[ 作者簡介 ]

楊海燕，女，浙江臺(tái)州人，浙江臺(tái)州椒江農(nóng)商銀行，計(jì)劃財(cái)務(wù)部總經(jīng)理，本科，研究方向：財(cái)務(wù)管理。

[ 摘要 ]

文章先分析了利率市場(chǎng)化對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的影響機(jī)理；隨后介紹了利率市場(chǎng)化對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的具體影響，包括促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)改革、財(cái)富管理業(yè)務(wù)獲客和專業(yè)化并重；最后提出了利率市場(chǎng)化下銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略，包括客戶群精細(xì)化管理、健全財(cái)富管理服務(wù)體系、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。

[ 關(guān)鍵詞 ]

利率市場(chǎng)化；銀行財(cái)富；管理業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F83

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2022.16.043

財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為國內(nèi)新興業(yè)務(wù)活動(dòng)，在近幾年發(fā)展中呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，同時(shí)，國內(nèi)利率市場(chǎng)化發(fā)展速度持續(xù)加快，使其對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響進(jìn)一步擴(kuò)大。利率市場(chǎng)化發(fā)展背景下財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來發(fā)展成為銀行重點(diǎn)研究內(nèi)容。

1 ? ?財(cái)富管理和利率市場(chǎng)化分析

1.1 ?財(cái)富管理

財(cái)富管理工作即相關(guān)金融機(jī)構(gòu)圍繞潛在客戶以及高凈值客戶現(xiàn)實(shí)發(fā)展需求，全面整合不同客戶的財(cái)務(wù)管理賬戶以及投資行為為發(fā)展?jié)撛诳蛻?，擴(kuò)展客戶規(guī)模提供多樣組合，促進(jìn)現(xiàn)金、保險(xiǎn)、信用和投資等全面優(yōu)化分配，并針對(duì)客戶所持有各種負(fù)債、資產(chǎn)實(shí)施統(tǒng)一管理，提供定制化和針對(duì)性管理服務(wù)，降低客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，幫助廣大客戶實(shí)現(xiàn)全面財(cái)務(wù)保值、增值。

1.2 ?利率市場(chǎng)化

結(jié)合實(shí)際操作角度分析，利率市場(chǎng)化即進(jìn)一步消除利率管制，商業(yè)銀行應(yīng)該深入市場(chǎng)調(diào)查，全面把握市場(chǎng)中的整體資金供求變化，靈活調(diào)節(jié)相關(guān)存、貸利率，為構(gòu)建基準(zhǔn)利率提供科學(xué)指導(dǎo)，金融市場(chǎng)內(nèi)基準(zhǔn)利率即同業(yè)拆借利率，把貨幣市場(chǎng)利率作為基礎(chǔ)媒介，保持恰當(dāng)利差，支持利率合理分層傳導(dǎo)，構(gòu)建完善的利率形成機(jī)制和利率體系。

2 ? ?利率市場(chǎng)化對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的影響機(jī)理

2.1 ?理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模和市場(chǎng)利率

商業(yè)銀行屬于一種基礎(chǔ)性財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，銀行機(jī)構(gòu)中的財(cái)富管理產(chǎn)品發(fā)布總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其余產(chǎn)品數(shù)量總和。我國金融業(yè)目前已經(jīng)形成多樣化產(chǎn)品類型，比如銀行理財(cái)、基金、證券以及信托產(chǎn)品。銀行理財(cái)產(chǎn)品作為其中的典型代表在財(cái)務(wù)管理中所處的地位主要會(huì)被其市場(chǎng)占有率以及資產(chǎn)保值增值效果等因素所影響。目前，我國商業(yè)銀行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品主要以資金池和資產(chǎn)池這一基礎(chǔ)形態(tài)為主，商業(yè)銀行大力推廣多種類型理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品，全面募集各種社會(huì)資金創(chuàng)建資金池，利用資金池對(duì)銀行資產(chǎn)池進(jìn)行科學(xué)采購，優(yōu)化資產(chǎn)池和資金池兩者匹配度，商業(yè)銀行相關(guān)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)無法進(jìn)一步突出資金池、資產(chǎn)池。后期理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展中，相關(guān)資產(chǎn)池內(nèi)資金會(huì)被劃分至負(fù)債表中，資產(chǎn)池會(huì)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變成銀行資產(chǎn)方，表外依然存留大部分資產(chǎn)池，能夠和全新資產(chǎn)池有效匹配。

