胡雅心

（中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 法學(xué)院，湖北 武漢 430073）

為了保障保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益，保險(xiǎn)公司應(yīng)該將合適的產(chǎn)品銷售給有相應(yīng)需求的消費(fèi)者。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到分銷的過程中均應(yīng)該有合理安排和審查措施，才有可能使產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)客戶購(gòu)買到符合需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品并對(duì)消費(fèi)者的反饋?zhàn)鞒黾皶r(shí)的反應(yīng)。依據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》第八十五條和第一百三十五條，保險(xiǎn)產(chǎn)品在投入市場(chǎng)之前需要建立精算報(bào)告以及合規(guī)報(bào)告制度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)條款與保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行審批，1參見《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第八十五條、第一百三十五條，《人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》第五條、第二十五條，《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》第五條、第六條等。然而僅審批保險(xiǎn)條款與保險(xiǎn)費(fèi)率不足以保證保險(xiǎn)公司能夠“建立科學(xué)、高效、符合市場(chǎng)需求的……開發(fā)管理機(jī)制”，并非所有的保險(xiǎn)公司都有能力在產(chǎn)品開發(fā)階段對(duì)銷售渠道、信息交流機(jī)制進(jìn)行合理計(jì)劃以及有效規(guī)范，對(duì)產(chǎn)品及銷售渠道不合理地管理安排也直接導(dǎo)致一些保險(xiǎn)銷售人員將保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷給了不合適的消費(fèi)者，從而引起消費(fèi)者的投訴，導(dǎo)致理賠效率低下2在不規(guī)范的發(fā)行過程中，保險(xiǎn)公司在發(fā)行之前保險(xiǎn)產(chǎn)品之前沒有充分調(diào)查客戶意向，以致于保險(xiǎn)公司為吸引客戶，只能承諾不符合保險(xiǎn)精算規(guī)律的優(yōu)惠，使得理賠過程難。[1]。

為了提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的適合性，我國(guó)的金融行業(yè)已經(jīng)提出建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度。然而，一般的金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度不足以保證保險(xiǎn)產(chǎn)品被銷售給合適的人群。針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，保險(xiǎn)公司需要科學(xué)有效地管理產(chǎn)品開發(fā)，改良風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度，并且我國(guó)金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)公司管理的方案加以監(jiān)管審核。本文主要從探討完善保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)管理安排監(jiān)管機(jī)制的作用入手，研究域外產(chǎn)品開發(fā)管理的規(guī)定，再對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品管理安排的書面文件要求以及監(jiān)管方式深入分析，結(jié)合域外法律經(jīng)驗(yàn)以及我國(guó)相關(guān)法律與實(shí)踐需求，為完善我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理規(guī)劃法律及行業(yè)規(guī)范的構(gòu)建提出相關(guān)建議。

一、建立保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理監(jiān)管制度的必要性

我國(guó)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的監(jiān)管強(qiáng)調(diào)了審查保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，然而保險(xiǎn)產(chǎn)品能否符合市場(chǎng)需求不僅僅只體現(xiàn)在這兩個(gè)方面，同時(shí)也體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)過程是否規(guī)范、產(chǎn)品的目標(biāo)和對(duì)象是否清晰、保險(xiǎn)公司選擇的銷售途徑是否合適以及對(duì)銷售過程的管控是否有效等，這些內(nèi)容并不直接反映在保險(xiǎn)合同條款和保險(xiǎn)費(fèi)率上，卻對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)商業(yè)活動(dòng)的過程產(chǎn)生直接影響。

（一）完善投保人保護(hù)機(jī)制的重要方式

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)消費(fèi)者保護(hù)制度建立在消費(fèi)者嚴(yán)重依賴保險(xiǎn)銷售人員所披露的信息和所提供的建議之上。至關(guān)重要的信息只有締約的一方知道，就可能會(huì)導(dǎo)致顯失公平的交易。我國(guó)針對(duì)保險(xiǎn)人信息披露和明確說明義務(wù)均有相關(guān)的規(guī)定，如原保監(jiān)會(huì)制定的《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》要求保險(xiǎn)人履行信息披露義務(wù)，主要方式包括“向投保人交付產(chǎn)品說明書、保險(xiǎn)條款、投保提示書、演示利益測(cè)算、電話回訪等”[2]。除了對(duì)保險(xiǎn)人的披露義務(wù)有所要求，我國(guó)《保險(xiǎn)法》還要求保險(xiǎn)人對(duì)免責(zé)條款作出“足以引起投保人注意的合理提示”，并且對(duì)合同一般條款的內(nèi)容作出書面或者口頭的說明[3]。

