文／黃 微 付海濤

◇吉林銷售以“品質(zhì)為先”的原則精選非油商品供應(yīng)商，以強(qiáng)有力的售后服務(wù)為產(chǎn)品“加分”。 供圖：吉林銷售

吉林銷售將花式營銷充分融入經(jīng)營決策，線上與線下吸引了更多的顧客。

“中糧大米特價(jià)啦?，F(xiàn)在加油卡儲值再送非油電子券，90元就能買回家！這款大米平時(shí)超市賣140元，很多老客戶一次囤幾十袋?！?月以來，這條大米宣傳圖文在中國石油吉林銷售公司加油站客戶群和員工朋友圈里廣泛傳播，吸引了很多顧客咨詢購買。

長期以來，吉林銷售堅(jiān)持以客戶為中心，將花式營銷的理念充分融入經(jīng)營決策，通過線上、線下多方獲客，以信譽(yù)保障促成交易，再以加油卡儲值贈(zèng)送電子券的方式有效推動(dòng)復(fù)購，挖掘客戶的價(jià)值。

為了廣泛獲客，吉林銷售一方面增強(qiáng)線上的宣傳影響力，聯(lián)系地方廣播電臺在早晚高峰投放活動(dòng)廣告，通過公司自媒體賬號、加油站客戶群和員工朋友圈介紹活動(dòng)詳情；另一方面充分利用加油站的陣地優(yōu)勢，營造濃厚的銷售氛圍，通過加油站黃金展位和員工主動(dòng)介紹開展陣地營銷。

為了吸引加油站以外的客戶，吉林銷售堅(jiān)持組織員工進(jìn)企業(yè)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)商圈，開展“六進(jìn)”辦卡活動(dòng)，“走出去”獲客。中石油吉林銷售公司執(zhí)行董事、黨委書記羅中華走訪了中國移動(dòng)吉林分公司等大客戶。中石油吉林銷售公司總經(jīng)理付紅斌同所屬單位辦卡小分隊(duì)一起來到地方政府、企事業(yè)單位現(xiàn)場為客戶辦理加油卡。

所屬單位主要負(fù)責(zé)人紛紛行動(dòng)。松原分公司主要負(fù)責(zé)人多次拜訪吉林油田商量合作事宜，指派專人負(fù)責(zé)辦卡服務(wù)。通化分公司則將目光集中到當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位，走進(jìn)當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)部門、醫(yī)院、銀行、商場等地，面對面講解、手把手指導(dǎo)客戶辦卡。白山分公司獨(dú)家贊助了2022年白山汽車展銷會(huì)。以“中國石油杯”冠名的展銷會(huì)上，白山分公司列出展柜，開展現(xiàn)場辦卡突擊行動(dòng)，全力爭取新車車主們的“第一箱油”。上半年，公司通過為集團(tuán)客戶員工辦理加油卡的方式鎖定了潛在顧客4.5萬人。

吉林銷售以“品質(zhì)為先”的原則精選非油商品供應(yīng)商，以強(qiáng)有力的售后服務(wù)為產(chǎn)品“加分”。指望糧食豐收的農(nóng)民們，更是把農(nóng)資商品的質(zhì)量看得尤為重要。多年來，吉林銷售以開展農(nóng)資試驗(yàn)田的方式，盡心盡力幫助農(nóng)戶辨別農(nóng)資市場上的假劣產(chǎn)品，用科學(xué)手段向農(nóng)戶推薦靠譜廠家的優(yōu)質(zhì)化肥、種子。為了幫農(nóng)民用好農(nóng)資更多創(chuàng)效，公司建立了包括加油站經(jīng)理、農(nóng)資廠家技術(shù)人員和農(nóng)戶在內(nèi)的客戶群。農(nóng)戶們遇到問題，隨時(shí)可通過客戶群咨詢，廠家技術(shù)人員提供上門指導(dǎo)，極大地提升了農(nóng)戶對品牌的信任度和滿意度。今年1月至7月，公司農(nóng)資產(chǎn)品銷售額同比再提升2.1%。

為了讓顧客放心購買，公司也在不斷培養(yǎng)員工在短時(shí)間內(nèi)向顧客講明產(chǎn)品優(yōu)勢的能力。在線上展示產(chǎn)品時(shí)，員工不僅會(huì)配上產(chǎn)品外觀圖，而且會(huì)標(biāo)注原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、使用優(yōu)惠券的最低價(jià)以及產(chǎn)地和生產(chǎn)日期等，全方位、多角度、突出重點(diǎn)介紹，幫助感興趣的顧客充分了解情況。

有時(shí)，員工們也會(huì)抓住顧客的從眾心理，重點(diǎn)推薦一些暢銷品。一次，長春分公司環(huán)城加油站副經(jīng)理云憲秋成功向一名成品油大客戶銷售出50袋大米后，激動(dòng)地發(fā)到朋友圈感謝客戶的信任。此舉也引來了更多顧客前來咨詢，讓暢銷品更暢銷。

吉林銷售堅(jiān)持圍繞加油卡策劃油卡非潤一體化營銷活動(dòng)，針對不同客群開展精準(zhǔn)營銷，推動(dòng)新顧客成為企業(yè)會(huì)員，增加客戶的黏性，提高復(fù)購率。

吉林銷售堅(jiān)持“一企一卡一策”，利用加油卡分客群開展精益管理，以此讓營銷更具針對性、觸動(dòng)性。對于集團(tuán)客戶，為員工辦理統(tǒng)一折扣的電子卡，后臺備注單位名稱，便于事后開展持續(xù)營銷宣傳；對于工程客戶，始終以?？▽Ｕ緦Ｓ玫男问介_發(fā)維護(hù)，便于臨近加油站做好專屬服務(wù)；對于高頻客戶，特別是網(wǎng)約車、駕校車、出租車等群體，給予定站定點(diǎn)專項(xiàng)優(yōu)惠，實(shí)施“養(yǎng)車計(jì)劃”；對于物流客戶，分購油量劃分客戶等級，實(shí)施“一客一價(jià)”，給予階梯性優(yōu)惠。公司通過加油卡精益營銷，有效提升了客戶的忠誠度。

為了增強(qiáng)加油卡的長尾效應(yīng)，吉林銷售持續(xù)開展儲值有禮活動(dòng)。5月以來，顧客通過線上渠道向個(gè)人記名卡或電子加油卡儲值，均可獲得不等金額的汽油電子券和非油電子券，多儲多得。大力度、多形式的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引了廣大消費(fèi)者的參與。兩個(gè)月的時(shí)間里，顧客參與次數(shù)超過11.7萬次，成品油電子券核銷率超過75%，非油電子券核銷率近41%，有效提升了客戶的復(fù)購率。

為了把客戶關(guān)系不斷向深層次推進(jìn)，吉林銷售正積極探索通過曝光裂變、福利裂變等模式，挖掘客戶的社交價(jià)值，促進(jìn)老顧客主動(dòng)介紹周圍的親朋好友一起加入到公司的活動(dòng)中，增加活動(dòng)或商品的曝光量，獲得更多的價(jià)值客戶。公司通過裂變，實(shí)現(xiàn)了再獲客的循環(huán)。