利率市場(chǎng)化進(jìn)一步變成理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模擴(kuò)張的重要驅(qū)動(dòng)力。銀行理財(cái)對(duì)應(yīng)資金池內(nèi)儲(chǔ)蓄存款增長率產(chǎn)生明顯變化，主要是由居民儲(chǔ)蓄意愿所影響的，儲(chǔ)蓄意愿還會(huì)受到多種因素影響，立足于長期發(fā)展層面分析，和消費(fèi)、社會(huì)保障、收入以及文化傳統(tǒng)密切相關(guān)，真實(shí)性利率水平十分突出。因?yàn)槿嗣駧畔嚓P(guān)理財(cái)產(chǎn)品收益率超出銀行同期存款利率，定期存款擁有者利用資金采購各種產(chǎn)品，隨后該部分資金會(huì)進(jìn)一步變成活期存款模式，擴(kuò)大儲(chǔ)蓄存款。

商業(yè)銀行能夠利用理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新有效規(guī)避存款利率管制，在銀行儲(chǔ)蓄方面具有良好的替代作用。在利率市場(chǎng)化全面開放條件下，銀行現(xiàn)有存款競(jìng)爭趨勢(shì)越加強(qiáng)烈。理財(cái)產(chǎn)品因?yàn)榫哂休^高的穩(wěn)定收益率，加快了居民需求擴(kuò)張，部分銀行于理財(cái)產(chǎn)品等方面具有突出優(yōu)勢(shì)，通過積極建設(shè)發(fā)展相關(guān)業(yè)務(wù)，能夠得到更大規(guī)模存款份額，于銀行機(jī)構(gòu)競(jìng)爭中保持優(yōu)勢(shì)。此外，因?yàn)殂y行機(jī)構(gòu)的盈利需求，理財(cái)業(yè)務(wù)的誕生進(jìn)一步擴(kuò)展了銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展空間，為金融自由化和利率市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，銀行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)一步成為銀行有效選擇工具。

2.2 ?理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)和市場(chǎng)利率

理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)定價(jià)活動(dòng)的市場(chǎng)化水平是判斷理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格以及市場(chǎng)化利率是否維持單向因果聯(lián)系和長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)依據(jù)，如果市場(chǎng)化利率為新時(shí)期形成理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的長期穩(wěn)定成因，證明理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格主要通過市場(chǎng)決定，具有較高市場(chǎng)化水平。銀行理財(cái)產(chǎn)品在價(jià)格設(shè)計(jì)方面受利率市場(chǎng)化影響而產(chǎn)生明顯差異，基于固定利率模式下，銀行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品率先參考定期存款利率標(biāo)準(zhǔn)，銀行存款幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)，銀行中的大部分理財(cái)產(chǎn)品主要以非保本浮動(dòng)收益為主，為此需要投資方承擔(dān)相應(yīng)的流動(dòng)性和政策性風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該以定期存款利率為基礎(chǔ)適當(dāng)上浮，有效彌補(bǔ)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。而在利率市場(chǎng)化持續(xù)推進(jìn)背景下，息差大范圍下降會(huì)促進(jìn)商業(yè)銀行改變傳統(tǒng)模式下的盈利模式和經(jīng)營模式，擴(kuò)展中間業(yè)務(wù)投入。