雖然信息披露和明確說明保險(xiǎn)合同條款是彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱的方法[4]，但方法本身存在一定的局限性1參見ASIC，Regulatory Guide 274:Product design and distribution obligations，RG 274.3.。單純依靠保險(xiǎn)人披露的信息以及對(duì)保險(xiǎn)合同的明確說明就可以實(shí)現(xiàn)保護(hù)消費(fèi)者的前提是：一旦投保人或被保險(xiǎn)人知道了保險(xiǎn)運(yùn)作流程以及合同條款，消費(fèi)者就能作出與自己實(shí)際情況相匹配以及符合自己需求的決定。在實(shí)踐中，基于保險(xiǎn)產(chǎn)品交易的復(fù)雜性，即使對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者詳細(xì)講解每一個(gè)條款，作為沒有專業(yè)知識(shí)的普通消費(fèi)者依舊無法衡量保險(xiǎn)產(chǎn)品是否符合自己的需求。影響消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)的特性復(fù)雜繁多，很多消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)根本無法理解這些特性究竟代表了什么2參見ASIC 2019 年公開的Report 632 Disclosure:Why it shouldn’t be the default (REP 632)，P8-20.報(bào)告詳細(xì)描述了單一的信息披露不能保證消費(fèi)者能作出正確理性的決策。。信息披露義務(wù)和明確說明義務(wù)履行的標(biāo)準(zhǔn)通常是“一刀切”，所以保護(hù)效果往往因人而異，單純依賴保險(xiǎn)人履行信息披露義務(wù)作為保護(hù)消費(fèi)者的方式，效果是十分有限的。與其將公平交易建立在專業(yè)知識(shí)欠缺的消費(fèi)者的理解能力之上，不如由保險(xiǎn)人在開發(fā)產(chǎn)品的過程中有效篩選目標(biāo)客戶，管理產(chǎn)品分銷條件，約束保險(xiǎn)銷售人員的銷售行為，建立針對(duì)該產(chǎn)品能及時(shí)處理消費(fèi)者反饋信息的管理體系，并將整體安排形成書面文件由監(jiān)管機(jī)構(gòu)統(tǒng)一監(jiān)管。

（二）禁止不當(dāng)銷售的預(yù)防手段

我國(guó)禁止在銷售金融保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)實(shí)施誤導(dǎo)和欺騙的行為3參見我國(guó)《保險(xiǎn)法》第一百一十六條和第一百三十一條。。在保險(xiǎn)交易的商業(yè)活動(dòng)中，保險(xiǎn)人實(shí)施了不當(dāng)銷售行為會(huì)對(duì)投保人或被保險(xiǎn)人的權(quán)益造成損害，破壞社會(huì)公眾對(duì)金融保險(xiǎn)的信心，而保險(xiǎn)公司也會(huì)因?yàn)橄M(fèi)者提出訴訟而可能受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的行政處罰，從而造成財(cái)務(wù)損失。2021 年4 月7 日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于深入開展人身保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象治理專項(xiàng)工作的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），將銷售行為列為專項(xiàng)治理事項(xiàng)的第一位。治理保險(xiǎn)不當(dāng)銷售需要在銷售階段引入適合性原則，使禁止不當(dāng)銷售的法律規(guī)定能“脫虛向?qū)崱?，明確保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)合同締約前的義務(wù)[5]。保險(xiǎn)公司作為履行適合性義務(wù)的主體，需要在銷售過程中了解客戶，了解產(chǎn)品，并將合適的產(chǎn)品推薦給合適的消費(fèi)者[6]。而影響不當(dāng)銷售治理的因素不僅僅只存在于保險(xiǎn)銷售的過程中，保險(xiǎn)公司不規(guī)范的產(chǎn)品開發(fā)管理會(huì)直接影響保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的效率和針對(duì)性，從而嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益。保險(xiǎn)人在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，雖然不需要對(duì)每個(gè)客戶設(shè)計(jì)“私人定制”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但需要幫助保險(xiǎn)銷售人員精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶并對(duì)消費(fèi)者反饋的問題及時(shí)反應(yīng)。

（三）改良風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度的實(shí)際需求

為了提升保險(xiǎn)產(chǎn)品適合性，保障消費(fèi)者權(quán)益，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要求建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度1中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理的通知》（保監(jiān)發(fā)[2009]10 號(hào)）第一條、第六條。提出要求對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，以為客戶推介相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品。。對(duì)于金融產(chǎn)品而言，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)包括對(duì)金融消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等進(jìn)行測(cè)評(píng)2國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于加強(qiáng)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作的指導(dǎo)意見》（國(guó)辦發(fā)[2015]81 號(hào)）。，購(gòu)買包括證券、投資以及銀行理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品都需要消費(fèi)者自己承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度可以有效劃分金融產(chǎn)品所針對(duì)的客戶。然而，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，依照一般金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度并不能合理地區(qū)分目標(biāo)客戶，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)通過保險(xiǎn)公司分散給社會(huì)大眾[7]。除了帶有儲(chǔ)蓄和投資性質(zhì)的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)的目的是承保的風(fēng)險(xiǎn)造成了保險(xiǎn)標(biāo)的損失時(shí)能獲得保險(xiǎn)金的補(bǔ)償，所支付的保險(xiǎn)費(fèi)是作為保險(xiǎn)人承擔(dān)危險(xiǎn)義務(wù)的對(duì)價(jià)，并不存在一般理財(cái)產(chǎn)品損失本金的風(fēng)險(xiǎn)，而客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好也只是保險(xiǎn)產(chǎn)品特征之一。換言之，即使將客戶按照其他金融產(chǎn)品建立風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、風(fēng)險(xiǎn)偏好、可以承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行等級(jí)劃分的機(jī)制，保險(xiǎn)產(chǎn)品也不一定符合劃分出的目標(biāo)客戶的需求，依然可能存在被保險(xiǎn)人認(rèn)為自己購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品承保了某些風(fēng)險(xiǎn)，在發(fā)生保險(xiǎn)事故后依舊無法獲得損失的補(bǔ)償?shù)那闆r。由保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)階段確認(rèn)保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶的特征和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，則能有效避免風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度在保險(xiǎn)行業(yè)適用的模糊性。

