地區(qū)中排名第一，即華北鋼鐵企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)很強。從華北鋼材對外滲透情況看，華北地區(qū)流出的鋼材量占其他五大地區(qū)市場份額均超過了兩位數(shù)，表明華北地區(qū)對全國各地市場的滲透能力很強，對各地市場均有一定影響力。

綜上， 華北地區(qū)鋼鐵企業(yè)2021年營銷的特點可以歸納為：第一，堅持以本地市場為主配，以其他地區(qū)市場為輔的營銷策略；第二，對本地市場的掌控能力和話語權(quán)很強；第三，對其他地區(qū)市場的滲透能力強，并具有一定影響力。

二、東北地區(qū)會員鋼鐵企業(yè)2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，東北地區(qū)鋼材產(chǎn)量和同比增產(chǎn)量處于六大地區(qū)中游水平，但產(chǎn)量增速大于銷量增速，庫存較上年同期有所增加。該地區(qū)產(chǎn)量較上年增加242.14萬噸，國內(nèi)銷量增量合計67.55萬噸，出口增量合計11.17萬噸，即國內(nèi)及出口銷量增量合計仍然低于產(chǎn)量增長部分。東北地區(qū)市場規(guī)模較小，吸納了會員企業(yè)國內(nèi)鋼材銷量的4.73%（排名六大地區(qū)第五位），吸納能力較上年下降0.18個百分點。

從價格角度看，東北地區(qū)普鋼價格指數(shù)排名六大地區(qū)末位，屬于全國價格洼地。

從銷售流向看，東北地區(qū)企業(yè)銷往本地的鋼材量占其國內(nèi)銷量的38.82%，銷往華東地區(qū)的占39.52%，銷往中南地區(qū)的占12.50%。從銷量增量情況看，東北地區(qū)國內(nèi)銷量增量合計67.55萬噸，其中流向華北和華東兩大地區(qū)的銷量增量分別為69.60萬噸和29.11萬噸，流向其他地區(qū)的鋼材銷量均較上年有不同程度下降，合計同比減少了42.33萬噸。東北地區(qū)鋼材供需、價格決定了鋼材銷售流向的特點，即由于東北地區(qū)市場容量較小、吸納力較弱、價格低等特點，導(dǎo)致東北地區(qū)鋼鐵企業(yè)選擇本外地市場并重的營銷策略。值得注意的是，2021年東北鋼材在除華北、華東以外的市場均出現(xiàn)了銷量萎縮。

從東北地區(qū)市場占有率看，東北鋼材在本地市場占有率72.19%（較上年上升0.63個百分點），東北鋼鐵企業(yè)本地市場占有率在六大地區(qū)中排名第二，與華北鋼鐵企業(yè)超過90%的市場占有率仍有差距，但東北鋼鐵企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)仍屬于較強一檔。從東北鋼材對外滲透能力看，東北鋼材在華東市場所占份額最高，達到了8.11%，其次為中南市場（5.45%）。東北地區(qū)企業(yè)對市場容量較大且當(dāng)?shù)仄髽I(yè)市場掌控力一般的市場滲透能力較強，并能夠形成一定的影響力。

綜上，東北地區(qū)鋼鐵企業(yè)2021年營銷的特點可以歸納為：第一，銷售鋼材遵循本外地市場并重的策略；第二，東北企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)很強；第三，東北企業(yè)對市場容量較大且當(dāng)?shù)仄髽I(yè)市場掌控力一般或較弱的市場滲透意愿及能力較強。

三、華東地區(qū)會員鋼鐵企業(yè)2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，華東地區(qū)是鋼材主產(chǎn)區(qū)和鋼材產(chǎn)量同比增量最大的地區(qū)，2021年華東地區(qū)鋼材銷量增速大于產(chǎn)量增速，庫存較上年同期及年初均下降。該地區(qū)產(chǎn)量較上年增加502.42萬噸，國內(nèi)銷量增量合計574.19萬噸，即使考慮出口同比減少9.66萬噸的影響，該地區(qū)2021年產(chǎn)量同比增加部分可通過國內(nèi)市場消化。華東地區(qū)市場容量巨大，吸納了會員企業(yè)國內(nèi)鋼材銷量的42.88%（排名六大地區(qū)首位），吸納能力較上年上升了1.08個百分點，吸納能力明顯提升。