3 ? ?利率市場(chǎng)化對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要影響

3.1 ?促進(jìn)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)改革創(chuàng)新

利率市場(chǎng)化變革進(jìn)一步強(qiáng)化商業(yè)銀行領(lǐng)域的同業(yè)競(jìng)爭現(xiàn)象，促進(jìn)商業(yè)銀行競(jìng)爭轉(zhuǎn)向追求中間業(yè)務(wù)收入。財(cái)富管理業(yè)務(wù)覆蓋范圍較廣，其涵蓋銀行中間業(yè)務(wù)中的大部分業(yè)務(wù)活動(dòng)，股票買賣活動(dòng)除外。利率市場(chǎng)化也是促進(jìn)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展的基礎(chǔ)任務(wù)，能夠有效降低規(guī)范中間業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)以及息轉(zhuǎn)費(fèi)效應(yīng)削弱的負(fù)面影響，其借助銀行管理費(fèi)用、資產(chǎn)托管費(fèi)、理財(cái)顧問費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等方式進(jìn)一步擴(kuò)大銀行中間收入，能夠進(jìn)一步創(chuàng)新銀行經(jīng)營結(jié)構(gòu)，增加中間業(yè)務(wù)收入，促進(jìn)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式朝著綜合現(xiàn)代化金融服務(wù)方向轉(zhuǎn)型。

利率市場(chǎng)化背景使銀行相關(guān)收入結(jié)構(gòu)產(chǎn)生明顯變化。從我國推出不對(duì)稱降息政策后，國內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)開始進(jìn)行利率調(diào)整，致力于吸收客戶資金存款。不同質(zhì)商業(yè)銀行相關(guān)利率調(diào)節(jié)存在一定幅度的差異，進(jìn)一步加劇了各銀行的競(jìng)爭趨勢(shì)。存貸利差作為銀行機(jī)構(gòu)重要收入，在國內(nèi)商業(yè)銀行整體收入總和中占據(jù)八成比例，由此能夠看出商業(yè)銀行中的基礎(chǔ)利潤點(diǎn)主要是各項(xiàng)存貸業(yè)務(wù)，銀行對(duì)于利差收入具有較高依賴性，而隨著存貸利差降低，銀行相關(guān)收入結(jié)構(gòu)也會(huì)產(chǎn)生明顯變化。非利息凈收入擴(kuò)張和銀行中的財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有密切聯(lián)系。

利率市場(chǎng)化還會(huì)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)生一定影響，商業(yè)銀行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)發(fā)行規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，能夠進(jìn)一步擴(kuò)大營業(yè)收入。利率市場(chǎng)化會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大商業(yè)銀行經(jīng)營資金成本，利差收入盈利模式無法保障銀行形成長期穩(wěn)定利潤，通過多樣財(cái)富管理業(yè)務(wù)能夠有效減少銀行中的資產(chǎn)占用，縮減經(jīng)營成本。。銀行理財(cái)會(huì)朝著資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)型，為此需要財(cái)富管理業(yè)務(wù)重點(diǎn)比拼銀行的投研能力、市場(chǎng)判斷能力、資產(chǎn)交易和配置能力以及最終創(chuàng)收能力。銀行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品未來將會(huì)從原本固定收益類朝著資產(chǎn)結(jié)構(gòu)性和證券化多種風(fēng)向轉(zhuǎn)型發(fā)展。相關(guān)產(chǎn)品擁有多樣設(shè)計(jì)形式，產(chǎn)品投資范圍大，能夠滿足客戶多元投資需求，在有效保障本金安全同時(shí)，合理聯(lián)系衍生產(chǎn)品，幫助投資者向高風(fēng)險(xiǎn)和高收益領(lǐng)域投資。