（四）保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的外部監(jiān)管

《通知》重點(diǎn)治理的范圍還包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制，主要治理保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)控制、財(cái)務(wù)控制、高管履職、風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)部監(jiān)督等存在的問題。在保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)階段，要求保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備產(chǎn)品開發(fā)管理規(guī)劃的目的在于要求保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品有效期間制定和維護(hù)有效的產(chǎn)品管理安排，設(shè)計(jì)符合目標(biāo)消費(fèi)群體預(yù)期目標(biāo)、需求以及財(cái)務(wù)狀況的保險(xiǎn)產(chǎn)品；采取合理步驟把握產(chǎn)品目標(biāo)客戶的預(yù)期與意向；定期審查產(chǎn)品的適合性以確保消費(fèi)者購(gòu)買到的產(chǎn)品與其財(cái)務(wù)狀況和需求相一致。3參見ASIC,Regulatory Guide 274:Product design and distribution obligations,RG 274.6.為了實(shí)現(xiàn)這些目的，產(chǎn)品管理安排應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷方案予以規(guī)劃，對(duì)投訴跟蹤分析以及對(duì)產(chǎn)品定期審查的機(jī)制提出合理方案等。產(chǎn)品管理安排既體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制要求的一部分，也應(yīng)該成為公司內(nèi)部控制措施的一部分。對(duì)產(chǎn)品管理安排書面文件進(jìn)行審批，有利于提升監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的管理水平。

二、域外保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理機(jī)制規(guī)定

（一）產(chǎn)品管理安排的要求

歐洲和澳大利亞都已經(jīng)實(shí)施了對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理監(jiān)管的法律。歐洲在2018 年正式實(shí)施了歐洲議會(huì)和理事會(huì)指令（EU）2016/97 關(guān)于保險(xiǎn)分銷事宜的規(guī)定。其中，第25 條就產(chǎn)品監(jiān)督管理（Products Oversight and Governance）提出要求：保險(xiǎn)公司以及將保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦銷售給客戶的中介機(jī)構(gòu)在銷售產(chǎn)品給客戶之前，應(yīng)維護(hù)和審查每個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理批準(zhǔn)的銷售流程。產(chǎn)品開發(fā)管理應(yīng)為每個(gè)產(chǎn)品指定一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，確保評(píng)估該目標(biāo)市場(chǎng)的所有相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并確保預(yù)期的銷售策略與目標(biāo)市場(chǎng)一致，并采取合理措施確保保險(xiǎn)產(chǎn)品被銷售到確定的目標(biāo)市場(chǎng)。保險(xiǎn)公司應(yīng)了解并定期審查其提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并考慮可能造成目標(biāo)市場(chǎng)重大影響的任何事件，或者評(píng)估該產(chǎn)品是否與目標(biāo)市場(chǎng)的需求保持一致以及預(yù)期的分銷策略是否仍然合適。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)向分銷商提供有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理中的所有適當(dāng)信息，包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征和確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)。

而澳大利亞在《2001 年公司法》第7 章第8A節(jié)專門規(guī)定了金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)與分銷義務(wù)并在2021年5 月正式實(shí)施的“金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)與分銷規(guī)范指南”（Regulatory Guide 274:Product Design and Distribution Obligations，以下簡(jiǎn)稱“規(guī)范指南”）提出金融保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理的詳細(xì)流程。為了確保保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的過程規(guī)范合理，澳大利亞“規(guī)劃指南”要求保險(xiǎn)人必須在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)明確分銷條件和限制，幫助保險(xiǎn)銷售人員篩選出產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)客戶。保險(xiǎn)產(chǎn)品管理安排（Products Governance Arrangement）應(yīng)該通過“目標(biāo)市場(chǎng)確定書”（Target Market Determination）確定目標(biāo)客戶的特性，在產(chǎn)品銷售之前提交給監(jiān)管機(jī)構(gòu)ASIC 審批。而保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)銷售人員必須采取合理的風(fēng)險(xiǎn)管理措施和步驟來降低實(shí)際分銷的過程與產(chǎn)品的“目標(biāo)市場(chǎng)確定書”所規(guī)劃的方式不一致。這一過程中衍生出了保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)銷售人員的合理步驟義務(wù)（Reasonable Steps Obligation）。

產(chǎn)品管理安排需要提前計(jì)劃三個(gè)過程：第一是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程；第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷或者銷售的過程；第三是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品持續(xù)的審查和監(jiān)管。保險(xiǎn)公司需要在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)考慮：誰是產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體？保險(xiǎn)產(chǎn)品的目的是什么或者保障的風(fēng)險(xiǎn)是什么？如何高效地監(jiān)管保險(xiǎn)產(chǎn)品是否銷售給了目標(biāo)的客戶群體？發(fā)生了什么情況應(yīng)該向監(jiān)管機(jī)構(gòu)反饋？什么情況下需要變更或者縮小目標(biāo)客戶范圍等問題。一旦在產(chǎn)品管理安排中沒有對(duì)這些問題提出合理的計(jì)劃，1參見Australian Securities and Investments Commission v Commonwealth Bank of Australia[2020]FCA 790,Justice Beach noted at[9].那么保險(xiǎn)公司就無法保障消費(fèi)者的權(quán)益，使消費(fèi)者購(gòu)買到合適的產(chǎn)品。