從價格角度看，近五年華東地區(qū)普鋼價格指數(shù)長期排名第五位，排名靠后。

從銷售流向看，華東企業(yè)在本地銷售的鋼材量占其全國銷量的88.69%，銷往中南地區(qū)占7.86%，首選策略是在本地區(qū)內(nèi)部完成銷售。從銷量增量情況看，華東企業(yè)在華東、華北兩地銷量分別同比增加689.62萬噸和36.22萬噸，在其余四大地區(qū)銷量合計同比減少151.64萬噸，即華東企業(yè)在其他四大地區(qū)銷量減量部分可通過華東一地的增量加以彌補。由于華東地區(qū)市場容量大，吸納力強，導(dǎo)致華東地區(qū)鋼鐵企業(yè)本地銷量占比非常大，同時成為全國鋼材流入量最大的地區(qū)。

從華東地區(qū)市場占有率看，華東鋼鐵企業(yè)本地鋼材銷量占華東地區(qū)鋼材流入總量的62.24%（較上年下降0.35個百分點），華東鋼鐵企業(yè)本地市場占有率在六大地區(qū)中排名末位，華東企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)下降。對外滲透能力方面，在其他五大地區(qū)中，華東地區(qū)流出的鋼材量只在中南市場占比超過10%，在其他地區(qū)鋼材市場占比均在4%以下，表明華東地區(qū)鋼鐵企業(yè)僅對臨近地區(qū)的滲透意愿及能力較強，并具有一定的影響力，對距離較遠地區(qū)的滲透意愿較弱。

綜上，華東地區(qū)鋼鐵企業(yè)2021年營銷的特點可以歸納為：第一，本地區(qū)內(nèi)部銷售占絕對比重；第二，華東企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)下降；第三，華東企業(yè)對臨近地區(qū)的滲透意愿及能力較強。

四、西北地區(qū)會員鋼鐵企業(yè)2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，西北地區(qū)鋼材產(chǎn)量占會員企業(yè)產(chǎn)量合計比重和其鋼材增量占會員企業(yè)鋼材同比增量比重均小于5%。與其他地區(qū)相比，西北地區(qū)是鋼材非主要產(chǎn)區(qū)和非主要增產(chǎn)區(qū)。2021年西北地區(qū)鋼材銷量增速高于產(chǎn)量增速，庫存較上年同期及年初均下降。該地區(qū)產(chǎn)量較上年增加132.47萬噸，國內(nèi)銷量增量合計149.37萬噸，即使不考慮出口同比增加4.75萬噸，該地區(qū)2021年產(chǎn)量增量仍可通過國內(nèi)市場消化。西北地區(qū)市場容量小，吸納了會員企業(yè)國內(nèi)鋼材銷量的4.36%（排名六大地區(qū)末位），吸納能力較上年上升了0.24個百分點。

從價格角度看，2021年，西北地區(qū)普鋼價格指數(shù)從排名第三位降至第四位，處在價格中游地區(qū)。

從銷售流向看，西北鋼鐵企業(yè)在本地銷售的鋼材量占其全國銷量的68.33%，西北企業(yè)第二大市場是西南地區(qū)（銷量占比19.92%）。從銷量增量情況看，西北地區(qū)鋼材只在西北和中南地區(qū)分別同比增加280.71萬噸和51.44萬噸，其余地區(qū)銷量均較上年有所下降，合計減量182.78萬噸，即如果不考慮西北地區(qū)鋼材出口同比增加4.75萬噸的情況下，僅憑國內(nèi)銷量的增量即可消化西北鋼材產(chǎn)量增量部分。由于西北地區(qū)市場規(guī)模小，吸納力較弱，但得益于本地鋼材產(chǎn)量與需求相匹配，加之普鋼價格中等，距離其他主要產(chǎn)鋼地區(qū)較遠，臨近的西南地區(qū)價格又在六大地區(qū)中排名靠前等因素，導(dǎo)致西北鋼鐵企業(yè)采取了以本地內(nèi)銷為主，配以其他地區(qū)的銷售策略。