3.2 ?財(cái)富管理業(yè)務(wù)獲客和專業(yè)化并重

隨著高凈值客戶群體規(guī)模擴(kuò)大，相關(guān)資產(chǎn)控制規(guī)模相繼增加，能夠用于投資領(lǐng)域的資金容量相繼擴(kuò)大，國內(nèi)銀行財(cái)富管理持續(xù)發(fā)展，不斷誕生各種新型理財(cái)產(chǎn)品，促進(jìn)了理財(cái)服務(wù)全面優(yōu)化，提高了銀行機(jī)構(gòu)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)重視程度?；诶适袌?chǎng)化促進(jìn)下，高凈值人群相關(guān)財(cái)富管理活動(dòng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)利率變化更加敏感，商業(yè)銀行持續(xù)滿足客戶多樣化的財(cái)富增值需求成為新時(shí)期重點(diǎn)研究內(nèi)容。支持業(yè)績導(dǎo)向順利轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置。理財(cái)業(yè)務(wù)中各項(xiàng)收入主要以傭金收入為主，比如商業(yè)銀行相關(guān)理財(cái)人員在銷售各種基金、信托、保險(xiǎn)以及黃金儲(chǔ)存產(chǎn)品中會(huì)得到相應(yīng)的收入，商業(yè)銀行在對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)分層和提供針對(duì)性產(chǎn)品服務(wù)基礎(chǔ)上能夠進(jìn)一步提升客戶整體忠誠度，保障相關(guān)產(chǎn)品的順利銷售。此外，商業(yè)銀行可以為各種前來理財(cái)?shù)目蛻籼峁┟赓M(fèi)的市場(chǎng)咨詢、資產(chǎn)優(yōu)化配置等信息服務(wù)，這種免費(fèi)咨詢活動(dòng)主要為了將各種理財(cái)產(chǎn)品信息順利傳達(dá)到客戶手中，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模。當(dāng)前，銀行中的財(cái)富管理業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)向客戶為中心，聯(lián)系客戶各個(gè)階段財(cái)務(wù)需求設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品服務(wù)，滿足客戶財(cái)富管理需求，由此吸引大量優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)商業(yè)銀行變成客戶財(cái)富管理顧問的長期選擇[1]。

4 ? ?利率市場(chǎng)化下銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略

4.1 ?客戶群精細(xì)化管理

商業(yè)銀行需要立足于多種層面針對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施全面細(xì)化分解，構(gòu)建立體模型，聯(lián)系用戶職業(yè)教育差異、年齡特征和所持有金融資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行合理細(xì)分，有助于銀行機(jī)構(gòu)對(duì)客戶信息進(jìn)行高效采集、辨別，對(duì)客戶理財(cái)需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析，提高客戶忠誠度，減少客戶流失。為此，可以聯(lián)系客戶的金融資產(chǎn)持有狀況進(jìn)行合理劃分。針對(duì)那些層級(jí)相對(duì)較低但卻擁有巨大潛力的客戶，需要在日常溝通服務(wù)中著重培養(yǎng)忠誠度，充分了解客戶需求，不斷擴(kuò)大客戶資源；中產(chǎn)階級(jí)整體收入較為穩(wěn)定，其財(cái)富管理需求也呈現(xiàn)出多樣化發(fā)展特征，較為青睞各種高風(fēng)險(xiǎn)、高收益和多元化理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合該類客戶特征，財(cái)富管理人員可以為其推薦多樣理財(cái)產(chǎn)品的組合模式。如果客戶文化水平較低，可以為其配置實(shí)惠型產(chǎn)品方案，為其詳細(xì)解說產(chǎn)品內(nèi)容，簡化操作過程。針對(duì)中高等教育客戶，應(yīng)該率先調(diào)查其持有資產(chǎn)以及實(shí)際財(cái)富管理訴求，再提供合理投資方案?？偠灾?，財(cái)富管理需要聯(lián)系目標(biāo)客戶多維特征進(jìn)行合理劃分，聯(lián)系不同職業(yè)、年齡、收入、資產(chǎn)、教育、家庭狀況，基于科學(xué)理論指導(dǎo)下，精確細(xì)分客戶后再開展客戶維護(hù)和銷售活動(dòng)[2]。

4.2 ?健全財(cái)富管理服務(wù)體系

創(chuàng)建專業(yè)化財(cái)富管理部門，立足于財(cái)富管理業(yè)務(wù)特征，合理設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)分工和組織結(jié)構(gòu)，成為銀行中的專業(yè)性、獨(dú)立和高效部門，銀行機(jī)構(gòu)需要構(gòu)建職責(zé)明確、職權(quán)獨(dú)立以及結(jié)構(gòu)專業(yè)的綜合型業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，做好財(cái)富管理產(chǎn)品綜合規(guī)劃、管理、發(fā)展，進(jìn)一步提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)活動(dòng)效率。商業(yè)銀行可以開拓多種渠道幫助客戶形成科學(xué)理財(cái)觀念，組織客戶實(shí)施投資教育，激發(fā)客戶自身財(cái)富管理興趣，幫助其形成合理的理財(cái)意識(shí)，積累專業(yè)理財(cái)技能，發(fā)揮出閑置資金的價(jià)值作用，助力銀行支柱性金融產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定建設(shè)發(fā)展。