保險(xiǎn)產(chǎn)品管理安排最重要的目的就是為了保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的權(quán)益，而保險(xiǎn)公司要通過四個(gè)方面去判斷產(chǎn)品是否符合保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求：首先，判斷產(chǎn)品是否分銷給了目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者；第二，產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者手中的表現(xiàn)如何；第三，產(chǎn)品是否兌現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的承諾；第四，產(chǎn)品是否對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者造成不良影響。同時(shí)，保險(xiǎn)人也需要監(jiān)控和審查產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和分銷所產(chǎn)生的結(jié)果是否與產(chǎn)品管理安排所預(yù)期達(dá)到的效果一致。產(chǎn)品管理安排必須包含保險(xiǎn)人計(jì)劃如何管理和審查產(chǎn)品設(shè)計(jì)及分銷過程，要求列舉出需要審查的情況2參見Corporation Act 2001（cth）chapter7,s994B,994E（3）,994C.。

對(duì)于全新的金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司首先需要確定目標(biāo)客戶，然后，保險(xiǎn)公司應(yīng)提出預(yù)期的分銷方法，以保證產(chǎn)品銷售到目標(biāo)市場(chǎng)；再進(jìn)行產(chǎn)品的穩(wěn)健測(cè)試；最后采用合理的措施進(jìn)行審查，確保在產(chǎn)品分銷時(shí)有效衡量和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品效果以及消費(fèi)者的反饋。在這一階段中，保險(xiǎn)公司需要將消費(fèi)者的利益作為首要的考量。這就要求保險(xiǎn)公司運(yùn)用與消費(fèi)者行為相關(guān)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，避免妨礙消費(fèi)者購(gòu)買合適產(chǎn)品的行為，例如，許多公司擅長(zhǎng)通過給保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)吉利的商標(biāo)來吸引消費(fèi)者的注意力并影響他們的行為和銷售策略。除此之外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)該考慮到消費(fèi)者的脆弱性并且限制向消費(fèi)者出售不符合其財(cái)務(wù)狀況和需求的產(chǎn)品1消費(fèi)者可能因多種因素而感到脆弱，包括：可能影響個(gè)人管理財(cái)務(wù)能力的特征（如文化程度低或慢或年齡）；和經(jīng)歷特定的生活事件或暫時(shí)的困難（如事故或突發(fā)疾?。⒁奝roductivity Commission Inquiry into competition in the Australian financial system:Submission by the Australian Securities and Investments Commission,September 2017.。

（二）保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)管理義務(wù)

依據(jù)歐洲和澳大利亞的法律，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與分銷的過程中，保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)行人需要履行的義務(wù)有六個(gè)步驟（表1），最首要的義務(wù)是完成確定目標(biāo)客戶的范圍，主要通過完成一份將客戶的可能需求、目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行細(xì)分，從而描述出產(chǎn)品適合的客戶類型的文件。這一文件在澳大利亞被稱為目標(biāo)客戶確定書，在歐洲則被稱為重要信息文件。

表1 保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)管理義務(wù)

1.包含目標(biāo)客戶重要信息的文件

產(chǎn)品開發(fā)管理重要信息文件要求內(nèi)容和形式上符合法律的規(guī)定且具有實(shí)質(zhì)上的適當(dāng)性。例如，澳大利亞《2001 年公司法》要求以書面形式描述構(gòu)成產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的客戶類別，明確規(guī)定相關(guān)的產(chǎn)品分銷的條件和限制，并且詳細(xì)說明該文件不再適用的事件和情況或者觸發(fā)審查該測(cè)定書的因素以及其適用的期限。目標(biāo)客戶確定書或者重要信息文件是在產(chǎn)品分銷之前準(zhǔn)備并提供的書面文件，內(nèi)容包括：構(gòu)成產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者類別；設(shè)置產(chǎn)品分銷的條件和限制；列出審查的相關(guān)因素，合理地表明文件不再適用的事件；必須對(duì)目標(biāo)客戶測(cè)定文件進(jìn)行審查的周期；指定經(jīng)銷商應(yīng)提供有關(guān)投訴數(shù)量信息的報(bào)告期；向發(fā)行人提供有關(guān)產(chǎn)品的信息等2參見Corporation Act 2001（cth）chapter7,s994B（5）.。

