郭金豹

（北京體育大學(xué) 北京 100084）

前言

武術(shù)是我國(guó)民族文化中的璀璨瑰寶，更是我國(guó)傳統(tǒng)體育運(yùn)動(dòng)的核心項(xiàng)目，在傳承和弘揚(yáng)武術(shù)運(yùn)動(dòng)的過程中，可以更好地傳承中華民族的民族精神。武術(shù)俱樂部的開展可以為大眾參與武術(shù)運(yùn)動(dòng)提供平臺(tái)，是武術(shù)傳承的重要表現(xiàn)形式，也是武術(shù)推廣的重要渠道。青少年人群是祖國(guó)的未來，也是武術(shù)發(fā)展的載體，通過青少年武術(shù)俱樂部的開設(shè)來對(duì)青少年進(jìn)行武術(shù)的培養(yǎng)，有利于為國(guó)家培養(yǎng)更多的武術(shù)人才，促進(jìn)我國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的繼承和發(fā)展。然而，大量研究表明，武術(shù)俱樂部的開展現(xiàn)狀并不容樂觀，運(yùn)營(yíng)中的各類問題制約著武術(shù)俱樂部的進(jìn)一步發(fā)展。平遙青少年武術(shù)俱樂部作為平遙縣當(dāng)?shù)匕l(fā)展最好的一個(gè)武術(shù)俱樂部，其運(yùn)營(yíng)模式與理念有自己的獨(dú)特之處。因此，本文對(duì)平遙青少年武術(shù)俱樂部的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行研究，從俱樂部的運(yùn)營(yíng)理念、管理模式、生源開發(fā)和招收，以及俱樂部的營(yíng)銷及收費(fèi)、盈利現(xiàn)狀等方面進(jìn)行調(diào)查分析。

1、研究對(duì)象與方法

1.1、研究對(duì)象

本文研究對(duì)象為平遙青少年武術(shù)俱樂部運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀調(diào)查及研究。

1.2、研究方法

（1）文獻(xiàn)資料法。

本文根據(jù)研究目的，對(duì)武術(shù)俱樂部相關(guān)方面的書籍資料及文章進(jìn)行收集整理，并在中國(guó)知網(wǎng)中文期刊數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)“武術(shù)俱樂部”、“俱樂部運(yùn)營(yíng)”等關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，收集近年來相關(guān)的論文、期刊，對(duì)有用的資料進(jìn)行總結(jié)并加以借鑒，為調(diào)查問卷的制定及論文的分析和撰寫提供了思路。

（2）實(shí)地考察法。

在論文選題前期對(duì)平遙縣7個(gè)武術(shù)俱樂部進(jìn)行實(shí)地考察，在詳細(xì)了解武術(shù)相關(guān)場(chǎng)所的基礎(chǔ)上，以各個(gè)俱樂部擁有的穩(wěn)定會(huì)員數(shù)量、場(chǎng)地及設(shè)備規(guī)模為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，選取當(dāng)?shù)匕l(fā)展最好的武術(shù)俱樂部——平遙青少年武術(shù)俱樂部，對(duì)其展開研究。

2、研究結(jié)果與分析

2.1、平遙青少年武術(shù)俱樂部的運(yùn)營(yíng)基本情況

（1）俱樂部的運(yùn)營(yíng)理念和服務(wù)設(shè)計(jì)。

通過對(duì)平遙青少年武術(shù)俱樂部經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行訪談?wù){(diào)查，其表示該俱樂部的運(yùn)營(yíng)理念為以客戶為核心，根據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。另外，該經(jīng)營(yíng)者表示平遙青少年武術(shù)俱樂部的宗旨為：強(qiáng)身健體，防身自衛(wèi)；正心修身，品格修養(yǎng)。中華武德是中華民族的尚武精神。該館長(zhǎng)表示希望通過武術(shù)學(xué)習(xí)幫助學(xué)員提高體質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)保護(hù)自己的能力，同時(shí)注重武德學(xué)習(xí)，希望學(xué)員通過學(xué)習(xí)武術(shù)可以養(yǎng)成一顆正直的心。