創(chuàng)建完善營銷方案，聯(lián)系客戶實(shí)際需求，優(yōu)化設(shè)計(jì)財(cái)富管理體系，借助統(tǒng)一財(cái)富管理平臺(tái)為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和全面、細(xì)致的理財(cái)規(guī)劃方案，不斷擴(kuò)大理財(cái)規(guī)模，構(gòu)建立體化經(jīng)營管理框架，促進(jìn)前后臺(tái)業(yè)務(wù)流程全面整合，保障客戶相關(guān)業(yè)務(wù)辦理的順暢性。

加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，通過組建高素質(zhì)管理隊(duì)伍，深入調(diào)查、全面掌握客戶理財(cái)訴求，為其制定針對(duì)性理財(cái)方案，正確達(dá)到客戶要求，組建高效管理隊(duì)伍能夠提升財(cái)富管理活動(dòng)總和競(jìng)爭力。只有整個(gè)財(cái)富管理隊(duì)伍掌握龐大、優(yōu)質(zhì)的客戶資源，并針對(duì)所有客戶關(guān)系實(shí)施科學(xué)管理，才能進(jìn)一步打造良好品牌特色，提供優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理服務(wù)。財(cái)富管理隊(duì)伍也是實(shí)施財(cái)富管理的重要載體，需要銀行創(chuàng)建具備創(chuàng)新研發(fā)能力、專業(yè)研發(fā)實(shí)力的優(yōu)秀財(cái)富管理隊(duì)伍，可以參考國外相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)規(guī)律特征，對(duì)從業(yè)人員整體職業(yè)素養(yǎng)以及專業(yè)實(shí)力進(jìn)行規(guī)范化管理；還可以明確用人規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，形成資格認(rèn)證體系，明確基礎(chǔ)技能、素質(zhì)起點(diǎn)，為其職業(yè)發(fā)展提供教育支持[3]。

4.3 ?加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制需要銀行機(jī)構(gòu)聯(lián)系財(cái)富管理業(yè)務(wù)以及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品實(shí)施合的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行科學(xué)判斷。理財(cái)產(chǎn)品需要形成完善的開發(fā)審批規(guī)范、程序，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品以及各種交易工具所涉及風(fēng)險(xiǎn)類型實(shí)施科學(xué)評(píng)估。優(yōu)化財(cái)富產(chǎn)品相關(guān)價(jià)格設(shè)計(jì)，聯(lián)系市場(chǎng)需求針對(duì)各種理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)施可行性分析，論證相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格合理性，突顯市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展中的需求變化，實(shí)現(xiàn)預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)防控要求。為提升風(fēng)險(xiǎn)防控合規(guī)性，商業(yè)銀行需要對(duì)各種理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格審查，注重發(fā)揮出外部監(jiān)督功能。商業(yè)銀行對(duì)于現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，可以通過創(chuàng)建財(cái)富管理產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)、運(yùn)行、營銷、核算等機(jī)構(gòu)進(jìn)行獨(dú)立負(fù)責(zé)，促進(jìn)代客業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)賬戶分離，融入專人監(jiān)管。實(shí)施動(dòng)態(tài)資產(chǎn)管理，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)入手，結(jié)合市場(chǎng)研究明確產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可控性[4]。

綜上所述，利率市場(chǎng)化背景下，銀行的利差收入盈利模式進(jìn)入發(fā)展瓶頸，財(cái)富管理業(yè)務(wù)為核心的金融業(yè)務(wù)逐漸變成銀行主要發(fā)展方向。銀行屬于高凈值人群的重要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，擁有廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和大規(guī)模的客戶基礎(chǔ)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒鄻踊睦碡?cái)產(chǎn)品，因此成為高凈值人才的首選。利率市場(chǎng)化背景下，銀行需要積極改革創(chuàng)新，優(yōu)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)，提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)

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