對(duì)于實(shí)質(zhì)性的要求，本質(zhì)上是保險(xiǎn)人將如何確定目標(biāo)客戶，并使產(chǎn)品與目標(biāo)客戶需求相匹配，再將產(chǎn)品分配給規(guī)劃的市場(chǎng)形成書面的報(bào)告，要求文件中包含三個(gè)方面的內(nèi)容：第一，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者可能的目標(biāo)、財(cái)務(wù)狀況和需求進(jìn)行描述；第二，產(chǎn)品描述，包括其關(guān)鍵屬性；第三，需要解釋為何產(chǎn)品可能與目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者的可能目標(biāo)、財(cái)務(wù)狀況和需求相一致3《2001 年公司法》s766B(3)要求金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者在銷售時(shí)考慮“目標(biāo)、財(cái)務(wù)狀況和需求”的語言來提供個(gè)人建議。然而，對(duì)提供個(gè)人建議很重要的影響因素對(duì)成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也同樣很重要，尤其是在確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者時(shí)。參見Treasury Laws Amendment(Design and Distribution Obligations and Product Intervention Powers)Bill 2019,Paragraph 1.58.。保險(xiǎn)人必須以客觀、有形的參數(shù)和足夠的精細(xì)度描述目標(biāo)市場(chǎng)。在確定消費(fèi)者的共同目標(biāo)、財(cái)務(wù)狀況和需求時(shí)，保險(xiǎn)人需要考慮目標(biāo)市場(chǎng)的平均收入水平、儲(chǔ)蓄水平或就業(yè)狀況等特征。例如，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品就與就業(yè)狀況特別相關(guān)，這些產(chǎn)品可能適用資格標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艏?xì)分實(shí)際上是企業(yè)在明確的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式和特定的市場(chǎng)中，根據(jù)客戶的價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)偏好、行為、屬性等對(duì)客戶進(jìn)行的分類，并提升精準(zhǔn)營(yíng)銷的過程[8]。目標(biāo)市場(chǎng)不應(yīng)該基于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解進(jìn)行劃分，即不是所有了解產(chǎn)品如何運(yùn)作的消費(fèi)者都是目標(biāo)客戶，而這樣的劃分標(biāo)準(zhǔn)正是對(duì)傳統(tǒng)消費(fèi)者保護(hù)過度依賴信息披露，以投保人是否知情作為公平交易的判斷基礎(chǔ)的補(bǔ)足。

2.合理措施管理產(chǎn)品分銷過程

保險(xiǎn)公司在制定銷售方案時(shí)需要考慮預(yù)期的分銷渠道是否能將產(chǎn)品銷售給合適的消費(fèi)者。在制定分銷條件和履行其合理步驟義務(wù)時(shí)，保險(xiǎn)公司需要考慮到保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷的所有情況，包括分銷商、銷售方法、營(yíng)銷策略、內(nèi)部控制等內(nèi)容。保險(xiǎn)公司需要在文件中設(shè)定分銷條件，可以使銷售人員將保險(xiǎn)產(chǎn)品直接銷售到目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)范圍較為狹窄的保險(xiǎn)產(chǎn)品可能需要更具體和詳細(xì)的分銷條件。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)廣泛的產(chǎn)品，可能需要較少的分銷條件來進(jìn)行銷售。保險(xiǎn)公司應(yīng)該在選擇分銷渠道、營(yíng)銷方案和分銷商時(shí)采取合理措施審查。合理措施通常包括評(píng)估分銷商遵守規(guī)定的分銷條件和履行其作為分銷商的義務(wù)的能力，相關(guān)考慮因素包括分銷商資源、內(nèi)部控制、在目標(biāo)市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)。保險(xiǎn)公司需要考慮到保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)之外的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品可能造成的潛在損害。保險(xiǎn)公司應(yīng)避免將產(chǎn)品分配給和目標(biāo)客戶存在明顯利益沖突的分銷商。保險(xiǎn)公司應(yīng)該向銷售人員提供足夠的信息，以幫助他們履行確保分銷符合文件要求的義務(wù)。

3.審查文件相關(guān)的內(nèi)容

保險(xiǎn)公司必須定期審查產(chǎn)品開發(fā)管理的重要信息文件或者當(dāng)情況顯示文件所表明的銷售條件等不再適用該產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)文件開啟審查機(jī)制并及時(shí)修改文件。當(dāng)產(chǎn)品的性能與其既定目標(biāo)存在重大差異時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)審查產(chǎn)品是否依然符合目標(biāo)市場(chǎng)可能的財(cái)務(wù)狀況和需求或者產(chǎn)品的性能是否與保險(xiǎn)公司傳達(dá)給銷售人員或消費(fèi)者的信息存在重大差異。而審查需要參考的信息包括產(chǎn)品及其銷售的情況，如銷售量、銷售給不在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者的百分比以及網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊數(shù)據(jù)分析等；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋，包括產(chǎn)品開發(fā)管理文件中要求提供的信息、一般產(chǎn)品反饋和消費(fèi)者投訴等。

（三）保險(xiǎn)分銷商以及銷售人員的合理步驟義務(wù)

在產(chǎn)品管理的體系中將保險(xiǎn)分銷商和銷售人員在產(chǎn)品開發(fā)管理的重要信息文件公開之前，分銷商以及銷售人員不得將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。在文件公開之后，則應(yīng)該采取合理的步驟保證分銷方式與重要信息文件一致。如果在銷售中發(fā)現(xiàn)了不符合目標(biāo)客戶的重大交易，則需通知保險(xiǎn)公司。分銷商必須完整和準(zhǔn)確地記錄關(guān)于產(chǎn)品的投訴數(shù)量以及保險(xiǎn)公司在文件中指定要求反饋的信息。