平遙青少年武術(shù)俱樂部主要向?qū)W員提供武術(shù)學(xué)習(xí)及與之相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容，核心服務(wù)內(nèi)容主要有3項(xiàng)：向?qū)W員提供武術(shù)套路學(xué)習(xí)；提供訓(xùn)練場(chǎng)地和設(shè)施給學(xué)員；定期組織學(xué)員開展活動(dòng)，如，定期為學(xué)員進(jìn)行體能測(cè)試，組織學(xué)員開展特訓(xùn)營(yíng)等。

（2）俱樂部的場(chǎng)館及裝潢布置。

體育場(chǎng)館是青少年體育活動(dòng)的載體，也是俱樂部運(yùn)營(yíng)的基本載體。同時(shí)，每次訓(xùn)練場(chǎng)中所能容納的學(xué)員人數(shù)也是由俱樂部場(chǎng)地的大小決定的。根據(jù)調(diào)查研究得知平遙青少年武術(shù)俱樂部的場(chǎng)地面積為300m2以上，大于當(dāng)?shù)匚湫g(shù)訓(xùn)練場(chǎng)館及俱樂部的平均面積，其中兩塊為8m×14m的武術(shù)套路規(guī)定地毯，10m×4m的泡沫格斗地墊，不僅可以滿足學(xué)員的訓(xùn)練需求，同時(shí)為學(xué)員數(shù)量的增長(zhǎng)做好了必要的準(zhǔn)備，為俱樂部的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了條件。

在平遙青少年武術(shù)俱樂部的入口處，張貼了教練員的簡(jiǎn)介、學(xué)員榮譽(yù)榜及俱樂部歷次參加各大型活動(dòng)的照片，從而還能起到一個(gè)很好的宣傳作用。俱樂部訓(xùn)練場(chǎng)地分配為兩塊套路規(guī)定地毯用于套路訓(xùn)練，散打訓(xùn)練在泡沫墊鋪裝的場(chǎng)地訓(xùn)練，保障了學(xué)員的場(chǎng)地需求。在場(chǎng)地最顯眼的位置懸掛中國(guó)國(guó)旗及武術(shù)協(xié)會(huì)會(huì)標(biāo)，并在訓(xùn)練場(chǎng)地背景墻以“中國(guó)功夫”與“武德”為主題，提高學(xué)員的愛國(guó)主義精神，突出俱樂部“未曾習(xí)武先習(xí)德”的理念，以及內(nèi)在修養(yǎng)與外在體格共同提升的重點(diǎn)，從而追求以武強(qiáng)身、以德養(yǎng)性的目的。俱樂部還配置了音響設(shè)備，用于日常訓(xùn)練時(shí)播放音樂，更好地營(yíng)造訓(xùn)練氛圍，從而提高學(xué)員訓(xùn)練的積極性，使機(jī)體調(diào)整到最佳訓(xùn)練狀態(tài)。

除此以外，俱樂部還設(shè)有更衣室、衛(wèi)生間、休息室、家長(zhǎng)等候區(qū)、空調(diào)、水吧、急救箱，滿足了學(xué)員及家長(zhǎng)的基本需求，致力于為學(xué)員與家長(zhǎng)提供一個(gè)更好的環(huán)境。俱樂部的訓(xùn)練器材主要包括：鏡子、壓腿桿、墊子、助跳板、沙袋、護(hù)具、啞鈴、武術(shù)器械等。與當(dāng)?shù)仄渌湫g(shù)俱樂部相比較，無論是場(chǎng)地環(huán)境、訓(xùn)練器材還是基礎(chǔ)設(shè)施，平遙青少年武術(shù)俱樂部的配置都更為齊全，可以更好地滿足學(xué)員與家長(zhǎng)的需求。

