黃啟團

美國著名的溝通專家道格拉斯·斯通曾在自己的著作《高難度談話》中，分享過自己的一段親身經(jīng)歷：

他在上班途中發(fā)現(xiàn)道路被堵住了。那是一條單行道，一輛出租車和一輛私家轎車互不相讓，把路堵得嚴嚴實實。于是，道格拉斯下車敲了敲出租車的車窗，說：“師傅，我看你是專業(yè)的，這么窄的一條路，沒點水平可倒不出去。應(yīng)該只有你能倒車，能麻煩你倒一下嗎？”

出租車司機立刻點點頭說：“好吧，誰讓我技術(shù)好呢?！瘪R上把車倒了出去。

如果道格拉斯上來說：“你也是老司機了，怎么就不懂得退讓一下？”那估計大多數(shù)司機都會脾氣上來，直接說：“我就不讓，你能怎么著吧！”

為什么道格拉斯只用幾句話就解決了問題呢？首先，他并沒有評斷對錯，而是暗地里巧妙地把對方當成一個技術(shù)水平更高的人。他拋出了這樣一個假設(shè)：水平高的人才會讓步。出租車司機很樂意接受這個假設(shè)，所以他讓步了。

當我們想要讓一個人去改變的時候，我們必須把這個人放在“對”的位置，這樣他才愿意做得更好。人們總想要證明自己是對的，“對”，就是一個人的心理需求。我們要跟人合作，最好能把對方放在這個“對”的位置上，這就是心理利益。當你滿足了對方的心理利益，對方才有可能讓你獲得物質(zhì)利益。

這個方法看起來很簡單，卻并不容易做到，因為想要在溝通前，就先認可別人是對的，并不容易。甚至我們想要時刻達到自我認可，都是一件難事。在日常生活中，一點誤會、一句評價或批評，就會讓許多人委屈，于是拼命用各種方式去證明自己，仿佛不這樣做，自己就會被人看不起，就沒有價值。

但是，真正有自信的人的自我價值感是很高的，他們確信自己真正的價值，因此對于別人的誤會、糾錯甚至批評，都能虛心接受。

所以，我們要想在溝通中取勝，就需要把別人先放在“對”的位置上，率先肯定他們的價值，他們的自我價值感高了，就不會生氣或擰巴，會愿意順暢地跟我們溝通、合作。

（羽驚林摘自《會賺錢的人想的不一樣》，北方文藝出版社，小黑孩圖）