在產(chǎn)品開發(fā)體系中保險(xiǎn)公司最重要的義務(wù)是統(tǒng)籌全局，對(duì)各個(gè)階段詳細(xì)規(guī)劃，形成書面文件，而對(duì)于保險(xiǎn)分銷商和保險(xiǎn)銷售人員最重要的義務(wù)則是采取合理的步驟保證分銷方式與文件要求一致。其中，保險(xiǎn)銷售人員的合理步驟義務(wù)主要包括辨別消費(fèi)者是否屬于該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，遵循保險(xiǎn)公司公開文件的銷售條件，收集審查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，遇到非目標(biāo)客戶的大額交易需要及時(shí)向保險(xiǎn)公司報(bào)告等。保險(xiǎn)分銷商和銷售人員必須遵守產(chǎn)品開發(fā)管理文件中的分銷條件。然而，很多時(shí)候僅遵守分銷條件不足以履行分銷商的合理步驟義務(wù)。保險(xiǎn)銷售人員仍然需要考慮什么情況下采取額外步驟是合理的。例如，如果產(chǎn)品重要信息文件沒有指定必須使用的銷售方式，那么代理人則需要考慮什么樣的銷售策略和方式更合適。

三、域外保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理監(jiān)管措施的借鑒

習(xí)近平總書記曾多次強(qiáng)調(diào)，“歷史和現(xiàn)實(shí)告訴我們，只有傳承中華優(yōu)秀傳統(tǒng)法律文化，從我國(guó)革命、建設(shè)、改革的實(shí)踐中探索適合自己的法治道路，同時(shí)借鑒國(guó)外法治有益成果，才能為全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家、實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興夯實(shí)法治基礎(chǔ)?！?習(xí)近平：《堅(jiān)定不移走中國(guó)特色社會(huì)主義法治道路 為全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家提供有力法治保障》，《黨員之友（新疆）》2021 年第4 期，第4-9 頁。對(duì)于域外保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理機(jī)制，雖然我國(guó)與英美二元保險(xiǎn)制度有諸多不同，然而基于我國(guó)銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管治理重點(diǎn)的要求以及保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的復(fù)雜性等原因，域外產(chǎn)品開發(fā)管理行業(yè)規(guī)范以及立法特征具有一定的借鑒價(jià)值。

在我國(guó)司法實(shí)踐中，保險(xiǎn)消費(fèi)者是否屬于《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》所保護(hù)的對(duì)象存在爭(zhēng)議2根據(jù)楊春玲與中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司西安分公司保險(xiǎn)合同糾紛上訴案，法院認(rèn)為保險(xiǎn)消費(fèi)者不適用《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》。而在石田慧敏、陽光人壽保險(xiǎn)股份有限公司吉林分公司人壽保險(xiǎn)合同糾紛再審案中，法院認(rèn)為自然人消費(fèi)者為生活消費(fèi)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)適用《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的規(guī)定。，然而保險(xiǎn)的發(fā)展離不開對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者提供完善的保障。保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)階段建立有效的監(jiān)控和反饋體系，對(duì)保障消費(fèi)者權(quán)益起到了至關(guān)重要的作用[9]，產(chǎn)品開發(fā)管理機(jī)制的建立會(huì)使購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的普通消費(fèi)者從多方面受益：保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品的價(jià)格和成本方面會(huì)更加透明，以便消費(fèi)者清楚他們所支付的費(fèi)用；為一般保險(xiǎn)產(chǎn)品提供簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息文件，使保險(xiǎn)產(chǎn)品有更易于理解的客觀標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者可以作出更明智的決定；形成透明、規(guī)范的商業(yè)行為規(guī)則，以防止消費(fèi)者購(gòu)買不符合他們需求的產(chǎn)品。對(duì)銷售具有投資成分的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品則需要有更嚴(yán)格的保障措施，銷售此類產(chǎn)品的保險(xiǎn)分銷商必須確保產(chǎn)品適合客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目標(biāo)和投資領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)。保險(xiǎn)公司與分銷商將受益于公平競(jìng)爭(zhēng)以及適應(yīng)跨境業(yè)務(wù)法律框架。

通過完善針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理的法律法規(guī)以規(guī)范以提升保險(xiǎn)產(chǎn)品適合性，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的理念值得借鑒。在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶加以區(qū)分，突破了傳統(tǒng)公平交易基于信息披露的保護(hù)措施，不再受到投保人自身理解能力的束縛。我國(guó)要求建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度本身也是出于這一目的。[10]通過對(duì)保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃以及保險(xiǎn)銷售人員的銷售行為管控方案的書面文件的統(tǒng)一監(jiān)管，能有效規(guī)避不同保險(xiǎn)公司管理水平不一導(dǎo)致消費(fèi)者無法購(gòu)買到符合自己需求的產(chǎn)品的問題3參見Corporation Act 2001（cth）chapter7,s994B（1）.。保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品管理安排的書面文件交給監(jiān)管機(jī)構(gòu)加以統(tǒng)一審批，使得保險(xiǎn)公司能提升管控產(chǎn)品開發(fā)銷售的效率，雖然在短期內(nèi)增加了時(shí)間成本，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看降低了管理缺陷造成的訴訟成本。在針對(duì)產(chǎn)品開發(fā)過程中要求對(duì)保險(xiǎn)目標(biāo)客戶加以細(xì)分，不僅應(yīng)從風(fēng)險(xiǎn)偏好以及風(fēng)險(xiǎn)承受程度角度加以區(qū)分，更應(yīng)該根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的目的，形成有針對(duì)性的目標(biāo)客戶劃分機(jī)制，并提前規(guī)劃銷售渠道、營(yíng)銷策略等，使銷售給投保人的保險(xiǎn)產(chǎn)品與投保人的需求、產(chǎn)品開發(fā)的目的一致。文件中包含保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的審查周期、觸發(fā)審查的事件，充分發(fā)揮了保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理的主體作用。要求保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理進(jìn)行統(tǒng)籌安排，對(duì)解決消費(fèi)者投訴的問題有提前的計(jì)劃并形成書面的文件，交給監(jiān)管機(jī)構(gòu)統(tǒng)一審批，既是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度監(jiān)管機(jī)制完善的方案，也是對(duì)保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制監(jiān)管的措施。