2.2、平遙青少年武術(shù)俱樂部的訓(xùn)練內(nèi)容設(shè)置

根據(jù)調(diào)查研究，得知平遙青少年武術(shù)俱樂部開設(shè)的內(nèi)容設(shè)置主要以武術(shù)套路和武術(shù)散打?yàn)橹?，學(xué)習(xí)武術(shù)套路的學(xué)員居多，可以看出武術(shù)套路為該俱樂部的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，開設(shè)內(nèi)容主要包括：長(zhǎng)拳、太極拳、南拳、少林拳、八卦掌、形意拳、刀、槍、劍、棍、雙器械等。通過經(jīng)營(yíng)者闡述得知，在練習(xí)過程中以武術(shù)項(xiàng)目的技擊屬性為指導(dǎo)，更多地融入了實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。經(jīng)營(yíng)者反饋：下一步，將會(huì)在該俱樂部開設(shè)相子道短兵對(duì)抗項(xiàng)目。新興項(xiàng)目的引進(jìn)可以使得學(xué)習(xí)內(nèi)容多樣化，能夠更好地滿足學(xué)員的需求，有利于學(xué)員規(guī)模的擴(kuò)大，使俱樂部呈現(xiàn)出較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

平遙青少年武術(shù)俱樂部根據(jù)市場(chǎng)需求，開設(shè)假期班、周末班與長(zhǎng)期班；根據(jù)學(xué)員的年齡及訓(xùn)練水平開設(shè)門徒班、新生班、青鷹班、銀鷹班、金鷹班及競(jìng)訓(xùn)班，同時(shí)可以將此類班型當(dāng)做考核標(biāo)準(zhǔn)，每年開展套路訓(xùn)練比賽，達(dá)到相應(yīng)水平即可班級(jí)升級(jí)，以此為動(dòng)力提升學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，從而減少消費(fèi)者的流失。

2.3、平遙青少年武術(shù)俱樂部的生源開發(fā)及招收情況

保證充足的生源是俱樂部生存和發(fā)展過程中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，生源的開發(fā)是俱樂部在運(yùn)營(yíng)與發(fā)展過程中必須解決的關(guān)鍵問題。換言之，俱樂部只有在確保充足的生源的條件之下，才有可能進(jìn)行更好的可持續(xù)發(fā)展。通過訪談得知，平遙青少年武術(shù)俱樂部的生源主要是來源于：以競(jìng)訓(xùn)班為先導(dǎo)，通過提升競(jìng)訓(xùn)班的競(jìng)賽成績(jī)及升學(xué)率，以此來作為榜樣的力量加以宣傳，提升大眾對(duì)武術(shù)及該俱樂部的認(rèn)可度，從而來吸引生源；以廣告宣傳的方式來招收社會(huì)上的武術(shù)愛好者；與學(xué)校建立合作，通過開展武術(shù)進(jìn)校園系列活動(dòng)來宣傳推廣武術(shù)項(xiàng)目，從而挖掘潛在客戶。其中，與學(xué)校合作取得的生源開發(fā)效果最優(yōu)，根據(jù)該俱樂部經(jīng)營(yíng)者表述，平遙青少年武術(shù)俱樂部已與當(dāng)?shù)?所中小學(xué)（平遙縣實(shí)驗(yàn)小學(xué)、平遙縣第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)、平遙縣匯濟(jì)小學(xué)、山西省平遙縣職業(yè)技術(shù)學(xué)院、山西省平遙中學(xué)）建立長(zhǎng)期合作，在校內(nèi)推廣武術(shù)、創(chuàng)建武術(shù)社團(tuán)及武術(shù)隊(duì)、承接晚會(huì)及活動(dòng)的武術(shù)表演，以此類途徑來加大武術(shù)宣傳力度，拓寬潛在生源市場(chǎng)。

2.4、平遙青少年武術(shù)俱樂部的管理模式

（1）俱樂部的教練員管理模式。

平遙青少年武術(shù)俱樂部對(duì)教練員采取評(píng)價(jià)考核制度，通過學(xué)員對(duì)教練員的定期評(píng)價(jià)以及俱樂部定期組織比賽來對(duì)教練員進(jìn)行考評(píng)，考核結(jié)果與教練員的薪資待遇直接掛鉤，對(duì)考評(píng)優(yōu)秀者發(fā)放額外獎(jiǎng)金，考評(píng)成績(jī)差者實(shí)行扣款、甚至開除。以此制度來規(guī)范教練員行為，提升教練員的任職積極性，促進(jìn)教練員嚴(yán)格執(zhí)行教練條例，積極主動(dòng)地從事工作。