從西北地區(qū)市場占有率看，西北鋼鐵企業(yè)在本地鋼材銷量占西北地區(qū)鋼材流入總量的71.91%（較上年上升4.11個百分點），西北鋼鐵企業(yè)本地市場占有率在六大地區(qū)中排名中等偏上，略低于東北地區(qū)，西北鋼鐵企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)較強，較上年有明顯提升。對外滲透能力方面，在其他五大地區(qū)中，西北地區(qū)流出的鋼材量只在西南市場占比超過10%，在其他地區(qū)鋼材市場占比均在2%以下，地處西北一方面使外部鋼材進入成本上升，同時也增加了西北鋼材流出的成本，導(dǎo)致了西北鋼鐵企業(yè)對同時具備以下特點的區(qū)域市場滲透能力較強：（1）臨近西北地區(qū)；（2）當(dāng)?shù)仄髽I(yè)市場掌控力一般或較弱。

綜上，西北鋼鐵企業(yè)營銷的特點可以歸納為：第一，以本地市場內(nèi)銷為主，配以其他地區(qū)；第二，西北企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)較強；第三，西北企業(yè)對臨近且當(dāng)?shù)仄髽I(yè)市場掌控力一般（或較弱）的市場滲透 意愿及能力較強。

五、西南地區(qū)會員鋼鐵企業(yè)2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，西南地區(qū)鋼材產(chǎn)量占會員企業(yè)產(chǎn)量合計比重小于6%，西南地區(qū)鋼材產(chǎn)量較上年減少了近20萬噸，但與華北地區(qū)減量相比，仍存在較大差距，即2021年西南地區(qū)是鋼材非主要產(chǎn)區(qū)和非主要減產(chǎn)區(qū)。2021年西南地區(qū)產(chǎn)量較上年減少19.24萬噸（同比下降0.43%），國內(nèi)銷量增量合計29.77萬噸（增幅0.66%），出口同比減少7.46萬噸（降幅54.03%），庫存較上年同期及年初均有所下降。西南地區(qū)市場容量較小，吸納了會員企業(yè)國內(nèi)鋼材銷量的8.83%（排名六大地區(qū)中下游位置），同時吸納能力較上年下降了1.38個百分點。結(jié)合西南地區(qū)鋼材吸納能力下降可知，西南地區(qū)企業(yè)通過主動減產(chǎn)適應(yīng)需求的變化，使該地區(qū)2021年實現(xiàn)供需動態(tài)平衡。

從價格角度看，近兩年西南地區(qū)普鋼價格指數(shù)長期排名第一至第二位，屬于六大地區(qū)中普鋼均價較高的地區(qū)。

從銷售流向看，西南鋼鐵企業(yè)在本地的銷量占其在全國銷量的94.46%，基本在本地區(qū)內(nèi)部完成了鋼材銷售。從銷量增量情況看，西南鋼材在中南、華東、華北實現(xiàn)了增量銷售，分別同比增加32.22萬噸、7.50萬噸和1.57萬噸；在西南、西北、東北地區(qū)銷量則出現(xiàn)不同程度下降，尤其在西南本地銷量下降最為明顯，同比減少了10.89萬噸?？傮w看，西南鋼材在中南市場的銷量增量完全覆蓋了其他地區(qū)的銷量減量。

從西南地區(qū)市場占有率看，西南鋼鐵企業(yè)在本地鋼材銷量占西南地區(qū)鋼材流入總量的66.15%（較上年上升2.27個百分點），西南鋼鐵企業(yè)本地市場占有率在六大地區(qū)中排名第四位，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)一般。對外滲透意愿及能力方面，西南地區(qū)流出鋼材占其他五大地區(qū)市場份額最高者也未超過4%，多數(shù)地區(qū)西南鋼材市場占有率低于1%，上述情況表明西南鋼鐵企業(yè)對外地市場的滲透意愿及能力弱。