保險(xiǎn)產(chǎn)品管理規(guī)劃除了對(duì)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到銷售到售后服務(wù)作統(tǒng)籌安排，另一個(gè)重要的目的是促使保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)分銷商以及保險(xiǎn)銷售人員之間建立有效的信息交流機(jī)制。通過確認(rèn)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)分銷商在產(chǎn)品投入市場(chǎng)整個(gè)流程中各個(gè)階段的義務(wù)，明確需要交換的信息。保險(xiǎn)公司需要確定整體項(xiàng)目安排，定位目標(biāo)客戶和營(yíng)銷策略，測(cè)試產(chǎn)品的穩(wěn)健性等；而保險(xiǎn)銷售人員則應(yīng)該和保險(xiǎn)公司確認(rèn)關(guān)鍵信息，向客戶解釋銷售過程和信息，收集銷售數(shù)據(jù)，準(zhǔn)備符合保險(xiǎn)公司開發(fā)管理安排文件的報(bào)告，明確產(chǎn)品不合適的救濟(jì)方式等。

然而，與歐洲和澳大利亞二元保險(xiǎn)體系不同的是，在我國(guó)，被保險(xiǎn)人并不一定是保險(xiǎn)合同訂立的當(dāng)事人，特別是人壽保險(xiǎn)訂立的過程中，目標(biāo)客戶究竟應(yīng)該以投保人還是被保險(xiǎn)人的情況作為依據(jù)？如果以被保險(xiǎn)人的狀況為依據(jù)，是否會(huì)增加保險(xiǎn)人審查的難度和成本？在一些國(guó)家，如澳大利亞有專門的保障消費(fèi)者保護(hù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)ASIC 去處理針對(duì)將產(chǎn)品銷售給與目標(biāo)客戶不一致的重大交易的反饋，而我國(guó)則沒有相似的職能部門[11]。除此之外，保險(xiǎn)銷售人員的合理步驟義務(wù)是沒有具體標(biāo)準(zhǔn)的，這樣模糊的規(guī)定在英美法系可以通過判例法逐漸完善，但在我國(guó)卻可能衍生出更多的問題，所以在這些問題上并不應(yīng)該直接借鑒，需要進(jìn)一步探討和研究。

四、我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理監(jiān)管制度的框架

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理是為了提升消費(fèi)者保護(hù)水平，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的效率、靈活性和創(chuàng)新性，建立公平、有序和透明的保險(xiǎn)市場(chǎng)1參見Corporation Act 2001（cth）chapter7，s760A.。我國(guó)應(yīng)該針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，建立開發(fā)管理監(jiān)管機(jī)制。

（一）法律法規(guī)：完善相關(guān)法律以及配套行業(yè)規(guī)范

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理制度監(jiān)管機(jī)制作為保障保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益的方式，在法律上應(yīng)該有一席之地。在保險(xiǎn)產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，保險(xiǎn)開發(fā)管理制度與精算報(bào)告和合規(guī)報(bào)告制度一樣，是保證保險(xiǎn)產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求的重要措施，可以在我國(guó)《保險(xiǎn)法》第八十五條對(duì)這一制度加以肯定。與產(chǎn)品開發(fā)管理直接相關(guān)的法律還包括《保險(xiǎn)法》第一百三十五條。產(chǎn)品開發(fā)管理中，保險(xiǎn)公司應(yīng)該準(zhǔn)備體現(xiàn)產(chǎn)品管理安排的書面文件，并與保險(xiǎn)費(fèi)率與保險(xiǎn)條款一起交由監(jiān)管機(jī)構(gòu)審批。建立產(chǎn)品開發(fā)管理制度，仍需針對(duì)保險(xiǎn)特性建立具有中國(guó)特色的制度，我們需要更多深入的探討。在此期間，信息披露和保險(xiǎn)合同條款明確說明義務(wù)以及不當(dāng)銷售行為規(guī)制是保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的一道重要防線。我們?nèi)孕璨粩嗤晟葡嚓P(guān)法律，解決司法實(shí)踐中的問題。

在規(guī)制不當(dāng)銷售行為時(shí)，應(yīng)該以《保險(xiǎn)法》第一百三十一條為修改的基礎(chǔ)，對(duì)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)銷售人員分開規(guī)制，并要求保險(xiǎn)公司在開發(fā)階段形成合理的產(chǎn)品管理安排，保險(xiǎn)銷售人根據(jù)書面的目標(biāo)客戶特性與銷售條件進(jìn)行銷售，并且需要對(duì)銷售過程提出有效的管控方案，同時(shí)建立及時(shí)把握保險(xiǎn)消費(fèi)者情況、需求與意向的反饋機(jī)制。而保險(xiǎn)銷售人員則需要積極配合保險(xiǎn)公司提出的銷售方案，采取合理步驟確認(rèn)保險(xiǎn)消費(fèi)者是否屬于產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，再將了解到的客戶信息及時(shí)反饋給保險(xiǎn)公司。