（2）俱樂部的學(xué)員管理模式

平遙青少年武術(shù)俱樂部在消費(fèi)者報(bào)名學(xué)習(xí)時(shí)便會(huì)給每個(gè)學(xué)員建立會(huì)員檔案，明確其學(xué)習(xí)武術(shù)的動(dòng)機(jī)和目的，從而使學(xué)習(xí)內(nèi)容中更好的因人而異，把握側(cè)重點(diǎn)；并定期對(duì)學(xué)員進(jìn)行體質(zhì)監(jiān)測(cè)，對(duì)其各個(gè)階段的體質(zhì)指標(biāo)進(jìn)行記錄，使學(xué)員看到自己身體機(jī)能變化，增強(qiáng)鍛煉信心；同時(shí)俱樂部會(huì)對(duì)出勤率高、表現(xiàn)好的學(xué)員實(shí)行積分制，通過積分值可以換取相應(yīng)的獎(jiǎng)品，從而激勵(lì)學(xué)員的訓(xùn)練熱情。

2.5、平遙青少年武術(shù)俱樂部的營(yíng)銷及盈利現(xiàn)狀分析

（1）俱樂部的運(yùn)營(yíng)宣傳。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要手段就是運(yùn)營(yíng)宣傳，運(yùn)營(yíng)宣傳是提高企業(yè)知名度、宣傳企業(yè)產(chǎn)品、擴(kuò)大消費(fèi)者群體、獲得經(jīng)營(yíng)效益的必要途徑。通過對(duì)俱樂部經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行訪談了解到：該俱樂部的主要宣傳渠道如下，發(fā)放傳單，是最直接最有效面對(duì)消費(fèi)群體的方式；戶外集體展示，該俱樂部會(huì)定期組織學(xué)員開展夏令營(yíng)活動(dòng)，每年定期進(jìn)行匯報(bào)演出，這類宣傳途徑可以大大提高平遙青少年武術(shù)俱樂部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ鸬胶芎玫男麄魍茝V作用；網(wǎng)絡(luò)宣傳，平遙青少年武術(shù)俱樂部有自己專用的微信公眾號(hào)和抖音號(hào)運(yùn)營(yíng)，通過分享俱樂部訓(xùn)練日?；顒?dòng)、武術(shù)知識(shí)科普等欄目，經(jīng)過家長(zhǎng)、學(xué)員轉(zhuǎn)載，提高知名度；參與公益活動(dòng)，俱樂部會(huì)定期開展少兒公益體質(zhì)測(cè)試活動(dòng)、在當(dāng)?shù)卮笮鸵?guī)模的活動(dòng)進(jìn)行公益展演。武術(shù)俱樂部的招生途徑與招生效果密切相關(guān)，該俱樂部善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段、線上線下同步宣傳，同時(shí)將以順利升入大學(xué)的武術(shù)隊(duì)員作為標(biāo)桿、榜樣進(jìn)行宣傳，不僅大大激勵(lì)了學(xué)員及家長(zhǎng)的學(xué)習(xí)積極性，還可以提高在當(dāng)?shù)匚湫g(shù)行業(yè)的知名度。

（2）俱樂部的營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷策略是指為實(shí)現(xiàn)即時(shí)的銷售目的而采取的策略。通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段能吸引更多的消費(fèi)者加入到俱樂部中來，其主要包括以下4個(gè)方面：產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格營(yíng)銷策略、地點(diǎn)營(yíng)銷策略、促銷策略。

平遙青少年武術(shù)俱樂部的核心產(chǎn)品就是武術(shù)技術(shù)的訓(xùn)練和武德精神的傳遞，同時(shí)配套相應(yīng)的附加產(chǎn)品：各種訓(xùn)練器材的使用、免費(fèi)茶水、積分獎(jiǎng)品兌換，以及各種附加公益活動(dòng)；定價(jià)能夠反映俱樂部的形象定位，過高過低都會(huì)造成消費(fèi)者的認(rèn)知偏差，平遙青少年武術(shù)俱樂部依據(jù)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)需求和價(jià)值進(jìn)行合理定價(jià)，使得消費(fèi)者能夠從中獲取物超所值的收獲；一個(gè)好的選址對(duì)俱樂部的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，平遙青少年武術(shù)俱樂部的選址在學(xué)校附近，該區(qū)緊靠學(xué)校，同時(shí)人流量較大，方便進(jìn)行宣傳和推廣；該俱樂部采取的促銷策略主要有利用節(jié)假日來開展活動(dòng)促銷，通過抽獎(jiǎng)的方式來獲取優(yōu)惠券進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷以及不定期進(jìn)行的限時(shí)折扣。

