徐圣勛

（國(guó)能浙江南潯天然氣熱電有限公司， 浙江 湖州 313009）

引言

電力營(yíng)銷(xiāo)管理直接關(guān)系到電力企業(yè)的發(fā)展實(shí)效，當(dāng)前電力市場(chǎng)改革的趨勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)電力營(yíng)銷(xiāo)被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式有一定的影響。為了適應(yīng)電力市場(chǎng)改革，電力企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)的管理手段，全面改善服務(wù)質(zhì)量，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。相關(guān)企業(yè)管理人員要充分把握電力營(yíng)銷(xiāo)的特性，采取相應(yīng)策略，構(gòu)建現(xiàn)代化電力營(yíng)銷(xiāo)體系。

1 電力營(yíng)銷(xiāo)概述

電力營(yíng)銷(xiāo)是為了實(shí)現(xiàn)電力供求關(guān)系具有協(xié)調(diào)性，電力企業(yè)與用戶之間構(gòu)建密切的合作伙伴關(guān)系，并通過(guò)自身營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，推動(dòng)用戶主動(dòng)改善用電方式和消費(fèi)行為，進(jìn)而增加企業(yè)收益[1]。電力企業(yè)在復(fù)雜變化的市場(chǎng)環(huán)境下，為了滿足人們的實(shí)際電力需求，應(yīng)采取一系列與市場(chǎng)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，向用戶提供所需的電力產(chǎn)品和服務(wù)，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。電力營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)電力市場(chǎng)的需求水平、時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量，保證用戶合理用電。

2 電力市場(chǎng)改革對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的影響

電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)逐漸從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。在本質(zhì)上，電力市場(chǎng)已經(jīng)從傳統(tǒng)的壟斷市場(chǎng)轉(zhuǎn)型為自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，是我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要表現(xiàn)。但從電力企業(yè)自身出發(fā)，電力市場(chǎng)改革對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)管理產(chǎn)生了較大的影響。比如在環(huán)境保護(hù)政策推廣實(shí)行的背景下，對(duì)新能源以及可再生資源電力能源的營(yíng)銷(xiāo)力度加強(qiáng)。在售電側(cè)放開(kāi)以及電力體制改革等業(yè)務(wù)發(fā)生變化的形勢(shì)下，電力企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額逐漸減少，為加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，逐漸引進(jìn)了以互聯(lián)網(wǎng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為中心的電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)制，轉(zhuǎn)變單一服務(wù)形式，從而提高服務(wù)水平、擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益[2]。

3 基于電力市場(chǎng)改革的電力營(yíng)銷(xiāo)管理建議

3.1 做好電力市場(chǎng)調(diào)研工作

針對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)改革的持續(xù)推進(jìn)，電力企業(yè)要想做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作，需加強(qiáng)管理，積極開(kāi)展電力市場(chǎng)調(diào)研。要充分了解市場(chǎng)消費(fèi)群體對(duì)電力產(chǎn)品的個(gè)性化需求，綜合其他需求，制定完善的、針對(duì)性的電力產(chǎn)品方案及服務(wù)模式。因此，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員要提高對(duì)電力市場(chǎng)調(diào)研的重視程度。通過(guò)多種途徑掌握電力產(chǎn)品市場(chǎng)需求，并有效梳理不同層次群體的需求，為新時(shí)代電力產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新提供科學(xué)依據(jù)?？砂凑掌髽I(yè)自身的周期銷(xiāo)售情況，綜合分析電力產(chǎn)品存在的不足，注重收集用戶的反饋意見(jiàn)，明確電力營(yíng)銷(xiāo)方案，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式及業(yè)務(wù)。

3.2 創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)理念

在電力市場(chǎng)改革的形勢(shì)下，電力企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)觀念，更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的沖擊，抓住機(jī)遇，革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。在實(shí)際管理工作中，可從以下三個(gè)方面入手：一是電力企業(yè)要充分了解市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，建立全方位的市場(chǎng)觀念。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。樹(shù)立以客戶為中心的基本思想原則，圍繞營(yíng)銷(xiāo)提供電力服務(wù)，滿足客戶的實(shí)際需求。二是創(chuàng)新管理組織結(jié)構(gòu)，按照現(xiàn)代電力企業(yè)以及營(yíng)銷(xiāo)管理模式建設(shè)人才隊(duì)伍，并規(guī)劃垂直管理架構(gòu)，重點(diǎn)強(qiáng)化組織協(xié)調(diào)、服務(wù)和監(jiān)督等功能。三是堅(jiān)持市場(chǎng)與技術(shù)創(chuàng)新。電力市場(chǎng)普遍存在買(mǎi)方市場(chǎng)現(xiàn)狀，有時(shí)會(huì)供大于求，因此電力企業(yè)需要根據(jù)大型企業(yè)以及高耗企業(yè)等的用電市場(chǎng)，有效轉(zhuǎn)變供電模式，通過(guò)推廣營(yíng)銷(xiāo)天然氣、風(fēng)能、太陽(yáng)能、水能等電力資源，滿足市場(chǎng)需求[3]。