綜上，西南鋼鐵企業(yè)2021年營銷的特點可以歸納為：第一，本地區(qū)內(nèi)部銷售占絕對比重；第二，西南企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)一般；第三，西南企業(yè)對外部市場滲透意愿及能力弱。

六、中南地區(qū)會員鋼鐵企業(yè)2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，中南地區(qū)鋼材產(chǎn)量占會員企業(yè)產(chǎn)量合計比重接近20%，其鋼材增量占會員企業(yè)鋼材同比增量比重接近35%，僅次于華東地區(qū)，即中南地區(qū)為鋼材主要產(chǎn)區(qū)和主要增產(chǎn)區(qū)。2021年中南地區(qū)產(chǎn)量增速小于銷量增速，庫存較上年同期有所下降。該地區(qū)產(chǎn)量較上年增加426.69萬噸，國內(nèi)銷量增量合計359.91萬噸，出口量同比增加71.98萬噸，即中南地區(qū)如果沒有出口增量的消化，2021年其鋼材產(chǎn)量增量不能通過國內(nèi)市場實現(xiàn)完全消化。中南地區(qū)市場容量較大，吸納了會員企業(yè)國內(nèi)鋼材銷量的20.18%（排名六大地區(qū)第二位），吸納能力較上年下降0.40個百分點。

從價格角度看，近兩年中南地區(qū)普鋼價格指數(shù)排名六大地區(qū)前列，屬于六大地區(qū)中普鋼均價高的地區(qū)。

從銷售流向看，中南鋼鐵企業(yè)銷往本地的鋼材量占其全國銷量的71.44%，中南地區(qū)與華東、西南地區(qū)類似，即中南地區(qū)鋼鐵企業(yè)基本在本地區(qū)內(nèi)部完成了大部分鋼材的銷售。同時，中南地區(qū)銷往華東地區(qū)的鋼材量占其全部鋼材銷量的19.98%，表明臨近的華東市場是中南地區(qū)鋼鐵企業(yè)第二選擇。從銷量增量情況看，中南鋼鐵企業(yè)只在東北地區(qū)銷量減少了71.45萬噸，在華東、中南、西南、華北、西北的銷量分別同比增加230.37萬噸、119.38萬噸、6.53萬噸、4.01萬噸和3.51萬噸。華東、中南兩地市場是中南鋼鐵企業(yè)銷量增量的主要流向區(qū)域。

從中南地區(qū)市場占有率看，中南鋼材在本地市場的占有率為65.13%（較上年上升1.04個百分點），中南鋼鐵企業(yè)本地市場占有率在六大地區(qū)中排名第五位，表明中南鋼鐵企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)一般，但較上年有明顯提升。與上年相比，華東、東北、華北企業(yè)流向中南市場的鋼材合計減少了256.21萬噸，西南、西北、中南企業(yè)流向中南市場的鋼材分別增加了32.22萬噸、51.44萬噸、119.38萬噸，即中南企業(yè)搶占了其他地區(qū)企業(yè)撤出的市場份額的近一半，體現(xiàn)出中南鋼鐵企業(yè)銷售能力以及對本地市場掌控能力的提升。對外滲透意愿及能力方面，中南地區(qū)流出鋼材占其他地區(qū)市場份額均未超過9%，表明中南鋼鐵企業(yè)對外地市場的滲透意愿和能力一般。

綜上，中南鋼鐵企業(yè)2021年營銷的特點可以歸納為：第一，以本地區(qū)市場為主，配以其他地區(qū)；第二，中南企業(yè)對本地市場的掌控能力和話語權(quán)一般，但較上年有明顯提升；第三，中南企業(yè)對外部市場滲透意愿及能力一般。

七、結(jié)論

2021年，全國六大地區(qū)會員鋼鐵企業(yè)流通活動評價結(jié)果見表1。

表1 2021年全國六大地區(qū)會員鋼鐵企業(yè)鋼材流通活動評價