（3）俱樂部的收費(fèi)情況。

由于不同學(xué)員參與訓(xùn)練的時(shí)限和付費(fèi)周期各有不同，因此收費(fèi)金額和收取方式上存在明顯差異。為滿足學(xué)員不同學(xué)制的需求，平遙青少年武術(shù)俱樂部依托以下標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)：假期等短期培訓(xùn)班費(fèi)用為1150元；開辦月卡費(fèi)用為每月600元；選擇季卡付費(fèi)方式的費(fèi)用為每季度1500元，按年付費(fèi)的費(fèi)用則更加優(yōu)惠，為每年3500元。可以看出，一次性付費(fèi)周期越長(zhǎng)，俱樂部給與的優(yōu)惠力度越大，以此方式來鼓勵(lì)學(xué)員長(zhǎng)期進(jìn)行學(xué)習(xí)。另外，據(jù)學(xué)員家長(zhǎng)反映，平遙青少年武術(shù)俱樂部的收費(fèi)比較合理，可以滿足大多數(shù)學(xué)員長(zhǎng)期參與該項(xiàng)目的需求。

（4）俱樂部的盈利現(xiàn)狀。

俱樂部是否盈利可以直接體現(xiàn)出俱樂部運(yùn)營(yíng)和管理的實(shí)際效果。而俱樂部作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，其運(yùn)營(yíng)的基本目的就是盈利，俱樂部只有在獲取經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上，才能夠更好地鞏固其發(fā)展基礎(chǔ)，為俱樂部的發(fā)展提供資金保障。據(jù)經(jīng)營(yíng)者反饋，在近3年期間平遙青少年武術(shù)俱樂部平均總年度盈利額為35萬元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)仄骄べY水平。結(jié)果顯示其盈利良好，這對(duì)于俱樂部的可持續(xù)發(fā)展起到了保障作用。

3、結(jié)論

（1）平遙青少年武術(shù)俱樂部的場(chǎng)地充分、基礎(chǔ)設(shè)施較為齊全，便于學(xué)員更好地進(jìn)行練習(xí)和使用，同時(shí)充足的場(chǎng)地可以容納更多的學(xué)員，使得招生人數(shù)不會(huì)被限制，為俱樂部的發(fā)展提供基本保障；

（2）平遙青少年武術(shù)俱樂部教練員（含經(jīng)營(yíng)者）的專業(yè)技術(shù)能力比較高，皆擁有二級(jí)運(yùn)動(dòng)員及以上或六段段位，且以武術(shù)專業(yè)本科畢業(yè)生為主；

（3）平遙青少年武術(shù)俱樂部與當(dāng)?shù)囟嗨行W(xué)建立了合作關(guān)系，作為生源開發(fā)的重要途徑，從而挖掘潛在客戶，擴(kuò)大宣傳規(guī)模；

（4）平遙青少年武術(shù)俱樂部對(duì)教練員采取評(píng)價(jià)考核制度，對(duì)學(xué)員采用會(huì)員建檔制，有利于提高了對(duì)教練員的訓(xùn)練水平及質(zhì)量，減少學(xué)員流失率；

（5）平遙青少年武術(shù)俱樂部?jī)?nèi)的學(xué)員家長(zhǎng)反饋該俱樂部的收費(fèi)基本合理，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并不過高；

（6）平遙青少年武術(shù)俱樂部采用積極、正面的方式進(jìn)行有效宣傳，線上線下同步宣傳的同時(shí)，將以武術(shù)作為特長(zhǎng)順利升學(xué)的學(xué)員進(jìn)行大力宣傳，從而提高家長(zhǎng)對(duì)武術(shù)、對(duì)該俱樂部的認(rèn)可。