在保險(xiǎn)商事行為中，保險(xiǎn)雙方需要按照最大誠(chéng)信原則行事。“最大誠(chéng)信”的概念不僅要求保險(xiǎn)人不去實(shí)施不誠(chéng)實(shí)的行為，而且要求保險(xiǎn)公司應(yīng)該在銷售中時(shí)刻考慮被保險(xiǎn)人的合法利益的情況下采取行動(dòng)。保險(xiǎn)人“最大誠(chéng)信”的法定義務(wù)可能要求保險(xiǎn)人在適當(dāng)考慮被保險(xiǎn)人利益的情況下，按照公平的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行事2參見CGU Insurance Limited v AMP Financial Planning Pty Ltd(2007)HCA 36,[15].。除了通過立法肯定產(chǎn)品開發(fā)管理機(jī)制的價(jià)值，針對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該履行哪些義務(wù)、履行義務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)等事宜，應(yīng)依據(jù)本國(guó)實(shí)踐完善相關(guān)的行業(yè)規(guī)范。

（二）外部監(jiān)管：審批產(chǎn)品管理安排書面文件

我國(guó)的銀保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司治理、風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)部控制、資本充足狀況、償付能力、經(jīng)營(yíng)行為和信息披露等多個(gè)方面實(shí)施監(jiān)管，但無法對(duì)每一次保險(xiǎn)交易的商事活動(dòng)直接加以監(jiān)管。保險(xiǎn)銷售管控的主體是保險(xiǎn)公司，而銀保監(jiān)會(huì)可以通過審查保險(xiǎn)公司對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和銷售過程中提出的管理安排加以監(jiān)管。為避免增加保險(xiǎn)公司的等待審批的時(shí)間成本，產(chǎn)品開發(fā)管理規(guī)劃的書面文件應(yīng)該與精算報(bào)告、合規(guī)報(bào)告以及開發(fā)產(chǎn)品需要提交的文件一起交給監(jiān)管機(jī)構(gòu)審批。在文件審批通過后，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該依據(jù)文件履行義務(wù)。一旦違反或者沒有履行該義務(wù)，銀保監(jiān)會(huì)應(yīng)該禁止保險(xiǎn)公司繼續(xù)開發(fā)該產(chǎn)品，或者提出明確的整改意見，嚴(yán)重的應(yīng)該進(jìn)行行政處罰。

（三）文件要求：清晰界定目標(biāo)客戶

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)要求建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)制度去篩選符合產(chǎn)品功能的客戶，但由保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶的范圍進(jìn)行規(guī)定，則可以為產(chǎn)品制定出更有針對(duì)性的客戶篩選機(jī)制。文件在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮五個(gè)不同標(biāo)準(zhǔn)，即客戶類型、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、客戶目標(biāo)和需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)的消費(fèi)者不斷增加，保險(xiǎn)公司也需要對(duì)平臺(tái)加以篩選。文件應(yīng)指定分銷渠道，如線下門店面對(duì)面建議、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售。保險(xiǎn)公司為產(chǎn)品開發(fā)作出的管理安排應(yīng)包含開發(fā)的產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)客戶的特點(diǎn)、產(chǎn)品銷售方式、銷售審查方式以及周期、獲取消費(fèi)者反饋的方式等信息。

（四）銷售規(guī)范：明確當(dāng)事人積極義務(wù)

我國(guó)《保險(xiǎn)法》要求保險(xiǎn)從業(yè)人員不得欺騙誤導(dǎo)消費(fèi)者，往往流于空泛。對(duì)保險(xiǎn)不當(dāng)銷售規(guī)制應(yīng)該注重積極義務(wù)與禁止性規(guī)定相結(jié)合，以減少不誠(chéng)信不公平的交易。保險(xiǎn)銷售人員在銷售階段難以擺脫淡化風(fēng)險(xiǎn)、美化收益的銷售方式，其重要的原因就包括保險(xiǎn)銷售人員不了解將保險(xiǎn)推銷給適合的客戶的具體標(biāo)準(zhǔn)。

在銷售過程中，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)銷售人員對(duì)保險(xiǎn)合同條款的說明和眼花繚亂的推銷話術(shù)使保險(xiǎn)消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接收過量信息，提升保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)性要求難以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品開發(fā)管理中既包含保險(xiǎn)公司對(duì)銷售流程統(tǒng)籌安排，設(shè)立可執(zhí)行的銷售流程和適合性標(biāo)準(zhǔn)的義務(wù)，又包含保險(xiǎn)銷售人員了解產(chǎn)品、了解客戶，將合適的產(chǎn)品推薦給合適人群以及將信息反饋給保險(xiǎn)公司的義務(wù)。保險(xiǎn)公司應(yīng)該履行的義務(wù)包括準(zhǔn)備產(chǎn)品開發(fā)管理相關(guān)文件；采取合理的步驟保證分銷方式與產(chǎn)品開發(fā)管理重要信息文件一致；審查文件以確保其合適；保留與遵守設(shè)計(jì)和分銷義務(wù)相關(guān)的決策記錄等等。保險(xiǎn)銷售人員則應(yīng)該根據(jù)文件中明確的目標(biāo)客戶特性與銷售條件進(jìn)行銷售，把握保險(xiǎn)消費(fèi)者情況、需求與意向并將相關(guān)的信息及時(shí)反饋給保險(xiǎn)公司。