另外，電力企業(yè)還應(yīng)當(dāng)樹(shù)立良好的品牌意識(shí)，全面提高電力服務(wù)水平。按照電力行業(yè)特性，應(yīng)重點(diǎn)提高服務(wù)質(zhì)量，建立優(yōu)質(zhì)品牌。如對(duì)部分客戶不會(huì)使用的設(shè)備或設(shè)施產(chǎn)品，可進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)，指導(dǎo)客戶正確掌握使用方法。同時(shí)針對(duì)電力商品營(yíng)銷(xiāo)，包括電力設(shè)計(jì)、電力設(shè)施安裝、施工和后期維護(hù)搶修等，構(gòu)建一體化服務(wù)模式，完善客戶服務(wù)工作，提高品牌影響力。

3.3 開(kāi)拓新型電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)

基于電力市場(chǎng)改革，電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中需要積極開(kāi)拓新型業(yè)務(wù)。因此，需進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，加快信息化和智能化建設(shè)，有效擴(kuò)展新型業(yè)務(wù)，保障電網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展。電力企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際需求，革新現(xiàn)有電力服務(wù)業(yè)務(wù)?？山柚F(xiàn)代信息技術(shù)辦理線上業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)電子辦公，用戶可通過(guò)使用手機(jī)、電腦、智能終端等進(jìn)行生活用電繳費(fèi)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)電力企業(yè)要加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)手機(jī)APP、微信公眾號(hào)、官網(wǎng)繳費(fèi)窗口等，拓展線上業(yè)務(wù)辦理渠道，滿足各個(gè)用戶群體的實(shí)際業(yè)務(wù)需求，提高營(yíng)銷(xiāo)管理效率。此外，電力企業(yè)還應(yīng)拓展其他新型電力服務(wù)業(yè)務(wù)，形成以電力銷(xiāo)售為主營(yíng)，其他業(yè)務(wù)為輔的綜合性營(yíng)銷(xiāo)體系。如在電力APP、微信公眾號(hào)中添加電力報(bào)修、故障處理等，后臺(tái)接收相應(yīng)消息后及時(shí)傳遞給維修人員，提供上門(mén)維修服務(wù)效率，解決用戶實(shí)際問(wèn)題。

3.4 規(guī)范精細(xì)化管理流程

為有效應(yīng)對(duì)電力市場(chǎng)改革對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)需規(guī)范精細(xì)化管理流程。通常情況下，電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員在工作期間，需結(jié)合電力監(jiān)管部門(mén)的相關(guān)信息，充分掌握電力用戶的各種訴求，從而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行細(xì)分，提高電力服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。因此，在電力企業(yè)中合理利用流程驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)管理模式，結(jié)合電力營(yíng)銷(xiāo)的具體情況，適當(dāng)調(diào)整電力用戶服務(wù)功能以及管理程序，完善協(xié)調(diào)機(jī)制，有利于簡(jiǎn)化電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程。營(yíng)銷(xiāo)管理人員要確定和兼顧業(yè)務(wù)總進(jìn)度及分進(jìn)度目標(biāo)，明確營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，保障電力營(yíng)銷(xiāo)工作順利開(kāi)展，推進(jìn)業(yè)務(wù)縱向和橫向轉(zhuǎn)換，準(zhǔn)確管理營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效和收益。

3.5 健全電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系

當(dāng)前電力企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理，應(yīng)當(dāng)以電力市場(chǎng)為基礎(chǔ)，在不斷深化改革的背景下，加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)。建立專(zhuān)門(mén)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，合理配置崗位和人員，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、用戶群體分層和制定產(chǎn)品需求計(jì)劃等，推動(dòng)管理模式得到創(chuàng)新發(fā)展。同時(shí)，注重提升管理人員的綜合素質(zhì)，定期開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)，保證其既能掌握豐富的電力知識(shí)，又具有較高的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升管理人員的工作水平。電力企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)與用戶的直接溝通，及時(shí)接受反饋，改進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)策略，打造出優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)品牌。

4 結(jié)語(yǔ)

電力市場(chǎng)改革是我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，通過(guò)打破電力市場(chǎng)壟斷局面，有利于激發(fā)市場(chǎng)活力，推動(dòng)電力企業(yè)創(chuàng)新。因此，電力企業(yè)要針對(duì)市場(chǎng)改革的影響，積極做好電力市場(chǎng)調(diào)研工作、創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)理念、開(kāi)拓新型電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)、規(guī)范精細(xì)化管理流程、健全電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系等策略，切實(shí)推動(dòng)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的健康發(fā)展，促進(jìn)電力行業(yè)整體的創(chuàng)新進(jìn)步。